商务谈判实习报告_范文大全

商务谈判实习报告

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【优秀范文】商务谈判实习报告

范文一:商务谈判实习报告 投稿:洪縨縩

唐 山 学 院

实 训 报 告

报告题目:纯净水合资项目商务谈判

经济管理系 系 别:_________________________

商务谈判实训 实 训 名 称:_________________________

07市场营销 班 级:_________________________

姓 名 学 号: 118郝荣丽 123张婷婷 127李静

指 导 教 师:________田利娟__________

2010年

7月

一、实训目的

商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。通过这门

课程的学习的主要目的是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性

格特点随意进行交流、谈判的状况,从理论上和方法上使商务人员有所依据,有

所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况,有方法、有步骤地进

行富有成效的交流与商务谈判活动。

因此,通过对该门课程的学习,我们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本

方法,以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针

对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题,做到理论与实践相结合,理

论指导实践,实践检验理论。这样,对未来的营销人员的素质培养才能够达到一

个更高的水平。

二、实训时间

2010年6月28日————2010年7月1日

三、实训地点

唐山学院北校区B203、 B204

四、实训内容

实习的第一天,老师给我们召开了动员大会,让我们备受鼓舞,给了我们莫

大的支持和动力,我们暗自下定决心一定要好好准备本次实训,保证圆满完成此

次实训作业。接着老师向我们演示了本次实训的背景材料,并再次强调了本次实

训的重要性及重大意义,要求我们从心理上要引起重视和关注。

接着,按照指导教师的指示,在老师的指导下,我们把07市场营销班级的

全部学生按照5-6人一组,分成16个小组。各个小组担当背景材料中虚拟公司

谈判的一方,并选出各小组组长。然后,与另一小组结队组成一大组,双方一起

确定本大组的谈判材料,共同完成本次模拟商务谈判任务。我们谈判小组组员有

郝荣丽、张婷婷、李静、沈义、王杰、储朝阳。与以赵亚坤为组长的小组结成谈

判伙伴。双方一起选定“纯净水合资商务谈判”这个案例作为我们的材料进行谈

判,我组为A方,对方担当B方。

第二天,我们在学校食堂找召开了小组会议,会上我们根据纯净水案例的材

料讨论了一下本次商务谈判双方的主要分歧点及主要矛盾所在。并安排了谈判中

我组的谈判角色的安排:确定李静为主谈,张婷婷为项目经理,储朝阳为技术顾

问,郝荣丽为财务主管,沈义为法律顾问,王杰为助理人员。要求各角色负责搜

集自己负责的那部分资料,以备第二天谈判之用。

第三天,通过抽签,本大组是参加谈判的第二组,我组正式进入谈判阶段。

商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程

的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈

判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

(1).谈判前期的规划:我们两个组本着双赢互惠、积极乐观的心态对待此次

实训,我们的目标不仅仅局限在谈判成功,而且还要能取得一个不错的成绩。

(2).谈判的准备:我们小组前后召开了两次小组会议,通过会议确定小组成

员与分工,并通过进行小组内部的模拟实况谈判,对整个谈判的过程进行了预测

与细节方面的分析,更加保证了谈判结果的有利性。

(3).资料的搜集分析:我们小组通过互联网搜集了大量的有关饮料行业、饮

用水行业的背景资料,而且对之进行了大量的数据分析。最关键的是,我们对谈

判对手也进行了比较全面的分析。对他们所可能提出的质疑点,也做了精确回答

的准备,以供谈判使用。

(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是“合作的

利己主义”的过程的观点,了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好,就在主要

的需要商榷的要点上等待谈判结束后再填入具体数据。

谈判之前,我们做好了各项准备,我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。

我们派出了由主谈、项目经理、技术顾问、财务主管、法律顾问组成的谈判队伍

参加了谈判。

我方本次的谈判内容有以下九点:

(1).建议工厂设计规模为年产量1亿瓶纯净水;

(2).需土地30亩;

(3).要引进德国全套纯净水生产线,生产设备需投资8000万元,设备由A

方采购;

(4).厂房建设需1000万元,工厂由B方负责建设;

(5).保证销售利润率达到26.5%,并提供相关支撑材料和数据;

(6).若总资本不足以维持生产,需投资各方设法补足;

(7).需持股60%;

(8).风险分担问题;

(9).利润分配问题;

谈判开局后,大家坐好后,统一介绍,互相握手,营造一个自然的气氛,双

方都表示坚持双赢原则,以便谈判顺利进行。之后,我方表示要演示一组幻灯片,得到允许后我方将我公司进行了简要的介绍并对饮水行业进行了大概的分析。

进入磋商阶段,我方询问对方如何确保26.5%的销售利润率,对方进行解释

后反问我方设备价格问题,我方技术顾问从采购费用,关税,培训费以及视频按

群等方面进行了解释。之后双方又围绕资本金,带如今问题进行了磋商,并且达

成协议由双方共同管理人员进行管理。经过一系列的磋商这次谈判取得圆满成

功,双方握手,签订合同。至此,我组的谈判活动基本告一段落。

接下来的各组的表现也相当不错,我们仔细聆听各组的谈判,找出他们谈判

过程中的亮点以及不足,作为自己参考的标准。其他小组的谈判一直持续到周四

才结束。

结束了商务谈判的模拟后,老师对此次实训进行了总结。对我们的认真态度

提出了表扬并表示应该戒骄戒躁的发扬这种优良作风。同时,也对我们各组在谈

判过程中表现出来的有所欠缺的地方指了出来,并进行了系统的分析及做了一些

有光与如何防止这些不足和欠缺再次出现方面的指导。

五、实训收获与体会

为期五天的模拟商务谈判实训结束了,在这次实习中我们进行了商务谈判业

务的模拟操作。通过对角色的分工,我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都

有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识:不论在日常生活里,还是

在商业往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品

的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判„„„总之,谈判每时每刻都在你

的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败

得失。

随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商

业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而,商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追

求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们

进行商务谈判的最终目的。

在为期五天的商务谈判实训的过程中,本小组深刻明白了:

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方

争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及

买卖双方的经济利益,商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打

交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目

的,实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目

标的体现。

商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

整个谈判活动能否达到预期的目的,不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运

用发挥如何,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准

备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组

织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合

作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对

手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包

括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

此外,通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判时,不要

被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但

是价格需要商量,而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节,不能过

于屈服。

适当时候掌握技巧,比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现,小兵先

上场,需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见;谈判过于紧张时,需要有人

跳出来唱黑脸,这样谈判无法接受,唱白脸的这时缓和氛围;一旦无法达成协商

结果时,不要顾虑太多,约定改时间再谈,不用急于定结论。

谈判时应注意以下几个方面:

1.清楚、直观地表述思想,用数据说话.

2.倾听。如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。

3.充分的准备。要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关

信息。例如,他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

4.高目标。有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。

5.耐心。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。

6.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着

对方的基本要求已经达到了。

7.让对方先开口。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱

他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的

比实际需要的要多。

8.第一次出价。不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实

能再压一下价,先还价再作决定。

9.让步。在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须

相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。

我想此次实训结束会给同学们很大的收获,对于我们这些学营销的同学们更

是受益匪浅,商场如战场,商务桌上虽然没有血雨腥风,可是那里更是一个很有

学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运!最后感谢

我们的专业老师还有我们的指导老师。

实习报告附录

1.纯净水合资项目商务谈判准备材料

2.纯净水合资项目商务谈判通则

3.纯净水合资项目商务谈判细则

4.《商务谈判》实训会议讨论记录

5.纯净水合资项目合同

范文二:关于商务谈判的实习报告 投稿:龚涹涺

关于商务谈判的实习报告

本次实习的目的是使学员理解和综合运用商务谈判的专业知识。把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的工作内容。通过调查分析,撰写谈判方案。模拟谈判,提高学生的商务谈判综合技能。同时培养学员有关商务谈判背景资料的收集及处理分析整理的能力。

在本次商务谈判的实训中,我们首先认识了谈判团队的组建的相关问题。以自身的交际确定了各自团队成员的构成,同时推选出了各组的领导组长。当然,也确定了各个小组的实训课题,就本组而言,选择的是广药王老吉加盟真功夫中式快餐餐饮通道的谈判课题。在内部的谈判小组我属于真功夫餐饮这一方,随后,我们进行了细致的分工,各自下去收集谈判背景的相关资料,以便第二天大家进行资料的汇总整理,进而分析制定一个最优的谈判方案。

我被安排收集有关真功夫中式连锁餐饮与其他饮料企业的相关信息,了解其中相关合作的利益得失状况,对比王老吉的利益要害联系以及与广药合作的前提条件,以方便在谈判中向对方索取更大的利益空间。通过上网查询相关资料,我了解到真功夫早在1998年便与双乐(可口可乐和百事可乐)有了合作,在2005年正式与百事公司确定了唯一碳酸饮料的协议。从此,百事可乐便独占了真功夫的餐饮通道,并且双方合作至今。在合同中,真功夫为百事公司提供了百事专柜,减少了百事的广告资金的耗损,同时百事也需要支付真功夫专柜的费用以及电费。从中我想到,如果与王老吉,这也是我们谈判获取更大利益的筹码之一。 接下来,我们大家都把自己获得的信息拿出汇总,并交流讨论各自看法与观点,以分析己方与对方的优劣势和可能出现的状况、处理应对的策略。在会议桌上,大家积极分享自己的观点,畅所欲言。然后列出了谈判双方自身的优势和短板,可以利用的获得较大利益的先天条件,谈判最终达成的可接受利益范围,还有应对可能突发的情况的措施。再参考老师所给予的谈判方案模板,我们就开始初步拟定有关谈判方案的制定。当初步的草案完成之后,我们请来了老师帮忙修改指正,了解方案中的盲点、不足和一些完全走入歧途的地方。

在方案通过之后便是最重要的实际谈判了,不得不说,还是会感觉到紧张,虽然我们已经做好了充分的准备。在谈判桌上,说话声音总会有些不自然,和自

己所期望中的表现还是很有差距,不过最终还是完成了这场谈判,不能说很精彩,但我们大家都尽其所能了,应该说,我们都成功了吧,不论是我方还是对手。毕竟,这场谈判还是达成了双方的目标。

谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面都是很重要的。

最后,我还认识到作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力,更学要调动起团队的积极性,是成员们相互配合。俗话说,“众人拾材火焰高”相信在大家的共同努力下,我们定能步步为营地为我方争取最大利益。

范文三:国际商务谈判实习报告 投稿:高欚欛

成都理工大学工程技术

学院

国际商务谈判实训报告

实验项目名称 国际商务谈判实训

所属课程名称 国际商务谈判实训

实 验 类 型 综合性实验

实 验 日 期 2012.9.5—2012.9.16

班 级

学 号

姓 名

成 绩

说 明

1. 实习考核包括平时出勤、模拟实习操作情况、实习报告质量三部分。如 果在模拟实习过程中存在以下情况,该生实习成绩以零分计:

(1)抄袭他人的数据者;

(2)违反实验室管理规定,不听老师劝告,严重影响他人实验,或造成实 设备重大损坏者;

(3)未能按正常实验时间安排完成实验者;

(4)请人替代或替代他人进行实验者;

(5)在实验时间打游戏,不听老师劝告者;

(6)缺交实验报告者(缺交实验报告者必须在实验结束后三天以内补交,如不补交者,其实习成绩以零分计)。

2.评分原则为:平时成绩占(根据考勤和实验表现打分), 实习操作成绩占(根据操作情况及实习报告完成的情况打分)。如存在一条所述违反规定者,总成绩直接以零分计。

3.成绩记载方式:优、良、中、及格、不及格。

国际商务谈判实训

范文四:商务谈判实习报告 投稿:赵瀤瀥

2012-2013学年春学期

《商务谈判实训》

课程结课作业

班 级:10级市场营销

姓 名:王 帅

学 号:1065123118 指导老师:刘金凤

成 绩:

商务谈判实训报告

一、实训要求

在实训是要准守老师的课上要求,积极认真的对待实习中的每一个环节,充分利用实训的机会,学习商务礼仪和学习销售技巧,以及训练同学之间的团队合作精神和创新思维的能力,秉着认真积极的态度来完成实训。

二、实训目的

通过实训,讲学习的理论知识与实际技能结合起来,完善和提高同学们的素质和能力。

三、实训地点

经济与管理学院地下一层,ERP沙盘实训模拟室和体育健身器材场地。

四、实训时间

2013年6月17--21日(第十七周周一至周五)

五、实训内容

5.1、视频讲座

通过观看视频,了解学习关于电话销售、赢得面谈机会和建立良好的第一印象等,要求、技巧、注意事项和补救措施,通过视频泗洪的案例,来加深我们的理论知识和充实实际销售技巧,为提高自身能力和素质奠定基础。

5.1.1、电话销售

电话销售是现在社会的主要的销售手段之一,在销售上占有一定的位置。电话销售曾经在销售历史上创造了许多的销售奇迹,伴随着社会的发展和进步,销售的方式和手段越来越多样化,顾客需求也越来越多样化,顾客在自身私人安全意识越来越强,电话的销售效果也越来越受到影响,但是学习电话销售仍然是重要的一门销售技巧。

(1)电话销售的准备工作

在看似很简单的电话销售中,需要很多注意的细节,只有充分的准备,才能在电话销售中占得优势。电话销售的态度很重要,态度是成功销售的敲门砖,只有以尊重顾客的态度才能使自己更自信。同时,在说话的声音、语调和语速要与顾客的协调一致,克服自己的在电话销售中的不良心理和不合理的行为。在电话中要像面对着顾客一样,充分的准备工作、合理的认真的态度和坚持不懈的打电话才是销售成功的关键。

(2)确定目标

电话销售时,要设立一个合理的目标,思路清晰,思维敏捷,言辞准确,按照目标的方向,来面对顾客。建立长短期合理目标,并且通过电话实践来检验和修订目标。打电话的时间要注意把握,过长的时间会使顾客厌烦和挂掉电话,过短的时间又不能向顾客阐述产品信息和顾客的要求。在产品阐述时要将产品的特征和顾客的利益联系起来,注意关心顾客的心里动态和顾客关心的利益,要做到知彼知己,方能百战不殆。

(3)工作环境

电话销售中要注意打电话的工作环境,良好的工作环境会使电话销售人员能够有较好的心情和良好的精神状态,在面对顾客时,更能以平稳的心态去面对电话销售中的问题,提高电话销售的效率。同时,打电话时要注意打电话的姿势,记录下交谈中的所有信息,将顾客的信息制成表格,确定时间地点等信息,将顾客信息准备建立档案资料。

(4)电话销售的技巧和面对顾客的异议

技巧:电话响两声在接;拿起电话先说您好;要微笑着说话;电话中给顾客更多的选择余地;尽量缩短“请稍等”时间;让顾客知道你在干什么;若商谈很

多内容,先通知顾客;信守与顾客的承诺;不怕切断电话电源,重新拨打;等待对方先挂断电话。掌握电话的销售技巧,就能大大的提高销售的效率和给顾客的良好的个人印象及公司形象。

面对顾客的异议时,要先分析顾客的异议的原因有哪些,把握顾客的心理动态,面对顾客异议,可有以下几种解决方法:借力打力、化整为零、平衡法、给顾客提建议法、巧问为什么和听而不闻。

5.1.2、赢得面谈机会

在电话销售时会受到时间、地点、不能见面、看不见对方、看不见产品等很多的问题,而这些问题在电话中是很难能够解决的。所以,只有和顾客面谈,才能提高销售的效率和成功的几率。打电话时要说明接近顾客的目的,避免过多谈论细节问题,通过与顾客通话,争取与顾客面谈的机会。同时,在打电话时要做好充分的准备工作,摆正自己的位置,明确自己的目的,了解顾客的需求并寻找成功的机会。

5.1.3、建立良好的第一印象

在电话销售和顾客面谈的时候都要给顾客一个良好的第一印象,这也是赢得销售成功的重要因素,通过建立良好的第一印象,进一步实施最终的目标。拥有良好的第一印象需要有三个要素:良好的外表、良好的身体语言和动作以及良好的开场白。在第一印象中,视觉的效果占55%,听觉的效果占38%,其他效果占12%,所以良好的语言和良好的外表,更加重要。给顾客一个良好的第一印象,便拥有了成功的一半机会。

5.2、团队素质拓展

在这次的商务谈判中加入了团队素质拓展的环节,训练团队成员之间的协作能力和团队合作的意识。在实际的商务谈判中,更多的时候是以团队的形态去与对方谈判的,团队成员之间的协作能力和意识,能够发挥重要的作用,在谈判中不是一个人的英雄形象,而是集体的荣誉和公司的利益。所以,不论是在商务谈判中还是其他的团队合作中,团队的力量总是比一个人的力量要大的多。

这次的团队素质拓展训练,老师将同学们分成了四组,每组12个人的团队,然后,每组一个呼啦圈和两个篮球,考验每组发挥个人的创新思维和团队协作能力。在最短的时间内,每位成员和两个篮球都要通过呼啦圈,然后,根据四个组的用时对比来评价每组得分。

我们小组,在进行的三次的比赛中使用过三个不同的方法,在开始的时候,由团队成员先想出个人的创意,然后经过小组讨论,开始实践实施方案。第一个方案,我们选择了每一个同学和篮球通过呼啦圈的形式,在操做了几次的熟练之后,第一次的比赛中取得了最快的速度和最短的时间,相比于其他组,我们小组的团队合作更加熟练和协调,所以在第一次的比赛中夺得第一。第二个方案,在通过小组成员讨论,思想的碰撞和学习其他小组的优点,采用了四个人一个小队,并有一个人操作,由于第二次的讨论时间较长,导致练习时间较短,团队在合作完成时,遇到了些问题不能及时解决,在比赛中,用时被其他小组占得先机。第三个方案,由于各个小组都相互吸取经验,所以各个小组的创意区域相同,并且考验的更是哪个小组的团多协作的熟练性和细节问题的解决能力,采用了和第二基本相同的方法,由于其他小组有更好的方法和操作的熟练,所以没有取得最快的时间。但是,在整个过程中,团队中的每个成员都发挥个字的想法,充分的讨论和创意思想的相互碰撞,提高了团队之间的协作能力和团队的创造意识,完成了团队实训的目的和要求,是每个人都从实训中的到了锻炼和提高。

5.3、商务谈判礼仪

5.3.1、坐姿

在商务谈判中,“坐着”贯穿谈判的整个过程,以及谈判之前和之后,拥有一个良好的坐姿不仅在商务场合能够显现出一个人的家教和素质,而且优雅的坐姿能够得到一定的尊重。正确的坐姿可以给人以端庄、稳重的印象,使人产生信任感,同时也可以给双方的交谈带来方便。其实,坐姿本身就是就是一种身体语言,可以向对方传递信息,因此作为一种交谈手段加以注意。

就座时的正确动作:入座时要轻要稳。走到座位前,转身后,轻稳地坐下。女子入座时,若着裙装,应用手将裙摆稍稍捋一下,不要坐下后再站起来整理衣

服。坐下后身体上半身稍微向前倾,背部勿靠在椅背上,手要端正地放在腿上,鞋跟要靠拢。

5.3.2、握手礼仪

在商务礼仪中,握手是很关键的一个环节,良好的握手礼能够为成功的健谈起到添砖加瓦的作用,所以我们要很好的学以致用商务礼仪中握手礼。握手是一种礼仪,但人与人之间、团体之间、国家之间的交往都赋予这个动作丰富的内涵。一般说来,握手往往表示友好,是一种交流,可以沟通原本隔膜的情感,可以加深双方的理解、信任,可以表示一方的尊敬、景仰、祝贺、鼓励,也能传达出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虚假、傲慢。团体领袖、国家元首之间的握手则往往象征着合作、和解、和平。握手的次数也许数也数不清,印象深刻的可能只有几次:第一次见面的激动,离别之际的不舍,久别重逢的欣喜,误会消除、恩怨化解的释然等等。正确的握手姿势能够体现一个人的性格和素质,是商务礼仪中的基本礼仪之一。

5.3.3、茶酒礼仪

茶是中国的传统的饮品,在中国有着悠久的茶文化和传统,现代商务礼仪中国对茶的应用也是非常的广泛和重要,尤其是中国、韩国和日本亚洲国家,所以,茶道的礼仪也是商务礼仪中的重要表现。

泡茶应用专门的茶壶或杯子。首先应将茶具用热水清洗干净,用茶匙盛出茶叶放入杯子。水的温度和茶叶有关。绿茶一般用80度左右水泡,乌龙茶、普洱茶则要达到100度的沸水。常言道“酒满敬人,茶满欺人”,茶水七分满就行,留下那三分则是浓浓的情意,客人端起的不但是情份更是身份。

用壶斟茶时从客人的右边斟,方便对方拿取。两位客人时,忌同时反手为旁边的客人斟茶。多位客人时,斟茶按顺时针转一圈,如到了反手时,换只手再斟。用杯时,端茶给客人要双手捧杯奉送表示尊重,不要单手或抓握杯口送茶,杯把应在客人的右边。多位客人时,第一杯茶敬给职位、地位高的,年长的。身份差不多的话,则女士先男士后。在倒茶的时候要注意喝茶者的年龄、身份、性别等因素,正确的用茶知道能够体现出己方的专业和对客人的尊敬重视。

六、总结

在这次的商务谈判的实训中,确确实实的让我学到了很多东西,让我能够了解在商务谈判中会有这么多的礼仪知识和技能技巧,在我们的今后工作中非常的实用。例如,握手礼仪、坐姿礼仪和茶酒礼仪等,如何正确的使用这些礼仪,老师都为我们进行了细心的讲解和错误纠正。这些基本的商务礼仪不仅能够体现出自身的素质和教养,同时,也体现着对对方的尊重重视程度。如何正确的应用商务礼仪知识,正是我们在面对复杂的商场的杀手锏或是防身的利盾,在完成一场商务谈判和商务场合中,也是展现个人的魅力的关键的基本要素。

如何缩短自身与人才市场要求的差距

一、人才市场的招聘要求

中国每年的大学毕业生都会有近700万人,而且目前的全球的经济形势都不容乐观,国内的大型制造业受到了很大的影响,同时,金融投资和服务业也在一定程度上受到影响,而且,很多企业面临裁员和破产的风险,在这样的金融危机后尚未完全恢复的经济形势,对于我们国家的很多企业同样有着这样的困境。 即使在这样的就业形势下,我们就要面临着严酷的就业抉择,但是,企业要招聘的人才和大量的毕业生却形成了较大的反差。企业想要招聘的人才我认为主要有以下几个方面:

1、拥有一定的专业知识和技能,既适合企业要求的毕业生,直接来到企业后就能够为企业生产作业或是服务业务带来经济效益,企业不需要投入成本在对毕业生进行培训和指导。这样的毕业生也是企业最想要招聘的人才。

2、拥有一定的知识,即来到企业后经过企业的短期培训和指导,需要企业进行少量的资本投入对毕业生指导,培训之后便能够为企业带来经济效益的毕业生。这样的毕业生一般企业都会招聘,尤其是在比较专业的生产企业和特色的服务企业。

3、知识技能不是特别突出,但学习能力较强的人才,这样的人才由于没有进行过相关的知识技能的学习或者学习的较少,而学习能力较强,在公司的短期培训之后,便能掌握相关的知识技能,为企业带来相应的经济效益。

4、知识能力不是特别突出,但性格踏实稳重、认真刻苦和比较有韧劲的人才,这样的人才适合在较稳定的工作岗位工作,特别是生产制造类企业,一般这类企业在招聘时也会关注这些方面。

现在毕业的很多大学生,在校中没有学到很多的知识和技能,在面对企业招聘时,不符合企业的人才引进的要求,大部分都是眼高手低,缺乏实际应用的知识技能,这也就是为什么造成了,很多就业生找不到工作,而企业却找不到想要的人才。这样的额情况一方面是由于现行的国家教育体制的问题,另一方面是现在的大学毕业生在学习能力和学习态度上不认真,没有学好相关的知识技能。所以,在面对纷繁复杂的社会,我们需要的更好的充实自己,完善自己的知识技能,完善自己的学习能力,完善自己的品德素质,成为企业所需要的人才,企业间相

互竞争的人才,企业愿意投资的人才,这都源于我们自己的努力。

二、个人SWOT分析

明年就即将毕业的我同样是700万个毕业生的成员之一,在面对现在的社会要求和企业的要求,如何让自己能够成为一名合格的人才,如何找到自己理想的工作,对我自己来说已经到了关键的准备阶段,如何利用有限的时间,不断充实自己和磨练自己,对于我将是个不小的挑战。以下就是我对自己的SWOT分析:

1、优势:在我对自己的了解情况来说,还是有很多的优点可说的。从性格上分析,踏实稳重、刻苦认真、乐于助人、喜欢挑战、坚忍不拔、能屈能伸等优点,都会是我在工作中能够与周围的同事和上司所接受,也是企业愿意接受的人员。从知识技能上分析,在学校的四年学习中,具有了一定的专业知识和技能,同时有较多的实践经验,也充实了自身的技能,使得自己在企业中能够快速的掌握知识要领,成为一名合格的企业人才。从学习态度上分析,自己的学习能力比较强,态度认真刻苦,愿意为学习去付出努力,同时,喜欢专研思考问题,怎样能够把事情做得更好。

2、弱势:由于受到些学校等限制,在知识技能上学到的东西不是很多,自己所学到的知识还比较匮乏,在许多方面还不能独自去解决,同时,缺少丰富的社会经验和更成熟的做事风格,有些在自己不擅长的方面缺乏刻苦努力的学习,以至于某些知识技能掌握的不是很熟练。在一定程度上不能满足现今企业的要求。

3、机会:在这么多的毕业生中,有着许许多多的同我情况差不多的同学,还有很多能力不及我的同学,在面对企业竞聘要求时,同样的竞争,我可能会更具有优势。现在的企业更多的是需要实用的人才,有投资潜力的人才,所以自己还有很多机会,在学校中还有一年的时间可以不断的充实自己,努力将自己塑造成企业所需要的人才。

4、威胁:现在比我们先毕业的毕业生在经过一两年的社会历练之后,基本已经成为一般企业所需人才,拥有较丰富的社会经验和阅历,知识技能也更加的充实,操作能力更强,对于问题的处理和思考同业也在我们之上,拥有很强的竞争力。还有一些是在学校中就已经涉足的很多的实践,将学到的知识同社会实践相结合,不断的完善自身的能力,展现自己做事风格和魅力。随着社会的快速发展,企业对于人才的要求却来越高,以适应时代的变化,所以,对于我们尚未毕

业的大学生来是既是机会又是挑战。

三、如何缩短自身与企业要求的差距

在面对这个问题上,我已经是有过较深入的思考和较强烈的择业危机感。一方面在学校中学不到很多实用的知识和技能,书本上的知识具有一定的滞后性和概括性,不能更好的适应社会和企业的要求,在学习之后得不到很多的实惠。另一方面使自身在学习态度和学习方式存在问题,现在的学生都比较浮躁,整个社会都笼罩着一股浮躁的风气,不能够很踏实的学习知识,在技能应用中又不够深入,所以造成了学生的知识技能和自身素质不能与社会很好的接轨。在面对社会的严格要求和自身能力的不足,又有以下几个方面的需要不断完善的地方:

1、在知识方面,充分利用现在还剩下的一年时间,利用图书馆丰富的馆藏资源,合理安排时间,不断的完善自己的专业知识,充实自己的知识库,在思考能力、分析能力、学习能力和决策能力上不断提高,以专业知识为自己做坚强的后盾。多读书,并不断的深入思考,强化知识的记忆。

2、在技能方面,充分利用大学中所能接触到的社会实践的机会,把每一次的实践都当成在企业中去完成业务一样,认真努力去做每一件事,养成良好的学习习惯,不断的充实自己的专业技能,同时,深入的锻炼自己在做事上的决断能力,在任务完成后,要对自己的整个过程进行深入的思考和反省,在哪些地方做的还不够好,不断的完善自己。

3、在自身性格和态度方面,无论是在做什么事情,都要做到知彼知己,之后深入的了解自己和了解对方,才能找到做事到的捷径,达到事半功倍的效果。要不断的完善自身的素质,提高处理问题的能力。要以认真务实的态度去做事,同时,要将自己的事情规划好,做一个合理的完整的人生规划,并按照规划去执行,去完成自己的理想和目标。

想要成为一个合格企业要求的人才,就要从现在做起,加倍努力的完善自己,从细节培养自己,有合理的安排加之适当的努力,辅以相应的实践,加强理论知识的深入学习,为未来更好的自己加倍努力。为明天努力,为自己未来努力,为更远大的理想努力。

范文五:商务谈判实训实训报告 投稿:胡沦沧

实训报告要求:

1.封面,见附件。注意填写后划线应对齐

2.内容要求——应包括三大部分:一、实训目的,二、实训内容(自己在本次实训中所担任的角色、所完成的工作任务等),三、实训体会(着重写出对实习内容的总结、体会和感受)。

字数要求:1200字以上,其中实训目的约100字,实训内容500字以上,实训体会600字以上。

3.实训报告一律要使用A4纸打印成文(页面上方、下方、左侧均留边2.5cm、右侧留边2cm。正文采用1.5倍行距,标准字符间距。(另每位同学应将电子版提交到网络课程中)

字体要求:宋体、小四号。

附件

项目实训(商务谈判实训)

实训报告

系 别: 商 贸 学 院

专业班级: 12国**班

姓 名:

学 号:

指导老师: (根据课程表)

实训地点: 实训楼703/704

实训时间: 2014.6.16——6.20

范文六:商务谈判实验报告书 投稿:叶塰塱

天津工业大学经济学院 实验报告

学号: 班级: 姓名: 实验序号:01 任课教师: 实验日期: 2015 年 4 月 23 号 课程名称:商务谈判 实验项目: 商务谈判模拟实验

实验目的: (1)了解谈判前准备阶段的重要性及必要性 (2)熟悉和掌握信息收集的具体方法 (3)熟悉商务谈判技巧,为以后实际谈判积累经验。

实验步骤及体会: 实验步骤: 通读案例,做到以下几点 (1)了解哪些因素会影响商务谈判的开局氛围; (2)各司其职,给每个人分配任务并查找相关资料,我方为三联商场一方; (3)做一份相关的商务谈判策划书,明确整个谈判的流程做到不慌不乱。 实验体会: 通过对案例的分析,学习到了如何去掌握谈判情境,并量身定制谈判方案。 我是作为我方的财务主管,谈判任务相对较轻,但前期的任务分配,谈判方案制 定都是由我来做的,所以谈判前的准备比较麻烦。 谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础,创造各种条件,从某种意义上 说,良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。 要实现良好的开局必须做好三项工作: 第一:谈判双方互相接触、互相了解,并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时 间进度以及双方人员情况进行沟通,使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时 间内展开谈判,这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。

第二:谈判双方要营造适合的谈判气氛,谈判气氛对人的心理、思维和行为都有 重要影响,轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。 第三,谈判双方要分别进行开局陈述,表明己方的利益原则、对谈判对手的 理解和期望,双方进行摸底,确定下一步谈判的策略和方式。 在课堂中的模拟谈判的开局中, 小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动, 对谈判的策略技巧都不太熟悉,我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些 简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中,由于前期准备不够充分,我们似乎 缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停,每方都只是象征性的让步一 小点,于是谈判的过程确实很让人疲惫。而且准备的都不一定用得上,她们提出的有 关施工事故问题则完全没有想到。 从总体上说,通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解,也加强了同 学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中,能够用自己的行动促使自己的队 伍获得胜利是件很快乐的事,所以,这次模拟谈判对于我自己来说,不仅是一次实践 的机会,还是一个很愉快和满足的过程。

成绩:

范文七:实验报告-《国际商务谈判》 投稿:彭雧雨

学号

20511208403

学生实验报告书

2010~2011 学年第一学期 ~ 学年第一

教学单位: 经管系国贸教研室 实验课程: 实验地点: 指导教师: 专业班级: 学生姓名: 国际商务谈判 图书馆 程小芳 国贸 1084 班 李卜桐

2010 年

12

月 23 日

学 生 实 验 报 告

课程名称 实验项目名称 实验者 李卜桐 《国际商务谈判》 模拟国际商务谈判实验 专业班级 国贸 1084 实验成绩 批阅教师 实验日期 程小芳 2010.11-2010.12

一、实验预习报告(实验目的、内容,主要设备、仪器,基本原理、实验步骤等) (可加页) (一)实验的目的与意义 通过模拟谈判实验,提高感性认识,加深对谈判理论知识的掌握,学会理论知识的综合 运用,能针对不同的谈判做出谈判策划方案,并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。 (二)实验内容 分别以中国天津制药工业公司与美国 S.K 药业公司的身份就美方在中方举办合资企业 项目进行模拟国际商务谈判。 (三)实验设施要求 配有谈判桌椅的办公室,并准备好相关的谈判文具,如计算机等。 (四)实验原理 国际商务谈判的理论知识,包括谈判的准备(人员的准备、信息的准备、方案的准备及 其他准备) 、谈判的策略和技巧以及关于模拟商务谈判方面的知识。 (五)实验步骤与方法 (1)谈判实验规划 ①双方分别组成 4-8 人的谈判小组,各选出组长 1 名; ②进行人员分工,确定各项目(议题)的主谈人与辅谈人; ③甲乙方分别各自在一起分析、研究谈判资料并做出 SWOT 分析表; 此阶段需要提交的书面材料包括:各小组成员名单、谈判成员的分工;甲乙双方的 SWOT 分析 表(即企业所具有的内部条件优势与劣势、所处外部环境的机会与威胁十字综合图表) 。 2)准备阶段: ①谈判成员温习所学的相关知识(根据角色的需要) ,收集相关信息; ②谈判成员把收集的信息向小组汇报,然后作集体的补充修正; ③甲乙双方分别对获得的资料、 信息进行处理, 并在此基础上拟定此次商务谈判的方案; 此阶段需要提交的书面材料是各自的商务谈判方案。 (3)实验阶段 ①在实验室开展实验; ②由发邀方的谈判组组长主持会议; ③根据资料给定的议题和各自策划的方案展开谈判; ④谈判时间为 80 分钟; (4)结束阶段 ①对谈成的最终结果,要按要求签订协议书,并上交指导老师; ②各方各选一名代表,解密己方的谈判方案,并谈实验体会; ③谈判结束后,指导老师对谈判过程及结果进行讲析、打分; ④各人按要求与格式撰写实验报告,并上交作为实验成绩评分的依据; ⑤指导老师根据个人在实验中的表现、小组评分、自

评分以及实验报告打出个人的实验

⑤指导老师根据各人在实验中的表现小组评分、组长评分以及实验报告打出个人的实验 成绩。实验总成绩=组长评分×0.3+小组评分×0.3+实验报告×0.4。 二、实验过程记录(包括实验过程、数据记录、实验现象等) (可加页) 请提交本方的谈判成员名单、谈判成员的分工、SWOT 分析报告、谈判的方案以及签订的 协议书。

小组谈判成员名单:李卜桐、王强、杨成、周雨豪、杜时雨、刘凡、陈洪圣 刘佳栋、江碧兰、刘晓玲、徐航宇、陈晨、李明、黄蒙、马静 谈判成员分工: 主谈人员:刘凡 陪谈人员:江碧兰、陈晨、李明、周雨豪、杨成、陈洪圣(记录) 台下谈判人员:王强、杜时雨、刘佳栋、徐航宇、黄蒙、马静、李卜桐、刘晓玲

SWOT 分析

一、SWOT 分析表: 内 部 环 境 优势(S) SO 战略 劣势(W) WO 战略

外 部 环

国际医药行业著名公司, 一部分专利近年过期; 从未开发中 有十多项专利技术,畅销;对方人员来 国市场;我们要利用自身条件,达到合 本公司参观学习过; 与甲方董事长曾有 资的最大控股;抓住甲方的紧急需求, 过合作;甲方产品面临压力,需要更新 做好技术专利的投资组合。 换代。

机会(O) 境 ST 战略 WT 战略 威胁(T) 要对甲方厂房、 设备等资产评估 在争取最大控股的原则下,做好双赢, 的充分了解, 在使用期长的专利技术上 可以予以一定的优惠政策, 灵活使用商 不能放松,做好最优组合。 标销售费和技术组合。

二、详细分析报告 在具体分析四大要点的基础上,对优势—机会组合、优势—威胁组合、劣势—机会 组合、 劣势—威胁组合这 4 个组进行探讨, 争取利用内部资源优势去赢得外部发展机会, 利用内部资源优势去应对外部环境威胁,创造条件抓住机会降低劣势。通过对双方信息 的仔细研究,我们得出以下要点。 优势: (2)技 优势 :(1)无形资产优势:是国际上医药行业的著名公司,资信度为 3A 级; 术优势:拥有特效药生产的十多项专利技术; (3)竞争优势:市场上产品畅销,利润丰 厚。 劣势: (1)部分专利技术即将过期; (2)对中国市场的初次进入,有难度; (3)前 劣势 : 期与亚洲的泰国企业合资失败。 机会: (1)中国市场具有开发价值,提高本公司产品在中国的影响力; (2)以技术 机会 : 投资为主进行合作,可以提升和实现即将过期专利技术的价值; (3)与甲方总经理有过 商务往来; (4)利用合资机会,减少以往中国进口政策管制影响,壁垒降低,扩大在中 国市场的销量; (5)甲方是大型国有企业,资信度高,亟待更新技术,

实现产品升级。 威胁: 威胁 (1)甲方要求我方承销的比例一旦过大,会加大我们本土市场的竞争压力;

(2)专利技术会衍生替代品,对我方品牌产生冲击; (3)对中国投资环境不熟悉; (4) 多项技术即将过期,甲方可能会压低其价格(5)对甲方情况掌握不够,是否能争取我 方控股。 三、总结分析 通过分析,我方需要充分利用好专利技术优势,做好专利技术组合,力争扩大投资 总额,进而做好中国市场开发。 首先,我方作为国际医药行业著名公司,有十多项专利技术,产品畅销,要充分抓住中 国市场开发机会;抓住甲方的劣势,发挥我们的优势。 其次,虽然我们拥有专利技术,但是 外在威胁依然存在,我们要控制好商标使用年限,尽可能减少承销比例,减轻自己的竞争压 力;另外针对部分专利即将过期,但是在中国算是很先进,可以在出资价值上做一定的让步, 做好专利技术投资组合。

商务谈判方案 商务谈判方案

一、谈判双方公司背景 甲方公司分析: 甲方为中国国内制药行业的大型国有企业,有较好的资信度,但现有产品面临国内同业 的严峻挑战,实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可,生 产场地、厂房充足,设备虽不够先进,但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产 品(较之乙方曾在泰国搞合资的泰某企业的条件要好的多,前者乙方认为合资是失败的) 。

己方公司分析:

国际上医药行业的著名公司,资信度为 3A 级,拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病 和肾病等特效药生产的十多项技术专利,这些产品在市场上均畅销,利润丰厚。但受中国进 口政策管制,出口到中国市场的数量有限。公司当前面临着两个关键问题:一是部分专利即 将在近年过期,若未能开发出大市场,维持这些即将过期的专利就将不划算,若不加以维持, 也就意味着要失去部分技术优势,可谓两难;二是以往的生产(包括子公司和在外直接投资 的企业)和销售主要几种在欧美市场,对于亚洲市场才开始涉足,而对于中国这个大市场从 未开发过,要解决问题一的难题,就必须开发中国市场,而要迅速大规模地进入中国市场,

最佳途径当选到中国去直接投资,即以技术投资为主与中国企业举办合资企业。 二、双方优劣势分析(见 SWOT 分析报告) 三、谈判的主题及内容 1、双方对投资总额的争论 2、对我方专利技术需求及的出资价值讨论 四、谈判达成的目标 我方以生产技术、关键设备和货币资金投资,若有可能再加上产品的商标(S.K 公司) 使用许可费进行投资,尽可能争取我方控股。

五、我方报价方案 方案一: 1、专利技术及项目价格(RMB 万元) 专利种类 打虫 平喘 治心血管病 总额

项目 专利剩余有效期 生产技术一次性转 让费 使用商标销售费 (一次性许可) 2、货币资金投入及承担产品外销比例灵活处理。 方案二: 1、专利技术及项目(RMB 万元) 专利种类 项目 专利剩余有效期 生产技术一次性转让费 使用商标销售费 (一次性许可) 2、货币资金投入及承担产品外销比例灵活处理。 2 400 50 9 1600 300 2000 350 打虫 治糖尿病 总额 50 100 80 230 2 400 6 1000 5 800 2200

六、谈判过程策略 (1)进入报价阶段:若双方策略与我方预计相符,则可继续前期策略;若对方有所变动, 我方也做出相应的应对措施。 (2)采取后报价方法:后发制人,有利于先了解对方的报价情况,从中获取信息,及时修 正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式,来使我方获得更多的利益。 (3)如谈判处于对峙,双方都不让步的情况下;我方可以适当的做出让步,但也要讲求目 标价值最大化的原则。并且要讲求一定的让步技巧,可以采取挤牙膏使的让步,附加值也不 轻易放弃。 (4)如谈判限于进退两难的境地,出现僵局。我方可在坚定中做出让步,这时可采取声 东击西的妥协术来转移对方的注意力。可以谈一些对方感兴趣的话题,或者大家都能引起共 鸣的热门话题来缓解气氛,实现双赢。 (5)休局讨论方案,在休局中对前期的谈判进行总结,对我方资料进行补充修改,以便 及时调整后方阶段的策略。 (6)最后阶段的策略,谈判进入到最后阶段,对合同的最后细节进行修改。 七、应急方案: 1、如在谈判过程中出现了僵局,就要分析僵局的原因,从而定制出打破僵局的方法; 2、如果对方未伤害我方利益,我方则可作出在年限短的专利技术价格方面的一定让步; 3、如果采取揭示谈判破裂的后果的策略,让对方让步; 4、如果对方在谈判过程中故意拖延时间,我方则可向对方提问,要求对方在限定的时间 内作答,或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制,出其不意,迫 使对方让步。 八、谈判的风险及效果预测: (1)谈判风险:对方会提高他们场地、厂房、设备的报价,压低我方专利技术价格。我方 应抓住其劣势, (2)谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束 谈判,获得成功,实现长期友好合作。

协议书

甲方:中国天津制药工业公司 地址:天津市和平区卫津路 73 号嘉利中心 2304-06 电话:022-27810031 27820073 E-mail:tjtms@tjtms.com 传真:27811160

乙方:美国 S

.K 药业公司 地址:545 E John Carpenter Freeway Suite #300,Irving, TX 75062 电话: 214-689-3800 电邮: jjeffries@mapartners.net

协议构成:

1.采用斯德哥尔摩商会资产评估所,对资产进行评估,如发生纠纷则 采用斯德哥尔摩商会进行仲裁。 2.合资方式:

专利种 类 打虫 平喘 治心血管病 总额

项目 专利剩余有效期 生产技术一次性 转让费 2 400 6 1000 5 800 2200

使用商标销售费 (一次性许可) 特殊设备费用 合资起点额

50

100

80

230

50 700

80 1800

120 1500

250 4000

(1)乙方技术转让费+商标销售费=2430 万,双方达成一致协商,给予甲方 25%的优惠,即乙 方该项合资额为 1822.5 万元。 (2)乙方特殊设备费为:250 万元 (3)乙方资金投入为 877.5 万元 (4)甲方场地、设备投资为 1550 万元。 (5)由乙方控股,占有 61.25%股份。

(本合同一式四份,含英文,甲乙双方各持两份,具有同等效力,未 经对方许可,甲乙双方都不得将本协议内容透露给第三者)

甲方: 授权代表: 2010 年__ 月 __日

乙方: 授权代表: 2010 年__ 月 __日

三、实验结果分析(可加页) 请总结本次谈判的成功经验、不足与失利的地方,并谈谈自己的收获与体会。 商务谈判是人们在各类经济业务中, 为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋 商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、 技术引进与转让谈判、 投资谈判等。 通过商务谈判, 其目的是改变相互间的关系并交换观点, 以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考 虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是 既矛盾又统一的, 既个体又整体的利益所在。 如何才能立于不败之地, 是各商家的追求目标。 因此,在商业活动中商务谈判的地位不可小觑,在理论学习的基础上,我们进行了商务 谈判的模拟谈判实验,使我们置身于谈判的现场环境中,所学知识得到升华。 在队长刘凡的带领下我们在谈判前做了深入的研究。通过分析,我方需要充分利用好专 利技术优势,做好专利技术组合,力争扩大投资总额,进而做好中国市场开发。 首先,我方作为国际医药行业著名公司,有十多项专利技术,产品畅销,要充分抓住中 国市场开发机会;抓住甲方的劣势,发挥我们的优势。 其次,虽然我们拥有专利技术,但 是外在威胁依然存在,我们要控制好商标使用年限,尽可能减少承销比例,减轻自己的竞争 压力;另外针对部分专利即将过期,但是在中国算是很先进,可以在出资价值上做一定的让 步,做好

专利技术投资组合。 谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础,创造各种条件,从某种意义上说,良 好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。 要实现良好的开局必须做好三项工作: 第一, 谈判双方互相接触、互相了解,并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人 员情况进行沟通,使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判,这体现了 谈判的规范性、严肃性和平等性。第二,谈判双方要营造适合的谈判气氛,谈判气氛对人的 心理、思维和行为都有重要影响,轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理 想的谈判气氛。第三,谈判双方要分别进行开局陈述,表明己方的利益原则、对谈判对手的 理解和期望,双方进行摸底,确定下一步谈判的策略和方式。 谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。 在这个阶段双方要针对谈判所涉及的各方面议题进 行多次的磋商和争辩,最后经过一定的妥协,确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段 首先是一个论证己方交易条件合理性的过程, 双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利 益而努力说服对方接受自己的条件;磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条 件,努力为对方着想,主动作出让步的过程,没有让步就不会有成功。采取哪一种让步方法 是在知己知彼的基础上依据策略慎重选择的。磋商阶段最困难的事情是处理谈判僵局。谈判

僵局处理不好很容易导致谈判破裂,所以双方要创造条件尽量避免出现僵局,面对僵局要冷 静下来采取多种策略手段使矛盾得到解决,使气氛缓和下来,打破僵局重新向成功的目标前 进。 谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。一方面,认为谈判已大功 告成,紧张的情绪松弛下来,此时的精力已不充沛,注意力很容易分散,很容易出现差错和 漏洞,使谈判留下隐患。另一方面,如果盲目乐观或盲目悲观,看不到终结谈判的时机,不 能抓住机遇顺利终结,谈判目标将很难实现。所以在谈判结束阶段谈判者务必集中精力,正 确判断谈判终结的时机,确定谈判结束的方式。谈判的结果有三种:成交、中止、破裂。谈 判双方的关系经过谈判之后也会发生变化,当然最理想的结果是双方谈判成功,双方关系良 好。谈判中止甚至破裂也是很自然的结果,因为谈判者要维护本方的利益。 达成协议意味着谈判获得成功和基本结束, 同时也标志着双方新的合作和交易工作的开 始。因此,在结束阶段双方仍然要努力营造良好的气氛,表达对对方真诚合作的谢意,使谈 判的履约

阶段及后续合作顺利进行。 商务谈判是人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以 争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商 务活动的一门艺术。学习商务谈判这门实战性很强的课程,一定不能只局限与理论知识的学 习,更应该把理论的东西与实战相结合,多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力,从而达 到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益,成为一个成功的商务谈判人士。在准备谈判 的阶段,一定要收集大量资料,在收集与整理资料的过程中,又增加了我们对一些产品、公 司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累,可谓是受益匪浅。 短暂的模拟商务谈判实训结束了,我却意犹未尽。在这次实习中我们进行了商务谈判业 务的模拟操作,通过对角色的分工,谈判策划及过程,我对谈判的各环节及谈判策略等都有 了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识:商务谈判过程好比一篇文章的写作, 要写好开头、正文和结尾,这三个部分环环相扣,互相连接。谈判与写文章又有不同之处, 写文章是依据作者自身的设想、构思和习惯进行的,而谈判是谈判双方互相交流、磋商、争 辩的过程,不能单凭一方的意愿行事,必须研究对手,认真听取对手的观点和条件,只有双 方达成共识,谈判才能成功,它是双方共同谱写的篇章。谈判比写文章更加复杂和艰巨,更 具有挑战性、对抗性和协调性。

范文八:商务谈判模拟实训报告[1]1 投稿:夏膎膏

商 务 谈 判

——模拟实训报告

年 级: 07市场营销专业

小组成员: 略

完成时间: 2010-6-1

商务谈判模拟实训报告

本次谈判,设定为双方已经进行过了谈判,仅是就配置价格及首付款额还有分歧,有待解决而进行的谈判。以下就是我们小组成员在谈判前的共同探讨所得出的统一的谈判执行方案。

一、 任务概述

由于学校招生规模的扩大、学校设备的老化以及新校区的建设,使得学校急需采购一批台式电脑,维持学校的教学及办公的正常使用。

为此,我们特向新海电脑公司采购两百台台式(DIY)电脑,其配置如下:

这个配置是在我方谈判人员的共同商议下得出的配置清单,在大学校园中具有一定的代表性,也完全能够胜任教学及工作所需的要求。并且能在较长的一段时间内不会被时代淘汰。

根据电脑配置的清单,经我们小组成员讨论,再经过实地调查,最终我们希望以2200元/台的价格成交,其中还包括卖方免费送货到校、免费安装、免费进行测试以及3年的免费维修,并让新海电脑公司承诺在三个月内,若我方所购买的电脑有任何问题,新海电脑公司将无条件进行维修或者直接调换新电脑。在支付方面,我方将首付全部货款的10%,再根据谈判的具体情况,最终可上调至全部货款的16%。

二、谈判方案

根据我们组员共同商议,谈判方案大致由以下几部分构成:

(一)人员设置

根据我们小组成员每个人的特点,最终设置了各自的职位及谈判中的角色扮演,相应的安排如下: 重庆三峡学院副校长 王韬 主谈

网络中心主任 王林亮 辅谈 财务科科长 刘颜 辅谈 法律顾问 戴炎骏 成员 开场司仪及贿赂记录员 戴菲 成员

(二)谈判流程

1.首先由网络中心主任王林亮向新海电脑公司发出谈判邀请,并与该公司负责此次行程的人员进行沟通,说明谈判的具体安排事宜。

2.由副校长安排新海电脑公司谈判人员下榻的酒店问题,并安排相应的人员进行行程陪伴。

3.与此同时,我方谈判人员进行谈判前的准备工作,对双方的优劣势进行分析、目标进行设定、商讨谈判中可能会遇到的问题以及制定相应的谈判策略。

4.正式谈判的开始。

5.在事先安排好的会议室进行签约仪式。

如果此次谈判并不能取得成功,我们将继续与新海电脑公司保持联系,随时就谈判中的分歧进行沟通;其次,再与其它电脑公司进行联系,以快速购得所需电脑。

三、谈判策略

1.在对方谈判人员来到时,与对方谈判人员进行私下的接触,建立友谊,联络感情,为谈判先期进行暖身。

2.正式谈判时,根据小组成员商议得出,将由副校长进行一个暖场寒暄,缓和谈判的气氛,也让对方放松对我们的警惕,同时我方谈判人员也应声附和,营造轻松、愉悦的谈判氛围。

3.正式谈判开始,由我方网络中心主任就配置价格与对方人员进行磋商,使用先苦后甜的策略,继续对对方进行适度的施压(因此前已经调查了配置价格及与其它商家进行过价格商讨,所以能够较好地控制这个压力范畴)。通过略微强势的谈判,最终达成我方的谈判目标。当然,也要让对方有甜头,就是可以提高

首付款,以及维修期减少半年。

3.如果谈判没有达成,那我方将采取疲劳战术,软磨硬泡,毕竟我们是主场,时间比较富裕。当对方最终无法承受感情及时间的折磨时,就是我方发起总攻的最佳时刻。

4.当谈判没有按照我方所预想的方向进行时,将由副校长宣布进行休会,以为我方寻找到缓和时间并制定出对策。

最终通过以上几个谈判策略,达成我方所设定的谈判目标。

四、谈判技巧

1.一黑一红唱双簧。由网络中心主任进行强势谈判,而副校长则寻找时机缓和谈判氛围。这样在对方感受到压力时,也能感受到我方的诚意。

2.兵不厌诈。列出其它电脑商家的报价,且故意压低至合理的范畴之内,让对方感受到压力,也知道我们是有专业准备的。

3.以情动人。要强调这是我方所能做的最后的让步,也让对方知道这是我校破例的一次吃亏交易,让对方真心地感受到我方的巨大诚意。

五、谈判总结

通过各个步骤的合理设计,及在谈判中人员的灵活运用,小组成员认为一定能在谈判中取得成功。当然,谈判的设计并非十全十美,也有问题,可通过的实践检验,再谈判后进行相应的改进。

范文九:商务谈判与礼仪实践报告 投稿:邵晎晏

商务谈判与礼仪实践报告

( 姓名: 班级: 学号: )

一、 实践时间:

实践时间为期一周(2011年9月26日——2011年9月30日);

二、 实践目的:

1、 明确商务礼仪在当代社会的重要性、提高对商务谈判和礼仪的认识;

2、 了解礼仪的含义,并且知道商务活动中的相关的商务礼仪;

3、 了解相关的商务礼仪后,使我们逐渐养成良好的礼仪习惯;

三、 实践内容:

在市场经济的大潮中,商务往来是一种重要的交往形式;商务活动从本质上说也是一种交际活动。因此商业场合的交际就有必要遵循一定的规则和规范,从而形成了商务礼仪。一个人只有具备较强的交际能力,才能立足于竞争激烈的商业社会中。商务礼仪作为商业交际中必不可少的组成部分,其重要性已越来越被商界人士所认识和看重。

持续一周的商务谈判与礼仪的实践课程,使得我对商务有了一个较为全面的认识和了解,也真正认识到了商务礼仪在商务实际活动中的重要性及必要性。本周实践围绕金正昆教授的商务礼仪与公共关系的讲授视频展开,每天通过观看四讲商务礼仪。中国人民大学国际关系学院的金正昆教授用十分诙谐与幽默的语言让我们对礼仪有了一个全新的认识,也让我们对礼仪在商务的重要作用有了新的感知。金教授从不同层面、不同角度综合学习商务礼仪。以下概括性讲述在本周商务谈判与礼仪实践中所学习的内容:

礼仪,即人际交往的基本规则,是人际交往的行为秩序。其具有民族性、地域性和国别性。随着国际交融的普势化,礼仪亦日显其普认性特质。这是人类文明时代性指征。作为社会群落分子的每个人,立足现世尤必具备礼仪和法律两大行为律则。然礼仪侧重与道德的侧面,而法律则侧重于惩戒侧面,亦即前者重自律,后者重他律。

一、“礼”的含义是尊重

从本质上讲,“礼”是一项做人的基本道德标准。孔子云“礼者,敬人也。”“礼”所规范的是一个人对待自己、对待别人、对待社会的基本态度。“礼”的基本要求是:每一个人都必须尊重自己、尊重他人、并且尊重社会。

每一位现代人都应该尊重自己已给不尊重自己,就不会获得别人的尊重;尊重他人,一个不尊重他人的人,就难以得到对方的尊重;尊重社会,将美化人来自身的生存环境。在商务活动中,尊重他人的前提在于了解交往对象,最低要求了解其不喜欢什么;之后,第一层面的要求是做到自尊,以此为出发点,这能通过言谈举止、服饰、待人接物等方面体现;第二层面则是做到尊重他人所应注意的事项,即交往前对交往对象要准确定位,遵守交往规则,如在接受名片时的规则。

二、着装的礼仪方面

在塑造、维护形象方面,不同的行业所要求的重点往往不同。对商务人员来说,穿着打扮直接影响交往对象对他的印象。因此、每一位商务人员都应予高度重视。所谓着装礼仪,就是有关商务人员在工作岗位上的穿着打扮的礼仪规范。

着装礼仪要求商务人员的穿着打扮必需既符合身份,又符合行业的规范。男性商务人员

穿西装时,必须从西装的选择、穿法、搭配等三个主要方面严格遵循相关的礼仪规范。挑选西服时,应该注意一下八项注意:面料、色彩、图案、款式、造型、尺寸、做工和场合。(领带打好后的黄金分割点0.618,从上往下大约三分之二的位置,合身的7粒衬衫在第4-5粒扣子中间,6粒衬衫在第3-4粒扣子中间,这样西服能挡住领带夹);在穿着西装时,要规范穿着,即穿着西装时要讲究与内衣、裤子、鞋袜的搭配技巧和艺术。女性商务人员的套裙的搭配主要应该考虑衬衫、内衣、衬裙、鞋袜等的选择。选择套裙的注意有:面料上乘、色彩宜少、点缀忌多、尺寸合适等等。女士套裙的搭配要求:衬衫单色为佳、内衣大小适中、衬裙款式配套、鞋袜不可随意。商务制服的选择应当面料好、色彩好、款式雅。穿着制服必须注意不脏、不皱、不破、不乱。商务制服的选择标准有:面料要好、色彩要少、款式要好、做工要精。

三、仪表的礼仪方面

商务人员在商务活动中,个人形象至关重要。它不仅反映着个让人的仪表风度,更是企业整体形象的一张广告。恰当修饰的仪容,自然得体的仪态,往往是美的仪表的重要标志。

商务人员的仪表代表企业形象、产品/服务形象,甚至国家和民族形象。因此,在商务交往中我们必须注重自身的形象。设计个人形象注意两个方面:设计个人形象最重要的是个人定位;"首轮效应"决定了形象好坏的关键点:在人际交往中,特别是初次交往中,留给人的第一印象是最重要的。个人形象六要素:仪表、表情(自然;友善;良性互动)、举止(举止文明,如不当众整理服饰;举止规范)、服饰(符合身份,和谐美感)、谈吐(压低音量;慎选内容;礼貌用语的使用)、待人接物(诚信为本;遵纪守法;遵时守约)。女性商务人员在商务谈判活动中要求化妆,基本要求是化妆上岗、化淡妆上岗;其中有三点基本注意事项:化妆要自然;化妆要美化,符合常规审美标准;化妆要避人。

四、接待的礼仪方面

在企业之间,业务交往十分频繁,因此接待工作必不可少。从接待礼仪的角度讲,来者都是客,不论平时与自己关系如何,都应当以礼相待。商务接待是事关活动成败的一个重要环节。因此,商务接待必须注意身份对等和讲究礼宾秩序原则。

商务礼仪中接待的原则是:注意身份对等,讲究礼宾秩序。商务接待的礼仪要求:热烈接待、善于倾听、尽可能的不接电话、尊重与沟通、难题的处理。而要约的具体形式主要有请柬、书信、传真、电报、便条等正式要约形式。商务拜访中必循的礼仪规则有:日期而至、听从安排、衣冠整洁、关掉手机、适时告辞、过后感谢。

五、洽谈的礼仪方面

商务洽谈是商务人员需要经常参加的一项重要商务活动。可以说,商务人员多少都要有过一些参加商务洽谈的经历。商务洽谈决不仅仅是讨价还价,其中刚重要的还应该是沟通和交流,只有在融洽的气氛中,互相尊重、互相理解,才能使谈判取得最好的效果。

商务洽谈的基本规则有:客观原则、预审原则、自主原则、兼顾原则。商务礼仪必须遵循的洽谈要点是:礼敬对手、态度友好;遵守法律、依法办事;平等协商、互惠互利。在谈判过程中洽谈双方一定要坦诚相见,心平气和,尤其是要注意正确使用礼貌言语。

六、宴会的礼仪方面

宴会上商务活动中一种通行的较高层次的礼仪形式。一个正式宴会的成功,需要全力做好组织工作。在宴会的组织和进行过程中,应注意的礼节和行为规范包括:迎接宾客,迎宾入席、上菜、祝酒、活跃席间气氛和送客等。

正式宴会和比较的一般宴会,都需要安排好桌次和席位。桌次高低以离主桌距离而定,一般是右高左低。而正式宴会的席位的排列座次是:以主人为中心,以右为上;把主宾安排在显要位置;夫妇一般不相邻而坐;主宾双方人员应穿插安排。而西餐座次排列的要求:女士优先、恭敬主宾、以右为尊、距离定位、面门为上、交叉排列。而饮酒须知事项:姿势要正确、酒量要适宜、劝酒要适度、拒酒要得体、随时提醒自己。

七、沟通的礼仪方面

国际上对"商务礼仪"的解释是商务人员的沟通技巧,实际上是如何在商务交往中达到最大相互(双向)沟通效果,包括三个循序渐进的方面:自我定位;定位他人;遵守惯例。商务交往活动中,商务人员须知的基本职场交谈忌语"六不谈":不能非议国家和政府;不涉及秘密;不涉及交往对象的内部事务;不在背后议论领导、同事和同行,来说是非者必是是非人;不谈论格调不高的问题;不涉及私人问题,特别是在国际交往中。职场交往有"私人问题五不问":1、不问收入,2、不问年纪,3、不问婚姻家庭,4、不问健康状态,5、不问个人经历。

商务礼仪适用范围主要包括三个场合,其他场合不需要讲商务礼仪:初次交往[(人际距离:从企业环境看企业管理状况的3个要点——没有噪音;着装规范;员工与客人接触时距离有度)(人际交往常规距离有4种——私人距离:小于半米;常规距离:0.5m-1.5m;礼仪距离1.5m-3.5m;公共距离:3.5m或以上,公共场所与陌生人保持的距离)]、公务交往公务活动中、涉外交往。

商务礼仪的作用主要表现在内强素质,外强形象具体表述为三个方面:提高个人素质,商务人员的个人素质是一种个人修养及其表现;有助于建立良好的人际沟通;维护个人和企业形象,商务礼仪最基本作用是"减灾效应":少出洋相、少丢人、少破坏人际关系。

四、 实践心得:

商务礼仪是国际化的需要,也是社会发展的需要,通过观看金正昆教授的商务礼仪讲授了解商务礼仪。在现实生活中,良好的商务礼仪不仅是一个人个人素的重要表现,更是一个人个人风度与个人魅力的体现,特别是在一些特别的场合,个人所展现的商务礼仪,能给他所代表的公司或是国家树立良好的形象,因此商务礼仪不仅是我们个人素的一部分,也是我们在个人人生中成功的一个关键因素。学好商务礼仪将深刻影响与成就我们的职业人生!

这次商务礼仪实习实践,让我们通过本次实习知道了学习商务礼仪的重要性和必要性,大学生学习商务礼仪作用和意义以及商务礼仪对大学生社会适应能力的积极作用,学习和了解商务礼仪上知识,对我个人素质的提高有很大的作用。也是我们能以一种很成熟的心态面对人生,在大学,除了知识的学习外,最关键、最基本的是人的能力与素质的提高,大学生应该培养各种能力如:人际交往能力、创新思维能力、掌握信息能力、学习能力和自立能力等等。其中人际交往能力的培养是要讲礼仪的,做为大学生交我们不仅要有高素质,高技能,更要懂礼仪,礼仪是赢的自尊的基础,我们的学生时代就是我们塑造自我形象的时间。

商务礼仪是一种人际交往艺术的体现,体现个人的素质,反映所在企业的企业形象。经过这周的实践学习,我学到了很多有关商务礼仪的知识,这对我自身的素质、修养的提高有很大的帮助。现在社会商务礼仪已经成为个人素质必不可缺少的一部分,掌握良好的商务礼仪知识是我们走向成功必要的铺路石。

范文十:商务谈判实训总结报告 投稿:吕慲慳

重庆科技学院

实习总结报告

院(系):__工商管理学院_ 班 级:_市场营销094班_ _

学生姓名:_ 张 庄_______学 号:_ 2009442857__ __

实习地点(单位)__ 工商管理学院实验室F512______

报告题目:__ 关于商务谈判综合实训的总结报告_____

报告日期: 2012年 1月 6日

指导教师评语: _______________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _ ____ _

成绩(五级记分制):______ __________

教师签名:

关于商务谈判综合实训的总结报告

一 实训目的和要求

商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧,掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略,包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈判中准确把握结束时机,熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。

商务谈判实训分三个阶段:1. 商务谈判准备:收集情报;制定商务谈判计划。2.商务谈判过程:开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束:把握时机,结束谈判,签订合同。

二 实训过程

实训第一天展开指导大会,老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组,每5人组成一个谈判小组,并由学生自行分配谈判角色,包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景,并确认自己的谈判角色,我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工,根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报,第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步 预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。 第三天我们制定出书面谈判计划,谈判计划包括以下几个方面的内容:①谈判双方公司背景;②谈判的主题及内容;③谈判目标;④谈判形式分析;⑤相关产品的资料收集;⑥谈判的方法及策略;⑦谈判的风险及效果预测;⑧谈判预算费用;⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判,最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。

第一步布置谈判场地,通常布置谈判场地包括:欢迎横幅、“流水牌”安排、会议室横幅安排、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排,本次实训由于条件有限,仅需学生完成会议室谈判桌及座次安排。第二步进行模拟谈判,一方实施本方的谈判方案,另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据,进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分,以利于我方有针对性地调整谈判计划。在模拟谈判过程中,尽可能全面地运用学习过的开局、报价、议价、让步、结束各谈判阶段的谈判策略。实训最后一天,谈判双方经协商签署了谈判合同,谈判成功结束,实训也成功结束。

三 心得体会

为期一周的商务谈判实训结束了,在这次实习中我们进行了商务谈判业务的

模拟操作。通过对角色的分工,我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识:不论在日常生活里,还是在商业往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判。总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。

随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商

业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而,商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在为期五天的商务谈判实训的过程中,本小组深刻明白了:

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方

争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目标的体现。

商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

整个谈判活动能否达到预期的目的,不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运

用发挥如何,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组

织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

此外,通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判时,不要

被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量,而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节,不能过于屈服。

适当时候掌握技巧,比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现,小兵先

上场,需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见;谈判过于紧张时,需要有人跳出来唱黑脸,这样谈判无法接受,唱白脸的这时缓和氛围;一旦无法达成协商结果时,不要顾虑太多,约定改时间再谈,不用急于定结论。

谈判时应注意以下几个方面:

1.清楚、直观地表述思想,用数据说话.

2.倾听。如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。

3.充分的准备。要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关

信息。例如,他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

4.高目标。有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。

5.耐心。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。

6.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着

对方的基本要求已经达到了。

7.让对方先开口。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱

他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。

8.第一次出价。不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实

能再压一下价,先还价再作决定。

9.让步。在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须

相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。

我想此次实训结束会给同学们很大的收获,对于我们这些学营销的同学们更

是受益匪浅,商场如战场,商务桌上虽然没有血雨腥风,可是那里更是一个很有学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运。最后感谢我们的专业老师还有我们的指导老师。

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