商务谈判实习报告_范文大全

商务谈判实习报告

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【优秀范文】商务谈判实习报告

范文一:商务谈判实习报告 投稿:洪縨縩

唐 山 学 院

实 训 报 告

报告题目:纯净水合资项目商务谈判

经济管理系 系 别:_________________________

商务谈判实训 实 训 名 称:_________________________

07市场营销 班 级:_________________________

姓 名 学 号: 118郝荣丽 123张婷婷 127李静

指 导 教 师:________田利娟__________

2010年

7月

一、实训目的

商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。通过这门

课程的学习的主要目的是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性

格特点随意进行交流、谈判的状况,从理论上和方法上使商务人员有所依据,有

所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况,有方法、有步骤地进

行富有成效的交流与商务谈判活动。

因此,通过对该门课程的学习,我们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本

方法,以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针

对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题,做到理论与实践相结合,理

论指导实践,实践检验理论。这样,对未来的营销人员的素质培养才能够达到一

个更高的水平。

二、实训时间

2010年6月28日————2010年7月1日

三、实训地点

唐山学院北校区B203、 B204

四、实训内容

实习的第一天,老师给我们召开了动员大会,让我们备受鼓舞,给了我们莫

大的支持和动力,我们暗自下定决心一定要好好准备本次实训,保证圆满完成此

次实训作业。接着老师向我们演示了本次实训的背景材料,并再次强调了本次实

训的重要性及重大意义,要求我们从心理上要引起重视和关注。

接着,按照指导教师的指示,在老师的指导下,我们把07市场营销班级的

全部学生按照5-6人一组,分成16个小组。各个小组担当背景材料中虚拟公司

谈判的一方,并选出各小组组长。然后,与另一小组结队组成一大组,双方一起

确定本大组的谈判材料,共同完成本次模拟商务谈判任务。我们谈判小组组员有

郝荣丽、张婷婷、李静、沈义、王杰、储朝阳。与以赵亚坤为组长的小组结成谈

判伙伴。双方一起选定“纯净水合资商务谈判”这个案例作为我们的材料进行谈

判,我组为A方,对方担当B方。

第二天,我们在学校食堂找召开了小组会议,会上我们根据纯净水案例的材

料讨论了一下本次商务谈判双方的主要分歧点及主要矛盾所在。并安排了谈判中

我组的谈判角色的安排:确定李静为主谈,张婷婷为项目经理,储朝阳为技术顾

问,郝荣丽为财务主管,沈义为法律顾问,王杰为助理人员。要求各角色负责搜

集自己负责的那部分资料,以备第二天谈判之用。

第三天,通过抽签,本大组是参加谈判的第二组,我组正式进入谈判阶段。

商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程

的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈

判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

(1).谈判前期的规划:我们两个组本着双赢互惠、积极乐观的心态对待此次

实训,我们的目标不仅仅局限在谈判成功,而且还要能取得一个不错的成绩。

(2).谈判的准备:我们小组前后召开了两次小组会议,通过会议确定小组成

员与分工,并通过进行小组内部的模拟实况谈判,对整个谈判的过程进行了预测

与细节方面的分析,更加保证了谈判结果的有利性。

(3).资料的搜集分析:我们小组通过互联网搜集了大量的有关饮料行业、饮

用水行业的背景资料,而且对之进行了大量的数据分析。最关键的是,我们对谈

判对手也进行了比较全面的分析。对他们所可能提出的质疑点,也做了精确回答

的准备,以供谈判使用。

(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是“合作的

利己主义”的过程的观点,了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好,就在主要

的需要商榷的要点上等待谈判结束后再填入具体数据。

谈判之前,我们做好了各项准备,我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。

我们派出了由主谈、项目经理、技术顾问、财务主管、法律顾问组成的谈判队伍

参加了谈判。

我方本次的谈判内容有以下九点:

(1).建议工厂设计规模为年产量1亿瓶纯净水;

(2).需土地30亩;

(3).要引进德国全套纯净水生产线,生产设备需投资8000万元,设备由A

方采购;

(4).厂房建设需1000万元,工厂由B方负责建设;

(5).保证销售利润率达到26.5%,并提供相关支撑材料和数据;

(6).若总资本不足以维持生产,需投资各方设法补足;

(7).需持股60%;

(8).风险分担问题;

(9).利润分配问题;

谈判开局后,大家坐好后,统一介绍,互相握手,营造一个自然的气氛,双

方都表示坚持双赢原则,以便谈判顺利进行。之后,我方表示要演示一组幻灯片,得到允许后我方将我公司进行了简要的介绍并对饮水行业进行了大概的分析。

进入磋商阶段,我方询问对方如何确保26.5%的销售利润率,对方进行解释

后反问我方设备价格问题,我方技术顾问从采购费用,关税,培训费以及视频按

群等方面进行了解释。之后双方又围绕资本金,带如今问题进行了磋商,并且达

成协议由双方共同管理人员进行管理。经过一系列的磋商这次谈判取得圆满成

功,双方握手,签订合同。至此,我组的谈判活动基本告一段落。

接下来的各组的表现也相当不错,我们仔细聆听各组的谈判,找出他们谈判

过程中的亮点以及不足,作为自己参考的标准。其他小组的谈判一直持续到周四

才结束。

结束了商务谈判的模拟后,老师对此次实训进行了总结。对我们的认真态度

提出了表扬并表示应该戒骄戒躁的发扬这种优良作风。同时,也对我们各组在谈

判过程中表现出来的有所欠缺的地方指了出来,并进行了系统的分析及做了一些

有光与如何防止这些不足和欠缺再次出现方面的指导。

五、实训收获与体会

为期五天的模拟商务谈判实训结束了,在这次实习中我们进行了商务谈判业

务的模拟操作。通过对角色的分工,我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都

有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识:不论在日常生活里,还是

在商业往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品

的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判„„„总之,谈判每时每刻都在你

的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败

得失。

随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商

业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而,商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追

求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们

进行商务谈判的最终目的。

在为期五天的商务谈判实训的过程中,本小组深刻明白了:

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方

争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及

买卖双方的经济利益,商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打

交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目

的,实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目

标的体现。

商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

整个谈判活动能否达到预期的目的,不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运

用发挥如何,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准

备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组

织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合

作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对

手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包

括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

此外,通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判时,不要

被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但

是价格需要商量,而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节,不能过

于屈服。

适当时候掌握技巧,比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现,小兵先

上场,需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见;谈判过于紧张时,需要有人

跳出来唱黑脸,这样谈判无法接受,唱白脸的这时缓和氛围;一旦无法达成协商

结果时,不要顾虑太多,约定改时间再谈,不用急于定结论。

谈判时应注意以下几个方面:

1.清楚、直观地表述思想,用数据说话.

2.倾听。如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。

3.充分的准备。要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关

信息。例如,他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

4.高目标。有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。

5.耐心。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。

6.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着

对方的基本要求已经达到了。

7.让对方先开口。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱

他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的

比实际需要的要多。

8.第一次出价。不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实

能再压一下价,先还价再作决定。

9.让步。在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须

相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。

我想此次实训结束会给同学们很大的收获,对于我们这些学营销的同学们更

是受益匪浅,商场如战场,商务桌上虽然没有血雨腥风,可是那里更是一个很有

学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运!最后感谢

我们的专业老师还有我们的指导老师。

实习报告附录

1.纯净水合资项目商务谈判准备材料

2.纯净水合资项目商务谈判通则

3.纯净水合资项目商务谈判细则

4.《商务谈判》实训会议讨论记录

5.纯净水合资项目合同

范文二:关于商务谈判的实习报告 投稿:龚涹涺

关于商务谈判的实习报告

本次实习的目的是使学员理解和综合运用商务谈判的专业知识。把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的工作内容。通过调查分析,撰写谈判方案。模拟谈判,提高学生的商务谈判综合技能。同时培养学员有关商务谈判背景资料的收集及处理分析整理的能力。

在本次商务谈判的实训中,我们首先认识了谈判团队的组建的相关问题。以自身的交际确定了各自团队成员的构成,同时推选出了各组的领导组长。当然,也确定了各个小组的实训课题,就本组而言,选择的是广药王老吉加盟真功夫中式快餐餐饮通道的谈判课题。在内部的谈判小组我属于真功夫餐饮这一方,随后,我们进行了细致的分工,各自下去收集谈判背景的相关资料,以便第二天大家进行资料的汇总整理,进而分析制定一个最优的谈判方案。

我被安排收集有关真功夫中式连锁餐饮与其他饮料企业的相关信息,了解其中相关合作的利益得失状况,对比王老吉的利益要害联系以及与广药合作的前提条件,以方便在谈判中向对方索取更大的利益空间。通过上网查询相关资料,我了解到真功夫早在1998年便与双乐(可口可乐和百事可乐)有了合作,在2005年正式与百事公司确定了唯一碳酸饮料的协议。从此,百事可乐便独占了真功夫的餐饮通道,并且双方合作至今。在合同中,真功夫为百事公司提供了百事专柜,减少了百事的广告资金的耗损,同时百事也需要支付真功夫专柜的费用以及电费。从中我想到,如果与王老吉,这也是我们谈判获取更大利益的筹码之一。 接下来,我们大家都把自己获得的信息拿出汇总,并交流讨论各自看法与观点,以分析己方与对方的优劣势和可能出现的状况、处理应对的策略。在会议桌上,大家积极分享自己的观点,畅所欲言。然后列出了谈判双方自身的优势和短板,可以利用的获得较大利益的先天条件,谈判最终达成的可接受利益范围,还有应对可能突发的情况的措施。再参考老师所给予的谈判方案模板,我们就开始初步拟定有关谈判方案的制定。当初步的草案完成之后,我们请来了老师帮忙修改指正,了解方案中的盲点、不足和一些完全走入歧途的地方。

在方案通过之后便是最重要的实际谈判了,不得不说,还是会感觉到紧张,虽然我们已经做好了充分的准备。在谈判桌上,说话声音总会有些不自然,和自

己所期望中的表现还是很有差距,不过最终还是完成了这场谈判,不能说很精彩,但我们大家都尽其所能了,应该说,我们都成功了吧,不论是我方还是对手。毕竟,这场谈判还是达成了双方的目标。

谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面都是很重要的。

最后,我还认识到作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力,更学要调动起团队的积极性,是成员们相互配合。俗话说,“众人拾材火焰高”相信在大家的共同努力下,我们定能步步为营地为我方争取最大利益。

范文三:国际商务谈判实习报告 投稿:高欚欛

成都理工大学工程技术

学院

国际商务谈判实训报告

实验项目名称 国际商务谈判实训

所属课程名称 国际商务谈判实训

实 验 类 型 综合性实验

实 验 日 期 2012.9.5—2012.9.16

班 级

学 号

姓 名

成 绩

说 明

1. 实习考核包括平时出勤、模拟实习操作情况、实习报告质量三部分。如 果在模拟实习过程中存在以下情况,该生实习成绩以零分计:

(1)抄袭他人的数据者;

(2)违反实验室管理规定,不听老师劝告,严重影响他人实验,或造成实 设备重大损坏者;

(3)未能按正常实验时间安排完成实验者;

(4)请人替代或替代他人进行实验者;

(5)在实验时间打游戏,不听老师劝告者;

(6)缺交实验报告者(缺交实验报告者必须在实验结束后三天以内补交,如不补交者,其实习成绩以零分计)。

2.评分原则为:平时成绩占(根据考勤和实验表现打分), 实习操作成绩占(根据操作情况及实习报告完成的情况打分)。如存在一条所述违反规定者,总成绩直接以零分计。

3.成绩记载方式:优、良、中、及格、不及格。

国际商务谈判实训

范文四:商务谈判实习报告 投稿:赵瀤瀥

2012-2013学年春学期

《商务谈判实训》

课程结课作业

班 级:10级市场营销

姓 名:王 帅

学 号:1065123118 指导老师:刘金凤

成 绩:

商务谈判实训报告

一、实训要求

在实训是要准守老师的课上要求,积极认真的对待实习中的每一个环节,充分利用实训的机会,学习商务礼仪和学习销售技巧,以及训练同学之间的团队合作精神和创新思维的能力,秉着认真积极的态度来完成实训。

二、实训目的

通过实训,讲学习的理论知识与实际技能结合起来,完善和提高同学们的素质和能力。

三、实训地点

经济与管理学院地下一层,ERP沙盘实训模拟室和体育健身器材场地。

四、实训时间

2013年6月17--21日(第十七周周一至周五)

五、实训内容

5.1、视频讲座

通过观看视频,了解学习关于电话销售、赢得面谈机会和建立良好的第一印象等,要求、技巧、注意事项和补救措施,通过视频泗洪的案例,来加深我们的理论知识和充实实际销售技巧,为提高自身能力和素质奠定基础。

5.1.1、电话销售

电话销售是现在社会的主要的销售手段之一,在销售上占有一定的位置。电话销售曾经在销售历史上创造了许多的销售奇迹,伴随着社会的发展和进步,销售的方式和手段越来越多样化,顾客需求也越来越多样化,顾客在自身私人安全意识越来越强,电话的销售效果也越来越受到影响,但是学习电话销售仍然是重要的一门销售技巧。

(1)电话销售的准备工作

在看似很简单的电话销售中,需要很多注意的细节,只有充分的准备,才能在电话销售中占得优势。电话销售的态度很重要,态度是成功销售的敲门砖,只有以尊重顾客的态度才能使自己更自信。同时,在说话的声音、语调和语速要与顾客的协调一致,克服自己的在电话销售中的不良心理和不合理的行为。在电话中要像面对着顾客一样,充分的准备工作、合理的认真的态度和坚持不懈的打电话才是销售成功的关键。

(2)确定目标

电话销售时,要设立一个合理的目标,思路清晰,思维敏捷,言辞准确,按照目标的方向,来面对顾客。建立长短期合理目标,并且通过电话实践来检验和修订目标。打电话的时间要注意把握,过长的时间会使顾客厌烦和挂掉电话,过短的时间又不能向顾客阐述产品信息和顾客的要求。在产品阐述时要将产品的特征和顾客的利益联系起来,注意关心顾客的心里动态和顾客关心的利益,要做到知彼知己,方能百战不殆。

(3)工作环境

电话销售中要注意打电话的工作环境,良好的工作环境会使电话销售人员能够有较好的心情和良好的精神状态,在面对顾客时,更能以平稳的心态去面对电话销售中的问题,提高电话销售的效率。同时,打电话时要注意打电话的姿势,记录下交谈中的所有信息,将顾客的信息制成表格,确定时间地点等信息,将顾客信息准备建立档案资料。

(4)电话销售的技巧和面对顾客的异议

技巧:电话响两声在接;拿起电话先说您好;要微笑着说话;电话中给顾客更多的选择余地;尽量缩短“请稍等”时间;让顾客知道你在干什么;若商谈很

多内容,先通知顾客;信守与顾客的承诺;不怕切断电话电源,重新拨打;等待对方先挂断电话。掌握电话的销售技巧,就能大大的提高销售的效率和给顾客的良好的个人印象及公司形象。

面对顾客的异议时,要先分析顾客的异议的原因有哪些,把握顾客的心理动态,面对顾客异议,可有以下几种解决方法:借力打力、化整为零、平衡法、给顾客提建议法、巧问为什么和听而不闻。

5.1.2、赢得面谈机会

在电话销售时会受到时间、地点、不能见面、看不见对方、看不见产品等很多的问题,而这些问题在电话中是很难能够解决的。所以,只有和顾客面谈,才能提高销售的效率和成功的几率。打电话时要说明接近顾客的目的,避免过多谈论细节问题,通过与顾客通话,争取与顾客面谈的机会。同时,在打电话时要做好充分的准备工作,摆正自己的位置,明确自己的目的,了解顾客的需求并寻找成功的机会。

5.1.3、建立良好的第一印象

在电话销售和顾客面谈的时候都要给顾客一个良好的第一印象,这也是赢得销售成功的重要因素,通过建立良好的第一印象,进一步实施最终的目标。拥有良好的第一印象需要有三个要素:良好的外表、良好的身体语言和动作以及良好的开场白。在第一印象中,视觉的效果占55%,听觉的效果占38%,其他效果占12%,所以良好的语言和良好的外表,更加重要。给顾客一个良好的第一印象,便拥有了成功的一半机会。

5.2、团队素质拓展

在这次的商务谈判中加入了团队素质拓展的环节,训练团队成员之间的协作能力和团队合作的意识。在实际的商务谈判中,更多的时候是以团队的形态去与对方谈判的,团队成员之间的协作能力和意识,能够发挥重要的作用,在谈判中不是一个人的英雄形象,而是集体的荣誉和公司的利益。所以,不论是在商务谈判中还是其他的团队合作中,团队的力量总是比一个人的力量要大的多。

这次的团队素质拓展训练,老师将同学们分成了四组,每组12个人的团队,然后,每组一个呼啦圈和两个篮球,考验每组发挥个人的创新思维和团队协作能力。在最短的时间内,每位成员和两个篮球都要通过呼啦圈,然后,根据四个组的用时对比来评价每组得分。

我们小组,在进行的三次的比赛中使用过三个不同的方法,在开始的时候,由团队成员先想出个人的创意,然后经过小组讨论,开始实践实施方案。第一个方案,我们选择了每一个同学和篮球通过呼啦圈的形式,在操做了几次的熟练之后,第一次的比赛中取得了最快的速度和最短的时间,相比于其他组,我们小组的团队合作更加熟练和协调,所以在第一次的比赛中夺得第一。第二个方案,在通过小组成员讨论,思想的碰撞和学习其他小组的优点,采用了四个人一个小队,并有一个人操作,由于第二次的讨论时间较长,导致练习时间较短,团队在合作完成时,遇到了些问题不能及时解决,在比赛中,用时被其他小组占得先机。第三个方案,由于各个小组都相互吸取经验,所以各个小组的创意区域相同,并且考验的更是哪个小组的团多协作的熟练性和细节问题的解决能力,采用了和第二基本相同的方法,由于其他小组有更好的方法和操作的熟练,所以没有取得最快的时间。但是,在整个过程中,团队中的每个成员都发挥个字的想法,充分的讨论和创意思想的相互碰撞,提高了团队之间的协作能力和团队的创造意识,完成了团队实训的目的和要求,是每个人都从实训中的到了锻炼和提高。

5.3、商务谈判礼仪

5.3.1、坐姿

在商务谈判中,“坐着”贯穿谈判的整个过程,以及谈判之前和之后,拥有一个良好的坐姿不仅在商务场合能够显现出一个人的家教和素质,而且优雅的坐姿能够得到一定的尊重。正确的坐姿可以给人以端庄、稳重的印象,使人产生信任感,同时也可以给双方的交谈带来方便。其实,坐姿本身就是就是一种身体语言,可以向对方传递信息,因此作为一种交谈手段加以注意。

就座时的正确动作:入座时要轻要稳。走到座位前,转身后,轻稳地坐下。女子入座时,若着裙装,应用手将裙摆稍稍捋一下,不要坐下后再站起来整理衣

服。坐下后身体上半身稍微向前倾,背部勿靠在椅背上,手要端正地放在腿上,鞋跟要靠拢。

5.3.2、握手礼仪

在商务礼仪中,握手是很关键的一个环节,良好的握手礼能够为成功的健谈起到添砖加瓦的作用,所以我们要很好的学以致用商务礼仪中握手礼。握手是一种礼仪,但人与人之间、团体之间、国家之间的交往都赋予这个动作丰富的内涵。一般说来,握手往往表示友好,是一种交流,可以沟通原本隔膜的情感,可以加深双方的理解、信任,可以表示一方的尊敬、景仰、祝贺、鼓励,也能传达出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虚假、傲慢。团体领袖、国家元首之间的握手则往往象征着合作、和解、和平。握手的次数也许数也数不清,印象深刻的可能只有几次:第一次见面的激动,离别之际的不舍,久别重逢的欣喜,误会消除、恩怨化解的释然等等。正确的握手姿势能够体现一个人的性格和素质,是商务礼仪中的基本礼仪之一。

5.3.3、茶酒礼仪

茶是中国的传统的饮品,在中国有着悠久的茶文化和传统,现代商务礼仪中国对茶的应用也是非常的广泛和重要,尤其是中国、韩国和日本亚洲国家,所以,茶道的礼仪也是商务礼仪中的重要表现。

泡茶应用专门的茶壶或杯子。首先应将茶具用热水清洗干净,用茶匙盛出茶叶放入杯子。水的温度和茶叶有关。绿茶一般用80度左右水泡,乌龙茶、普洱茶则要达到100度的沸水。常言道“酒满敬人,茶满欺人”,茶水七分满就行,留下那三分则是浓浓的情意,客人端起的不但是情份更是身份。

用壶斟茶时从客人的右边斟,方便对方拿取。两位客人时,忌同时反手为旁边的客人斟茶。多位客人时,斟茶按顺时针转一圈,如到了反手时,换只手再斟。用杯时,端茶给客人要双手捧杯奉送表示尊重,不要单手或抓握杯口送茶,杯把应在客人的右边。多位客人时,第一杯茶敬给职位、地位高的,年长的。身份差不多的话,则女士先男士后。在倒茶的时候要注意喝茶者的年龄、身份、性别等因素,正确的用茶知道能够体现出己方的专业和对客人的尊敬重视。

六、总结

在这次的商务谈判的实训中,确确实实的让我学到了很多东西,让我能够了解在商务谈判中会有这么多的礼仪知识和技能技巧,在我们的今后工作中非常的实用。例如,握手礼仪、坐姿礼仪和茶酒礼仪等,如何正确的使用这些礼仪,老师都为我们进行了细心的讲解和错误纠正。这些基本的商务礼仪不仅能够体现出自身的素质和教养,同时,也体现着对对方的尊重重视程度。如何正确的应用商务礼仪知识,正是我们在面对复杂的商场的杀手锏或是防身的利盾,在完成一场商务谈判和商务场合中,也是展现个人的魅力的关键的基本要素。

如何缩短自身与人才市场要求的差距

一、人才市场的招聘要求

中国每年的大学毕业生都会有近700万人,而且目前的全球的经济形势都不容乐观,国内的大型制造业受到了很大的影响,同时,金融投资和服务业也在一定程度上受到影响,而且,很多企业面临裁员和破产的风险,在这样的金融危机后尚未完全恢复的经济形势,对于我们国家的很多企业同样有着这样的困境。 即使在这样的就业形势下,我们就要面临着严酷的就业抉择,但是,企业要招聘的人才和大量的毕业生却形成了较大的反差。企业想要招聘的人才我认为主要有以下几个方面:

1、拥有一定的专业知识和技能,既适合企业要求的毕业生,直接来到企业后就能够为企业生产作业或是服务业务带来经济效益,企业不需要投入成本在对毕业生进行培训和指导。这样的毕业生也是企业最想要招聘的人才。

2、拥有一定的知识,即来到企业后经过企业的短期培训和指导,需要企业进行少量的资本投入对毕业生指导,培训之后便能够为企业带来经济效益的毕业生。这样的毕业生一般企业都会招聘,尤其是在比较专业的生产企业和特色的服务企业。

3、知识技能不是特别突出,但学习能力较强的人才,这样的人才由于没有进行过相关的知识技能的学习或者学习的较少,而学习能力较强,在公司的短期培训之后,便能掌握相关的知识技能,为企业带来相应的经济效益。

4、知识能力不是特别突出,但性格踏实稳重、认真刻苦和比较有韧劲的人才,这样的人才适合在较稳定的工作岗位工作,特别是生产制造类企业,一般这类企业在招聘时也会关注这些方面。

现在毕业的很多大学生,在校中没有学到很多的知识和技能,在面对企业招聘时,不符合企业的人才引进的要求,大部分都是眼高手低,缺乏实际应用的知识技能,这也就是为什么造成了,很多就业生找不到工作,而企业却找不到想要的人才。这样的额情况一方面是由于现行的国家教育体制的问题,另一方面是现在的大学毕业生在学习能力和学习态度上不认真,没有学好相关的知识技能。所以,在面对纷繁复杂的社会,我们需要的更好的充实自己,完善自己的知识技能,完善自己的学习能力,完善自己的品德素质,成为企业所需要的人才,企业间相

互竞争的人才,企业愿意投资的人才,这都源于我们自己的努力。

二、个人SWOT分析

明年就即将毕业的我同样是700万个毕业生的成员之一,在面对现在的社会要求和企业的要求,如何让自己能够成为一名合格的人才,如何找到自己理想的工作,对我自己来说已经到了关键的准备阶段,如何利用有限的时间,不断充实自己和磨练自己,对于我将是个不小的挑战。以下就是我对自己的SWOT分析:

1、优势:在我对自己的了解情况来说,还是有很多的优点可说的。从性格上分析,踏实稳重、刻苦认真、乐于助人、喜欢挑战、坚忍不拔、能屈能伸等优点,都会是我在工作中能够与周围的同事和上司所接受,也是企业愿意接受的人员。从知识技能上分析,在学校的四年学习中,具有了一定的专业知识和技能,同时有较多的实践经验,也充实了自身的技能,使得自己在企业中能够快速的掌握知识要领,成为一名合格的企业人才。从学习态度上分析,自己的学习能力比较强,态度认真刻苦,愿意为学习去付出努力,同时,喜欢专研思考问题,怎样能够把事情做得更好。

2、弱势:由于受到些学校等限制,在知识技能上学到的东西不是很多,自己所学到的知识还比较匮乏,在许多方面还不能独自去解决,同时,缺少丰富的社会经验和更成熟的做事风格,有些在自己不擅长的方面缺乏刻苦努力的学习,以至于某些知识技能掌握的不是很熟练。在一定程度上不能满足现今企业的要求。

3、机会:在这么多的毕业生中,有着许许多多的同我情况差不多的同学,还有很多能力不及我的同学,在面对企业竞聘要求时,同样的竞争,我可能会更具有优势。现在的企业更多的是需要实用的人才,有投资潜力的人才,所以自己还有很多机会,在学校中还有一年的时间可以不断的充实自己,努力将自己塑造成企业所需要的人才。

4、威胁:现在比我们先毕业的毕业生在经过一两年的社会历练之后,基本已经成为一般企业所需人才,拥有较丰富的社会经验和阅历,知识技能也更加的充实,操作能力更强,对于问题的处理和思考同业也在我们之上,拥有很强的竞争力。还有一些是在学校中就已经涉足的很多的实践,将学到的知识同社会实践相结合,不断的完善自身的能力,展现自己做事风格和魅力。随着社会的快速发展,企业对于人才的要求却来越高,以适应时代的变化,所以,对于我们尚未毕

业的大学生来是既是机会又是挑战。

三、如何缩短自身与企业要求的差距

在面对这个问题上,我已经是有过较深入的思考和较强烈的择业危机感。一方面在学校中学不到很多实用的知识和技能,书本上的知识具有一定的滞后性和概括性,不能更好的适应社会和企业的要求,在学习之后得不到很多的实惠。另一方面使自身在学习态度和学习方式存在问题,现在的学生都比较浮躁,整个社会都笼罩着一股浮躁的风气,不能够很踏实的学习知识,在技能应用中又不够深入,所以造成了学生的知识技能和自身素质不能与社会很好的接轨。在面对社会的严格要求和自身能力的不足,又有以下几个方面的需要不断完善的地方:

1、在知识方面,充分利用现在还剩下的一年时间,利用图书馆丰富的馆藏资源,合理安排时间,不断的完善自己的专业知识,充实自己的知识库,在思考能力、分析能力、学习能力和决策能力上不断提高,以专业知识为自己做坚强的后盾。多读书,并不断的深入思考,强化知识的记忆。

2、在技能方面,充分利用大学中所能接触到的社会实践的机会,把每一次的实践都当成在企业中去完成业务一样,认真努力去做每一件事,养成良好的学习习惯,不断的充实自己的专业技能,同时,深入的锻炼自己在做事上的决断能力,在任务完成后,要对自己的整个过程进行深入的思考和反省,在哪些地方做的还不够好,不断的完善自己。

3、在自身性格和态度方面,无论是在做什么事情,都要做到知彼知己,之后深入的了解自己和了解对方,才能找到做事到的捷径,达到事半功倍的效果。要不断的完善自身的素质,提高处理问题的能力。要以认真务实的态度去做事,同时,要将自己的事情规划好,做一个合理的完整的人生规划,并按照规划去执行,去完成自己的理想和目标。

想要成为一个合格企业要求的人才,就要从现在做起,加倍努力的完善自己,从细节培养自己,有合理的安排加之适当的努力,辅以相应的实践,加强理论知识的深入学习,为未来更好的自己加倍努力。为明天努力,为自己未来努力,为更远大的理想努力。

范文五:商务谈判实训实训报告 投稿:胡沦沧

实训报告要求:

1.封面,见附件。注意填写后划线应对齐

2.内容要求——应包括三大部分:一、实训目的,二、实训内容(自己在本次实训中所担任的角色、所完成的工作任务等),三、实训体会(着重写出对实习内容的总结、体会和感受)。

字数要求:1200字以上,其中实训目的约100字,实训内容500字以上,实训体会600字以上。

3.实训报告一律要使用A4纸打印成文(页面上方、下方、左侧均留边2.5cm、右侧留边2cm。正文采用1.5倍行距,标准字符间距。(另每位同学应将电子版提交到网络课程中)

字体要求:宋体、小四号。

附件

项目实训(商务谈判实训)

实训报告

系 别: 商 贸 学 院

专业班级: 12国**班

姓 名:

学 号:

指导老师: (根据课程表)

实训地点: 实训楼703/704

实训时间: 2014.6.16——6.20

范文六:商务谈判与礼仪实践报告 投稿:邵晎晏

商务谈判与礼仪实践报告

( 姓名: 班级: 学号: )

一、 实践时间:

实践时间为期一周(2011年9月26日——2011年9月30日);

二、 实践目的:

1、 明确商务礼仪在当代社会的重要性、提高对商务谈判和礼仪的认识;

2、 了解礼仪的含义,并且知道商务活动中的相关的商务礼仪;

3、 了解相关的商务礼仪后,使我们逐渐养成良好的礼仪习惯;

三、 实践内容:

在市场经济的大潮中,商务往来是一种重要的交往形式;商务活动从本质上说也是一种交际活动。因此商业场合的交际就有必要遵循一定的规则和规范,从而形成了商务礼仪。一个人只有具备较强的交际能力,才能立足于竞争激烈的商业社会中。商务礼仪作为商业交际中必不可少的组成部分,其重要性已越来越被商界人士所认识和看重。

持续一周的商务谈判与礼仪的实践课程,使得我对商务有了一个较为全面的认识和了解,也真正认识到了商务礼仪在商务实际活动中的重要性及必要性。本周实践围绕金正昆教授的商务礼仪与公共关系的讲授视频展开,每天通过观看四讲商务礼仪。中国人民大学国际关系学院的金正昆教授用十分诙谐与幽默的语言让我们对礼仪有了一个全新的认识,也让我们对礼仪在商务的重要作用有了新的感知。金教授从不同层面、不同角度综合学习商务礼仪。以下概括性讲述在本周商务谈判与礼仪实践中所学习的内容:

礼仪,即人际交往的基本规则,是人际交往的行为秩序。其具有民族性、地域性和国别性。随着国际交融的普势化,礼仪亦日显其普认性特质。这是人类文明时代性指征。作为社会群落分子的每个人,立足现世尤必具备礼仪和法律两大行为律则。然礼仪侧重与道德的侧面,而法律则侧重于惩戒侧面,亦即前者重自律,后者重他律。

一、“礼”的含义是尊重

从本质上讲,“礼”是一项做人的基本道德标准。孔子云“礼者,敬人也。”“礼”所规范的是一个人对待自己、对待别人、对待社会的基本态度。“礼”的基本要求是:每一个人都必须尊重自己、尊重他人、并且尊重社会。

每一位现代人都应该尊重自己已给不尊重自己,就不会获得别人的尊重;尊重他人,一个不尊重他人的人,就难以得到对方的尊重;尊重社会,将美化人来自身的生存环境。在商务活动中,尊重他人的前提在于了解交往对象,最低要求了解其不喜欢什么;之后,第一层面的要求是做到自尊,以此为出发点,这能通过言谈举止、服饰、待人接物等方面体现;第二层面则是做到尊重他人所应注意的事项,即交往前对交往对象要准确定位,遵守交往规则,如在接受名片时的规则。

二、着装的礼仪方面

在塑造、维护形象方面,不同的行业所要求的重点往往不同。对商务人员来说,穿着打扮直接影响交往对象对他的印象。因此、每一位商务人员都应予高度重视。所谓着装礼仪,就是有关商务人员在工作岗位上的穿着打扮的礼仪规范。

着装礼仪要求商务人员的穿着打扮必需既符合身份,又符合行业的规范。男性商务人员

穿西装时,必须从西装的选择、穿法、搭配等三个主要方面严格遵循相关的礼仪规范。挑选西服时,应该注意一下八项注意:面料、色彩、图案、款式、造型、尺寸、做工和场合。(领带打好后的黄金分割点0.618,从上往下大约三分之二的位置,合身的7粒衬衫在第4-5粒扣子中间,6粒衬衫在第3-4粒扣子中间,这样西服能挡住领带夹);在穿着西装时,要规范穿着,即穿着西装时要讲究与内衣、裤子、鞋袜的搭配技巧和艺术。女性商务人员的套裙的搭配主要应该考虑衬衫、内衣、衬裙、鞋袜等的选择。选择套裙的注意有:面料上乘、色彩宜少、点缀忌多、尺寸合适等等。女士套裙的搭配要求:衬衫单色为佳、内衣大小适中、衬裙款式配套、鞋袜不可随意。商务制服的选择应当面料好、色彩好、款式雅。穿着制服必须注意不脏、不皱、不破、不乱。商务制服的选择标准有:面料要好、色彩要少、款式要好、做工要精。

三、仪表的礼仪方面

商务人员在商务活动中,个人形象至关重要。它不仅反映着个让人的仪表风度,更是企业整体形象的一张广告。恰当修饰的仪容,自然得体的仪态,往往是美的仪表的重要标志。

商务人员的仪表代表企业形象、产品/服务形象,甚至国家和民族形象。因此,在商务交往中我们必须注重自身的形象。设计个人形象注意两个方面:设计个人形象最重要的是个人定位;"首轮效应"决定了形象好坏的关键点:在人际交往中,特别是初次交往中,留给人的第一印象是最重要的。个人形象六要素:仪表、表情(自然;友善;良性互动)、举止(举止文明,如不当众整理服饰;举止规范)、服饰(符合身份,和谐美感)、谈吐(压低音量;慎选内容;礼貌用语的使用)、待人接物(诚信为本;遵纪守法;遵时守约)。女性商务人员在商务谈判活动中要求化妆,基本要求是化妆上岗、化淡妆上岗;其中有三点基本注意事项:化妆要自然;化妆要美化,符合常规审美标准;化妆要避人。

四、接待的礼仪方面

在企业之间,业务交往十分频繁,因此接待工作必不可少。从接待礼仪的角度讲,来者都是客,不论平时与自己关系如何,都应当以礼相待。商务接待是事关活动成败的一个重要环节。因此,商务接待必须注意身份对等和讲究礼宾秩序原则。

商务礼仪中接待的原则是:注意身份对等,讲究礼宾秩序。商务接待的礼仪要求:热烈接待、善于倾听、尽可能的不接电话、尊重与沟通、难题的处理。而要约的具体形式主要有请柬、书信、传真、电报、便条等正式要约形式。商务拜访中必循的礼仪规则有:日期而至、听从安排、衣冠整洁、关掉手机、适时告辞、过后感谢。

五、洽谈的礼仪方面

商务洽谈是商务人员需要经常参加的一项重要商务活动。可以说,商务人员多少都要有过一些参加商务洽谈的经历。商务洽谈决不仅仅是讨价还价,其中刚重要的还应该是沟通和交流,只有在融洽的气氛中,互相尊重、互相理解,才能使谈判取得最好的效果。

商务洽谈的基本规则有:客观原则、预审原则、自主原则、兼顾原则。商务礼仪必须遵循的洽谈要点是:礼敬对手、态度友好;遵守法律、依法办事;平等协商、互惠互利。在谈判过程中洽谈双方一定要坦诚相见,心平气和,尤其是要注意正确使用礼貌言语。

六、宴会的礼仪方面

宴会上商务活动中一种通行的较高层次的礼仪形式。一个正式宴会的成功,需要全力做好组织工作。在宴会的组织和进行过程中,应注意的礼节和行为规范包括:迎接宾客,迎宾入席、上菜、祝酒、活跃席间气氛和送客等。

正式宴会和比较的一般宴会,都需要安排好桌次和席位。桌次高低以离主桌距离而定,一般是右高左低。而正式宴会的席位的排列座次是:以主人为中心,以右为上;把主宾安排在显要位置;夫妇一般不相邻而坐;主宾双方人员应穿插安排。而西餐座次排列的要求:女士优先、恭敬主宾、以右为尊、距离定位、面门为上、交叉排列。而饮酒须知事项:姿势要正确、酒量要适宜、劝酒要适度、拒酒要得体、随时提醒自己。

七、沟通的礼仪方面

国际上对"商务礼仪"的解释是商务人员的沟通技巧,实际上是如何在商务交往中达到最大相互(双向)沟通效果,包括三个循序渐进的方面:自我定位;定位他人;遵守惯例。商务交往活动中,商务人员须知的基本职场交谈忌语"六不谈":不能非议国家和政府;不涉及秘密;不涉及交往对象的内部事务;不在背后议论领导、同事和同行,来说是非者必是是非人;不谈论格调不高的问题;不涉及私人问题,特别是在国际交往中。职场交往有"私人问题五不问":1、不问收入,2、不问年纪,3、不问婚姻家庭,4、不问健康状态,5、不问个人经历。

商务礼仪适用范围主要包括三个场合,其他场合不需要讲商务礼仪:初次交往[(人际距离:从企业环境看企业管理状况的3个要点——没有噪音;着装规范;员工与客人接触时距离有度)(人际交往常规距离有4种——私人距离:小于半米;常规距离:0.5m-1.5m;礼仪距离1.5m-3.5m;公共距离:3.5m或以上,公共场所与陌生人保持的距离)]、公务交往公务活动中、涉外交往。

商务礼仪的作用主要表现在内强素质,外强形象具体表述为三个方面:提高个人素质,商务人员的个人素质是一种个人修养及其表现;有助于建立良好的人际沟通;维护个人和企业形象,商务礼仪最基本作用是"减灾效应":少出洋相、少丢人、少破坏人际关系。

四、 实践心得:

商务礼仪是国际化的需要,也是社会发展的需要,通过观看金正昆教授的商务礼仪讲授了解商务礼仪。在现实生活中,良好的商务礼仪不仅是一个人个人素的重要表现,更是一个人个人风度与个人魅力的体现,特别是在一些特别的场合,个人所展现的商务礼仪,能给他所代表的公司或是国家树立良好的形象,因此商务礼仪不仅是我们个人素的一部分,也是我们在个人人生中成功的一个关键因素。学好商务礼仪将深刻影响与成就我们的职业人生!

这次商务礼仪实习实践,让我们通过本次实习知道了学习商务礼仪的重要性和必要性,大学生学习商务礼仪作用和意义以及商务礼仪对大学生社会适应能力的积极作用,学习和了解商务礼仪上知识,对我个人素质的提高有很大的作用。也是我们能以一种很成熟的心态面对人生,在大学,除了知识的学习外,最关键、最基本的是人的能力与素质的提高,大学生应该培养各种能力如:人际交往能力、创新思维能力、掌握信息能力、学习能力和自立能力等等。其中人际交往能力的培养是要讲礼仪的,做为大学生交我们不仅要有高素质,高技能,更要懂礼仪,礼仪是赢的自尊的基础,我们的学生时代就是我们塑造自我形象的时间。

商务礼仪是一种人际交往艺术的体现,体现个人的素质,反映所在企业的企业形象。经过这周的实践学习,我学到了很多有关商务礼仪的知识,这对我自身的素质、修养的提高有很大的帮助。现在社会商务礼仪已经成为个人素质必不可缺少的一部分,掌握良好的商务礼仪知识是我们走向成功必要的铺路石。

范文七:国际商务谈判实训报告 投稿:邱弯弰

实践报告

实践名称: 国际商务谈判

系、专业、班级: 工商管理系

国际经济与贸易专业、国贸1301

姓 名: 黄涛 学 号: 3138910110

成绩:

指导教师: 刘峰

2015年 12 月 22 日

一、实验目的和要求

随着国民经济的不断发展,国际商务谈判越来越频繁。而谈判几乎无处不在,日渐成为人们解决各种争议和问题的方法。谈判不仅是一门科学,更是一门艺术。因此,我们一定要掌握商务谈判的各种策略。作为一名国贸的学生,国际商务谈判是一门很重要的专业课。在本学期,我们开设了这门课程,经过一学期的学习,我们学习了很多关于谈判的知识,比如说谈判的特点与构成要素和各种谈判策略。但是,这毕竟是书本上的知识,实践起来就没有那么简单了。再加上国际商务谈判是一门操作性很强的课程,所以学校给我们安排了一个为期两周的国际商务谈判实训。其目的在于让我们 通过实验,学习掌握国际商务谈判基本技能,运用和加强谈判所需的知识和组织策划的能力;同时,熟练运用所学的商务谈判技巧进行谈判,从而达成共识。

二、实验安排

谈判以宿舍为单位,将班级人员共分为10组,又以每两组为一个单位进行谈判,双方人员各自安排职位,按席分座,以正式的流程进行谈判。

三、主要道具和设备

1.多媒体教学设备一套

2.长形谈判桌、配套桌椅数把

3.各人员职位牌、空白公文纸、笔数支。

四、谈判内容、过程及步骤

(一)、 谈判内容:

甲方:韩国某泡菜生产和出口公司

乙方:中国某白菜生产和销售公司

甲方在中方欲进口100吨大白菜进行泡菜的生产,而国内共有四家白菜生产公司符合甲公司的要求,甲公司内部接受的合理报价为2.2-2.4/斤之间。中国国内白菜价每斤2.3-2.5.乙公司公司由于面临国内市场竞争,加之产品滞销,乙方另有萝卜等其他产品待售。双方就此展开谈判。

(二)、谈判过程:

双方在友好和睦的气氛中谈判展开了,我组代表甲公司与乙方进行了艰难的磋商。以下是双方谈判的具体记载:

乙方报价2.3元每斤

我方还价2.1元每斤

经过复杂的一系列谈判与商议,乙方报价2.2元一斤

我方仍然不接受 坚持以2.1元购买,乙方不肯让步,最终在双方的磋商下以2.15元每斤的FOB价格成交,我方一共购买100吨。

(三)、谈判步骤

谈判前期准备分为信息收集、形谈判小组、谈判计划的制定和模拟谈判。信息收集是指收集对方的资信状况、谈判者的个人信息、国际国内的市场行情、相关国家和区域的法律和风俗习惯及文化背景。形成谈判小组就是要确定谈判的规模,即确定让多少人参与谈判、其次是人员的具体分工,即指定每个人

的职责范围和职责权限。分别为CEO一名 、翻译员一名、速记员一名、财务顾问一位、首席谈判员。很荣幸地,我担任小组的财务顾问,因此我对于价格方面需要格外的敏感,对国际和中国的白菜价格我都做了详细的调查,不仅如此,我还对乙方公司的财务与资信状况进行了详细的了解,已保证我方在谈判和日后的交易中出于有利的地位。

在前期准备中,最重要的就是制定谈判计划。制定谈判方案:当中包括谈判策略、谈判的议事日程、谈判技巧和谈判人员的特定角色。谈判目标包括三个即最高目标、可接受目标和最低目标。最高目标是一个团队追求的最大化的收益,是理想中的最优目标;我方最高目标是以2.0元每斤的价格达成交易,并不附带任何条件,可接受的目标是一个团队期望达成的目标,我方定位在2.0-2.4元每斤;最低目标是指一个团队可以接受的最低标准,2.4元是我方能够接受的最高报价,高于这个标准则不能与其达成交易。

根据案例,我们需要找到对我方有利的信息。经过我们小组成员的共同努力,我们都明白,在谈判中可能会出现僵局的情况。一旦出现,无论是卖方还是买方,都应该努力打破僵局,因为僵局非常不利于谈判的进行。无论做什么事情,我们都应该全面做好准备,避免一些错误。这有利于谈判的顺利进行,同时可以提高谈判的效率。每一次模拟谈判,都是一次练习,更是一次学习的机会。

五、实验结果与分析

在本次的实训模拟中,我们能够学习到的知识是有限的,但是培养的能力确实是无限的。我们学到的是一种实践动手的能力,而不是理论知识。国际商务谈判是经济主体出于自身的利益,就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程。国际商务谈判不是一件简单的事情,需要在谈判之前做许多的准备,比如说信息的收集和制定谈判的计划。通过这两周模拟的国际商务谈判,在老师的讲解和自学的基础上,我们不断的巩固了以前的知识,还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析,学习到了如何去掌握谈判情境,并根据实际情况去制定谈判计划。在谈判中,我们基本上坚持以平等互利、友好协商、依法办事和诚实守信的原则;在语言的交流过程中,我们应该注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、同时清楚自已的底线,采用了联合和分裂、打心理价格战的技巧;在谈判时,我们要随机应变,灵活地转换策略,逐步地学会了让步艺术和巧解僵局的策略和技巧。在模拟谈判中,我们熟悉国际商务谈判的整个过程,让我们有了一个清楚的认识。

我觉得在这次实训中,,我没有能够很好地与对方进行眼神的交流。老师说过,在谈判中,要随时关注对方的一言一行,即察言观色,谈判的本质就是心理战。

范文八:商务谈判实训总结报告 投稿:吕慲慳

重庆科技学院

实习总结报告

院(系):__工商管理学院_ 班 级:_市场营销094班_ _

学生姓名:_ 张 庄_______学 号:_ 2009442857__ __

实习地点(单位)__ 工商管理学院实验室F512______

报告题目:__ 关于商务谈判综合实训的总结报告_____

报告日期: 2012年 1月 6日

指导教师评语: _______________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _ ____ _

成绩(五级记分制):______ __________

教师签名:

关于商务谈判综合实训的总结报告

一 实训目的和要求

商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧,掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略,包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈判中准确把握结束时机,熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。

商务谈判实训分三个阶段:1. 商务谈判准备:收集情报;制定商务谈判计划。2.商务谈判过程:开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束:把握时机,结束谈判,签订合同。

二 实训过程

实训第一天展开指导大会,老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组,每5人组成一个谈判小组,并由学生自行分配谈判角色,包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景,并确认自己的谈判角色,我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工,根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报,第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步 预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。 第三天我们制定出书面谈判计划,谈判计划包括以下几个方面的内容:①谈判双方公司背景;②谈判的主题及内容;③谈判目标;④谈判形式分析;⑤相关产品的资料收集;⑥谈判的方法及策略;⑦谈判的风险及效果预测;⑧谈判预算费用;⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判,最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。

第一步布置谈判场地,通常布置谈判场地包括:欢迎横幅、“流水牌”安排、会议室横幅安排、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排,本次实训由于条件有限,仅需学生完成会议室谈判桌及座次安排。第二步进行模拟谈判,一方实施本方的谈判方案,另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据,进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分,以利于我方有针对性地调整谈判计划。在模拟谈判过程中,尽可能全面地运用学习过的开局、报价、议价、让步、结束各谈判阶段的谈判策略。实训最后一天,谈判双方经协商签署了谈判合同,谈判成功结束,实训也成功结束。

三 心得体会

为期一周的商务谈判实训结束了,在这次实习中我们进行了商务谈判业务的

模拟操作。通过对角色的分工,我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识:不论在日常生活里,还是在商业往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判。总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。

随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商

业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而,商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在为期五天的商务谈判实训的过程中,本小组深刻明白了:

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方

争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目标的体现。

商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

整个谈判活动能否达到预期的目的,不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运

用发挥如何,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组

织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

此外,通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判时,不要

被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量,而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节,不能过于屈服。

适当时候掌握技巧,比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现,小兵先

上场,需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见;谈判过于紧张时,需要有人跳出来唱黑脸,这样谈判无法接受,唱白脸的这时缓和氛围;一旦无法达成协商结果时,不要顾虑太多,约定改时间再谈,不用急于定结论。

谈判时应注意以下几个方面:

1.清楚、直观地表述思想,用数据说话.

2.倾听。如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。

3.充分的准备。要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关

信息。例如,他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

4.高目标。有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。

5.耐心。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。

6.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着

对方的基本要求已经达到了。

7.让对方先开口。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱

他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。

8.第一次出价。不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实

能再压一下价,先还价再作决定。

9.让步。在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须

相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。

我想此次实训结束会给同学们很大的收获,对于我们这些学营销的同学们更

是受益匪浅,商场如战场,商务桌上虽然没有血雨腥风,可是那里更是一个很有学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运。最后感谢我们的专业老师还有我们的指导老师。

范文九:国际商务谈判实验报告 投稿:邱珣珤

在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天,国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,而取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判是理论与实践并重的科学,它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中,我们同学了解了国际商务谈判的完整流程,学习了谈判策略和交流方式,锻炼了语言表达能力和沟通能力,掌握了一定的谈判技巧和经验。 本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力,让我们在各司其职,分工合作,共同商讨计划和对策,培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。

本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业,对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于2014年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。

对于本次谈判,我方本着友好合作,互惠双赢的信念,旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作,以合理的价格售出我方新一季冬装产品,最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。

在前期准备阶段,我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻,了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业,对于货品质量把关较为严格,其发展的步伐迅速而稳健,特别是进入90年代中期以来,连续8年以年均20%的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作,我方存在很多优势。

其次,我分析了一下我们本次谈判的战略目标,是:和平谈判,按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标,我方将之分解成多个阶段性目标,以方便我们谈判的进程,具体如下:

(1)货品降价幅度不超过100元每件

(2)运费可由我方承担

(3)对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿

明确了谈判目标之后,我方小组成员进行了多次讨论,针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划,设计了紧急预案和后备方案,明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象,方便我方在谈判时思路清晰、方向正确,避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。

为了配合默契,在谈判场上协调一致,我方内部进行了多次交流,交流了彼此掌握的信息,补充和修改了目标实施的细节环节,共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施,在思想上达成高度一致。

谈判开始后,先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况,然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题,双方因意见不统一而一时争执不下,随后就运费和退还问题交换了一下意见,因考虑到两家公司未来的合作前景,本着互利共赢、友好合作的谈判理念,双方各退一步,将价格降幅确定为每件80元。随后我们讨论到了货运船期的问题,双方大体商讨了一下,觉得选择十二月船期较为稳妥。随后双方技术和法律代表就合

同具体条款事宜进行了详尽的谈判,最终确定合同中的细则条款。此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了。

本次谈判进行得相当顺利,超乎我的预期,当然,这也与我们事先充分的准备工作离不开。我将我们本次谈判的出彩之处归纳为:资料信息准备齐全、团队成员配合协调、谈判策略运用灵活这三点。

首先我们收集的都是市场上最新资料和信息,同时参照同行业的其他有关代理加盟的商业模板,仔细分析学习了许多典型案例,在各方面综合考虑之后才决定了谈判的内容并建立了谈判的目标,对谈判的顺序作了合理的安排。其次,为了避免在谈判席上出现自相矛盾和重复问题等情况,我们对团队成员的任务进行了明确的安排。我们配合默契,应对对方提出的各项问题和要求显得游刃有余。对于我方市场部总监对对方企业提出的要求,我方其他人员换积极给予补充说明,以表明我方坚定的立场,同时也让对方企业了解到我方提出价格的合理性以及我方为让此次谈判获得成功而做出的不懈努力。最后,对方企业终于被我们的诚意所打动,同意以每件减价80元,运费我方承担,过季产品以70%价格退还我方的条件达成协议,基本达到了我们此次谈判的目的。

对于此次谈判,我方和对方都有所收获,但我们的表现还是有许多不足之处的,显得不够专业。我方的跨部门合作显得不够积极,在对一个问题僵持不下的时候,同一个团队的其他成员没有很好的提供帮助给予协调,若在正式场合很容易使自己一方陷入被动的尴尬局面。

本次模拟商务谈判虽然为期短暂,但通过本次实验让我学习到许多平时书本上学习不到的谈判技巧,从而不仅仅是“纸上谈兵”,而是脱离书本,将理论应用到实际中来。从实践上看,商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决实际问题的应用科学。它既有其规律性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实力与智慧的较量,是学识和口才的较量。所以,学会商务谈判不单是学会在市场经济规则中如何与人相处、与人竞争,还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭的自己的理智与感情。从这个意义上来看,商务谈判确实是每个人应该去学习,去研究的一门学科。

在本次实验中,我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白,作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。一次谈判的成功不仅仅是需要一个人的努力,更需要调动起团队的积极性,使成员们相互配合。俗话说“众人拾柴火焰高”,相信在大家的共同努力之下,定能步步为营地为我方争取最大利益。

范文十:商务谈判实训报告 投稿:姚櫖櫗

商务谈判实训报告

资料:红太阳公司,需购置业务用PC机1000台,选定六至七家PC机供应商进行调查。(惠普、东芝、三星、索尼、联想、宏基),就此项目的买卖洽谈进行策划,并面对面的谈判。

一、供应商调查:

1) 惠普

2) 东芝 东芝原名东京芝浦电气株式会社,1939年由株式会社芝浦制作所和东京电气株式会社合并而成;从1875年开创至今,已经走过了133年的漫长历程。80年代以来,东芝从一个以家用电器、重型电机为主体的企业转变为包括通讯、电子在内的综合电子电器企业。进入90年代,东芝在数字技术、移动通信技术和网络技术等领域取得了飞速发展,东芝已成功地从家电行业的巨人转变为IT行业的先锋。2000年,东芝半导体的销售额继INTEL之后,位居世界第二位。笔记本电脑的市场占有率连续7年保持世界第一。至2000年底,IT产值在东芝总产值中所占的比例已经达到了74%。在2005年东芝排名第4,仅次于英特尔、三星、德州仪器,

3) 三星

三星,韩国最大的企业集团三星集团的简称,该集团包括44个下属公司及若干其他法人机构,在近70个国家和地区建立了近300个法人及办事处,员工总数19.6万人,业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。

4) 索尼

索尼公司(ソニー株式会社,Sony Corporation),或者索尼株式会社,简称索尼,台湾、香港译名新力公司,简称新力。企业总部位于日本东京,为横跨数码、生活用品、娱乐领域的世界巨擘,其前身是“东京通信工业株式会社”。创立于1946年5月,擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办,目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德?斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治一起领导。

5) 联想

联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地,生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、移动存储设备、外设等产品,年生产能力达到500万台(电脑);同时在厦门设有大规模的手机生产基地。 在2002年9月《财富》杂志公布的中国上市企业百强中,联想集团位列第六; 2002年底,作为“中国最有价值品牌”之一,“联想”品牌荣登前五,品牌价值达到198.32亿元人民币;2003年1月,在《亚洲货币》第十一届 “Best-Managed Companies”(最佳管理公司)的评选中,联想获得“最佳管理公司”、

“最佳投资者关系”、“最佳财务管理”等全部评选的第一名。

6) 宏基

宏碁股份有限公司(Acer) (LSE:ACID, TSEC: 2353) 是台湾重要的国际品牌公司,Acer其品牌在其总经理蒋凡·可兰奇担任欧洲区总经理期间笔记型电脑打败众多国际品牌,Acer跃身为欧洲第一大笔记型电脑品牌、世界第5大个人电脑品牌制造商。主要从事自有品牌桌上型电脑、笔记型电脑、服务器、液晶显示器及数位家庭(digital home) 等产品之研发、设计、行销与服务,并发展通路事业与微巨电子化服务事业。宏碁还于1999年起连续7年荣获读者文摘亚洲最佳电脑品牌。

二、谈判对象的商业背景

根据供货商的报价以及本公司对产品的特殊需求,经过详细比较决定选择联想为谈判对象进行下一步的详细谈判。

联想:

联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地,生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、移动存储设备、外设等产品,年生产能力达到500万台(电脑);同时在厦门设有大规模的手机生产基地。 在2002年9月《财富》杂志公布的中国上市企业百强中,联想集团位列第六; 2002年底,作为“中国最有价值品牌”之一,“联想”品牌荣登前五,品牌价值达到198.32亿元人民币;2003年1月,在《亚洲货币》第十一届 “Best-Managed Companies”(最佳管理公司)的评选中,联想获得“最佳管理公司”、“最佳投资者关系”、“最佳财务管理”等全部评选的第一名。

三、谈判主题

a) 以最低的价格和最优的售后服务购买联想定制PC机1000部。

b) 购买联想PC机的结算时间及方式

c) 定金的支付、违约的赔偿问题

d) 售后服务问题

四、谈判目的

a) 争取以较低的市场价格成交,在确保4000元每台的基础上能压则再压低,但不能丢掉合同

b) 先发货后付款

c) 如有质量问题作出相对赔偿

五、谈判形势分析

1、 我方优势

公司在自己的市场领域处于领导地位,购买联想公司的产品是对其品牌的一种支持、一种变相的宣传。联想能从交易中的到利益和公司品牌的提升。这笔交易的供货方比较多,公司有很多的选择。

2、 我方劣势

公司的出价比较低,联想公司从这笔交易中得到的受益比较少。

3、 对方优势

在适合本公司的定制机领域的技术最成熟,性价比最好。该产品用户比较多,不缺少出货渠道。

4、 对方劣势

价格相对较高,该产品的订单量不大。

六、谈判场地及谈判策略

谈判场地:

考虑到在新兴技术行业的从业人员年龄都比较低,过于正式的谈判场地可能会影响谈判的顺

利进行,谈判地点选在城市市郊的高尔夫球场。

谈判策越:

1、一致式开局策略

目的在于创造取得谈判成功的条件在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。

2、磋商策略

鱼饵报价策略 投下诱饵满足对方是手段,最终满足自己的需要是目的,不可本末倒置,要进行成本和收益的核算。

3、让步策略

先在次要的环节——支付方式上做让步,如果效果不好再尝试在交货时间上上做让步。

4、讨价还价策略

抬价压价战术 探明对方报价的依据压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格,可以低于预期进行报价,留有讨价还价的余地,如果是卖方先报价,买方压价,则可以采取多种方式。

5、借题发挥的策略:

认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

6、红脸白脸策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

7、突出优势

以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

8、打破僵局

合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

七、谈判议程

1、双方进场

2、介绍本次会议安排与与会人员

3、正式进入谈判;

1>、要求介绍本次谈判的海尔?卡萨帝冰箱的型号、数量的情况

2>、递交并讨论销售方式

3>、协商一致货物的结算及方式

4>、协商一致定金的支付、违约的赔偿办法及法律责任

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功、拍照留念

谈判双方:

供货方谈判人:覃海萍、区芷燕、陈 饶、黄桂瑶、陈威龙。

买方谈判人:毛园芳、蒋冬林、苏允娟、麦广益、甘捷

一、谈判全过程:

1)安排双方谈判代表就坐,礼节性寒暄。

供货方主谈判人:欢迎贵公司考察组到访我公司总部。

买方主谈判人:谢谢贵公司的盛情款待!

供货方主谈判人:太客气了!我仅代表***公司,向诸位的到来!表示最热烈的欢迎!

2)谈判开始

供货方副谈判人:再次欢迎孟先生亲自来到我公司总部访问,王先生对我公司考察后有什么感受啊。

买方主谈判人:谢谢!我方希望以公事为重,对贵公司的看法可以在谈判完成后我们私下好好交流。

供货方主谈判人:好!贵方做事认真的态度深合我们公司的口味。那么我们就开始吧。现在先由我们公司的王先生介绍我们公司在这个项目里的优势,以及我们公司对这次谈判的想法。

供货方副谈判人:我们公司是一个有着30多年PC机生产经验的企业。在全国PC机市场上占有优势的市场份额。对于贵公司在特殊领域的特别要求所需的特殊技术上更是全国领先。据我所知,全国范围内还没有第二家企业有我们公司那么成熟的技术。也就是说只有我们才能最大限度的满足贵公司的要求。对于这次谈判,我方希望贵公司能在价格上最大限度的支持我们。愿我们合作愉快。

买方主谈判人:我受公司委托两月来专门赴各地考察各大设备厂商,一个月前我方刚考察了日本小森、东芝,美国惠普,贵公司是我考察的第四站。贵公司的技术实力我们非常认同。我方知道贵公司为世界PC机制造业的知名设备供应商。贵公司2010年向市场投放了新一代特种PC设备,还是请贵公司先介绍一下你们的新一代产品吧。

供货方副谈判人:好的,就由我来为大家介绍。我公司新推出的特种PC设备的特点是„„

买方副谈判代表:与同时期其他设备相比该设备有无质量技术缺陷?

供货方副谈判人:„„

买方副谈判代表:既然贵公司所谈此项生产设备如此精良,而据我方这几日的调查,为何国内的大中型企业少有采购使用该设备?

供货方副谈判人:该设备刚刚面世不久,该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂,交货期相对就延长了一些。此外我们这套设备的主要市场定位为国外高端市场,仅仅两月我公司已收获大批海外订单,订单数量涉及公司机密,就不细数了。

买方副谈判代表:该设备工艺如此繁杂精细,设备一旦损坏何处修理?该设备保修期限多少?

供货方副谈判人:我们在设备送到工厂投入生产后将会派遣专业的维护人员,负责设备的相关保修。设备保修期为三年。

买方副谈判代表:三年保修期太短了。

供货方副谈判人:此设备工艺屡获国际大奖,现已通过ISO14001质量体系认证,产品质量绝对有保障,因此不必担心保修期。

买方副谈判代表:根据贵方的了解,市场上和贵公司的PC机功能相近品牌PC机如日本小森、美国惠普,价位在多少?

供货方副谈判人:据我方情报,在同类生产企业中还未出现我竞争性产品。

买方副谈判代表:怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品,市场上所有PC机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品,而且全套设备生产线价格却只有160-170万美元上下。

供货方主谈判人:(一惊!)惠普和小森两款产品的性能可是远不能与我们的PC机相比的。

买方主谈判人:是否已有其他公司采购此项设备?如果有是哪一家?

供货方主谈判人:对不起,此问题涉及顾客的商业机密。请恕我方无法回答。有句名言叫做“先下手为强,后下手遭殃。”我想贵公司应比我方清楚这在商场上的含义。

买方主谈判人:经过我们的了解,我们对贵公司的产品非常的感兴趣,我们也相信贵公司合作的诚意,希望这次能与贵公司合作成功。

供货方主谈判人:恩,谢谢贵公司对我们的信任。那么,我们就开诚布公的谈吧。

买方主谈判人:此次我方议定引进贵公司刚刚上市的特种PC机设备。

供货方主谈判人:前面我方提到已收到不少订单,但是这种PC机设备制作工艺繁杂而精细,生产时间受到一定限制,我们希望贵公司能给予足够的理解。

买方主谈判人:交付时间的问题再谈吧,我们先来谈谈价格。

供货方主谈判人:如果这样的话,考虑到与贵方的长期合作,我方仍决定给予贵公司优惠价5000元/一台。相对于美国、东欧我们给贵公司已经相当大的优惠了!我这里有一份近期的销售报价表!(幻灯片)

买方主谈判人:呵呵„据我方一月前与日本小森公司、美国惠普公司的谈判中,两公司新近

上市的BIG969和CTC100,其价位我们敲定的是4000元 、3800元,根据业内专家评价,贵方的设备与日方BIG969、美方CTC100工艺水平相差无几,即使贵方产品稍优于对方,其价格最多也只有300-400元差距,考虑到全球金融海啸影响因素,贵方的海外销售市场除中国外已近萎缩,怎么还定如此之高价,我方议定最多4200元,而这正是我方今天愿意出的价格。(请看幻灯片)

供货方主谈判人:贵方如此要价岂不是让我方血本无归,日方BIG969、美方CTC100按照国际协会标准应属于4代产品,其改良版产品最多也只能以4代半称之。而我方的设备却是国际协会公认的世界上第一台第5代印刷机,就像美国的F-22与中国的歼-10虽然分属第四代战机和第三代战机,可价格相差可达2000-3000万美元。将近一倍差距。我方提出的价格已经十分优惠了。

买方主谈判人:呵呵„F-22倘若与我国歼-10较量,胜负未可知也。须知产品好坏不以价格论英雄。贵方开价实在离谱,我方无法接受,贵我双方议价应本着长期合作为着眼点,我方希望看到贵方的诚意。

(供货方主谈判人、副谈判人,两人人接头耳语了一阵,5秒后„)

供货方主谈判人:贵我双方初次合作,前面的会谈中贵方表示了很大的诚意,好吧我们再给贵方让出%10的价格,4500元。不能在低了„

买方主谈判人:不行,不行还是太高了,这个价位已经超过了董事会授予我的资金支付权。(故意面露难色„)

供货方主谈判人:我给贵方透个底,这两月来所签订订单中,每台设备至少5200元,我方看重贵公司的市场才给贵公司4500元的最惠待遇啊。

买方主谈判人:4250元!这已经到顶了。贵我双方要看重长期合作,如果事情进展顺利的话5年内待武汉、西安两厂建立后,我方将至少引进4000此类设备,那可是将近一两千万元的大合同,根据我方调查4250元,贵方获利已经非常可观了„4250元,再高就不用谈了。

供货方主谈判人:五年!4000此类设备,的确是一笔大合同。(供货方副谈判人给供货方主谈判人暗示了一下)

买方主谈判人:看来我们让贵公司难办了请允许我与我方人员商议一下。(大约30秒后)。如果贵公司能缩短交货时间,我们愿意提高交易价格。

供货方主谈判人:请您报价吧

买方主谈判人:4300元,前提贵公司3个月内交付1000台该种设备。

供货方主谈判人:何总,就我本人而言非常希望与贵方合作,但是倘若我接受了贵方的价格,我无法向公司股东交代。豁出去了,4400元,这对我公司而言可是史无前例的。

买方主谈判人:不好意思,我接个电话,是我们董事长打来的。(主谈人转身到远处接电话)

买方主谈判人:刚才你们也听到了,我们公司的董事长正在于日方行政副总裁小泉一郎会谈,他们提出价4100元。总部指令我谈判不成晚上就回国与日方谈判。4350元,我公司给贵公司开出的价格已经是相当合理了,我们开的价格就是熟人的价格了。不成的话我们只好等下次合作了。

供货方主谈判人:(听见对方谈话后,有点乱了阵脚„„)贵方总经理如此豪爽„4370元,我方已经不能再做让步了。

(买方主谈判人:与其成员交头接耳一番„)

买方主谈判人:经过我公司慎重的考虑,成交!20元我代垫了。呵呵„

双方握手~!

供货方主谈判人:好的,如果贵方觉得没问题了,我们在此签订合作意向书?

买方主谈判人:(相互讨论)好的!

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