销售提成方案范本_范文大全

销售提成方案范本

【范文精选】销售提成方案范本

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【专家解析】销售提成方案范本

【优秀范文】销售提成方案范本

范文一:销售提成方案 投稿:龚衉衊

销售提成方案

一、目的:

为激励销售人员更好地完成销售任务,提高销售业绩,提升本公司产品在市场上的占有率。 二、适用范围:

销售部。

三、制定营销人员提成方案遵循的原则:

1、公平原则:即所有营销员在业务提成上一律平等一致。

2、激励原则:销售激励与利润激励双重激励,利润与销售并重原则。

3、清晰原则:销售员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责,对所有客户负责。

4、可操作性原则:即数据的获取和计算易于计算。

四、销售价格管理:

1、定价管理:公司产品价格由集团统一制定。

2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。

2、指导价格:产品销售价格不得低于公司的指导价格。

五、具体内容: 1、营销人员收入基本构成:

营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个部分(福利待遇根据公司福利计划另外发放)

2、底薪按公司薪酬制度执行。

六、提成计算维度:

1、回款率:要求100%,方可提成;

2、销售量:按产品划分,根据公司下达基数计算;

3、价格:执行公司定价销售,为了追求公司利益最大化,销售价格超出公司定价可按一定比例提成。

七、销售费用管理:

销售费用按销售额的0.5‰计提,超出部分公司不予报销。

八、提成方式:

营销团队集体计提,内部分配,其分配方案和记发经营销副总裁审批执行。

九、提成奖金发放原则:

1、客户回款率需达到100%,即予提成兑现。

2、公司每月发放80%的提成奖金,剩余20%的提成奖金于年底一次性给予发放。

3、如员工中途离职,公司将20%的提成奖金扣除不予发放。

4、如员工三个月没有销售业绩,公司将根据岗位需求进行调岗或辞退。

十、提成奖金发放审批流程:

按工资发放流程和财务相关规定执行。

十一、提成标准:

1、销售量提成:

主产品:铁路发运:基数为 吨/月.发运量在 吨以内,不予提成;发运量在 吨,超出部分按0.5元/吨提成;发运量在 吨以上,超出部分按1.0元/吨提成。

副产品:地销副产品基数为 吨/月。销售量在 吨/月以内,不予提成;销售量超过 吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。

精块(2-4、3-8):产品基数为 吨/月。销售量在 吨/月以内,不予提成;销售量超过 吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。

2、价格提成:

销售价格高出公司价格开始提成,提成按高出部分的10%计提。 十二、特别规定:

1、本实施细则自生效之日起,有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改,其它规定经公司授权部门进行修订。

2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整,制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度。

十三、附则:

1、本方案自2012年4月份起实施。

2、本方案由公司管理部门负责解释。

范文二:销售提成比例方案 投稿:宋跣跤

销售提成比例方案(草稿)

现金销售

充卡销售

1.

2.

3.

4.

5. 当月销售0—5.9万,提成按1.5%计算 当月充卡0—3万,提成按1.5%计 算 当月销售6—9.9万,提成按2%计算 当月充卡3.1万—6万,提成按2%计 算 当月销售10—13.9万,提成按2.5%计算 当月充卡6.1万—9万,提成按2.5%计 算 当月销售14—25万,提成按3.5%计算 当月充卡9.1万—13万,提成按3%计算 当月销售25万以上,提成按4%计算

销售总额连续低于4万,工资底薪打9折;

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 原方案

当月销售3—5万,提成按1%计算

当月销售5—10万,提成按1.5%计算

当月销售10—15万,提成按2%计算

当月销售15—20万,提成按2.5%计算

当月销售20—30万,提成按3%计算

范文三:销售提成方案 投稿:戴氏氐

XXX销售代表提成方案

为了最大限度地激励销售代表的积极性,保证今年胜利完成销售任务,实现最大的资金回笼,特制订如下销售代表提成方案:

以总公司下达的年度任务额为基础,根据每月市场状况及推广节奏,于每月3日前公布当月部门销售总金额及个人月度销售指标,以下成交金额均以交纳定金并签订《认购书》的认购总金额计算。

一、住宅销售提成标准

相关条款:

一、促进按时签约条款

若当月的销售代表未按时签约(按合同约定的时间签约,延迟签约须特别审批),该套单位提成按打9折计算,具体统计由公司合同部每月提供;

二、达标控制条款

为促进部门总指标的完成,每月部门计划总销售额未达标则以上提成标准再乘以90%后得出个人实际月度提成标准。相反,如按时完成指标则乘以110%后得出个人实际月度提成标准。

三、其余约定

1、该提成标准仅适用于住宅销售提成,而总销售金额则包含所有洋房、车位、商业物业的销售额;

2、属开盘等特别忙的日子,凡有其它部门或其它项目同事支援的,则支援同事与经手销售代表当天成交该名客户的佣金五五分成,业绩归经手销售代表;当天不成交者日后无需分佣;

3、如属营销中心内跨项目销售代表支援,该销售代表个人提成标准按0.2%计算;

4、如在成交后出现挞定,则之前的成交业绩不算,该月提成额相应下降,差额在次月的提成中扣减。

二、商业物业销售提成标准

每套商业物业按以上当月的洋房提成标准提升0.02%计算(分配要求按洋房提成标准执行)。

三、车位提成标准

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1、如在成交后次月出现挞定,则之前该月车位提成标准按调整后的当月完成额标准相应调整,提成差额于之后挞订当月的提成中扣减;

2、车位销售金额计入每月的销售总金额中;

3、为防止销售人员拼单以提高个人车位销售数量,原则上自己的购房业主由自己销售车位,有异常情况需先向销售主管反映,一经发现则扣除当事销售人双方当月车位所有佣金。

四、招商提成标准 注:① 如已签约并已交“两按一租”,但在次月该提成发放前挞定的已招商单位,则该招商提

成不予发放,并对之前该月招商提成标准按调整后的当月实际完成额标准相应调整,提成差额于之后挞订当月的提成中扣减;

② 凡属成功招商的物业必须提供完整的“租赁合同原件”,“双方身份证”复印件,“两按 一租”收据复印件,才可以具备发放佣金的条件。

五、其余约定

1、为确保销售代表的稳定性,同时对年度整体指标进行调控,每月提取销售代表总佣金的10%作为年度保证金,如该年度未能完成整个部门的年度指标,则扣取该保证金的50%作为罚金,如该年度按时完成整个部门的年度指标,则额外多发放该保证金的50%作为奖励,于次年的1月30日前一次性发放给销售代表,如有中途辞职则视为自动放弃这部份保证金的拥有权(销售代表若在上年曾犯过失导致公司经济损失者即从这10%的佣金当中扣除,情节严重将作全部扣除处理);

2、为了确保销售工作的团结协作性,所有销售代表当月的佣金金额的2%用作销售部的部门快乐基金,用于组织营销中心的一些公共活动。另外抽取4%作为销售代表奖励基金,用于次月由管理人员及销售人员共同评定每位销售代表后,根据表现情况,按比例奖励给相应销售代表;

3、如属抵工程款,抵款金额按全额记入当月部门总销售金额,提成金额按个人提成标准的50%计算。

六、发放安排

1、每月3日前,由营销中心提交成交明细表及提成发放统计表;

2、当月提成发放金额以对上自然月公司销售到帐的实际金额计提。

分享中人网 共建中人网 2

以上方案妥否?请公司领导批示!

XXXX营销中心

分享中人网 共建中人网 2008-1-10 3

范文四:销售部提成方案 投稿:贺葝葞

2014年销售部考核方案

为确保顺利完成酒店2014年经营目标,健全销售体制,稳定销售经理队伍,最大限度的开发、巩固酒店客源,结合酒店的相关规定和实际情况,现建议对销售经理的考核提成方案作如下调整:

一、 提成范围:销售经理自行开发的团队、会议、协议单位、长包房,统计业

绩时以下达的任务单为标准。酒店原有的业务单位在酒店的消费归纳部门公共业绩,不计入销售经理个人业绩。

二、 任务与指标:2014年酒店客房基础指标为1300万(包含会议室场租),

平均房价为450元,平均出租率不低于0.75,客房单间易耗控制在20元以内。营销部销售指标为700万元,前厅部销售指标为600万元。

三、 人员编制、工资及提成

销售经理2名,底薪+提成,底薪工资试用期2400,转正2600,平均每月总营业额需完成108万,前厅部指标为50万,销售部指标为58万,销售部月指标由两人平分,销售部提成办法如下:

支。

4、营销部所有协议必须在签定当日报总台备案,协议副本交财务部 。

四、其 他

1. 销售部个人考核具体办法由部门按照每个人经营业绩及多劳多得的原则,在

业绩计算时对分得清楚的计入个人业绩,分不清楚的计入部门共同业绩,对共同业绩按一定比例分配给个人。

2. 计算方法:以酒店实际收入的费用总额计算,除去佣金。

3. 计算依据:销售部月末提供各协议单位、会议、旅游团队消费结算总单交至

财务部进行审核。

4. 部门除完成考核指标外,还应该完成部门职责范围内的其他服务工作及总经

理和分管领导交办的其他工作。

5. 销售部平时除有会议跟踪服务外其余时间均需外出走访联系客户,无故不外

出走访者当天不予以考勤。

6. 销售人员必须上交每日销售报告,每周销售计划。资料要齐全,包括客户单

位、地址、电话、联系人姓名、本月入住酒店次数、消费额、意见和投诉、会议情况和应收账款情况。如不能完成销售报告者,总经理有权停发提成奖金。

7. 若协议单位在近3个月内无任何消费或近6个月内消费逐月下降的可根据情

况,再给该销售经理一个月时间维护,如无起色,则由其它销售经理维护,同时业绩自动转移。对每次会议接待任务,进行全程跟单并在会议结束后征询客人意见(必须将意见及时反馈给有关部门,若有重大投诉,在将事情原委了解清楚后报告给总经理)。在会议接待中因销售经理主观原因引起客户重大投诉造成直接经济损失、赔偿或重大形象损益的,将由个人承担经济损失。

8. 有故意放低价格、抢客户等恶意竞争情况出现将补足差价并严惩该员工。

9. 销售经理连续三个月销售业绩不完成者则更换部门或离职,部门负责人连续

四个月部门业绩没完成的则予以解聘职务。

10. 其他部门需积极配合前台各部门完成酒店销售接待。

范文五:销售部提成方案 投稿:林褫褬

销售部提成方案

一、 DM提成方案

二、 视频媒体提成方案

完成每月公司制定的销售任务,按销售额的3%计提奖金;超额完成销售任务,超出部分按照销售额的10%计提奖金。

说明:1、团队完成销售任务的情况下,如A君完成100万元销售额,即销售提成3万。

2、超出销售额的部分,根据销售额所占比例分配。如团队销

售额160万元,即团队销售提成增加1万。例如A君完成100万元,占总销售额的62.5%,增加提成6250元。

三、 其他媒体提成(社区灭蚊灯或健身点旁广告牌)

完成每月公司制定的销售任务,按销售额的3%计提奖金;超额完成销售任务,超出部分按照销售额的10%计提奖金。

四、 其他提成

设计、策划等公司无实物成本投入的项目,提成按照销售额20%(税后)发放。

五、 奖金发放方式

月度奖金:按照月度销售奖金总额的80%发放,20%留存用于

季度奖金发放。

季度奖金:按照季度销售奖金总额的80%发放,20%留存用于

年度奖金发放。

年度奖金:按照年度销售奖金全额发放。

注:本方案中所有提成金额必须在项目金额全部结算后发放。

销售部

2009年1月6日

范文六:销售提成管理方案 投稿:赖耚耛

销售提成管理方案

一、目的

为了建立合理而公正的薪资制度,强调以业绩为导向,按劳分配为原则,以销售业绩和能力拉升收入水平,充分调动员工销售积极性,创造更大的业绩。

二、适用范围

本制度适用于所有列入计算提成的产品,不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

三、业务员薪资构成:

1、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成;

2、发放月薪=底薪+补贴+提成

四、业务员底薪及补贴设定:

1、业务员的底薪为1200元/月;

2、补贴:

1)交通补贴:按乘坐地铁、公共汽车为标准实报实销;

2)通讯补贴:50元/月,试用期内业务员不能享受通讯补贴。

五、销售任务

业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布,试用期业务员第一个月不设定销售任务,第二个月按正式员工的60%计算任务额。

六、提成制度:

提成结算方式:隔月结算,业务员需提供的材料:采购合同、销售合同、收款证明。货款未收回部分暂不结算,直至货款全部回收;为了保持销售队伍的稳定性,发放提成时公司扣留提成的20%作为风险金,当业务员完成全年任务时,年终统一结算。如果业务人员未能完成当年的销售任务,公司扣留的风险金原则上将不发放,公司根据业务员工作态度、工作成绩、市场行情酌情按比例发放。

1提成考核:本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比;

2、提成计算办法:

销售提成=净销售额×销售提成百分比高+价销售提成

净销售额=当月发货金额--当月退货金额

4、低价销售:业务员必须按公司规定产品的价格范围销售产品,特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请,公司根据实际情况重新制定销售提成百分比;

5、高价销售提成:为规范价格体系,维持销售秩序,避免业务员之间出现恶性竞争,如果业务员高于公司规定价格范围销售产品的,高出部分的20%将做为高价销售提成。

6、业务员有损害公司利益、欺诈公司及客户的行为,未发放的提成不予发放。给公司产生损失时,待公司研究实际情况给出处理意见,赔偿相应损失,严重违法的将追究法律责任。

七、激励制度为活跃业务员的竞争氛围,特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性,创造冲锋陷阵式的战斗力,特设四种销售激励方法:

1、周销售冠军奖,每周从销售人员中评选出一名周销售冠军,给予100元现金奖励(周销售冠军必须超额完成月销售任务的四分之一);

范文七:销售经理提成方案 投稿:沈钠钡

销售经理提成管理办法

第一章 总则

第一条 为了完善销售经理薪酬管理体系,建立薪资的激励和约束机制,规范薪资管理运作,更好地发挥薪资分配的杠杆及导向作用,特制定本办法。

第二条 销售经理的薪酬坚持“效益优先,兼顾公平”的原则,总体薪酬与销售规模、年度经营利润指标挂钩,多劳多得,同时适当考虑内部均衡。

第三条 竞争战略。公司根据行业、区域特性,制定具有竞争优势的薪酬体系,确保销售经理薪酬具备市场竞争力。

第四条 成功分享原则。销售部门业绩越好,销售经理分享越多。

第二章 薪资构成及管理方式

第五条 薪资的构成

销售经理月度薪资=固定工资+绩效工资+(当月销售额一销售定额)×提成率

销售人员的收入分为固定工资、绩效工资及销售提成三部分内容,销售人员有一定的销售定额,当月不管是否完成销售指标,都可得到基本工资即底薪;如果销售员当月完成的销售额超过设置指标,则超过以上部分按比例提成。

销售经理的绩效考核是企业为了实现销售目标,运用特定的标准和指标,采取科学的方法,对承担销售经理的销售业绩与管理能力进行绩效考核与绩效考评。 销售经理绩效考核的原则:公平严格的原

则;结果公开的原则;结合奖惩等原则。

销售经理绩效考核指标:

第一项指标,销售计划完成率;

第二个指标,销售费用使用率;

第三个指标,客户的拓展与维护;

第四个指标,客户信息系统管理;

第五个指标, 工作态度。

在公司从事销售岗位满一年的(不满一年的按照转正后实际工作月份计算),纳入公司年度绩效考核体系,其中年度绩效考核奖金占总收入占比在年薪总额8%-10%之间。

第三章 销售提成实施细则

第六条 提成设定

根据公司销售策略,灵活制定考核方案,提成分为两个档。 提成分零售商提成与工程商、渠道商提成 。具体计算如下:

1. 零售商提成设定为3%;

2. 工程商、渠道商提成设定为0.5-2% ;

3. 业务员超额完成当月销售额:除任务部分费用提成外,超额部分提成按零售商3.5%;工程商、渠道商2.5%来计算。(此标准可要可不要,仅作参考)

4. 业务员未完成任务额,没有业务提成只有底薪。

5. 业务员完成任务额,但未全额收回货款的,提成按1%计算。

6. 未全额收回货款的,若能自工程完成3个月之内收回全额货

款,自收回货款当月起,补足提成。

第七条 提成发放

1. 提成随底薪一起发放,发放日期为每月10号之前,遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。

2. 年度绩效考核奖金年底发放,以回款额计算,并在结算后与月薪合并发放。

第四章 附则

1、本制度是公司管理制度的组成部分,由公司统一制定并实施。

2、本规定自公司总经理签字后实行。

范文八:销售提成管理方案 投稿:罗詛詜

销售提成管理方案

一、 目的

为了建立合理而公正的薪资制度,强调以业绩为导向,按劳分配为原则,以销售业绩和能力拉升收入水平,充分调动员工销售积极性,创造更大的业绩,制定本方案。

二、 适用范围

本制度适用于所有在厂员工,以达到全员销售的目的。列入计算提成的产品,不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

三、 业务员薪资构成:

1、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成;

2、发放月薪=底薪+提成

四、 业务员底薪设定:

1、业务员的底薪为2000元/月,包住宿不包伙食;

五、 销售任务

业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布,试用期业务员第一个月不设定销售任务,第二个月按正式员工的60%计算任务额。

六、 提成制度:

提成结算方式:订单完成后次月结算,业务员需提供的材料:报价单、销售合同、收款证明。货款未收回部分暂不结算,直至货

款全部回收;

为了保持销售队伍的稳定性,发放提成时公司扣留提成的20%作为风险金,当业务员完成全年任务时,年终统一结算。如果业务人员未能完成当年的销售任务,公司扣留的风险金原则上将不发放,公司根据业务员工作态度、工作成绩、市场行情酌情按比例发放。

1、提成考核:本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比;

2、提成计算办法: 销售提成=净销售额×销售提成百分比

3、销售提成比率:

提成等级销售订单性质划分提成百分比

自主开发订单 0.7%

公司下派订单 0.3%

4、低价销售:业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品,特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请,公司根据实际情况重新制定销售提成百分比;

5、高价销售提成:为规范价格体系,维持销售秩序,避免业务员之间出现恶性竞争,如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的,高出部分的20%将做为高价销售提成。

6、业务员有损害公司利益、欺诈公司及客户的行为,未发放的提成不予发放。给公司产生损失时,待公司研究实际情况给出处理意见,赔偿相应损失,严重违法的将追究法律责任。

七、 激励制度

为活跃业务员的竞争氛围,特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性,创造冲锋陷阵式的战斗力,特设四种销售激励方法:

1、周销售冠军奖,每周从销售人员中评选出一名周销售冠军,给予100元现金奖励(周销售冠军必须超额完成月销售任务的四分之一);

2、月销售冠军奖,每月从销售人员中评选出一名月销售冠军,给予300元奖励;

3、季度销售冠军奖,每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军,给予500元奖励;

4、年度销售冠军奖,每年从销售人员中评选出一名年销售冠军,给予5000元奖励;

5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放;

6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖;

7、各种奖励中,若发现虚假情况,则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚,从当月工资中扣除。

八、 特批费用

1、招待费

招待费指的是招待客户产生的费用,该项开支由公司进行总量控制,业务员需要招待客户的,需事先申请,未经批准的费用不予报销。经过审批的招待费,公司予以报销,记入业务员个人帐号。

2、差旅费

差旅费指的是业务员为了业务需要,前往外地开展业务而产生的费用,该项开支也由公司进行总量控制,需事先申请,未经批准的费用不予报销。经过审批的差旅费,公司予以报销,记入业务员个人帐号。

九、 离职处理

工作未满一年就离职的,风险金不予发放,离职日前应提取的提成仍发放给个人,但是离职日前仍未收到货款的,不发放提成。 业务员工作满一年,但未到年底就离职的,风险金在离职后三个月后发放,业务员在此期间,必须没有从事损害公司利益活动。业务员在离职之日仍可获得的提成,若在15天内收到货款,提成仍然有效,超过15天的,不予发放提成。

十、 为鼓励部门员工团结协作,特设立销售团队集体提成。按当月总体订单回款金额0.3%平均发放给部门全体成员。如部门员工有出现违反纪律,拒绝合作等恶性事件则不享受此项提成。 十一、 公司实行全员营销,公司非销售人员及其他兼职人员(无固定底薪),通过个人渠道取得信息并最终签定合同回款即给予1%的提成作为奖励,业绩达到当月专职销售人员标准,可以享受销售人员同样的奖励。

十二、 本制度自2015年11月1日起开始实施。

范文九:几种销售提成方案的比较 投稿:任藉藊

销售提成草案

第一条: 销售提成方案一:

1、提成比例比上年增加0.35百分点,即其销售提成均按照实际收到货款的0.5%计提。

2、原胜哥单转其他业务代跟的,其销售提成均按照实际收到货款的0.15%计提。余0.35%计提额属胜哥提成。 3、办公室提成按年净利润总额的0.3%~0.5%计提。 该销售提成方案的优点是能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额,同时销售人员应在发货同时追收货款,使得销售额的制定更接近于实际。 此方案操作简单、易行,不会使得上下级在沟通销售目标方面产生太多的不愉快。

销售提成方案二:雪龙雪澳澳亚新兰销售提成,完成以下公司销售额,提成500元/吨。完不成另计提。雪澳每年要完成销售2700吨,即每季度要完成销售675吨货,澳亚新兰每季度中农伟业要完成销售500吨货,

此方案公司获利少,比如,澳亚新兰100吨获赠10吨货,相当于100吨货有返利420000元,减业务提成500元/吨*100吨=50000元,占比0.12%,余37万元,按2014年费用总额(不包括胜哥平时费用和年底奖金聚餐等费用)平均占收入比为11.6%,即37万*11.6%=42920元。余327080元。公司

还需承担一定的风险和存货,以及预付定金等等。

第二条:报销费费规定:

与此同时,为了方便管理,相应的一些差旅费和汽车耗费等实施固定补贴方式:出差中如不是很急的事一般选择坐火车或高铁。购票时多方比较,相差不多的情况下可选择安全快速的交通工具。

汽车油费按行程计,每公里0.5元,每月不可超__?___公里。 报销时间的具体规定,各业务应在每个星期报销一次,报销必须有发票或收条,没有的应得到总经理批示,财务部给于审核,无票,逾期,一律不予受理。必须做到当月费用当月结算,超过两个月以上(含两个月)的费用将不予报销,视自动放弃

(一):差旅费报销:业务出差行程要报办公室。 1、公司业务人员因公外出所发生的行车费、市内(郊县)差旅费、通讯费、住宿费、客情费等按规定标准在限额内实行实报实销,超出标准部分自行承担。 2、出差补贴及标准

特别说明,经上所列,所有费用是实报实销,因以往很多报销都没提交发票和收条,只有手写票,人员慢慢增加,公司不好管理,所以从此文件发出时日,每个人报销都必须提供发票或收条,手写单必须经总经理同意才给予报销。

费用报销基本流程:

范文十:销售提成方案讨论 投稿:郑惴惵

医药销售经理经常遇到这样的难题:单一品种销售情况还不错,随着销售品种数量的增加,新上品种的销售往往滞后,不管你如何强调,团队销售人员就是不动,即使动也是应付差事,那么有什么办法可以解决这个问题呢?北京群英伟业医药营销培训公司首席培训师岳峰将以自己的实战经验为各位医药经理人提出一些建议,供您参考使用。如果没有耐心读完,可能什么都收获不到。

说到底,出现这种情况大多是因为团队成员喜欢吃老本,不愿意做市场开发的工作,都喜欢做市场维护的工作,有的销售人员就以各种理由:比如挂网招标、医院药事会壁垒、药店要求各种赞助费用、销售政策不如竞争对手等等来答复你,甚至唐突你,尽管公司给了你很大的授权和奖惩空间,你天天磨破了嘴皮也无济于事,而老板分配下来的任务又得完成,简直就是受“夹板气”,难道真的新增加的品种就做不了吗?

对下属来说这是个观念问题,而对你来说是个管理和制度问题,要解决好以上难题,你就必须设计一套好的奖惩方案,让制度说话,让制度办事,销售人员自己会算自己的帐的,一个好的奖惩制度会让全体销售人员象自动化机器一样地运转。笔者在对多家制药公司(包括保健品和医疗器械公司)的销售奖惩制度做了深度的研究,得到一些心得,并结合笔者多年的营销管理经验,在此与各位销售经理人分享两种可行的奖惩方案,即使现在不适用于你的团队,我相信你从中也可以领悟到一些思路,对你将来设计奖惩制度的时候会有所帮助的。

一、产品平衡发展与提成设计方案1:(如下图,无法显示请在网络里搜索本文)

我们假设产品按ABCD顺序上市,一般的情况是A的完成率高,D的完成率最低,销量也是最不尽人意的。那么在设计个人提成方案的时候就要有意识地用成熟产品A这个杠杆撬动希望成为成熟的产品D。这里引入一个“加权平均完成率“,看起来复杂,其实操作很简单:先确定每个产品对团队的重要度,即权重比例,比如A占30%、B占20%、C占20%、D占30%(希望被撬动起来的那个产品)。每个产品都有一个完成率a、b、c、d(月或季度),就可以计算出:“加权平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。

举例:某销售员本月完成率为A90%、B90%、C80%、D20%,权重比例你定的是A占30%、B占20%、C占20%、D占30%(希望被撬动起来的那个产品),根据“加权平均完成率”公式即得67%,这有别于“几何平均完成率”:(90%+90%+80%+20%)/4=70%,因为“几何平均完成率”是个固定数据(就是平时说的某人平均完成率是多少,一旦每个产品完成率确定了,相加除以4,得数就不变化了),而“加权平均完成率”随着你事先确定的加权比例的变动而变动的,比如A占30%和占90%算出的值是不一样的。奥妙就在于你可以根据你们的销售情况和你的期望来调整这个权重比例(比如一年为一个调整周期)。然后对应下表拿个人提成。(如下图表,无法显示请在网络里搜索本文)

比如:“加权平均完成率”80%以上按6%提成,70-80%按4%提成(注意:不是5%,激励技巧就在这里),60-70%按3%提成,60%以下没有提成,只按工作表现进行过程奖励(比如某产品正处于启动期,物质方面的激励可以靠奖金的形式来完成)

此方案特别说明:1、通过调整销售任务和各产品权重比例达到调控新品开发与上量目的。2、新品可再设立额外的单品提成奖励,如:某代表本季度加权平均完成率为75%(某新品完成率为90%),总销售额为10万,除4%的提成以外,再做新品销售额2%的奖励。

二、产品平衡发展与提成设计方案1:(如下图表,无法显示请在网络里搜索本文)

此方案主要考察销售人员完成率在70%以上个数,分别给予不同的提成比例,大家都希望得到最高的提成,那就只有一条路:想尽一切办法把每个产品完成率都提高到你的标准值(比如70%),我的朋友公司采用这个方案后甚至出现过销售人员自己买回产品做礼品、做样品来提高某产品完成率到标准值(因为新品本身任务可能就很少)。

这个方案的核心思想就是每增加一个你期望的完成率,就在提成比例上有所增加(力度根据你公司产品的利润率),单品在不同的完成率区间提成比例也有所不同,比如代表甲有3个单品完成率达到70%以上了,某品完成率是90%,该品享受的提成比例是7%,代表乙有2个单品完成率达到70%以上,也是某品完成率是90%,根据下表对应提成比例是6.5%。特别要说明的是:单品完成率在你希望的标准完成率值以下,该单品产生的销售额是没有提成的,只根据工作情况做过程奖励,以奖金的形式出现,让你的销售人员知道该做什么,做到什么样的程度可以得到什么样的奖励。好好体会一下吧,各位经理们。

除此之外,为鼓励开发新产品市场,你还可以设立新品其他独立奖励措施。这里就不做介绍了。

如何制定既让公司感到满意,又不挫伤销售人员积极性的销售提成方案?

时间:2001-5-8 上午0:00

用户:论坛访客 专业度: 107

目前公司的提成方案为:零底薪+8%的提成,但管理层认为销售人员的提成方案偏高,我公司的产品仍然处于市场开拓期,如何调整才能让公司感到满意,又不挫伤销售人员的积极性?

一般而言,销售人员的收入分配方式大致可以分成年薪制和提成制两类,具体做法可以包括:百分之百年薪制、高底薪+奖金制度、百分之百提成制、底薪+提成制等。

企业在考虑采用年薪制还是提成制时,通常要考虑企业规模、企业及产品知名度、产品特征、销售职责、以及企业管理水平和人才素质等因素。

由于无法知道贵公司的具体情况我建议:

首先对公司管理层认为销售提成比例过高的原因进行了解,探究产生该想法的实际原因如何,是否认为销售人员的素质及销售业绩与其获得的报酬不符,还是认为这种不设门槛,销售提成比例过高的作法产生的成本和费用过高不利于管理层对销售人员进行过程控制?

然后通过得到客观的反馈结果,进行分析。如果出于前者的原因,应该严格销售队伍的招聘,加强销售人员的培训,使销售人员的实际素质和业绩与其获得的报酬相匹配,如果出于后者的想法,我们建议可以采用年薪制和提成制相结合的办法,增加提成底限,降低提成比例,同时比照市场水平设定销售底薪,这样

可以在一定程度上加强对销售人员的过程管理,满足了公司管理层对于加强公司管理的要求,同时又由于

为销售人员提供了底薪,从而使销售员工有一定的保障,考虑公司产品尚处于开拓时期,为了保护销售人员的积极性,在具体比例及金额上的设置时应该偏重于销售提成制。考虑到企业的发展及管理水平的提高是一个动态发展的过程,销售制度应该随之改变,以最有效地满足管理的需要及激励销售人员的积极性。

以人为本,与人为善

首先,既然产品仍然处于开拓期,零底薪政策表现了管理层的信心不足,一般只有2种人会接受,即机会主义者(瞎撞的乌合之众)和投机者(有固定客户资源),此等方案有欠公道;

其次,提成比例是否合理,可先在小范围(或短时间)试行再定。一般来说,设计含提成的销售激励政策,基本原则可为:

I. 不费劲能保本——平均技能水准和劳动强度能保基本工资,可测试一个保本销量; II. 稍努力有小奖——提出比例不宜过高,稍加努力可获略高于平均水平的收入; III. 大努力有大奖——为了迅速推开市场,可阶段性的实行销量分段提高提成比例。 最后,任何政策都有利有蔽。一方面,政策既定就要言而有信严格执行;另一方面又要在执行过程中及时调整和完善,但必须事前沟通,取得销售人员的谅解和支持。

管理层先自问一下:8%怎样得来?不知用于品牌管理的资金占有多少比例?(用于市场推广、市场设计及通路设计等的投入)如果贵公司处于市场开拓期,应先制定营销战略,先请一销售高手统驭销售部(此高手须为文官切不可用武将,可从同业挖角,也可聘请有实际操作经验的咨询公司,但也万不可盲从咨询公司,另外还应审视一下自己的队伍里面有无此高手,不过从叙述中得知还真够戗)许此人以高薪,让他放手建立一支销售团队,至于战略,各行有各行的规则,在此朋勇不敢乱开药方。但切记:

1:零底薪+高提成只会培养一批惟利是图的家伙。

2:相信团队的力量,能人的生命期极其短暂。

3:不要吸取“先进经验”适合自己的就是好经。

4:推行全员销售,全员密集培训!销售人员成为代言人!

本人负责公司的销售工作,现在按老板要求设计一套符合公司的销售提成体系,要考虑合同金额、回款额、回款期、呆帐率以及不同的提成比例。这几个因素之间如何协调,才能使方案切实可行。 如有建议或经实际验证有效的方案,请提出共享!谢谢!

你考虑得已经很全面了,我有一点补充:就是你不要忽视让销售人员开拓市场。销售提成要有一个最低的销售额的限度,这个销售额可以是公司原有的业务,也可以是上年开拓的业务。这个业务的销售额可以不算提成或者少算,重点让销售人员人员来开拓新的客户,老客户已经有一定的关系,随便让一个销售助理来看住就可以了。

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