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汽车销售论文

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【优秀范文】汽车销售论文

范文一:好的汽车销售 投稿:方扐扑

1、产品及市场知识

要拥有满足客户需求的产品知识,这样才能取得客户的信任,另外,也要具备解决客户问题的产品知识及应用,熟悉目前的市场状况,了解自己多处的竞争产品,这些都是销售人员必须知道的。

2、 好的销售技巧

基本的销售流程以及应对话术还是必须要掌握的,但是要成交必须还具备更深的功力,就等于中国男足,看起来机会很多,但是就无法进球,缺少临门一脚的功夫。销售也如此,有基本的知识并不能成为优秀的销售人员,还必须具备好的销售技巧。

3、不断学习

优秀的销售员必须永远保持一种对学习如饥似渴的态度,并且真正用心去学习,学习会让你在综合各方面增值。如果一个销售人员不愿意学习,那所谓的业绩也是暂时的运气而已。

4、履行职务

优秀销售人员必须懂得遵守公司的制度并且配合制度做好榜样。并且要严格以企业的标准来要求自己,做到和企业一致。

好的销售人员都是在销售技巧上特别出众,业绩上比较突出,但是在其他方面也不逊色,总体来说是综合优秀人才。

范文二:如何做汽车销售 投稿:贾娘娙

销售的七个步骤

称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中,要掌握的:产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。

与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:?缔结的原则;?缔结的时机;?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。[4]

只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清

楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求,客户需求可能会是多方面 的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦; 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。

弄清来意: 首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了

购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?

购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何开发潜在客户

利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:

P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单

R:RECORD“记录”每日新增的客户

O:ORGANIZE“组织”客户资料

S:SELECT“选择”真正准客户

P:PLAN“计划”客户来源来访问对策

E:EXERCISE“运用”想象力

C:COLLECT“收集”转手资料

T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力

P:PERSONAL“个人”观察所得

R:RECORD“记录”资料

O:OCCUPATION“职业”上来往的资料

S:SPOUSE“配偶”方面的协助

P:PUBLIC“公开”展示或说明

E:ENCHAIN“连锁”式发展关系

C:COLD“冷淡”的拜访

T:THROUGH“透过”别人协助

I:INFLUENCE“影响”人士的介绍

N:NAME“名录”上查得的资料

G:GROUP“团体”的销售

[]

详细方法

要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM) 直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所)。

范文三:要做好汽车销售 投稿:陈晜晝

要做好汽车销售,至少要做到“六懂”,即:

一 懂汽车:掌握构造、性能、性价比分析工具;

二 懂市场:掌握行业背景市场大局与市场动态;

三 懂营销:掌握和恰当地运用市场营销的精髓;

四 懂销售:掌握销售流程销售话术与销售技巧;

五 懂服务:掌握销售过程服务与售后服务方法;

六 懂客户:掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀,还需要“三有”,即:

一 有计划:遵循销售规律有计划扎实推进工作;

二 有技巧:遵循客户心理针对性采取攻心战术;

三 有恒心:遵循成功规律不断改进工作和提升。

这些知识都不是一朝一夕就可以掌握和了解的,需要花费大量的时间和精力去做,有的需要从实践中逐渐去领悟~我建议你可以参加相关的培训,这样会比较快的掌握专业知识,也可以带你比较快的进入这个行业~

仅仅是建议~

汽车4S店售后服务的标准流程 1、招揽用户

①从客户档案中抽出定期保养对象,作成一览表。

操作方法:首次来店后,每隔3个月敦促来店一次。

操作方法:与实施日期前一个月的第1周编好定期保养用户一览表。

· 必要物品:用户档案、定期保养用户一览表。

②根据定期保养用户一览表作成定期保养特邀函

操作方法:与该期保养前一个月的第2周之前印妥定期保养特邀函。

· 必要物品:定期保养用户一览表、定期保养特邀函

1-2 积极开展招揽用户活动

负责:接待人员

①根据定期保养用户一览表邮寄定期保养特邀函。

操作方法:与该期保养前一个月的第3周寄出定期保养特邀函。

· 必要物品:定期保养特邀函

②根据定期保养用户一览表和用户档案,给已邮寄出定期保养特邀函的用户打电话联系,做进一步的追踪邀请。

操作方法一:打电话追踪的用户,应争取做好来店预约。

操作方法二:争取与打电话追踪的用户直接商谈(追踪情况要写下记录)。 操作方法三:如果用户没立即同意预约,要把理由写在定期保养用户一览表上面。

操作方法四:确认用户的车辆是否已报废、搬家、换车等变化,接待人员必须负责做好用户档案的修改或作废处理。

·必要物品:定期保养用户一览表,用户档案

1-3 周密研究敦促用户来点方案

负责:接待人员/顾客接待主管

①用户接待人员必须根据定期保养用户一览表,就未来店保养用户的理由分类统计。 · 必要物品:定期保养用户一览表。

②顾客接待主管必须根据未来店保养用户的理由研究改善方案,并付诸实施。 操作方法:改善方案的研讨,必须在该月份的月末完成。

用 户 档 案

用户档案是有关用户车辆和用户个人信息的有价值的信息数据库。每辆车建立一个用户档案。

用户第一次来时,就应尽量详细的填写用户档案,了解用户要求,目标是使这个首次来的用户成为我们管理内固定用户。对于用户不愿意提供的个人资料,要给予充分的理解。已建立档案的用户,每次来店所做的保养、修理都要在用户档案中规范记录,并可根据实际情况的需要制定预约管理制度,在用户档案相应栏目记录统计:或根据用户档案的记录填写定期保养用户一览表,方便用户来店方案的制定。

由于经常会发现诸如顾客地址或拥有的汽车等信息变化,必须时常更新,以向顾客提供高质量的服务。 添加新用户档案的标准

新用户档案必须根据销售部新车销售信息进行添加。

顾客在其他特约店购买汽车却要求在本处提供服务时也必须添加新档案。

用户档案正面:填写用户车辆信息、服务和维修的记录。

用户档案背面:用户个人的资料、保养记录、车检记录、预约保养、服务记录、用户其它相关资料。

怎样管理用户档案

用户档案必须根据登记月份和字母顺序进行分类和保存,以方便信息管理及需要时能够立即查到所需的信息。

定期保养顾客一览表

目的:

为了确保用户能够在良好状态下使用车辆和确保特约店服务部门有源源不断的收入,经常给用户档案数据库中的用户邮寄定期保养特邀函,促进顾客来访进行定期保养。对于那些不来特约店进行定期保养的顾客,设法搞清不来的原因,并用这条信息找出特约店的问题所在,以改进不足之处。

定期保养顾客一览表

汇集每月的下列结果并报告售后服务经理

· 发送的直接邮件的比率(实际发送的数目/应包含车辆的数目)

· 通过电话进行直接接触的比率(接触的顾客的数目/应包含车辆的数目)

· 获取预约的比率(预约顾客的数目/应包含车辆的数目)

· 顾客不来服务中心的原因。

例如:

①已由其他特约店进行的保养

②服务费用太高

③来特约店路程太远 定期保养顾客一览表 2 预约 负责:接待人员

所谓预约,就是在接受用户预约时,根据特约店本身的作业容量定出具体作业时间,以保证作业效率,并均化每日的作业量。

除此之外,在用户来店之前还需根据预约日期编排准备工序,汇编整理成为特约店经营业绩的基础资料。

关键在于管理方法的简明扼要。

2-1 预约受理

负责:接待人员

①根据特约店的作业容量(技术工人全体的综合作业效率)受理保养预约。

操作方法:掌握计算机公式 技术工人数×作业时间/日=作业容量/日

受理时,必须确认包括用户要求事项和指定时间在内的预约条件。

②预约来店的用户在总作业容量中所占的比例,可在确保未预约用户来店的余量原则下,由各特约店自行斟酌决定。

操作方法:受理预约时,要竭尽可能照顾用户的方便.但为了避免空等,必须劝导用户尽量在非修理高峰时间来店保养。

·必要物品:定期保养用户一览表

③按项目设定标准作业时间(FRT),作为受理预约的依据。

(例:5,000Km保养=1个小时;10,000Km保养=1.5小时)

操作方法:受理预约后,应在定期保养用户一览表标注“已受理”的标注,把用户档案并入已受理类,归档管理。

· 必要物品:作业管理板

④受理预约后,应立即作成维修管理卡,把它贴在维修管理显示板上。

操作方法一:受理预约后,应在定期保养用户一览表标记“已受理”,把用户档案并入已受理类,归档管理。

操作方法二:维修管理卡上必须注明“用户姓名”、“车种”、“要求事项”,然后将其贴于预约日栏。

操作方法三:维修管理卡应于预约当天,从作业预约移至作业管理。

· 必要物品:维修管理显示板、作业管理卡

操作方法:最好在预约日的前一天进行联系。

· 必要物品:维修管理显示板,维修管理卡

3 接待

受理工作从寒暄开始,待客要面带笑容,言谈要和蔼亲切,对于用户的陈述一定要用心听取,以免有误。

举止彬彬有礼,行动迅速敏捷,是赢得用户的安心和信赖的条件,从受理、诊断、估价一直到交车为止,应尽可能指定一名接待人员专责处理。

3-1 出迎

3-2 接待

3-3 受理车辆

3-4 新用户填写用户档案

3-1 迎接

负责:保安

① 顾客前来光顾前往迎接、致意

第一印象是最为重要!若接待专员在顾客抵达时能完成遵守下列的基本原则予以接待,通常一定会给顾客留下一个正面良好的印象。

· 不要让顾客等候

人们最痛恨被忽视而必须等待,所以在顾客到达时马上和顾客招呼。告诉顾客您马上就来。改善接待响应时间。

· 友善的微笑

一个亲切的微笑,是接待顾客一个好的开始。

· 关怀之情——表现您对顾客的关注

顾客一定是有了问题,否则他就不会在这里。如果您对顾客的问题表现出真诚的关注,顾客将很快就平静下来,并对您的部门印象深刻。

确认来意

负责:接待人员

① 获得顾客、车辆信息

不正确或不完整的信息,会衍生各种问题。例如,零件部门可能要浪费许多时间,来确认所在地该使用的正确零件。经销商可能拒绝一项保固索赔申请。所以,请完整填写维修工单的各个部分。特别注意日期、里程数及VIN号码。

② 确认、记录光顾客意图

· 仔细聆听

立即在问诊表上填写顾客的要求

接待时的接待员(接待)

接待员在店外迎接并接待顾客,安装CS成套组件,确认光顾意图,进行车辆保管问诊,引导顾客到停车场。接待时,接待员向顾客、车辆发行受理号码,在车辆保管问诊表上填写受理号码。

高峰时

有时候顾客突然到服务台进来,因此接待人员不可离开服务台

· 设置专门的迎接人员,迎接人员判断来厂的顾客是否为受服务的然后让顾客拿顺序表。

· 接待服务人员按顺序表的顺序对顾客确认来厂目的,记录目的。这之后跟顾客一起停车处,安装CS3件。进行外观确认接待时的接待员(接待)接待员在店外迎接。 3-2 接待

负责:接待人员

高峰时和平常时间的转换

除了服务人员的其他人员指示高峰时和平常时间的转换。

顺序表

顺序表要在服务设置,平时服务人员拿给顾客,在高峰时顾客自己拿。

2010年业务员年度工作总结

自从11年6月16日至今,一转眼已经在公司工作了将近6个多月了,在这新年来临之际,回想自己半年所走过的路,所经历的事情,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,只是多了一份镇定,从容的心态。

在公司的这半年多时间里,我从一个对产品知识一无所知的新人转变成了一个能够独立操作业务的员工。不过话说回来,我不知道在写这份年终总结时是以一名翻译员的身份或者说是业务员的身份来进行阐述。以下是对自己在这半年多的时间里所做的事情的总结。

在工作中,我可以说,我并没有虚度,过分浪费上班的时间(曾有一段时间在上班期间聊msn,之后在得到提醒后有做自我检讨)。在经过时间的洗礼之后,我相信自己会做得更好,因为有俗话说:只有经历才能够成长。在这个世界上完美的事情少之又少,每个人都有自己的优缺点。只有在时间的流逝中将自己的缺点慢慢的纠正过来,不断的进行总结与改进,提高自身素质。

自我剖析:从目前的状况来看,我还不是属于一名成熟的业务员,或者说我只是一个刚刚入门的业务员,本身谈吐,口才还不行,表达能力不够突出。根源:没有突破自身的缺点,脸皮不够厚(因为作为一名业务员,大家普遍认为就是要学会对于自己的新老客户紧追不舍),心理素质还不是很过关,还远远没有发掘出自身的潜能,个性中的一个飞跃。

在我的内心中,我一直都希望自己能够成为一名优秀的业务员,因为不管怎么说我也是学习了4年的外贸知识,掌握了一定的理论基础,而且,我,喜欢这份职业,这股动力,这份信念一直都在我的心底,我渴望成为一名成功的业务员。

在这段日子中,感谢公司对我的培养,非常感谢在此期间对我的悉心指导,让我知道了自己的不足,慢慢地提高了自身的处事能力,我一定会以积极主动,自信,充满激情的心态去工作。

转眼间,2010年就要挥手向我们告别了,在这寒冷的冬天,回想自己接近一年来所走过的路,所经历的事,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,多了一份镇定,从容的心态,以及应对能力。

在这段的时间里有失败,也有成功,遗憾的是:稳定的客户还不多,稳定的客户也不多;欣慰的是:客户资源开始积累,处理订单的效率得到了提高,自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境,有经验的上级给我们指导,带着我们前进;他们的实战经验让我们终生受益,从他们身上学到的不仅是做事的方法,更重要的是做人的道理,做人是做事的前提和基础。在工作上,同事之间互相交流,汇聚每个人的智慧,把事情做到极致,把客户订单处理到位。

去年年底进入公司,从产品知识熟悉,到开发新客户,再到跟客户谈判达成订单,经理了两到三个月个月。公司分配alibaba账号后,客户资源开始量的积累,不知不觉中,半年多的时间一晃就过了,在这段时间里,我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员,完成了职业的角色转换,并且适应了这份工作。业绩没什么突出,以下是一年来的工作心得体会:

一. 业务能力

1. 对公司和产品一定要很熟悉。

进入一个行业,每个人都要熟悉该行业产品的知识,熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中,我学到了如何定位市场方向和产品方向,抓重点客户和跟踪客户,懂得不同市场的不同需求,这样才知道主要产品主攻哪些国家,同事遇到不同地区和国家的客户,也知道推荐其所需,更好的把自己和产品推销出去。当然这点是远远不够的,应该不短的学习,积累,与时俱进,了解行业动态,价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉,就自然知道目标市场在那,也可以很专业地回答客户的问题。

2. 对市场的了解。

不仅是要对目标市场的了解,也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天,不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”,所以要根据市场的变化而做出相应的策略,这样才能在激

烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息,才能知道自己产品的优势。除了自己多观察了解意外,还需要和客户建立好良好的关系。因为同一个客户,可能会接到很多公司的报价,如果关系不错,客人会主动将竞争对手的报价信息,以及产品特点主动告诉。在这个过程中,要充分利用自己的产品优势,材料特点,分析对方报价,并强调我们产品的优势,更有利喜迎客户。

3. 业务技巧

谈到业务技巧,首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意,因为业务人员专业,所以谈判中可以解决很多问题,客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然,业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的,而在我自己这一年里的外贸经验中,我所学会的是做客户的顾问,站在客户的角度,设身处地为客户着想,一切从客户的需求出发,在电话,在电邮,或客人来访中,我们要不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,如果客户是想买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系,相反,如果客户只想买便宜的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑

范文四:汽车销售论文模版 投稿:夏頶頷

目录

关键词……………………………………………………………………………1

引言……………………………………………………………………………………1

一、当前我国汽车行业环境……………………………………………………1

(一)解放后我国汽车工业发展的三个阶段……………………………………1

(二)国外汽车公司的影响…………………………………………………………2

(三)行业环境………………………………………………………………………2

1.告别暴利时代…………………………………………………………………2

2.厂家众多,竞争激烈……………………………………………………… 2

3.合资企业仍是主流,民族企业得到发展……………………………………3

二、目前我国汽车营销存在的问题………………………………………………3

(一)营销理念存在问题……………………………………………………………3

1.目前我国汽车营销理念特点………………………………………………………3

2.目前我国汽车营销理念存在的问题………………………………………………3

(二)汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4

1.目前国内汽车销售模式………………………………………………………………4

2.现有汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4

(三)目前汽车售后服务领域存在的问题………………………………………………6

三、对我国汽车营销存在问题的对策研究……………………………………………6

(一)关于营销理念存在问题相关对策研究………………………………………6

1.用“以客户为中心”取代“以产品为中心”的营销理念…………………………6

2.重视一些新出现的营销模式…………………………………………………………6

3.重视人才的培养,制度的确立………………………………………………………7

(二)针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究………………………………7

1.对于汽车交易市场的创新与改革……………………………………………………7

2.针对汽车专卖店问题的对策研究……………………………………………8

(三)汽车售后服务领域存在问题的对策研究………………………………………8

四、我国汽车营销的经验总结及未来发展方向………………………………………9

(一)我国汽车营销经验总结………………………………………………………9

1.我国汽车营销组织进一步规范和完善………………………………………………9

2.我国汽车营销理念进一步与国际接轨,体现出时代特征…………………………9

3.汽车营销技术与手段进一步丰富、合理………………………………………10

(二)来我国汽车营销发展方向…………………………………………………10

1.探寻适合中国的营销模式……………………………………………………… 10

2.建立多元化的营销模式…………………………………………………………… 10

3.建立以消费者为导向的营销模式……………………………………………… 11

五、总结…………………………………………………………………………11

致谢……………………………………………………………………………………12

参考文献…………………………………………………………………………12

英文摘要…………………………………………………………………………13

附:摘要:本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。首先从回顾我国汽车工业发展的历史入手,系统阐述了我国汽车工业建立,发展以及逐步完善的历程。然后对现阶段我国汽车行业和营销现状进行了概述,着重阐述了营销模式、营销理念和售后服务这三个方面。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足,并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础,提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。 关键词:销售模式;汽车交易市场;特许经营;多品牌经营

范文五:汽车销售毕业论文 投稿:廖迹迺

实习小结

时间的步伐不会因为任何因素的阻挠而改变他的节奏,不同的只是我们的感受,我们的态度.离开天真的校园,已经整整三个月了,上课时肃静的氛围,下课后篮球场上的喧嚣,寝室里无所顾忌的畅快.依稀还在耳边环绕.如果说大学的生活是自由,是理想,那么,实习就是培养责任,面对现实社会的过程.

“东昌汽车”在全国汽车销售服务业中首获“中国驰名商标”认定,并是上海市著名商标、上海名牌、全国十佳汽车经销商。特约经销与授权售后服务的品牌涵盖国内外著名汽车厂商,服务区域布局长三角、并向全国扩展。东昌汽车参与编制、发布的“中国汽车市场综合指数”成为中国汽车市场的风向标。东昌汽车的汽车服务万事通96800是全国最佳呼叫中心、汽车服务行业唯一的上海市劳动模范先进集体,东昌并在行业内开通 “长三角汽车救援与知识服务的公共平台”。东昌汽车拥有全国汽车销售明星,“全国汽车维修大师”及一批高级技师,具备从买车、修车、养车到旧车置换及所有配套服务,包括汽车救援、按揭、保险、上牌、装潢、俱乐部等一条龙的汽车集成服务体系。

学习了两年的汽车商务,为了成为一名销售顾问,我来到了东昌别克. 开始总是非常慌张的,能否胜任我的工作,能否与同事之间有好的相处,实习的生活到底会如何发展,带着这份忐忑和兴奋,与大学截然相反的节奏开始了.

从换上正装戴上领带开始,我就告诉自己,要不断成长,通过自己的努力,毅力,去成为一名合格的销售顾问.可是从大学毕业的我们就像一张白纸,对这个行业完全没有概念,刚开始什么事都不懂,我就在展厅里到处逛,听同事如何谈生意,心里很向往也很担心,直到师父缪健的出现. 比我大10岁的师父有时候更像一个哥哥,他告诉我别急,总要有从无到有的过程,就这样我第一次使用复印机,第一次开临牌,第一次验车,第一次发车等等无数个第一次.就这么不知不觉地了解着公司的运作,销售的过程.师父常常说他刚入行时的样子,内向害怕,他那个时候是没有师父教的,所有的一切都靠他自己摸索了解.销售是锻炼如何与人沟通的职业.这更加坚定了我要成为优秀顾问的信念.

作为一名新人来说,熟能生巧是必须的,只有在不断的练习,不断的学习中才能很快的融入公司的大环境中,刚开始流程不熟, ,因为需要接触大量的客户资料,是绝对不允许出错的,同事们肯把工作交给我做,我非常感激,既然是来学习的,多做总是不会错的.并且在我不断走流程的过程中,也得到了同事的肯定和认可.通过多做多看多想,不断积累自己的工作能力.当然我也犯过错,结账时总账算错被财务小傅姐骂过,上牌资料忘交导致客户当天上不了牌.但我坚持了下来,并且养成了重要事情用笔记的好习惯,没有这些问题也许我永远不知道有些事情用笔比用头脑来的轻松.

熟悉了公司流程以后就是学习如何跟客户谈判的技巧,实践是最好的老师,师父一直鼓励我让我勇于尝试,从最初的胆怯羞于表达到做成第一笔生意,期间对产品

知识的不断扩充,对客户心里的不断学习把握,使我不断进步,虽然我是一名新人,但只要态度诚恳,认真负责,客户看得到,同事看得到,这努力是不会白费的.

李经理常常说要做一名优秀的销售顾问要做到八个字”热忱,专业,严谨,负责”,首先对客户要有足够的热情和真诚,这种热情客户是看得到的,这是向客户传递一种信息,也是宣扬我们为客户服务的积极态度.第二,作为销售顾问莱说专业知识是基本功, 客户只会把生意交给值得信任的人,没有良好的专业素质怎么行? 第三,销售顾问的一言一行都应该非常严谨小心,要确保整个过程没有纰漏,对客户绝不许诺虚假的承诺.即是保护了双方的利益,又是一种态度问题.第四,既然客户已经选择了在东昌购车,就是对我们的信任,我们有责任和义务对他的权益和利益进行保障,让他买的放心安心省心开心.提倡一条龙服务的我们绝对要对客户负责到底,虽然我离这目标的距离还很遥远,但我会记住和8个字,往这个方向努力.争取早日成为一名合格的销售顾问.

蔡元超

07320299

07营销(4)班

范文六:汽车销售服务论文 投稿:洪詄詅

汽车销售服务

摘要

本文主要介绍了关于汽车服务销售的服务问题。文中共有两个问题,我们从所给的数据中进行相关的处理。分别对问题一和问题二建立相关的数学模型求解。

针对问题一:预测2011年的汽车销售量,基于题目中所给出的历年汽车销售数据,我们采用灰色预测模型中的GM(1,1)模型。首先我们以历年来的月平均销售量为初始数据,在模型运用之前,我们对数据进行了检验和处理,对于未能在覆盖域中的数据我们进行了平移变换。根据GM(1,1)模型可以预测出A、C1、C2、D类车的月平均销售情况用Matlab软件求出分别为0,25,30,27,对预测的数据进行残差、相对误差,级比偏差检验,检验模型的精度。根据月平均销售情况,我们可求得2011年A、D类车的年销售量。因为新车属于经济型车,因此上市后的主要冲击是对C1、C2的冲击。在此,我们可以通过2008年C1、C2类车上市后对A类车的影响情况来求出新车的在上市后的销售的增长率。再对新车的销量进行预测。再对一些相关影响因素的分析,我们得出了每月的各种车型的订车计划。

针对问题二:三家“分销、售后服务店”的选址方案,我们建立的是多目标决策数学模型。对于选址的位置,我们共设了27个备选点。27个备选点的选取,我们采用0-1变量来从选址点中确定分销店。对分销店约束条件的进行相关分析,用Lingo软件对该模型求得最优解,即投资成本最小,买车和保养营业收益最大。

关键字:灰色预测模型 Lingo软件 多目标决策数学模型 月平均销售量 年销售量 Matlab软件

1.问题重述

2010年某4S店所代理的品牌在本市轿车销售市场份额为7.8%,本市共有三家该品牌4S店,根据厂方2010年全年统计,该4S店销售量占该品牌在本市销售的35.67%。厂方为了实现2012年该品牌在该市轿车销售市场份额10%的目标,特地在2011年上半年研发了10万元以下的经济型轿车,售价在8.5万元~10.5万元之间,分为1.3L和1.6L两种排量共5款车型,预计在7月1日正式销售。同时为了加大销售力度,已和某经销商合资在该市建设第四家该品牌4S店,预计10月份开业。 问题一:面对新车上市,请用数学模型分析该车型对该市车市的冲击,预测2011年该店销售预计结果,合理调整2011年下半年每月每种车型订车计划(每月4S店都要向厂方订购下个月的预计销售车),以保证全年1200辆的销售任务,并制定新车销售计划。 问题二:为了弥补第四家该品牌4S店对本店销售及售后的影响,本店计划在城市建设3个“分销、售后服务店”。以加大力度促进销售。 请设计“分销、售后服务店”选址方案,并考虑以下内容: 1、使得投资成本最小。

2、辐射及影响其他4S店经营。 3、使得买车及保养营业收益最大。 4、利于新车上市推广。 5、不影响本店周边经营。

2.问题分析

问题一: 通过近几年销售数据的分析,新车上市必然会对市场造成一定的 冲击,其表现为:一,自新车上市后,各品牌各型号车的销售总量会得到提升;二,新车上市对该市车市的冲击主要是对价位相似车的冲击。也就是说在这次的新车上市后必会对C1、C2车有一定的冲击。通过对冲击以及历年的汽车销售量的观测,我们通过灰色预测模型预测出2011年车的年销售量。考虑到新车上市对C1、C2车的影响,我们把预测的销售值作了调整。具体调整方案是根据08年C1、C2车上市对A车的影响,分为稳定期与不稳定期两种情况考虑。比较08年的销售数据求出不稳定期后一个月比前一个月少的销售百分比再算出不稳定期的销售量。在稳定期是主要研究新车稳定后与新车上市前同期少销售的百分比。然后再在年销售量在1200辆的同时对每月的订车进行调整。

问题二:通过增加三个“分销、售后服务店”来弥补第四家品牌4S店对本销售及售后的影响。我们首先在27个可考虑的分销点店面中按照1、使得投资成本最小2、辐射及影响其他4S店经营3、使得买车及保养营业受益最大4、有利于新车上市推广5、不影响本店周边经营。这五个基本原则进行考虑建立多目标决策数学模型。

3.模型假设

1、最近几年社会经济没有特大变化汽车的销售市场没有太大的变化; 2、在2012年这3个分销、售后服务店业务已经很快进入稳定;

3、2011年刚上市的新车我们假设它9月份开始走向稳定,10月份真正达到稳定; 4、对于计算结果中车辆为小数的部分我们都舍去; 5、假设汽车的销售量与汽车的颜色和外观无关;

6、假设汽车的销售量不考虑人口、地形等地理、环境、人口因素。

4.符号说明

X1、X2、X3、X4--四个初始数据组

k--数列的级比

X--可容覆盖域 B--数据矩阵 Y--数据向量

m--分销点的投资成本

m1--分销点的租金

m2--分销店的首期装置和设备投资费用 a、b、c--分销店的月营业额

i1,2,3--800m2、600m2、400m2三种大小的分销店

j1,2....9--C1、C2、C3区域高、中、低档区九种类型的区域

0

rij--判断该选址点有没有被选为分销店的0-1变量 1

aij--各个选址点的投资成本

5.模型建立与求解

5.1问题一 年销售量的预测及订车计划 5.1.1 初始数据的选定

根据本文中给出的2007-2011年的各种车型的每月销售量和年销售总量,得出07-11年各种车型月销售量的平均值,见表1:

表1

5.1.2级比检验

首先,为了保证此次建模方法的可行性,需要对原始数据列做必要的检验处理,参考数据为:x1(11.25,13.83,4.25,2.5,1.33) x2(14.56,26.25,27.83,25) x3(26.11,19.583,24.25,25.67) x4(17.67,33.42,17.83,25.83,30.67) 级比判断

k1k2,3,...n;看级比是否落在可容覆盖域 计算数列的级比kxk0

0

2

n21n1e,eX=中。 

当k5时,X0.7165; ,1.3956 当k4时,X0.6703,1.4918;

经检测,只有X2落在覆盖域中,因此X1、X3、X4要进行平移变换,原始数据加上100.

5.1.3 GM(1,1)模型

在这里,以C1型车的数据x2(14.56,26.25,27.83,25)为例。 (1)对原始数据x0做一次累加,即 x114.56,40.81,68.64,93.64 (2)构造数据矩阵B及数据向量Y

1(1)1

x1x2120

2x

0111Bx2x31,Yx3

2

x041x13x141

2





(3)计算u

0.02311T

ua,bBTBBTY27.6172





于是得到,a0.0231b27.6172 (4)建立模型

dx1

0.0231x127.6172 dt

求解得

bb

x1k1(x01)eak1195.551180.99e0.0231k

aa

(5)求生成数列值x

1

k1及模型还原值xk1:

1

0

令k1,2,3,有上面的时间相应函数可算得x,其中取

x1x

1

0

1x0114.56

由x

0

kxkxk1,取k2,3,4 ,得

0000

x1,x2,x3,x4,26.3545,25.7536 14.56,26.9693



11

x

0

用Matlab软件编程求解得出a,b 的值及预测值,x1t1就是该在未来第t年汽车销售量的月平均值。A、C2、D的预测同上C1的预测方法。

预测到2011年的月平均销售量见表2:

5.1.4 模型的检验

以C1车型的销售预测为例来检验该GM(1,1)模型,详见表3:

经验证,该模型的精度较高,可进行预测和预报。

5.1.5 新车上市对市场的冲击分析

在新车上市后必定会对汽车销售市场产生一定的冲击,通过对近几年销售数据的分析,销售市场大致会在9月份到达稳定状态。由于新车既经济而且价位相对较低,所以各品牌个型号的车销售总量会有一定的提升。新车上市对该市车市

的冲击主要是对价位相近的C1、C2的销售量产生一定的影响。利用08年4月份上市的C1、C2车对价位相近的A车的影响,即A车在C1、C2上市前后的销售比例变化,来表现新车上市对销售市场的冲击。从而对2011年9-12月份的销售量进行预测。即C1、C2类车对A类车的影响与新车对C1、C2的影响的关系见图1:

图1

C1、C2上市前以及上市后四个月内A车的月销售百分比,见表4:

表4

C1、C2上市后进入稳定期后A的月销售比例,见表5:

经过对以上数据处理,得到C1、C2上市前后A型号的车月销售下降的百分比是25.17%,即当新车上市后,C1、C2下降的百分比是25.17%。

对新车销量的估计分为两个阶段:不稳定期和稳定期。在不稳定期,我们认为C1、C2车的市场被新上市的车所争夺,C1、C2车比预测少卖的那部分车,就是新上市能卖的车辆数。在稳定期,依照新车上市增长率,可求销售量。

预测2011年的销售量,在这里,我们把2011年分成4个阶段。第一个阶段是1-3月份,即已知的销售量;第二阶段是4-6月份,即新车上市之前各型号车的销售量;第三阶段是7-8月份,即新车上市后不稳定期各型号车的销售量;第四阶段是9-12月份,即新车上市达稳定期各型号车的销售量。

具体预计结果见表6:

年销售总量:1052辆

5.1.6 新车销售计划

为了保证2011年1200辆的销售任务,我们依据以下几点对各型号的销量做了适当调整。

(1) 运用数学模型的预测结果; (2) 历年来各种车型的销售比例;

(3) 当C1、C2上市后,对车市造成的影响; (4) 通过观察,各种车型的销售旺季;

(5) 新车不仅经济而且价位适中,上市后,市场需求较大;

(6) 第四家品牌4S店在10月份开业,个型号车的销售量都会得到提升。

具体结果见表7:

5.2 问题二 “分销、售后服务店”的选址

5.2.1 目标函数的确立

经过分析可以知道本题的目标是分店的投资成本最低,买车及保养收益最大。我们的做法是对已知的数据进行处理,在满足相应的约束条件和影响因素的前提下,建立0-1线性规划模型求解得出最佳的选址方案。

目标函数一:

分销店的总投资成本m,包括租金m1和首期装置设备投资费用m2

minmm1m2

总成本费用

我们用aij表示每个选址点的投资成本,rij是判断是否选择这27个选址点为售后服务店的0-1变量,由此可得总成本费用为

m

i1

3

r

j1

9

ij

aij

目标函数二:

要使收益最大,即使平均每月来店买车的台数和维修保养的台数最大。由于店面的大小决定营业额的多少,所以我们分开来考虑。

对于800m的,maxar1j总台数

2

9

j19

对于600m的,maxbr2j总台数

2

j19

对于400m的,maxcr3j总台数

2

j1

5.1.2 约束条件的确定

(1)由于要选择3个售后服务店,所以

1)

r

i1

j1

39

ij

3

(2)为了弥补第四家该品牌4S店对本店销售及售后的影响,我们可以将三家分售店安排在除本店外的三家4S店附近。

(3)为了利于新车上市推广,分售店尽量安排在市中心。

(4)分销点的选址不能在本店附近,否则会影响本店的销售营业额。

于是,我们建立多目标决策数学模型:

39

minmrijaij

i1j1

9

maxar1j70

j1

9

maxbr2j50

j1

9

maxcr3j30

j1

39

rij3i1j1

5.1.3 模型的求解与结果分析

通过把题中给出的数据加以处理,可到27个选址点的投资成本,其费用见表8

投资成本为:m15.810.8717.143.77万元

最大的营业额即卖车和保养的台数为:705070190台

具体的分销店选址如图2:

图2

图解:

(1)分销店1是位于C1中档区800m2的店面,在第四家店附近,能影响辐射第四家店营业,并且不会对本店的销售产生很大的影响;

(2)分销店2是位于C2中档区600m2的店面,在其中一家4S店附近,能辐射和影响这家店营业且不影响本店的销售;

(3)分销店3是位于C3高档区800m2的店面,在另外一家4S店附近,能辐射和影响这家店营业且不影响本店的销售。另外,分销店3在市中心区,能够 很好的推动新车上市,宣传力度大。

6.模型的评价及改进

6.1 模型的评价

1.问题一采用灰色预测,通过对数据的检验预处理和预测数据的检验,使预测值更接近实际值,模型精度较高。

2.采用0—1规划模型,简化了对大量数据的处理,使得模型的建立和编程得意顺利进行。

3.本文建立的预测模型可以推广到其他领域,适用于有销售淡旺季的预测等。 6.2 模型的改进

1.油价上涨或者回落给售车所产生的影响。 2.外市汽车的销售对本市汽车市场的影响。

3.对新车上市造成的冲击问题,只能给出定性的评价,无法根据往年销售数量做定量详细的分析。

4.随着社会的发展,考驾驶证的难易程度也会对售车产生一定的影响。

7.参考文献

[1]姜启源 谢金星 叶俊,《数学模型(第三版)》 ,北京:高等教育出版社,2003 [2]邬学军 周凯 宋军全 ,《数学建模竞赛辅导教程》 ,浙江:浙江大学出版社 [3]韩中庚.数学建模方法及其应用 高等教育出版社2005.6

范文七:关于汽车销售的论文 投稿:邵蔪蔫

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挑战汽车知识咨询师!

范文八:汽车销售合同 投稿:曹懅懆

第一条质量

1、甲方向乙方出售的车辆,质量符合汽车产品标准或行业标准,并符合出厂检验标准。 2、双方对车辆质量认定有争议的,以国家汽车质量监督检验部门的书面鉴定意见为处理争议的依据。

第二条交付及验收方式

甲方在向乙方交付车辆以后须提供:

1、(国产)车辆合格证或(进口)由进口地海关签发的“货物进口证明书”及“进口机动车辆随车检验单” 2、售后服务卡或保修手册3、车辆使用说明书或用户使用手册4汽车专用销售发票 5、如甲方在合同期内不能按时交车,乙方支付的全部定金可退,双方互不补偿。 6、车辆交接时当场验收,乙方应对所购车辆外观和基本使用功能等进行认真检查确认,车辆配置以实车为准.如对外观有异议,应当场向甲方提出。 7、甲方将汽车交由乙方实际支配,双方签署车辆交接确认书,即视为该车辆正式交付。自车辆正式交付之时起,该车辆的风险责任与权益由甲方转移至乙方。 8、自甲方将车辆正式交付给乙方之日起,如乙方未在一个月内到甲方处开具整车发票,则甲方将自动按照乙方填写的《开票信息》开具整车发票(如未填写《开票信息》,则按照付款名头开具整车发票),且发票开具后不再更换。

第三条 不可抗力(政治、军事、自然因素)

1、因不可抗力不能履行合同,根据不可抗力的影响,部分或者全部免除责任,但法律另有规定的除外。当事人迟延履行后发生不可抗力的,不能免除责任。 2、遇有不可抗力的一方,应在三日内将事件的情况以书面形式通知另一方,并在事件发生后十日内,向另一方提交合同不能履行或部分不能履行或需要延期履行理由的报告。

第四条 售后服务的约定

1、车辆售出后,其售后服务及保修参照制造商关于车辆的说明书和保养手册执行。 2、只有在生产厂商授权的售后维修服务网点进行保养才有资格享受保修权利。如果所购新车出现质量问题,甲方承诺按制造商保修规定执行保修。 3、乙方使用汽车前应仔细阅读说明书、用户使用手册或保修手册等相关资料。在上述保修期内车辆由于人为破坏、使用、保养不当、装潢、改装不当造成的质量问题,或者到生产厂商认定范围以外的修理点进行修理造成的质量问题,由乙方自行承担后果。

第五条 违约责任

经国家授权的汽车检验机构鉴定,乙方所购汽车确实存在设计、制造缺陷,由于缺陷造成的人身和他人财产损害,如甲方无过错,乙方有权向生产厂主张赔偿,甲方有积极协助的义务。

第六条 合同生效

本合同一式叁份,经甲乙双方签字及卖方加盖印章,且甲方收到乙方依本合同规定之预付定金后,本合同生效。未尽事宜,经甲乙双方协商后,可签字补充协议,与本合同具有同等法律效力。

第七条 解决争议的方法

本合同项下发生的争议,双方应协商解决,若不能达成和解时,可通过合同签订地人民法院诉讼解决。

第八条 特别条款

本合同属于乙方因更换车辆颜色、车型而更换的汽车销售新合同。且汽车销售合同更换为本合同后,无论乙方因何种原因退车,甲方不再退还乙方所付定金。乙方确认,在签署本制式合同时,甲方已就本合同的全部条款进行了详细的说明、解释,甲乙双方已就本合同的全部条款进行了充分地沟通和讨论,双方对本合同的全部条款均无疑义,并对当事人有关权利、义务和责任限制或免除条款的法律含义有准确无误的理解。乙方特别申明,已充分理解并清楚知晓本合同项下各种责任、权利和义务,并愿意承担相关风险。签署本合同系自身的真实意思表示,乙方将依照本合同的约定行使相应的权利并履行相应的义务。

范文九:汽车销售之我见(一) 投稿:龙牣牤

汽车销售之我见(一)

前段时间与某豪华车4S店的总经理一起探讨目前豪华汽车销售的现状时,我不由联想到《战国策·魏策》中一篇故事,大致内容是这样的:

战国时候,魏国的大夫季梁外出去旅行,走到半路上听到魏王想出兵攻伐赵国的国都邯郸。季梁很吃惊,立刻半途折回,衣服也没换,头上的灰也没去掉,就去见魏王。魏王一瞧他这副风尘仆仆的模样,很奇怪,忙问:

“看你这样子,是有什么重要事情告诉我吗?”

季梁深深敬个礼,回答说:“正是啊!今天我回来的时候,在太行山上遇见一个人,他正驾着他的车急匆匆往北面赶。我问他上哪儿,他告诉我说要到楚国。”

魏王说:“怪!楚国在南方,他怎么往北走呢?”

“说的是呢。”季梁接着说:“我当时也这么问他来着,可是那个人跟我说:‘我的马好。’我说:‘即使你的马再好,但这不是去楚国的路啊!’他又大声跟我说:‘没关系,我带的路费多。’我说:‘即使你的路费再多,但这不是去楚国的路啊。’他还是满不在乎地告诉我:‘你不知道,我的车夫的驾驶技术可高超呢!’

魏王听了,不由得仰脸哈哈大笑,一边说:“好一个胡涂虫!”

季梁说:“我当时也是这么说的:‘你马越好,你路费越多,你车夫越有能耐,可是因为你的方向错了,这些条件越有利,离楚国不就越远了吗?”

说到这儿,季梁挺直身,面对魏王,用严肃的声调说:

“大王想要成就霸业,时时想在天下取得威信,那么,您的所作所为就要取得天下人的信任。可如今,您却依仗魏国的强大、军队的精良去攻打邯郸,来使土地扩充、名分尊贵、提高威望。实际上,大王您这样的行动越多,就离建立王业越远啊。这就跟那想上南方的楚国去,却走向北的道路是一样的啊!”(南辕北辙)

品读故事之余,难道汽车销售就没有南辕北辙这样荒诞的事情发生吗?我不由扪心自问。

从目前该店将近2:1的库存比,再结合该店总经理反复强调的汽车销售顾问上岗卖车考察重点前提项:掌握销售流程,我认为,战国时南辕北辙的事情有可能再次发生。那么您一定会很诧异地问:“为什么?”

2012年3月,第十一届人大五次会议在京召开。本次会议对当前以及未来一段时间经济形势作出了客观描述和展望,并将2012年GDP经济增速下调至7.5%,同时将积极的财政政策和稳健的货币政策作为当前经济形势下的主要基调。国际原油价格的一路高企以及证券、黄金市场的低迷将延续至2012年年尾。在汽车市场竞争充分、货源供应充足、产品同质化现象严重、信息传递速度加快、进店潜在客户成本屡创新高的大背景下,汽车销售尤其是豪华品牌汽车销售,客户是否交钱提车或者转介绍不是取决于销售顾问的流程或者密采点做的如何完整和优美,而是取决于销售顾问在汽车销售始终能否根据潜在客户当前的购买力以及决策权力的前提下,通过了解其显性需求(如出行交通工具)和隐性需求(彰显个人财富多寡、个人品味甚至泡妞)后,以自己专业的汽车知识、准确的产品介绍、以客为尊的服务、恰到好处的异议处理来帮助潜在客户化解焦虑从而建立对品牌、4S店、销售顾问三者的信心,达成交易并成为热情忠诚的客户。

讲到这里,可能有读者会问,进店潜在客户成本怎么会很高呢?那么,我们一起来算笔帐就会清楚所言非虚了。

按照该店2012年2月份集客752位,销售费用、管理费用、财务费用合计500万元,平均进店潜在客户成本6648元。试问读者,你会把花费巨额成本吸引进店的潜在客户交给一个掌握销售流程或者密采点而对汽车专业知识一窍不通、产品介绍答非所问、对待客户机械呆板、异议处理百般狡辩从而导致客户对品牌、4S店以及销售顾问无法建立信心的人手上吗?

答案不言而喻。

“练武不练功,到老一场空。”咏春拳创始人叶文师傅面对徒弟李小龙三番五次要求学习咏春拳招式时一直反复强调这句话。为此,李小龙每天要站桩数个小时、跑步10公里。而李小龙在中国功夫上取得的辉煌成绩也充分印证了在汽车行业一个颠扑不破的真理:只有打好基本功,才能在日益激烈的市场竞争中赢得胜利。而这个基本功,就是汽车专业知识、所售车辆的配置、价格以及商务礼仪和异议处理话术。在此,笔者根据多年工作经验和理论总结,设计了《一汽大众奥迪汽车销售顾问岗前培训、考试计划》以及《一汽大众奥迪汽车销售顾问转正考核测评表》,希望以此来帮助更多的汽车4S店管理者能够在激烈的市场竞争环境中锻炼出一支能打硬仗、恶仗的销售队伍,从而圆满完成主机厂、老板下达的各项任务指标。

郭兴旺

二零一二年三月二十七日

附件一:《一汽大众奥迪汽车销售顾问岗前培训、考试计划表》

*********

岗前培训&考试计划表

岗位:

销售顾问

辆整备、一对一实操演练为主要内容。

720.5

附件二:《一汽大众奥迪汽车销售顾问转正考核测评表》

范文十:汽车销售分析 投稿:蔡舵舶

目录 一、关于汽车相关政策变动、调整、动态 ..................................................................... 1

二、国家宏观政策信号影响 ................................................................................................... 2

三、政府部门相关汽车购买使用征求意见 ........................................................................... 3

四、政府部门高层人士发表言论 ........................................................................................... 3

五、市场动态、社会舆论 ....................................................................................................... 4

六、宏观经济对车市的影响 ................................................................................................... 5

一、关于汽车相关政策变动、调整、动态

(一)、购置税调整变化分析

1、2010年车辆购置税预算1338亿元,同比增长15%,相关部门表示,这主要是根据汽车预计销售增长的情况,由于刺激了汽车销售,最终纳税总额不降反升(指1.6升及以下排量车按7.5%车辆征收购置税)。实际上1-5月份小排量车,未升实降!其他刺激性的政策确实在刺激,但刺激的不是促销促销费,而是影响销售,影响消费!15%增长的购置税如何实现?

2、1-5月份从汽车销售统计分析上看,1.6排量汽车销售仍处于快速增长的水平,而1.6排量以下的汽车销售出现了明显的下滑。甚至自主品牌小排量汽车库存量明显增加。这种趋势与09年形成明显的反差,不得不承认1.6及以下车型购置税的调整,已经对小排量或经济型汽车市场销售消费,产生了重大影响。

(二)、汽车以旧换新政策未见调整变化 近期媒体大量报道,汽车以旧换新政策将于本月底以前终止!对此已经有了大量的评论,甚至有行业人士表示,汽车以旧换新政策宏观调控成本较高,而效果不明显,对汽车销量的贡献较小,因此终止与否影响不会很大!事实并非如此,且不论该政策届时终止与否,尽管有关部门并未正式做出任何表态,相信在月底以前一定会有定论。本人认为一定会延续到2010年底,或有可能做些调整,但绝不会终止。今年已经对以旧换新政策做了两次大的调整,刚有起色就要终止,对于应对市场经济来说,相当于开历史性的玩笑。

汽车以旧换新政策按规定于5月31日截止,社会各界普遍认为6月1日前是否终止还是延续,会有一个说法,遗憾的是不知什么原因,至今有关部门并未做正式表态,是犹豫,是吃不准,还是有难度猜不透,但愿能够早日明示最终意见。另:沈阳、西安等城市5月底形成了旧车置换新高峰。充分说明此项政策的社会影响力。

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汽车以旧换新政策对拉动汽车消费是一项很好的政策,目前效果不明显,不是政策本身的问题,而是国情所在。一是,尽管我们现在是世界第一产销大国,由于我们的13亿人口,市场实际保有量仍处于较低水平(不像欧美国家市场保有率高,09年汽车以旧换新政策那样作用大)。二是,由于以旧换新政策资金中央与地方八、二开,在实际贯彻执行中,国情影响甚大,办理以旧换新相关手续相当复杂,甚至迟迟不能到位。因此消费者采取了一卖了之的简单办法。三是,08、09年由于新车不断投放,刺激性政策的推动汽车升级换代非常明显,已经解决了一大部分以旧换新问题,因此目前以旧换新未呈现高速增长的状况状态。如果一项鼓励性的政策简单终止,可能影响不大,但其发出的政策信号表明鼓励汽车销售消费的政策在减弱,其影响将会大大扩大化。

(三)、车船税拟调整变化分析 备受关注的车船税征收工作,成为近期舆论关注的焦点,据媒体报道,车船税草案已有眉目,并向部分车企征求意见,这份草案打破以往大车、小车征税一刀切的做法。拟按排量分7 个梯度,排量越大税额增加越多,总体体现出鼓励节能减排导向。目前税务部门尚未就此事进行官方表态,车船税到底该怎么征却实是关系到千万有车家庭的大问题。需要在民主科学的氛围中充分吸纳民意,而并非不考虑时机、条件、方式,而一味强调征收的必要性!车船税最近的一次改革是2007年,对税目分类、税额标准方面进行了适当调整,并随交强险征缴。此次车船税选择以排量为切口,进行征收金额划分,本身就不是很科学,目前涡轮增压等技术已经在汽车发动机上广泛应用,也就是说汽车的节能减排与排量之间的关联性大大降低。其次,国家正在实施对1.6及以下汽车减征购置税政策,以及汽车消费税也对小排量汽车给予优惠的政策,均表明国家对小排量汽车消费给予鼓励和支持的大政方针。而此次车船税征收办法并未真正体现国家鼓励和支持小排量汽车消费的大政方针,征收本身与国家政策不符。 二、国家宏观政策信号影响

据北京晚报披露:经国务院批准的国家发改委《关于2010年深化经济体制改革重点工作的意见》今天正式发布,其中提出,今年要“逐步推进房产税改 2

革”。意见提出,要出台资源税改方案,统一内外资企业和个人城建税、教育费附加制度,逐步推进房产税改革,研究实施个人所得税制度改革,完善消费税制度,研究开征环境税的方案。意见同时提出,制定三网融合试点方案并开展试点。 其中,明确公布:一是,将要完善消费税制度,必然涉及到汽车消费税问题;二是,研究开征环境税的方案,意味着开征环境税问题已经提上议事日程,指日可待。另:在此之前,各地方政府也发出信号,如:征收城市拥堵费;机动车排污费等等,这些政府部门的政策信号,无一是对汽车销售消费实行刺激的政策,而是明显的调控政策。此类信号的公布,肯定会对汽车市场产生重大影响。

三、政府部门相关汽车购买使用征求意见

汽车市场在经历09年的销售高峰之后,社会环境交通状况出现了一些变化,一方面说明,国家刺激汽车销售消费的政策取得了成效;另一方面说明汽车市场的发展比我们预料的要快的多。对汽车时代的到来,我们还没有做好准备。如:交通拥堵问题、停车问题。这需要综合考虑,科学规划,稳步实施,而不能慌不择路,影响大局。如:广州市、成都市大范围的对交通拥堵治理问题和车辆限行问题征求意见,其结果并未形成科学的方案,相反促进了广大市民恐慌性的购车,一旦征求意见最终结果不收拥堵费了,不限行了,交通反而更加拥堵了。下半年该地区汽车销售消费将出现大幅度下滑。又如:北京市在征求意见的基础上,实施了部分地区大幅增加停车费的调控办法,初期取得了一定成效,随着时间的推移,像汽油涨价一样影响力越来越小。但发出的市场信号,确是地方政府正在调控汽车消费。 四、政府部门高层人士发表言论

1、国家住建部某位领导在为京城解决交通拥堵社会问题时,竟然出招希望京城出台收缴交通拥堵费来代替限行措施,此言一出立即引起社会各界的强烈反应,其直接效果是公车不会受任何影响,因为费用由国家掏。有钱人这点交通拥堵费也不会影响其出行和进城,恰恰是刚刚拥有了汽车的普通消费者大受 3

其影响,不仅增加了消费支出,而且大大增加了心里的不平衡。更会对持币观望的消费者产生更大的影响,活跃汽车销售消费市场再次经受巨大的考验。

2、更有甚者某著名大学教授,针对汽车销售消费高速增长的形势担忧,汽车交通拥堵会普遍化,因此建议京城等一些大城市应考虑限制购买第二辆汽车。此言论一经披露激起了广大消费者的强烈谴责。尽管一些大城市交通拥堵,确实需要下功夫研究解决,而且要针对不同城市的不同情况,一定要采取综合的、科学的、现代化的方式和手段,如京城、上海、广州大力发展公交、轻轨、地铁就属于此类。目前缓解交通可能不十分明显,但一两年后一定会十分明显,大见成效。而限制购买第二辆汽车,既不符合市场经济,更不符合国民生活提高的实际,更是违背了市民应有的汽车消费的权利。

五、市场动态、社会舆论

其中以银行的动态最为显著:银行悄然上调车贷利率最高上浮30%。2010年汽车产销目标年初确定为1500万辆,目前新的舆论认为可以达到1700万辆,甚至乘联会秘书长饶达先生也称:“我们很有信心,今年的汽车销量将超过1700万辆,增幅达到25%。”且不论能否达到,其中汽车信贷被认为是今年促进汽车消费的重大因素之一,汽车信贷的舆论热还未预热起来,银行从控制房贷角度出发,对汽车信贷利率大幅上调,看来通过汽车信贷来推动汽车消费,已经不可能了。不能不说此次银行汽车信贷调整也受到了舆论的影响。 继房贷收紧之后,银行收缩信贷规模的范围进一步扩大到汽车贷款上,媒体报道目前多数银行延长了车贷的审批时间,并上调了车贷利率,有的甚至在基准利率基础上上浮了30%,说明行业部门已经将高房价与汽车销售消费同罪并罚。高房价已经激起了广大消费者的恐慌和不满,早应控制和限制,房贷收紧是必然的措施,一定会受到广大消费者的欢迎和舆论支持。而汽车消费已经出现了趋缓的现象,更重要的是汽车销售消费是持续发展的,是利国利民的,是广大消费者比较满意的产业之一。关于汽车信贷消费将进一步拉动汽车销售和消费,也是汽车行业或社会各界关注点之一。汽车信贷消费不存在高房价房贷的巨大的风险,一直处于持续稳定状态。并未出现异常状态,为何要与高房价房贷同罪?非要同等待遇呢?如此下去的话,持续快速发展的车市不想出现拐点,也要出现拐点。

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据某银行信贷部负责人表示,汽车贷款门槛上调是意料之中的事,各家银行或许陆续都将跟进,银行人士认为目前车市很火,想买车的人非常多,而银行在房地长信贷方面的利润又被压薄,各家银行通过上浮车贷利率来赚钱也就在情理之中了。因此,各大银行争夺车贷业务正在风起云涌。遗憾的是错误的估计了汽车市场的形势,错误的做出了选择,就汽车销售消费而言,车贷其结果必将是事与愿违。但银行关于车贷的政策信号影响甚大,对汽车市场而言在错误的时间发出了错误的信号,果真如此,对汽车销售市场的影响,银行界将负有相当的责任(虽然不能仅有银行一家之责)。

六、宏观经济对车市的影响 目前,社会舆论最重要的恐怕要属通货膨胀预期加大最为显著了,而宏观经济层面,房市、股市疲软,物价不同程度的在加快上涨。通货膨胀已经远不是预期问题了,而是现实问题了。在此种形势下,汽车消费者的各项费用都在增加,物价也在增加,消费者不得不产生市场观望情绪,汽车消费自5月份起,增长速度放缓,也就在自然不过了。是缓慢下滑,还是快速下滑,取决于上述因素的调整变化,取决于政府政策是继续鼓励汽车消费,还是调控汽车消费。《财经》记者从全国全国人大常委会相关部门了解到,全国人大常委会计划,在8月份对“车船税法”进行第一次审议,相关负责人表示:现行的车船税作为一种财产税,其税基相对稳定,税额适中,立法的条件基本成熟,因此,应作为2010年人大立法工作的重点对象。对此我们应当作何种评论呢?

总之,国内汽车市场由于各种原因的影响,正在进入一个新的市场敏感期。需要新的刺激政策出台。市场需要鼓励和支持,需要舆论的鼓励和支持,更需要广大消费者的理解和谅解。但愿2010年中国的汽车市场仍然能够保持世界汽车产销第一的大国地位,为中国的经济持续快速发展做出新的贡献。但愿诸如此类的影响汽车销售,影响汽车消费的政策少出现,或者不出现。给中国汽车行业和汽车市场一个良好的社会环境、政策环境、市场环境。

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