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范文一:市场营销类毕业论文市场营销学术论文:浅论市场营销中民俗的商业价值 投稿:彭婛婜

市场营销类毕业论文市场营销学术论文:

浅论市场营销中民俗的商业价值

摘 要: 民俗对市场营销发挥着关键的中作,尤其是从现代的国际广告中可以看到民俗在广告中的淋漓尽致的表现,一国的产品要想进入另一国必须在懂得了另一国的风俗民情后才能实施具体的营销策略,在不了解异国民情风俗的基础上作营销或广告可能导致更坏的结果。所以我们有必要对民俗进行一番分析,为我们在营销中提供好的策略,特别是为我们的广告提供创作的素材,下面从亲情、乡情、风俗、礼节和异国民俗来浅论民俗在市场营销中的商业价值。 关键词: 市场营销 广告 民俗商业价值

从古老的营销到现在的营销始终有民俗活跃在其中,特别是在现在的广告中民俗可谓是表现得风声水起、淋漓尽致。我们先来了解市场营销的概念,市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销的最终目标是满足需求和欲望;交换是市场行营销的核心;顺不顺利地完成营销取决于顾客对该产品有没有需求,有什么程度的需求。作为营销重要手段的广告,刺激这消费者的需求,引导着消费者的消费。

民俗学是一门研究民间风俗习惯及其它生活文化传承的社会科学。它的特点是:1.区别于阶级社会中统治阶级的受过文明教育的知识阶层的文化,是被视为“无文化”的人

们的文化。2.是各民族的习俗都有各民族的特点,如汉族的春节和婚丧、白族的泼水节、苗族的跳月、鄂伦春族的拜熊„„都具有浓厚的民族特性。3.和广大劳动人民群众的生活有直接的联系,从劳动人民的精神生活到物质生活,从劳动人民的饮食起居到内心活动,都具有强烈的现实性。4.许多民间习俗,都有极其悠久的历史,可以追溯到远古。5.内容丰富,形式生动多样。

下面我们就来谈一谈民俗在市场营销学中的表现。在长期的历史发展过程中,由于身处环境的不同,各民族自然而然形成了自己独有的的风土民情,民俗约定。市场营销如果建立在对一个国家的民俗充分了解的基础上,往往产生事半功倍的效果。电影《红高粱》在美国评奖映展时,中国的营销专家相出一个点子,在电影门口向每位电影观众免费发送一件红布做的中国是小马褂,每件成本仅1.5美元,但营销效果奇佳。每位美国人把小马褂穿上,电影院成了火红的高粱地,给人强烈的视觉冲击,特别是电影放映后,一股红色巨流涌到街上,又成立一片红的海洋。美国人个个成了义务宣传员。这种营销抓住了美国人猎奇和爱表现的民族情趣。因此,民俗用得好、用的巧,可见其效,但没把握准,也可能搞砸。美国骆驼牌香烟的广告在泰国遭到拒绝,在泰国的民俗里,脚底乃是最脏的地方,而让骆驼人脱破鞋并且在市

庙里,简直是大伤民俗,营销广告一出,泰国人举国愤怒,骆驼牌只得落荒而逃。

有些民俗看是小事,但常会引起特别的反感,如狗在许多国家是惹人喜欢的正面形象,用小狗会说的形式来作广告营销,可是在南非动物说话被看作妖怪,甚至可能引起民族暴乱。这就要求营销的前提是必须了解异国他乡的民俗,巧妙地发挥民俗的有利作用,取得最优的营销效果。

我们国家有着优秀的民族传统,产生了大量丰富的民俗知识并在民间传承和发展,所以我国的市场营销不需注意民俗学应用。特别是中国的年,人们在除夕之夜方鞭炮,包饺子,拜年等习俗,除夕和春节是最富有中国特色的民族节日,特别是拜年送礼已成为中国民族传统,如脑白金的营销广告:“今年过节不收礼,收礼只首脑白金”,充分显示了民俗学知识,脑白金的年下一个月销售量可达2亿人民币,创造了保健品的奇迹,他之所以成功就是利用了中国人过节送礼(特别是过年)的习俗,把习俗运用到了现实的营销当中来,符合中国人的心理,满足了中国人送了的要求。

《孔府家酒·回家篇》的“孔府家酒,叫人想家”传递了海外游子回家,家庭团圆的美好祝愿,将酒和幸福相联系,将中国传统文化中的家文化恰当地运用的酒的广告中,取得了非常好的广告效果,当我们喝孔家酒的时候,会感觉到家

的温馨,家的幸福。现在一提起孔府家酒,它所传递的家文化人萦绕在我们心头。

在中国家文化中有百行孝为先的说法,儿女孝顺父母是中国的传统美德,体现了家庭的伦理观念。例如:“送长辈,黄金酒”的广告语传达儿女孝敬长辈就送黄金酒,黄金酒代表着儿女的一片孝心。黄金酒把“孝”文化加入到广告中,当其父母看完广告,喝着黄金酒时会体会到儿女孝顺,心里乐开了花,可以这么说,喝着黄金酒,品尝着儿女的孝。

威力牌洗衣机曾经就是用孝道诉求法打开销路的,他的广告是:画面上女儿从城里回来,给母亲带来了威力牌洗衣机,配上是一般的语言:“妈妈,我又梦见村边的小溪,梦见了你,妈妈,我给你捎去一件东西。”威力牌洗衣机,献给母亲的爱。

中国的节日五花八门,再加上洋节,洋节在中国已经受到普遍的欢迎,很多人都重视过洋节,在今天激烈的营销竞争当中,谁要是掌握了营销的技巧谁才可以获得市场,节日营销当然离不开民俗学,如我们的正月十五、八月十五等等,都是营销得好节日。月饼在八月十五才能畅销,元宵在正月十五才吃,月饼和元宵都可以说是节日产品,也可以说是民俗产品。八月十五中秋节是家人团圆的时候,金六福的广告语“中秋团圆,金六福酒”再一次打动着消费者。中国人素

来就有团圆文化,比方看个电视剧或电影,都强烈希望有一个美好的大团圆的结局。外乡的离家人,他国的游子,漂泊在外多么希望与家人团圆。

综上所述,在现在的国际营销销和激烈的竞争中,民俗学已显示了重要的作用,特别是民俗学非常丰富的中国。我们从很多例子中都能看到民俗营销的身影,这也符合人们的传统文化,更能引导消费者消费,所以,我们在今后的营销中不断利用民俗,使民俗营销取得更加有营销力的效果。

范文二:市场营销专业2010届部分毕业论文题目(市场营销类) 投稿:梁憽憾

附表5:

市场营销专业2010届部分毕业论文

题目(市场营销类)

1、中小企业产业市场营销障碍与对策 2、供应链系统中关于提高服务质量的探讨 3、供应链管理中供应商选择问题的研究 4、浅谈产品直销的利与弊

5、呼伦贝尔市旅游营销问题和发展策略 6、呼伦贝尔市保险业市场营销管理现状、问题及对策

7、呼伦贝尔市旅游业营销策略与分析 8、营销创新——我国企业的营销创新研究 9、浅析电子商务产品的定价方法与策略 10、从银行业务拓展看银行营销

11、我国企业网络营销存在的问题及对策 12、营销整合的策划性研究

13、我国网络游戏营销策略分析——以《 》为例

14、关于呼伦贝尔市宽带市场的调查报告 15、小论电子商务对市场销售的影响 16、论营销职能是企业的基本职能 17、 谈企业目标市场选择与产品开发 18、某产品寿命周期分析及营销策略的选择 19、营销策略中广告的运用 20、产品特点与广告媒体的选择 21、论消费心理预测 22、消费心理与广告研究 23、营销活动中的公共关系分析

24、营销活动中的定价技巧

25、激励因素在销售管理工作中的作用 26、我国不同职业和收入群体的消费心理现状研究

27、市场细分原理与企业目标市场选择 28、某新产品投放市场的营销策略组合 29、我国服装业营销渠道管理研究 30、快速消费品行业营销渠道管理研究 31、我国连锁企业商品配送问题研究 32、连锁企业的供应链管理研究 33、企业对经销商的选择和管理 34、我国物流现代化的现状及对策研究 35、浅析当前工商企业营销渠道的矛盾冲突 36、水平渠道冲突与管控 37、垂直渠道冲突管控 38、中小企业品牌建设研究 39、 结合行业谈企业营销战略选择 40、中小企业市场营销定位研究

41、企业定位与企业品牌建设的关系研究 42、企业定位中差异性特征的选择 43、 中小企业市场目标市场选择 44、 中小企业的差异性塑造 45、中小企业产品组合策略选择

46、产品组合策略与价格策略协同问题研究 47、终端主导市场条件下企业渠道变化 48、谈谈产品寿命周期与营销策略的关系

49、企业包装策略研究 50、差异化营销策略分析 51、产品分销中窜货问题研究 52、 论新产品开发策略 53、论渠道创新策略 54、论酒类产品的渠道策略 55、 食品企业品牌提升研究

56、中小型企业应该如何设计渠道结构 57、 啤酒企业的渠道策略研究

58、企业物流管理信息化问题及对策研究 59、论供应链战略联盟管理 60、市场预测手段研究 公共关系论文参考题目

1、社会主义市场经济条件下的政府公关问题2、乡镇企业的公共关系问题研究 3、试论公关策划的几个问题 4、试论广告策划

5、创新思维在公关中的应用 6、经济全球化与公关观念创新 7、产品推销中的公关策略 8、市场经济中的企业形象策略 9、良好的购物环境在促销中的意义 10、企业转换经营机制中的公关问题 12、市场经济与公共关系的关系 13、试分析马斯洛的需要层次论 14、组织变革的理论分析 15、试论现代管理的系统观 16、试论现代管理的人本原理 17、政府公关形象的塑造 18、企业文化建设研究 19、公共关系在我国的发展趋势

20、公共关系危机处理的对策 21、组织形象构成要素分析 国际市场营销论文:

1、国际企业如何避免水土不服

2、国际企业市场进入模式及其选择研究 3、跨国经营中的文化营销

4、论我国出口企业核心竞争力的培育与构建5、知识经济条件下国际营销渠道的变革趋势与策略

6、国际营销的两个流派: 标准化观点对适应性观点

7、国际营销: 标准化与差异化的融合 8、国际营销渠道中的渠道行为

9、经济全球化时代国际营销战略新发展 10、国际营销渠道新特点与跨国经营 11、试论我国企业在国际营销中的品牌策略 12、中国企业国际营销进展: 阶段特征与战略转变

13、经济全球化与我国国际营销战略 14、试论跨国战略联盟与提高企业国际营销效率

15、全球本地化: 国际营销之谜 16、绿色贸易壁垒与国际绿色营销研究 消费者行为学论文:

1、品牌形象的消费行为学研究 2、大学生消费心理和消费行为的研究 3、大学生消费行为的分析与引导 4、关于绿色消费行为的思考

5、当代大学生消费结构与消费行为探析 6、解读女性消费者行为学的理论范式

7、区域差异的消费行为研究 8、信息不对称条件下的消费者行为 9、论大学生的消费行为及其社会心理特点 10、消费体验理论评述 11、个人消费行为模型分析

12、方消费者行为学研究理论和方法评析 13、非理性消费行为理论分析 14、中年女性消费行为特点与营销策略 15、广告信息对消费行为的影响及作用 16、影响农民消费行为的制约因素及化解 17、农村不同收入群体消费行为特征分析 18、大学生通信业务消费行为分析 19、大学生不良消费行为的现状, 原因和对策

20、对从众消费行为的分析与思考 21、转型时期中国消费行为研究 22、网上消费者消费行为研究 服务营销论文题目: 1、论服务与服务营销

2、服务营销研究的热点与发展趋势 3、服务营销创造顾客忠诚 4、超市服务营销战略探析 5、关系营销: 服务营销的理论基础 6、透视服务营销的分析框架

7、服务营销: 21 世纪企业营销立足之道 8、服务营销打造顾客满意 9、现代企业中的服务营销 10、服务质量分析及评价研究 11、服务营销的定价策略研究 12、论服务营销的有形化策略 13、服务营销创造顾客忠诚

14、服务利润链与内部营销

15、客户关系管理在医院服务营销中的应用 16、服务营销的基础探析 17、知识经济与服务营销 18、顾客满意战略与服务营销 19、企业服务营销的初步探讨 20、服务质量差异模型及应用 21、服务营销与企业经营战 22、城市超市顾客消费行为模式研究

范文三:市场营销专业2010届部分毕业论文题目(市场营销类) 投稿:余趏趐

市场营销专业2011届部分毕业论文

题目(市场营销类)

1、中小企业产业市场营销障碍与对策 2、供应链系统中关于提高服务质量的探讨 3、供应链管理中供应商选择问题的研究 4、浅谈产品直销的利与弊 5、xx市旅游营销问题和发展策略 6、xx市保险业市场营销管理现状、问题及对策

7、xx市旅游业营销策略与分析

8、营销创新——我国企业的营销创新研究 9、浅析电子商务产品的定价方法与策略 10、从银行业务拓展看银行营销

11、我国企业网络营销存在的问题及对策 12、营销整合的策划性研究

13、我国网络游戏营销策略分析——以《 》为例

14、关于xx市宽带市场的调查报告 15、小论电子商务对市场销售的影响 16、论营销职能是企业的基本职能 17、 谈企业目标市场选择与产品开发 18、某产品寿命周期分析及营销策略的选择 19、营销策略中广告的运用 20、产品特点与广告媒体的选择 21、论消费心理预测 22、消费心理与广告研究 23、营销活动中的公共关系分析

24、营销活动中的定价技巧

25、激励因素在销售管理工作中的作用 26、我国不同职业和收入群体的消费心理现状研究

27、市场细分原理与企业目标市场选择 28、某新产品投放市场的营销策略组合 29、我国服装业营销渠道管理研究 30、快速消费品行业营销渠道管理研究 31、我国连锁企业商品配送问题研究 32、连锁企业的供应链管理研究 33、企业对经销商的选择和管理 34、我国物流现代化的现状及对策研究 35、浅析当前工商企业营销渠道的矛盾冲突 36、水平渠道冲突与管控 37、垂直渠道冲突管控 38、中小企业品牌建设研究 39、 结合行业谈企业营销战略选择 40、中小企业市场营销定位研究

41、企业定位与企业品牌建设的关系研究 42、企业定位中差异性特征的选择 43、 中小企业市场目标市场选择 44、 中小企业的差异性塑造 45、中小企业产品组合策略选择

46、产品组合策略与价格策略协同问题研究 47、终端主导市场条件下企业渠道变化 48、谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 49、企业包装策略研究 50、差异化营销策略分析 51、产品分销中窜货问题研究

52、 论新产品开发策略 53、论渠道创新策略 54、论酒类产品的渠道策略 55、 食品企业品牌提升研究

56、中小型企业应该如何设计渠道结构 57、 啤酒企业的渠道策略研究

58、企业物流管理信息化问题及对策研究 59、论供应链战略联盟管理 60、市场预测手段研究 消费者行为学论文:

1、品牌形象的消费行为学研究 2、大学生消费心理和消费行为的研究 3、大学生消费行为的分析与引导 4、关于绿色消费行为的思考

5、当代大学生消费结构与消费行为探析 6、解读女性消费者行为学的理论范式 7、区域差异的消费行为研究 8、信息不对称条件下的消费者行为 9、论大学生的消费行为及其社会心理特点 10、消费体验理论评述 11、个人消费行为模型分析

12、方消费者行为学研究理论和方法评析 13、非理性消费行为理论分析 14、中年女性消费行为特点与营销策略 15、广告信息对消费行为的影响及作用 16、影响农民消费行为的制约因素及化解 17、农村不同收入群体消费行为特征分析 18、大学生通信业务消费行为分析 19、大学生不良消费行为的现状, 原因和对策

20、对从众消费行为的分析与思考

21、转型时期中国消费行为研究 22、网上消费者消费行为研究 服务营销论文题目: 1、论服务与服务营销

2、服务营销研究的热点与发展趋势 3、服务营销创造顾客忠诚 4、超市服务营销战略探析

5、关系营销: 服务营销的理论基础 6、透视服务营销的分析框架

7、服务营销: 21 世纪企业营销立足之道 8、服务营销打造顾客满意 9、现代企业中的服务营销 10、服务质量分析及评价研究 11、服务营销的定价策略研究 12、论服务营销的有形化策略 13、服务营销创造顾客忠诚 14、服务利润链与内部营销

15、客户关系管理在医院服务营销中的应用16、服务营销的基础探析 17、知识经济与服务营销 18、顾客满意战略与服务营销 19、企业服务营销的初步探讨 20、服务质量差异模型及应用 21、服务营销与企业经营战 22、城市超市顾客消费行为模式研究

范文四:市场营销类毕业论文选题参考 投稿:曾蠎蠏

附表 5:市场营销专业 2010 届部分毕业论文 题目(市场营销类) 24、营销活动中的定价技巧1、中小企业产业市场营销障碍与对策 25、激励因素在销售管理工作中的作用2、供应链系统中关于提高服务质量的探讨 26、我国不同职业和收入群体的消费心理现3、供应链管理中供应商选择问题的研究 状研究4、浅谈产品直销的利与弊 27、市场细分原理与企业目标市场选择5、呼伦贝尔市旅游营销问题和发展策略 28、某新产品投放市场的营销策略组合6、呼伦贝尔市保险业市场营销管理现状、问 29、我国服装业营销渠道管理研究题及对策 30、快速消费品行业营销渠道管理研究7、呼伦贝尔市旅游业营销策略与分析 31、我国连锁企业商品配送问题研究8、营销创新——我国企业的营销创新研究 32、连锁企业的供应链管理研究9、浅析电子商务产品的定价方法与策略 33、企业对经销商的选择和管理10、从银行业务拓展看银行营销 34、我国物流现代化的现状及对策研究11、我国企业网络营销存在的问题及对策 35、浅析当前工商企业营销渠道的矛盾冲突12、营销整合的策划性研究 36、水平渠道冲突与管控13、我国网络游戏营销策略分析——以《 》 37、垂直渠道冲突管控为例 38、中小企业品牌建设研究14、关于呼伦贝尔市宽带市场的调查报告 39、 结合行业谈企业营销战略选择15、小论电子商务对市场销售的影响 40、中小企业市场营销定位研究16、论营销职能是企业的基本职能 41、企业定位与企业品牌建设的关系研究17、 谈企业目标市场选择与产品开发 42、企业定位中差异性特征的选择18、某产品寿命周期分析及营销策略的选择 43、 中小企业市场目标市场选择19、营销策略中广告的运用 44、 中小企业的差异性塑造20、产品特点与广告媒体的选择 45、中小企业产品组合策略选择21、论消费心理预测 46、产品组合策略与价格策略协同问题研究22、消费心理与广告研究 47、终端主导市场条件下企业渠道变化23、营销活动中的公共关系分析48、谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 18、企业文化建设研究49、企业包装策略研究 19、公共关系在我国的发展趋势50、差异化营销策略分析 20、公共关系危机处理的对策51、产品分销中窜货问题研究 21、组织形象构成要素分析52、 论新产品开发策略 国际市场营销论文:53、论渠道创新策略54、论酒类产品的渠道策略 1、国际企业如何避免水土不服55、 食品企业品牌提升研究 2、国际企业市场进入模式及其选择研究56、中小型企业应该如何设计渠道结构 3、跨国经营中的文化营销57、 啤酒企业的渠道策略研究 4、论我国出口企业核心竞争力的培育与
构建58、企业物流管理信息化问题及对策研究 5、知识经济条件下国际营销渠道的变革趋势59、论供应链战略联盟管理 与策略60、市场预测手段研究 6、国际营销的两个流派: 标准化观点对适应公共关系论文参考题目 性观点1、社会主义市场经济条件下的政府公关问题 7、国际营销: 标准化与差异化的融合2、乡镇企业的公共关系问题研究 8、国际营销渠道中的渠道行为3、试论公关策划的几个问题 9、经济全球化时代国际营销战略新发展4、试论广告策划 10、国际营销渠道新特点与跨国经营5、创新思维在公关中的应用 11、试论我国企业在国际营销中的品牌策略6、经济全球化与公关观念创新 12、中国企业国际营销进展: 阶段特征与战7、产品推销中的公关策略 略转变8、市场经济中的企业形象策略 13、经济全球化与我国国际营销战略9、良好的购物环境在促销中的意义 14、试论跨国战略联盟与提高企业国际营销10、企业转换经营机制中的公关问题 效率12、市场经济与公共关系的关系 15、全球本地化: 国际营销之谜13、试分析马斯洛的需要层次论 16、绿色贸易壁垒与国际绿色营销研究14、组织变革的理论分析 消费者行为学论文:15、试论现代管理的系统观 1、品牌形象的消费行为学研究16、试论现代管理的人本原理 2、大学生消费心理和消费行为的研究17、政府公关形象的塑造 3、大学生消费行为的分析与引导4、关于绿色消费行为的思考 10、服务质量分析及评价研究5、当代大学生消费结构与消费行为探析 11、服务营销的定价策略研究6、解读女性消费者行为学的理论范式 12、论服务营销的有形化策略7、区域差异的消费行为研究 13、服务营销创造顾客忠诚8、信息不对称条件下的消费者行为 14、服务利润链与内部营销9、论大学生的消费行为及其社会心理特点 15、客户关系管理在医院服务营销中的应用10、消费体验理论评述 16、服务营销的基础探析11、个人消费行为模型分析 17、知识经济与服务营销12、方消费者行为学研究理论和方法评析 18、顾客满意战略与服务营销13、非理性消费行为理论分析 19、企业服务营销的初步探讨14、中年女性消费行为特点与营销策略 20、服务质量差异模型及应用15、广告信息对消费行为的影响及作用 21、服务营销与企业经营战16、影响农民消费行为的制约因素及化解 22、城市超市顾客消费行为模式研究17、农村不同收入群体消费行为特征分析18、大学生通信业务消费行为分析19、大学生不良消费行为的现状 原因和对策20、对从众消费行为的分析与思考21、转型时期中国消费行为研究22、网上消费者消费行为研究服务营销论文题目:1、
论服务与服务营销2、服务营销研究的热点与发展趋势3、服务营销创造顾客忠诚4、超市服务营销战略探析5、关系营销: 服务营销的理论基础6、透视服务营销的分析框架7、服务营销: 21 世纪企业营销立足之道8、服务营销打造顾客满意9、现代企业中的服务营销

范文五:市场营销毕业论文(1) 投稿:吕制刷

连锁企业物流配送体系存在的问题及对策

摘要:上世纪 80年代中期 ,现代连锁经营模式已成为当今社会经济的支柱产业。随着我国加入WTO及全球经济一体化,我国连锁经营企业的发展更加迅速 ,物流配送越来越受到连锁零售企业的重视 ,它是连锁零售企业的重要基础 ,它的效率在相当程度上决定着流通的效率 ,因此物流配送也就自然成为连锁经营企业核心竞争力的一个重要组成部分。我国连锁零售业的物流配送发展还处于初级阶段 ,本文提出了在连锁零售业的物流配送中存在的一些问题 ,并提出了一些有效的对策 ,借以改善它、 提高它 ,并朝新的方向发展。。

关键词: 物流配送 连锁经营 问题 对策

有着百年历史的连锁经营,是提高零售连锁企业经营能力的一种有效方法,也是在发达国家普遍获得成功的零售经营方式和组织形式。连锁经营实现了商品销售的“最少环节、最短路径、最低费用、最高效率”,降低了商品的零售价格,提高了企业的竞争力。随着国内外零售连锁超市间竞争格局的展开,配送体系成为他们的竞争焦点。物流配送的好坏是零售连锁超市经营的重要保证,关系到企业能否获得规模效益以及能否给供应链上企业带来价值增值。

一、连锁企业的物流配送的特点

1、订单频繁

由于连锁企业店铺多,而且分布广泛,订单频率高,大多数订单的货物种类繁多,数量较小,甚至有些订单有时间需求,如规定一定的时间送货、或规定次数送货,这都加大了连锁企业物流配送的难度。

2、货物种类众多

特别是大型综合超市,货物的种类一般都有上万种,规格各异,在客观上加大货物配送的难度。

3、配送点多,线路复杂

连锁企业经营的分店一般是经济比较好的城市市区,容易堵车、塞车,同时分店的数目较多,导致了配送线路比较复杂。

4、附加的增值服务比较多

一般连锁企业配送中心除了配送服务以外,还提供其他增值服务,像拆零、附带处理退货等服务。

综合以上特点使得连锁企业物流配送要有更快的反应,更复杂的技术和信息支持,来满

足现在连锁企业对物流配送的要求。

二、目前常用配送模式的分析

1.自建配送中心的自营配送模式

零售业巨人沃尔玛在配送方面的成功说明了配送中心的重要作用。在我国商业连锁经营中,具有一定规模的超市、综合商场等,也都十分重视配送环节,相继建立了配送中心。实力较强的连锁超市自建配送中心,主要是为本企业的连锁分店进行配货,同时也可以为其他企业提供货物,能够创造更大的经济效益和社会效益,而且这种做法也符合企业的长期利益和战略发展需要。连锁企业都各有自己的经营特色,自建配送中心有利于协调与连锁店铺之间的关系,保证这种经营特色不受破坏和改变。

如果各家零售连锁超市都各自建立配送中心,会造成大量配送中心资源的浪费和人员的闲置,使得配送中心的费用和物流运营成本偏高。只有分店规模扩大使配送中心正常运转所取得的数量折扣和加速资金周转的效益,足以抵偿配送中心建设和设备所花费的成本,才能取得预期的经济效益。

2.供应商直接配送模式

在中国连锁店发展初期,许多连锁店都采取了把供应商直送方式简单地组合成物流配送体系,实践证明这种方式有许多弊端。在导入期的中国连锁店,业态上大多选择了超市形式,而且是规模不大的第一代传统食品超市,连锁店规模扩大需要发展更多的店铺来实现。供应商的运输系统适应不了多店铺、广地域发展的要求,配送不到位,缺货断档,时间衔接不上,会制约连锁超市的发展。

3.第三方物流配送模式

这种配送模式中,连锁企业的物流活动完全由第三方的专业物流公司来承担。社会化物流的优势在于专业物流公司能提供更多的作业和管理上的专业知识,可以使连锁企业降低经营风险。在运作中,专业物流公司对信息进行统一组合、处理后,按客户订单的要求,配送到各门店。用户之间还可交流供应信息,从而起到调剂余缺,合理利用资源的作用。社会化的中介配送模式是一种比较完整意义上的配送模式,国内多数物流配送企业也正在积极探索。

三、我国连锁企业物流配送存在的问题

目前连锁企业在我国得到迅速发展,已经成为我国零售业发展的主要方向,但与之密切相关的物流配送体系,仍处于初级阶段,整体发展水平较低,主要存在以下问题:

1、我国大多数连锁企业没有形成大规模的配送中心

在我国平均一个连锁企业约有15个店铺,未形成规模,统一配送率低,人员闲置,运输设备不能充分利用,可见只有扩大经营规模,发展连锁店铺使其数量达到一定的规模,才能提高连锁企业的配送效率和效益。

2、国内很多连锁企业仍没有实现集中采购和统一配送

目前我国的连锁企业统一采购和进货的比例通常只有30%~60%,部分连锁企业总部与分店之间没有推行总部统一采购和配送,仍实行传统的单店采购和进货。从企业整体来看,不但失去了连锁店应有的低价优势,同时也增加了连锁店的总成本。

3、我国连锁店的配送中心规模小,设施落后,自动化程度低

虽然有的企业提出“当日订货,次日送货”的原则,但是大部分是在24~48小时内送货,甚至有的是一星期。有的配送中心还处于人工操作状况。然而国外现代化的配送中心作业面积大,配有自动分拣机、电动升降机、自动传送带、真空包装机等机械设备。如美国沃尔玛公司拥有世界上效率最高的配送中心,并采用了各种先进的技术设施。

4、我国连锁企业配送中心的管理手段落后,信息化程度低

当前我国的配送中心管理还没有形成规范化和信息化,计算机的应用尚处于初级阶段,未能在配送中心业务管理、货物组配、运输车辆的送货路径规则、最优库存控制、配送中心的物流成本控制等方面中全面实现计算机的信息化、智能化管理。

5、连锁企业大多自营配送,较少使用专业的第三方物流进行配送

我国目前连锁企业配送规模比较小,为了保证企业的核心竞争力。应该把主要精力用在如何促进销售,更好吸引消费者,而把配送有关的业务外包给其他专业物流配送企业来完成。

6、统一配送效率不高。

目前我国零售业的统一配送效率不高,不少零售业的仓库和车辆没有得到有效的利用,车辆空载率普遍较高,商品的在库周转期过长。据有关机构对内地16家比较成功的连锁企业的调查表明,没有一个企业的配送中心对各分店经营的所有商品实行 100%的统一配送,最好的也只达到 80%~90%。而且,我国零售企业的配送规模普遍较小,已经建成并投入运营的绝大多数配送中心也未达到经济配送的规模,其中约 60%的人员和设施处于闲置状态。

7、与供应商的合作机制失效。

我国零售企业和供应商的关系紧张 ,有效的合作机制在他们之间难以形成。

(1)利益方面。目前 ,我国零售企业的盈利模式大多处于第二阶段--向供应商要利润。零售企业往往无休止地追求自己单方面利益的最大化 ,忽视了与供应商风险共担 ,利益共享 ,争取“ 双赢 ” 的战略协作关系。一方面尽力压低进价;一方面为了获利拼命积压上游供应商的利润空间 ,向供应商索取名目繁多的各种费用 ,包括进场费、 促销费、 广告费、 通道费等 ,并采取拖延货款、 压占供应商流通资金等违规做法。双方不是正和博弈的双赢关系 ,而是“ 你死我活 ” 的针锋相对。

(2)诚信方面。由于相关法规制定的不健全、 市场监管力度不够等多方面原因,我国零售企业和供应商之间在诚信方面存在一些问题。 “ 华榕超市事件 ” 就是一个典型案例,

曾两次进入“ 中国连锁商业企业百强” 的华榕超市是当年福建最大的连锁商业企业。然而,在 2001年末,华榕超市却出现了高达5, 500多万元的净债务,其中欠供应商债务达 4, 200万元,濒临破产。面对这一形势,供应商们警觉起来,很快一些地区便相继发生供应商逼债、 砸碎商场玻璃门窗的事件,接下来,加盟华榕的多家超市相继关门,最终导致了2002年华榕超市的倒闭。这一事件反映了零售企业对供应商的诚信的重要性。

8、缺少综合性物流服务

我国连锁企业无论是物流硬件还是软件与电子商务要求提供的高效率低成本的现代物流服务还有较大的差距,信息收集、加工、处理、运用能力,物流的统筹策划、精细化组织及管理能力都明显不足。

四、连锁企业物流配送的发展对策

1、选择合适的物流配送模式,重视第三方物流连锁企业

利用自己的物流配送体系进行商品配送,除非有相当大的的规模效应,否则巨大的投资必定化为巨大的沉没成本。因此,我国连锁企业应当根据自己的实际情况选择适合自己的物流配送模式。连锁企业在利用自己的物流资源积极建设物流配送体系的同时,还应利用专业的第三方物流提供的物流服务加以弥补,达到集约化经营,节省物流成本。

2、建立畅通高效的信息系统,积极运用电子商务

物流配送中心作为联系供货商与销售商的纽带,具有订单处理、仓库管理、流通加工、捡货配送等功能,是流通过程中的重要结点。而畅通、高效的信息系统是连锁企业物流配送中心快速正常运转的支撑和保障,是物流配送中心发挥作用的关键所在。随着国家信息化的加强,企业信息化的提高,电子商务在企业中运用广泛,在连锁企业中既可降低成本节约大量的时间,增强时效性,提高服务水平,加强管理制度。

3、在物流配送过程中应重视逆向物流

逆向物流是通过分销网络系统将所销售的产品进行回收,处理的过程。越来越多的企业认识到处理逆向物流能为企业带来经济效益,良好的逆向物流过程能提高客户服务水平、提高客户忠实度、缩短处理周期、降低企业成本、提升企业形象、改进产品设计、促使产品质量不断提高。

4、加强供应链的管理,实现与供应商的战略合作

为了提高物流效率,连锁企业物流管理已不再局限于企业内部,而是延伸至整个供应链,通过和链上伙伴的战略合作,提高自己的物流管理水平。在建立新型的物流供应链战略合作方面采用的典型方法有两种: ECR (Efficient Consumer Response)也就是效率型消费者对应, ECR作为一个供应链管理系统需要把市场营销、 物流管理、信息技术和组织革新技术有机结合起来,以实现其目标,即实现低成本的流通、 基础关联设施的建设、 消除组织间的

隔阂及协调合作以满足消费者需要QR (Quick Response)也就是快速反应,它是指通过零售商和生产厂家建立良好的伙伴关系,利用 EDI等信息技术,进行销售时点以及订货补充等经营信息的交换,用多频度、 小数量配送方式连续补充商品,用来实现销售额增长、 客户服务的最佳化以及库存量、 商品缺货、 商品风险和减价最小化的目标的一个物流管理系统模式。

5、推进社会化的物流配送

具有自有物流配送中心的连锁企业开始利用自身较强的物流配送能力,进行社会化的配送,扩大配送服务对象,开展商品配销业务。连锁企业物流配送的发展水平明显高于商业企业的平均水平,一些连锁超市企业如上海华联、杭州家友等,开始利用自身较强的物流配送能力,进行社会化的配送。

6、提高企业物流信息化水平。

以信息技术为核心的现代高新技术改变了传统的物流作业模式 ,拓展了以时间和空间为基本条件的物流运作范畴 ,为现代物流的实现提供了基础 ,在提高零售企业物流信息化水平的过程中 ,应当把握以下三个基本原则:

(1)实用性原则。应用信息技术并非越新越复杂越好 ,而应以实用为首要原则。我国零售企业应量力而行 ,因为信息技术的投入使用意味着企业高额资金的支出 ,伴随着巨大的财务风险 ,产生很强的流通资金约束力 ,还要占据一定的设施、 设备、 专业人员对其容纳、 对接及日常运行进行看管维护。所以 ,我国零售企业一定要选用跟自身匹配的信息技术。

(2)循序渐进原则。信息化是现代物流的基础 ,是零售企业物流配送系统的核心之一。由于我国的零售企业和广大消费者所处的环境差异较大 ,因此零售企业物流配送系统的信息化不能追求单一模式。应根据我国社会信息化的发展进程 ,针对不同的用户环境 ,采取高、 中、 低级 (宽带、 无线、 拨号、 电话、 传真 )的多种信息化手段和技术逐步实现物流配送的信息化。因此 ,对零售企业来说 ,要对信息技术进行不断的改造和升级 ,并保持持续的投入。

(3)兼容性原则。在我国企业信息化发展处于初级阶段 ,尽管一些零售企业已经进行了程度不同的信息化建设 ,但由于系统建设受“ 大而全 ” 方案指导思想的制约 ,使一些信息系统在企业内部实现了信息共享 ,但对外还较为封闭 ,形成一个个信息孤岛 ,在 Internet日益普及的时代 ,这样的信息化系统在物流配送过程中将会出现互联互通困难 ,从而造成信息不通畅 ,影响配送业务的进行。因此 ,实现物流信息化一定要注意企业内各部门间的兼容性以及与供应商的信息系统的兼容性 ,否则信息化的优势将无法发挥。

7、加强冷冻生鲜食品的配送功能

随着零售市场的竞争加剧,居民生活水平的提高,人们对快速食品、生鲜半成品和冷冻食

品的需求增加,连锁超市的竞争关键往往体现在新鲜品上,大型零售企业设立食品加工中心和配送中心是物流配送的一个趋势。

五、 对我国连锁零售企业物流配送的展望

我国连锁零售业的发展时间不长 ,但已逐步成为商业零售业的一支主力军 ,物流配送在连锁零售业的应用也显得十分重要 ,连锁零售业的物流配送发展体现为:

1.零售企业的配送中心将增加或加强冷冻生鲜食品的配送功能。

随着零售市场的竞争加剧 ,居民生活水平的提高 ,人们对快速食品、 生鲜半成品和冷冻食品的需求增加 ,大型零售企业设立食品加工中心和配送中心是物流配送的一个趋势。例如 ,肉类、 蛋类、 菜类、 牛奶、 面包等专门经营这些新鲜食品的物流配送企业 ,将伴随消费者生活水平的提高和对这些商品质量的要求 ,形成集物流、 常温仓储、 冷藏、 包装、 流通加工、 配送为一体的多功能物流中心。

2.连锁企业引入第三方物流。

在日本 ,大约有 30%的连锁企业在很大程度上依靠社会化的专业配送企业。随着全社会专业物流企业的兴起和成熟 ,我国连锁零售业的物流配送工作交给专业物流企业 ,这将会成为连锁企业的一种选择。

3.物流信息系统的构造。

连锁企业物流有关的信息系统包括企业内部的管理信息系统以及与供应商进行数据交换系统 ( EDI )或电子订货系统 ( EOS)。目前企业内部管理信息系统在 90年代后期已经相对比较成熟 ,连锁企业基本上应用了包括覆盖进销存的管理信息系统 ,甚至一些企业为提高管理的水平 ,还引入了商业分析智能管理以及与供应商进行数据共享的供应链管理系统。随着电子商务的普及和推广,零售企业特别是连锁企业出现了网上数据传送和订货的应用 ,利用互联网与物流配送中心、 上游供应商共享商品的销售、库存信息,在电子订货、商品验收、退货、促销、变价、结算、付款等环节提供协同支持。

参考文献:

[1]李春琳:连锁超市配送模式研究[D].南京:南京航空航天大学,2006

[2]吴聪:我国连锁零售企业物流运作模式选择研究[J]. 物流技术,2005,(4)

[3]万晓周宁:我国商业连锁企业的物流系统配送分析[J].北方交通大学学报,2003(6)

[4]杜亮:连锁经营企业物流配送的研究[D].武汉:武汉理工大学,2004

范文六:市场营销毕业论文3 投稿:韦鉙鉚

对营销与策划专业毕业生就业竞争力调查与分析

目 录

一、市场营销与策划专业就业前景与竞争力分析„……………………………………………1

1、市场营销就业前景分析„„…………………………………………………1

2、市场营销竞争力人才需求分析……………………………………………2

二、面对竞争力的基本策略及分析………………………………………

3

1、低就业门槛…………………………………………………………3

2、高职业素养…………………………………………………………4

三、专家对营销专业以及对毕业生的建议……………………………………6

一、市场营销与策划专业就业前景与就业方向

1、市场营销专业就业前景及就业方向:

(1)就业前景:

由于营销科学是近20年才从国外引入的“舶来品”,所以目前国内企业整体的市场营销水平还比较低。企业的市场营销人员大部分都是从其他专业或行业发展过来的,很多高级市场营销管理人员也没有接受过系统的营销知识培训和学习,做市场完全靠的是他们的经验和对行业发展前景的感觉,市场运作的科学性、系统性不强。这种状况已经难以适应国内、国际不断提高的市场竞争水平。因此,企业急需那种具备系统营销知识和技能的人才,特别是高级市场策划和管理人员。中组部《关于加强和改进企业经营管理人员教育培训工作的意见》提出:“我国新经济形势下缺少既懂管理、又懂技术,既熟悉国内市场、又熟悉国际市场的复合型高级管理人才”。人事部公布的2005年一季度全国人才市场供求最新排名及统计信息显示,市场营销排在所有招聘专业的第一位,求职专业的第二位,出现了大热门行业,因此市场营销已被纳入国家紧缺人才管理系统。我国市场经济的不断完善,市场营销已经渗入到各种各样的企业里,不仅是外资企业、民营企业,国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识,所以对这方面人才的需求将继续看好,并有继续升温的可能。并且,随着我国住房制度的商品化发展和商品房信贷业务的日益红火,购买商品房已成为绝大多数国人的首选投资,房产商之间的竞争也越来越激烈,其中最有效的促销手段就是聘用房产推销员。而随着小轿车的大幅降价及国民收入的逐年增加,小轿车在21世纪进入

中国三分之一以上家庭已不再是神话,因此,汽车营销人员也将走俏职场。再有保险推销人员在经历了20世纪90年代的"艰苦创业"之后,也将成为21世纪的热门职业。所以,对市场营销专业人才的整体需求会增大。

(2)就业方向:

市场营销是主要属于理论性的学科,市场营销专业毕业后的主要择业方向是销售类的和市场类的工作。销售类前期可能会辛苦一点从一个普通的业务员开始,慢慢积累经验建立自己的客户群,业绩突出的话可以提升到主管或销售经理,然后再向总监或者分公司负责人去发展。

市场类一般开始也会要求先熟悉业务,前期会有一段时间的销售过程,然后再转作市场,市场类主要以市场策划为主,负责公司市场调研、分析、针对市场制定适合的销售策略及公司发展规划。这类工作在销售中也会有涉及。销售跟市场工作的区别,销售工作前期比市场工作会辛苦困难些,但是成长起来后后期的发展和“钱”途要更大;市场工作相对销售工作的区别在于要比较稳定些,底薪会比较高一些,但是一般没有提成,只有奖金。一个成熟的销售人员跟市场人员比较起来,销售人员的收入和成长会更大。

根据市场调查,当前社会与企业对营销、物流专业的人才需求包括三个层次:1、战略型人才,2、管理型人才,3、技术性、技能型

人才。

就市场营销专业而言,1、战略型营销人才包括营销项目策划与规划人才,营销教学科研与培训人才。他们从事企业营销战略、发展方向的研究,具备敏锐的市场预测能力,能够深入分析市场营销宏观环境与微观环境,熟知企业、行业的营销活动全局以及各个流程、环节。2、管理型营销人才则是指掌握企业或行业的经营活动规律,能够胜任企业的经营管理各个方面的工作。具备良好的协调能力,既积累了一定的营销技能,同时具备与营销有关的其他方面的知识、经验、素质。3、应用型营销人才是在企业中从事具体营销工作,主要包括:市场调查、促销、推销。

2.、市场营销专业毕业生就业竞争力现状

市场营销专业是需求较大的专业,各类企业均需要,就业前景很广阔,历年平均就业率达97%左右。市场营销专业近几年就业率:2007年97% 2008年96.5%2009年97.8%。但是,因为市场营销的特殊性,做市场营销需要各种能力,不是学市场营销的人就适合做市场营销,专业知识反而变得不是很重要,很多低文凭的人愿意付出更大的劳动获得更多的回报,形成了营销专业学生的强劲的对手,给毕业生造成了一定的压力。

市场营销类职位是人才市场需求榜上不落的冠军,从有关统计数据推测,销售类仍是2009年需求量最大的职位。营销类专业由于所有高校基本上都设置了这个专业,导致连年供给不断增加,反映在才市上就是低层营销人员的薪资水平被拉低。但拥有良好沟通技巧和心

态的营销类专业的毕业生在2009年的总体就业形势不错。

但随着国内市场的一步步规范化,无论是国有企业、民营企业还是外资企业都站在同一起跑线上参与市场竞争——其核心就是营销人才的竞争。

市场营销专业的低就业门槛与高职业素养

市场营销人才培养方向、人才定位、能力结构又是怎样的呢?专家认为,市场营销专业虽然就业门槛低,但在人才培养上马虎不得,他们同样需要具备高职业素养!

二、面对竞争力的基本策略及分析

社会与企业的发展对人才的需求是多层次的,而从高职教育的定位与特点来看,我们技能型、应用型人才正是我院、市场营销专业的培养定位的基本方向,为了学生的可持续性发展以及满足个性化需求,适当开设某些符合中级能力要求的课程。

通过调研,我们了解到市场营销专业的岗位群覆盖企、事业单位及政府相关部门,具有非常广泛的就业领域。

对市场营销专业的岗位群做出如下描述:

1、企业的销售部门的业务员或主管岗位;

2、零售企业或批发企业的促销员、推销员等岗位;

3、企业营销部门的市场调查、信息统计、售后服务等岗位

4、企业的营销策划、市场预测人员;

5、各类咨询公司的相关岗位。

其实只要学生的自身定位合适,营销专业的就业形势与前景都是较好的,尤其在江浙地区,几乎各个行业,各个企业都需要这两个专业的毕业生。然而,良好的专业技能只是一个就业时的基本平台、通行证,能使毕业生有更大发展空间,同时吸引企业愿意、支持与我校进行校企合作、工学结合的理由,主要在于学生是否具备优秀的职业素质。如:职业忠诚度、敬业精神、团队精神、自我学习能力、创新能力等。个别学生还可以自己创业。

市场营销专业学生培养的主导方向是促销员、推销员,主要与营销专业的职业资格证书挂钩,目的是通过教学,使学生达到取得中级、高级推销员(营销师)的考证能力要求,适当开设开拓知识或深化技能的课程。

主干课程有:市场营销、消费者行为学、商务礼仪与谈判、统计与市场调研、销售业务管理

其他课程有:商品学与商品流通、会计学、国际贸易、电子商务、合同法。

实训有:市场调查实训、商务礼仪与谈判实训、销售实训

由于市场营销专业都与社会、商业企业联系紧密,理论与实践联系也十分紧密,所以一方面教学要贴切企业、社会实践,确保学生的能力符合社会的需要提高社会效益、经济效益,另一方面,学生通过实训、顶岗实习、工学结合,形成良好的实践能力,为今后就业打下坚实基础。

三.我对毕业生以及对专业的几点建议:

1、增加实践环节

学生们共同的体会之一是“书到用时方恨少”。从销售终端的商品管理、价格确定,到渠道控制、广告投放、新品开发及至市场调研,都需要宽泛的理论知识支撑。一个普遍反映的问题是同学们希望都能参加一次实际营销策划活动,以系统地了解企业运作过程,增强实践能力。在我们的教学计划中,虽然有二年级的社会调查实习,但专业性不强,投入不足。如果三年级设一次短期专业性社会实践,会促进学生学习,进一步增加实践知识。如果增加实际营销策划内容,会加大教师工作量。但是,增加社会实践环节,确实是实现营销专业人才培养目标的重要途径,尤其有助于学生就业。

2.承认教师指导社会实践的工作

目前教师指导社会调查实习、毕业实习都没有计入教学工作量,所以不能调动教师积极性,也出现了上面三番五次强调但总是难以见效的实际情况。包括毕业论文也存在这样的问题。指导社会实践和毕业论文需要教师投入一定的时间和精力,才能收到效果。总结经验可知,无论社会调查实习、毕业论文的撰写,还是策划活动,每个好成绩的取得,都投入了指导教师大量的工作甚至个人的研究成果。所以,在进一步规范社会实践和毕业论文的同时,应该肯定教师的工作量,才能激励教师投入,才不会流于形式,真正达到实践目的。而承认教师工作量最有效和透明的办法之一就是把指导社会实践和毕业论文工作计入教学工作量。

专业岗位群既要求学生具备良好的专业技能,更需要优秀的职业素质。 3.加大教学改革力度

我们应该以社会需求为导向,调整课程设置。实习中了解到,目前社会需要大量的市场营销人才,可是,我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人才,这里折射出来的是:应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件,只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才,是我们面临的迫切问题。首先,要研究营销人才的内涵,然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指导工作,重视就业率,就业率是学院生存的重要基础。

4.毕业实习规范化。

以规范实习材料为重点,在实习大纲中明确要求,实习总结中落实到位。以严格实习成绩为切入点,强化实习效果。以计入教学工作量为动力,激励教师投入实习工作。

范文七:市场营销毕业论文2 投稿:苏嘛嘜

人民政法大学

学 号:

姓 名:

论文编号:

本科生毕业论文 目: 电冰箱的市场营销2013713021 马红 5846

二〇一三年十一月

电冰箱的市场营销

摘 要

冰箱作为较早进入城市家庭的家用电器,冰箱在国内已发展了20多年。中国的冰箱市场经过多年的价格战和快速发展后市场已变得成熟。本文对中国冰箱行业的发展作了分析,本文共五章:第一章介绍冰箱的基础;第二章介绍了我国冰箱业的现状及营销渠道;第三、四章重点分析了我国未来冰箱市场的主力市场---农村市场;第五章简单分析了我国冰箱本身的发展方向。本书取材广泛,仅表达个人观点,仅供参考。

关键词:冰箱 营销渠道 市场 农村

The refrigerator market marketing

Abstract

The refrigerator took enters the city family early the domestic electric appliances, the refrigerator in domestic has developed for more than 20 years.After China's refrigerator market passes through many year price wars and the fast development the market has become mature. This article has made the analysis to the Chinese refrigerator profession development, the this article altogether five chapters: First chapter introduces the refrigerator the foundation; Second chapter briefed our country refrigerator industry present situation and the marketing channel; Third, four chapters have analyzed our country with emphasis future the refrigerator market main force market---Rural market; Fifth chapter has simply analyzed our country refrigerator itself development direction.This book selection is widespread, only expresses individual viewpoint, only supplies the reference.

Key words: Refrigerator marketing channel market countryside

目录

摘 要 .................................................................................................................... III Abstract ................................................................................................................... IV

目录 .......................................................................................................................... 1

第一章 概述 ........................................................................................................ 2

1.2、冰箱的原理 .............................................................................................. 2

第二章 冰箱的营销渠道 ...................................................................................... 2

2.1 中国冰箱业的现状 .................................................................................. 2

2.2 我国冰箱营销渠道概况 .......................................................................... 3

第三章 农村冰箱市场发展 .................................................................................. 6

3.1 农村冰箱行业 ............................................................................................ 6

3.2 整合资源进攻农村市场 ........................................................................ 11

致谢 ........................................................................................................................ 14

参考文献: ............................................................................................................ 15

第一章 概述

1.1、冰箱的发明

一个在英格兰工作的美国人帕金斯有了一个新发现,这一发现导致了冰箱的发明。1834年他发现当某些液体蒸发时,会有一种冷却效应。帕金斯要求一群技工来制造一个可证实这个想法的工作模型。 德国工程师卡尔.冯.林德在1879年制造出了第一台家用冰箱。但在20世纪20年代电动冰箱发明出来之前,冰箱并没有大规模进入家庭。

1.2、冰箱的原理

冰箱是利用蒸发致冷或气化吸热的作用而达到制冷的目的。„„„„„制冷系统旧象人体内血管运送血液一样,将制冷剂送往冰箱的全身。

第二章 冰箱的营销渠道

2.1 中国冰箱业的现状

中国冰箱业于20世纪80年代起步后,经过20年高速发展,近几年在总量上实现了较大的飞跃。

2.1.1、产销规模

据中国家电协会等研究机构介绍,2004年中国冰箱企业总生产能力达到3000多万台,„„„„„

此外,美的、TCL等冰箱新军近几年也通过资本运作,加快了对冰箱业整合的步伐。美的如今已成功并购荣事达和华凌,完成自身优势资源的重组。

2.1.2、技术优势

中国冰箱企业在产品技术上已与国外企业没有显著差距,在节能技术指标方面甚至已经处于领先地位。比如海尔、科龙推出的

BCD-208K/、BCD-209S系列冰箱,日耗电量低至0.35度,高于欧洲A++级节能标准。另外,从单门到双门到三„„„„„

2.1.3、市场需求

中国冰箱市场仍有较大的增长潜力,主要源于以下因素:

其一,从宏观经济形势来看,目前我国经济仍处于快速增长阶段,GDP总值较高,人们消费能力得以提升,只要采取有效的刺激消费的措施,就可以拉动购买力的提升,形成有效需求。„„„„

2.2 我国冰箱营销渠道概况

2.2.1、我国冰箱营销渠道的演变历史

(1) 20世纪70年代末期到20世纪80年代中期的我国冰箱营销

渠道

我国冰箱业在上个世纪七十年代末期,由引进国外生产线而发展起来。从上个世纪70年代末期到八十年代中后期,在渠道模式方面,各个厂家处于探索的阶段,基本上依赖于国营商业分销体系,模式比较粗放,一般采取区域总经销的方式,即生产厂家---批发商(区域总经销商)---国营百货商场---消费者的方式;绝大部分零售终端表现为国营百货商场的冰箱专柜。

(2) 20世纪80年代末期到20世纪90年代初的我国冰箱营销渠道

上个世纪八十年代末期以来,随着国营百货商场的发展萎缩,家电专营商场逐渐兴起。上个世纪八十年代末期直到上个世纪九十年代中期,此一阶段的冰箱渠道模式比较复杂,不但有区域总经销制的模式,还出现了区域多家经销商制。渠道权力逐渐向冰箱厂家倾斜,厂家开始重视向百货商场、家电专营商场推销,开始承担售后服务、价格体系制定和控制等方面的渠道职能。

(3) 20世纪90年代的我国冰箱营销渠道

进入上个世纪九十年代,冰箱市场呈现买方市场特征,三、四级市场占冰箱的销售份额越来越大。渠道模式为:区域总经销制和区域多家经销商制并重,渠道模式比较复杂,国营百货商场在冰箱零售总额中的比重降低,而全国各地的家电专营商场所占有的冰箱销售额比重迅速增加,国美、苏宁等大型家电销售连锁企业逐渐诞生。

2.2.2、 我国冰箱营销渠道的现状

在现在的中国冰箱市场上,国产品牌以科龙(容声)、海尔、新飞、美菱为代表;外资品牌以西门子、伊莱克斯为代表;其营销渠道

各有特点。这几家厂商的冰箱销量占中国冰箱销量的90%以上,其分销渠道基本可以分为三类:

(1)以海尔为代表的自建网络为主的渠道模式

其外部特征是:海尔在全国各地共设立了42个工贸公司,在各地级市设立辅助销售工作的办事处;海尔的工贸公司拥有物流中心和仓库;渠道组织方面,在一、二级市场以店中店、海尔冰箱专柜为主,原则上不建立专卖店;在三级市场和部分二级市场建专卖店。

(2)以伊莱克斯为代表的区域总经销制为主的模式

其外部特征是:在各省一般都会选择一家总代理,由总代理负责该区域的渠道开发和终端建设,其终端多为当地的家店专营商场。这种模式,与伊莱克斯为外来品牌,进入中国市场时。

(3)以科龙为代表的区域总经销制和管理式垂直营销渠道结构相结合的渠道模式

2.2.3、我国冰箱营销渠道的趋势

冰箱营销渠道一种家电营销渠道,由于冰箱市场在我国发育得特别成熟,现在中国冰箱业的渠道特征与彩电、洗衣机的营销渠道有很大的相似性。

(1)渠道促销为主向终端促销、强调品牌意识

渠道促销主要是厂家针对渠道成员包括批发商、„„„„„消费者对品牌的认知和信赖,而产生对特定品牌的产品的需求。

而在终端促销方面,„„„„„

(2)压缩渠道费用成为经营渠道的方向

在卖方市场条件下,消费者在选购冰箱时的自主性越来越强,而消费者对价格的敏感度越来越高。如何在保证厂家的一定利润空间的

前提下,尽可能地为消费者提供低价实惠的冰箱?方法就是除了压缩生产成本外,就是压缩渠道费用。

(4)冰箱将越来越多地进入大型家电连锁卖场

第三章 农村冰箱市场发展

在市场开发方面,冰箱市场分析人士指出,截至2004年底,我国城市居民家庭冰箱普及率为90%,农村仅为16%。因此,未来5年城市冰箱市场消费需求的主体将是产品更新换代,总量约在3000万台左右,而农村市场未来5年内的冰箱容量将在4000万台到1.5亿台。冰箱行业未来的主战场毫无疑问在农村地区,农村市场蕴含的巨大潜力足以使冰箱行业再次高速成长

中国农村市场营销策略目前我国大中城市的家庭拥有冰箱率已超过95%,在个别城市已达到99%,而调查显示的农村冰箱拥有率是22.7%,说明在城市冰箱市场已趋成熟时,农村市场仍处于导入阶段,两者普及的程度相差十多年。以西门子、伊莱克斯为代表的外资品牌在近两年强劲地崛起,迅速占据了国内约20%的冰箱市场份额。

3.1 农村冰箱行业

3.1.1、市场及农村市场含义

中 国 政 法 大 学 本 科 生 毕 业 论 文

市场是指有某种特定的需要和欲望和能够通过交换来满足的全部潜在消费者。因此,市场的大小取决于有着某种需要和特定资源,并且愿意通过交换以满足其需要的消费者人数。

3.1.2市场背景

(1)农村购买力的提高,近几年我国农村人均收入保持连续增长,到目前,农民手中储蓄存款约达9000亿元,手持现金8000亿元,这部分资金形成了很可观的购买力。

(2)随着改革开放的进一步深入,随着农村农电网的成功改造,农村用电问题也得到了解决,为农村家电消费提供了保障。

(3)彩电行业是家电行业中最早关注农村市场的产品,…………… (4)连锁卖场迫于竞争压力而不断进行的跑马圈地,导致在已处于饱和状态的一二级市场中,连锁卖场单店年销量达到1500台以上的网点已是凤毛麟角,拿成都市区来说,

(5)据统计目前全国有地级市500个左右, 农村城镇家电拥有数量对比表:

(6)乡镇农村市场冰箱的需求量以井喷之势正在增长,„„„„„

3.1.3、农村消费市场特点 (1)潜力性

目前农村居民收入增长缓慢,„„„„„

3.1.4、我国农村冰箱市场容量

市场营销理论指出,市场是人、购买力、购买欲望3个要素的有机结合。„„„„„

(1)人口

截止2004年底,我国农村人口为80739万人,„„„„„ (2)购买力

购买力与市场容量成正比例关系,而购买力的大小又取决于人均收入特别是纯收入的多少。我国自1978年改革开放以来,„„„„„

据2004年国务院发展研究中心市场经济研究所、„„„„„ (3)购买欲望

有购买能力,没有购买欲望,„„„„„并呈继续下跌态势。如图4-2所示。

如图4-3所示。

3.1.5 农村冰箱市场存在的问题

(1)农民收入增长缓慢,削弱了冰箱消费 需求的收入弹性原理告诉我们„„„„„ 3.1.6 农村市场消费特点分析 重视冰箱的性价比:„„„„„

3.1.7 农村市场经销商需求分析

“知己知彼,百战不殆”,抢占三四级市场还要研究三四级市场经销商的心理需求,根据其需求来制定营销策略,我根据现有市场状况做以下经销商心理分析: (1)生存需求—利润需求

利润是任何一个商人永不改变的追求,……………

产品销量:没有销量就没有一切,即便单台利润不高,但如果品牌知名度相对较高,品牌影响力很相对较大,消费者认知度相对较高,经销商也会经营。

3.2 整合资源进攻农村市场

综合上面所述,三四级市场冰箱的需求潜力巨大,如果把三四级市场看成是冰箱行业的最后一桶金,丝毫不夸张,“得渠道者,得市场”,但即便如此,受

3.2.1、人员效率问题

网点布局分散,交通不便利是开发农村市场首先遇到的问题,按目前一个地级城市由1-2名业务人员负责,要将市场细化进行深度分销难度很大,需要从以下方面入手: (1)要解决组织结构问题和人力效率问题

第一、设立一二级市场卖场管理员,专门负责地级市场连锁卖场以及区域内有导购员的商场,负责终端管理、连锁业务、培训、推广、促销活动实施等工作,业绩工资直接和零售量挂钩,总经理和总经理助理(连锁负责人)直接管理。

在家电销售行业,人力成本是各项成本中最低的,在人员选聘上,可以降低门槛,专科以上文凭即可,费用情况如下表所列,三四级市场专管业务人员全部地聘化,专门负责乡镇市场,月薪 1500元—2000元;具体见下表:

3.2.2、产品问题

产品是企业生命,是企业灵魂,抢占农村市场必须要有适合农村消费者的产品,要有适合农村经销商的产品,否则无法实现农村市场的大幅度增长,产品必须和一二级市场差异化,同时绝对不能从其他“杂牌”厂家,如果一贯以制冷为主业的企业从其他厂家帖牌,同样的产品,同样的外观设计,价格却比其他“杂牌”产品高出20%左右,等于给“杂牌”冰箱在做广告。 ……………

第四, 农村批发产品的包装要加强,由于 3.2.3、品牌推广问题

农村市场由于信息的短缺和不对称,他们接受信息的来源主要是来自于地方电视和所“见”所“闻”,三四级市场品牌传播还是以传统的口碑相传为主,冰箱品牌在湖南省除了XF做了大量的墙体广告以外,其他冰箱品牌基本没有推广措施,如果“一线”品牌在三四级没有推广,价格又高于“杂牌”冰箱,那么对农村市场来说,“一线”品牌可能就是“杂牌”。

3.2.4、售后服务问题

售后服务问题不能及时解决会带来以下问题:第一、退货比例增加,部分问题很小的产品也因为售后不及时造成退货,在退货的过程中由于搬运的不规范将小问题变成了大问题;第二、售后不及时所造成的退货就好比要经销商将吃到嘴的肉吐出。

综上所述,可以总结出目前三四级农村市场冰箱的需求量在快速增长,同时也不难看出三四级市场的特点与城市市场有很大的差别, ……………

致谢

我由衷的感谢我的指导老师¥¥¥对我的学习、工作、以及课题的研究和论文撰写过程中面临的问题所给的细心指导和无私帮助,也感谢全体老师、支持我的其他老师和同学对我的热心帮助。

谨向审评本文的各位专家、老师致意!

参考文献:

﹤﹤农村市场开发策略﹥﹥ 作者::李宏 播网

﹤﹤家电营销渠道﹥﹥ 作者:李建学 版社

﹤﹤我国冰箱现状分析﹥﹥ 作者:王文中 线

﹤﹤管理经销商﹥﹥ 作者:潘文富,黄静 版社

中国营销传机械工业出 中国人民出 中国经济在

范文八:市场营销的毕业论文 投稿:曹諉諊

基于竞争视角的市场营销要素研究

摘要:本团队长期从事论文写作与论文发表服务,擅长案例分析、编程仿真、图表绘制、理论分析等,专科本科论文300起,详情加伍老师。

我们已经步入知识经济时代,在这个时代,知识为企业带来经济效益和生产效率提高的同时,也给企业管理、市场营销带来了深刻的变革。全球经济一体化将使企业间的竞争越来越激烈,合作与竞争也会使企业的关系越来越紧密,传统的市场营销要素产品、价格、分销以及促销必须要创新,只有创新市场营销要素才是企业获取竞争优势的关键。因此,企业要生存和发展,就有科学合理分析自身条件和技术,对市场营销要素进行分析,采取措施加以改进,以实现企业发展的战略目标。

一、市场营销观念的创新是增强企业竞争力的先决条件

在当今时代,市场是决定企业发展的关键因素,也就是说企业生产的产品质量和价格再好,如果脱离了市场也可能销售不出去,因而,我们企业的经营者要改变营销观念,不断创新市场营销策略,才能赢得竞争的胜利。

首先,应转变营销思维方式。我国许多企业在市场营销的观念上,考虑最多的是产品的功能,而不是其产品市场营销的环境和市场营销的可操作性。因而,在转变营销思维方式就应该面对市场的逆向思维,产品销售先从市场分析开始,有了市场资源再来生产产品,从这个角度出发,我们就可以大大地避免了产品开发过程中的盲目性,尽可能地减少了企了不必要的损失。

其次,企业在竞争中要想取得胜利,必须熟悉竞争环境。一个良好的市场竞争环境,对企业的健康发展是有利的,企业为了赢得竞争胜利,就必须研究自身在竞争中的地位,制定出适合企业自身的市场营销策略。企业在制定市场营销策略前首先应对市场以及竞争对手进行调研,以此为依据来制定企业的市场营销策略或者对已有的营销策略进行调整,并把产品生产、产品销售作为赢得竞争的关键要素,使有限的资源最大限度地发挥出效益。

再次,企业应提高生产产品的技术附加值。产品是企业参与各种竞争的主体,要想在市场竞争中取胜就必须依靠优良的产品来领先市场。产品的价值决定了其

科技含量,只有高科技含量的产品,对手才不可能模仿,也是企业核心竞争力的源泉。

二、竞争视角的市场营销要素分析

在企业竞争日趋白热化的市场环境中,企业如果缺乏有效的市场营销策略,产品就难以得到市场的认可并找到良好的销售渠道。因此,企业要根据自身的特点和市场竞争环境的变化,广开销路,制定正确的市场营销策略加以实施来赢得市场份额。

1.网络化的市场营销策略

首先,正确分析网络营销的影响因素。企业认为成功实践网络营销不仅需要高层管理人员的支持与对资源(资金、人员配置等)的持续承诺,还需要团队或外部营销服务提供商相互协作,制定完整可控的网络营销评价指标。对评价指标的重视说明企业对于自身的网络营销努力已有更成熟的认识,讲求如何对实践的有效性做出评价,而不是如互联网应用之初简单地建立网站用以树立企业形象。

其次,企业为合理地选择网络营销战术,应首先获得企业的高层管理人员的支持和对资源的持续承诺,并将从战略上将传统营销与网络营销相互整合,从而围绕与离线市场的目标客户的沟通。

再次,企业的IT应用能力作为企业网络营销战术选择地杠杆。IT 应用能力强的企业更加重视信息技术对于企业业务的推进作用,对网络营销战术所依托的技术的特性也更加了解,这有利于保证企业网络营销战术选择的准确性和丰富性。

2.多元化的产品营销策略

企业要想在市场竞争中赢得优势,其中一个重要的营销策略就是产品的多元化,我们可以根据不同的消费者的需求生产多元化的产品,对于稳定老客户群并对新客户群产生吸引力将起到非常重要的作用。我们企业的产品要不断与时俱进,坚持以消费者的喜好和市场导向的基本原则,应不断对原有的产品进行改进,融入高科技新元素,新产品开发中尽可能地增加新技术含量,使企业生产出来的产品更加具有竞争力。同时,优化产品的功能结构,提高企业的经济效益。

产品多元化的销售策略,首先应体现在产品多功能和高档次上,做到产品质量可靠、产品种类齐全,使产品最大限度的满足不同需求的消费者;其次,产品的多元化销售策略还应体现在产品的服务上,多元化的服务能给多元化的产品销

售策略提供支撑,特别对于一些服务行业来讲就更为重要。只有采取多元化的产品销售策略,才能满足日益变化的市场需求,为产品占领市场奠定坚实的基础。 3.整体化的产品促销策略

首先,应加大产品广告的投放力度,塑造良好的企业形象。为了在消费群体中塑造良好的形象,应充分利用现代传媒,如网络、报刊、电视以及其他的新媒体,加大产品的宣传力度,这样就可以巩固老客户,吸引新客户,使企业产品逐步深入消费者的心里,提高消费者的忠诚度和信誉度。

其次,要想尽一切办法努力扩大产品的销售量。在这个过程中,可以采取试用、免费送货等等非常的营销手段,积极鼓励消费者购买,对于比较稳定、信誉好、用量大的客户适当采取优惠价格,使企业产品的销售量居于一个比较稳定的区间;对于新消费群体,应采取推介、报价的营销方法,在互利互惠的基础上,运用订货会等方式,邀请到现场订货,以便争取到更多的客户和比较大的产品销量。

再次,主动上门找市场,采取零距离销售。对于竞争对手的客户、销量合同即将到期的客户以及举棋不定的新客户,销售人员应主动出击,比如,带样品资料以及实物主动上门推销产品,充分表达企业想建立或继续保持合作关系的诚意,尽可能的争取达成合作意向。

4.亲情化的产品服务策略

在实施亲情化的产品服务策略时,应贯彻以消费者导向为核心服务营销理念。贯彻服务营销理念的人事措施主要包括选聘、理念教育和技能培训。选聘高素质服务人员是关键的第一步,企业应该选聘那些素质与服务营销理念相一致的人员,认真听取消费者和员工的反映,认真处理顾客投诉。另外,服务创新是实施服务营销理念的根本。消费者的需要和期望是不断变化的、发展的,要坚持消费者导向,就要不断创新服务,以新服务适应和满足消费者需要的变化。企业要敢于创新、善于创新,实实在在地把亲情化的产品服务理念贯穿于企业的整个服务营销活动中,与客户之间架设起沟通情感的桥梁,树立企业形象,最终实现企业的战略目标。

三、结束语

在企业市场营销要素中除了传统4P要素外,人也是其中一个非常重要的因

素。任何市场营销都要由营销人员来实施,因此,企业要增强竞争力,营销人员的积极性不可以忽视,建立一支高效、精干的市场营销队伍,是企业产品市场占有率的保证,也是企业立于市场优势的关键。面对新的市场环境,企业要改变市场营销的观念,根据不断变化的企业内外部条件,结合企业自身的实际,制定切实可行的营销策略,提升企业的核心竞争力。

范文九:市场营销的种类 投稿:李礙礚

市场营销种类

一、服务营销。

现代经济发展的一个显著特征是服务业的蓬勃发展,其在国民经济中的地位愈来愈重要,服务营销的重要性日益突出,中国已经加入WTO ,外资企业纷纷抢滩中国,中外服务市场营销大战将出现白热化的态势。现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品,产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务,产品的核心利益主要来自形成的成分,无形的服务只是满足顾客的非主要需求。贝瑞和普拉苏拉曼(1991) 认为,在产品的核心利益来源中,有形的成分比无形的成分要多,那么这个产品就可以看作是一种“商品”(有形产品) ;如果无形的成分比有形的成分要多,那么这个产品就可以看作是一种“服务”。与服务的这种区分相一致,服务营销的研究形成了两大领域,即服务产品的营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换;顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。但是,无论是服务产品营销,还是顾客服务营销,服务营销的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚,通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换,最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

二、网络营销。

互联网络是一种利用通讯线路,将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括;可24 小时随时随地地提供全球性营销服务;电脑可储存大量的信息,代消费者查询,可传送的信息数量与精确度,远超过其他媒体;能因应市场需求,及时更新产品或调整价格;减少印刷与邮递成本;且无店面租金,节约水电与人工成本;可避免推销员强势推销的干扰;可经由信息提供与互动交谈,与消费者建立长期良好的关系。互联网络是一种功能最强大的营销工具,它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息分析与提供的多种功能。

它以声光互动沟通的特质,作为跨越时空的媒体,已深深吸引年青一代人的眼光。此外,它所具备的一对一营销能力,正是符合[ 分众营销]与[ 直效营销]的未来趋势。

网络营销可视为一种新兴的营销渠道,它并非一定要取代传统的渠道,而是经由信息科技发展,来创新与重组营销渠道。但不可否认的是,网络营销必然会给传统营销造成冲击,因此商业界必须要注意这种趋势,并与软件产业作密切的联系与合作。以广告业为例,在最新媒体时代,销售是从开始到完成的一贯作业,就是说由吸引注意、引发兴趣、造成购买欲、进行采购,一气而成,而广告公司将参与营销的全程。商业企业也有必要改变传统的组织形态,提升新媒体部门的功能,引进兼具营销素养与电脑科技的人才,未来才能具备市场的竞争优势。

三、绿色营销。

所谓“绿色营销”,是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上,发现、创造并选择市场机会,通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要,实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略,是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。目前,西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛,而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因,还无法真正实现对所有消费需求的绿化。以我国为例,目前只能对部分食品、家电产品、通讯产品等进行部分绿化;而发达国家已经通过各种途径和手段,包括立法等,来推行和实现全部产品的绿色消费。从而培养了极为广泛的市场需求基础,为绿色营销活动的开展打下了坚实的根基。以绿色食品为例,英国、德国绿色食品的需求完全不能自给,英国每年要进口该食品消费总量的80% ,德国则高达98%。这表明,绿色产品的市场潜力非常巨大,市场需求非常广泛。

绿色营销只是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念,也就是说,绿色营销还不可能脱离原有的营销理论基础。因此,绿色营销模式的制定和方案的选择及相关资源的整合还无法也不能脱离原有的营销理论基础,可以说绿色营销是在人们追求健康、安全、环保的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展营销的经营理念,努力开展绿色营销,开发绿色产品,进行绿色生产,才能和可持续发展潮流相适应。同时,企业还可进一步“导向消费者”,促成可持续消费模式的全面建立和实现,承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务,使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

四、关系营销。

关系营销是指企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心,是企业经营成败的关键。

关系营销突破了传统的4P 组合策略,强调充分利用现有的各种资源,采取各种有效的方法和手段,使企业与其利益相关者如顾客、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系,其中最主要的是企业与消费者的关系。关系营销体现了更多的人文关怀的色彩,而少了赤裸裸的金钱交易关系,它更注重和消费者的交流和沟通,强调通过顾客服务来满足、方便消费者,以提高顾客的满意与忠诚度,达到提高市场份额质量的目的。如何留住顾客,并与顾客建立长期稳定的关系,是关系营销的实质。要维持现有顾客,培养对企业高度忠诚的长期顾客,企业必须重视建立与客户的良好关系,并为顾客提供能带来价值增值的服务。在关系营销管理中,顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键,也是企业获得竞争优势的重要途径。

五、整合营销。

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

整合营销就是为了建立、维护和传播品牌,以及加强客户关系,而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体,以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

整合营销理论主张重视消费者导向,其精髓是由消费者定位产品: (1) 不要卖你所能制造的产品而是卖那些顾客想购买的产品,真正重视消费者;(2) 暂不考虑定价策略,而去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本; (3) 暂不考虑通路策略应当思考如何给消费者方便以购得商品; (4) 暂不考虑怎样促销,而应当考虑怎样沟通。与传统营销4P 相比,整合营销传播理论的核心是4C:即相应于“产品”,要求关注客户的需求和欲望,提供能满足客户需求和欲望的产品;相应于“价格”,要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本;相应于“渠道”,要求考虑客户购买的便利性:

相应于“促销”,要求注重和客户的沟通。目前,整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”,对提高应用企业的竞争力和核心能力,保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程,目标是使消费者对公司产品产生信任的心里感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是,各自为战的弊端。因此,认真了解客户的需求和欲望并在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足,为客户量身定做全过程的服务,这是整合营销的关键一步。对最终服务客户的运营商而言,就需要牵头建立产业价值链。价值链核心是上游为下游服务,以客户需求为整个价值链的努力方向;要开放,所有有能力的都可加入;要合作,为整个市场的持续增长而努力;要共赢,让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。因此,在每一种新业务推出和技术重大革新前,制造商应向运营商提出初步方案,运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求,并建立相应业务模型,准备运营模式,向终端制造商提出要求。业务开发成功后,应组织客户试用,根据试用情况再加以改进。如果每种产品在推出之前都实现市场、终端、渠道特别是客户就绪,那这种产品的前景十分光明。

范文十:市场营销的种类 投稿:梁腡腢

市场营销的种类:


整合营销传播
  (Integrated Marketing Communications ):指将一个企业的各种传播方式加以综合集成,其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等,对分散的传播信息进行无缝接合,从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。


数据库营销
  (DATABASE MARKETING):以特定的方式在网络上或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯,并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中,在适当的行销时机,以此数据库进行统计分析的行销行为。

网络营销
  (Internet Marketing):网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。


直复营销
  (direct marketing):是在没有中间行销商的情况下,利用消费者直接(consumer direct,CD)通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”,乃是利用一种或多种媒体,理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔,且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。   通常直复营销所使用的媒体沟通工具与大众或特定多众行销媒体(如电视广告)不同,而是以小众或非定众的行销媒体(例如在面纸包上刊印广告讯息后再将该面纸包分送出去给潜在消费对象,以及型录、电话推销,电视购物、网络销售……等)为主。


关系营销
  (RELATIONSHIP MARKETING):在很多情况下,公司并不能寻求即时的交易,所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力,现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商,且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时,组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时,公司必须明白,虽然关系行销很重要,但并不是在任何情况下都会有效的。因此,公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。


绿色营销
  是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯,将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向,以绿色文化为其生产理念,力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。


社会营销
  是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性,运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的;或
者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。   与一般营销一样,社会营销的目的也是有意识地改变目标人群(消费者)行为。但是,与一般商业营销模式不同的是,社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力,或者将非商业行为模拟出商业性卖点。


病毒营销
  是一种信息传递策略,通过公众将信息廉价复制,告诉给其它受众,从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比,受众自愿接受的特点使得成本更少,收益更多更加明显。



绿色营销
是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识,向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式,引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善,保护和节约自然资源,实行养护式经营,确保消费者使用产品的安全、卫生、方便,以提高人们的生活质量,优化人类的生存空间。它的目的是为了迎合消费者绿色消费的消费习惯,将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向,以绿色文化为其生产理念,力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。




知识营销
知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让消费者不仅知其然,而且知其所以然,重新建立新的产品概念,进而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来,知识成为发展经济的资本,知识的积累和创新,成为促进经济增长的主要动力源,因此,作为一个企业,在搞科研开发的同时,就要想到知识的推广,使一项新产品研制成功的市场风险降到最小,而要做到这一点,就必须运作知识营销。

  比尔·盖茨的“先教电脑,再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元,成立盖茨图书馆基金会,为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑,又捐赠软件让公众接受电脑知识。

  网络营销:网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。国内积累多年经验的襟抱堂时刻保持对互联网的关注与观察,对新式营销传播载体第一时间研究、验证,确保利用最全面的方法为客户提供全方位营销服务。从初创阶段至今,襟抱堂总结出2
0多种有效营销方式,才使襟抱堂成为行业领域中极具生命力和持续发展能力的翘楚,并长期拥有一批稳定客户


危机营销:

  一、适当延长产品经营线。

  经销商在代理经营制造商的产品时,在尽可能的情况下,适当延长自己的产品经营线,以分化因制造商的危机而带来的风险。以某区域的经销商老王为例,其经营的产品线过于单一,主打产品就是乐百氏和汇源系列,结果在此次的风波中,损失很大,虽然也采取了一些补救措施,但对其所造成的影响,在一定的时期内却是灾难性的。

  二、加大对终端网络的建设和维护力度。

  作为一个成功的经销商来讲,产品多样化经营是必要的,但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样,才能在发生危机时,快速的调整经营的产品及策略,充分利用自己所掌控的终端网络,以降低风险性。

  三、加强与制造商的合作。

  一般情况下,企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候,经销商应该观察一段时间,不要立即把货退回去给制造商,那种非常冲动的经销商,当企业危机过去的时候,他自己的损失是最大的,企业也不会再和这样的经销商合作,这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。特别是对于一些知名的企业,只要厂家向经销商传达的信息是积极主动的,经销商就应该良好的配合厂家。只要厂家遵守承诺,该退货的退货,该赔偿的赔偿,聪明的经销商此时应该和厂家同舟共济,共同挽救当前的不利局面。毕竟“锦上添花”的事并没什么值得称道的,而“雪中送炭”才会令人记忆深刻。这样经销商不仅可以减少风险,而且在制造商的危机过去以后,还可以确立和企业更为密切的合作关系,相信在厂家的销售政策、促销力度等方面,也会取得更为丰厚的回报。




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