营销心理学_范文大全

营销心理学

【范文精选】营销心理学

【范文大全】营销心理学

【专家解析】营销心理学

【优秀范文】营销心理学

范文一:营销心理学I 投稿:贺陕陖

专业

一、名词解释(每题 3 分,共 5 题) 1、差别感受性:

学年 第

学期《消费心理学》期末考试试卷(I)

第 1 页 共3页 )( 、 ) )( 、 )( 、 )( 、 )( 、 )( 、 ) 。 ) 、 ) 。 ) 、 ) 、 )

2、道德感: 班 级

2、消费者逆反心理的形式( ( )( 、 ) 。 3、消费者投资的原则: ( )( 、 ( ) 。 4、 营销心理学的研究方法: ( )( 、 5、 商标设计的心理要求: ( )( 、 ( ) 。 6、消费者价格心理特征: ( ( )( 、 ) 。 7、注意的功能: ( )( 、 8、包装装潢的心理功能: ( ) 。 ( )( 、 三、简答: (每题 5 分,共 5 题) 1、消费流行对消费者心理的影响

学 号

3、购买:

姓 名

2、企业调整消费者逆反心理的策略?

4、应激:

3 人际关系的心理作用

5、性格:

4 错觉在营销中的作用 二、填空: (每空0.5分,共30空) 1、价格制定的心理策略: ( )( 、 ( )( 、 ) 。 )( 、 ) 、

专业

学年 第

学期《消费心理学》期末考试试卷(I)

第 2 页 共3页

3、知觉的特征

四、论述题: (共 25 分) 1 营销人员的情感内容 3、你认为如何做会成为一名优秀的营销人员(结合《营销心理学》内容)

2 如何利用诱导促进销售

专业

学年 第

学期《消费心理学》期末考试试卷(I)

第 3 页 共3页

五、案例分析 消费科技为什么要回归自然 世界科技领域正出现一种新趋势——回归简单。据日本理光公司的调查,在 使用具有诸多功能键的传真机消费者中,从来没有使用过三个功能键的消费者占 95%, 因为他们不懂得怎么使用。 美国设计家莫格瑞奇形容以往的科技消费是一种 “流离的科技”。他认为复杂的消费科技产品所带来的往往不是便利而是压力, 它使人们觉得自己不是机器的主人而是机器的奴隶。难怪不少消费者在看不懂某 种新产品的使用手册时,有宁可放弃购买这种产品的打算。美国 IBM 人力资源部 经理林丹指出:过去我们崇拜复杂的产品,认为那才是成熟科技的代表,结果, 高科技成为我们生活的入侵者而不是改善者。 消费者以行动告诉设计者,不要脱离实际,不要脱离生活,不要脱离人们的 需要。美国社会观察家杜凯利指出:20 世纪 80 年代是追求与超越的年代,人们 疯狂地消费先进科技,尽管他们并非需要,但是要赶上潮流。而今,许多人发现 他们需要的是多一点空闲、多一点舒适,而不是令人烦恼的复杂化;越来越多的 人觉得自己不追赶时髦,生活才过的恬静一些。这些心态也逐渐反映在对科技产 品的消费上。 为此,消费科技的观念正在

迅速改变,“复杂”将成为“不成熟”的代名词。 日本索尼公司的新型电视遥控器就已经简化了。 荷兰菲利浦公司也成立了名叫 “轻 松线”的电子消费品的研究发展小组,它以设计简单、轻便、好用的产品为唯一 目标。 案例讨论: 1.本案例中回归简单的观点迎合了消费者何种心理需求? 2. 你是否发现周围或你自己使用的科技产品中有操作过于复杂的产品?请 你设想有什么改进创意?

范文二:营销心理学1 投稿:阎経絍

我对营销心理学(非市场营销专业)课程的理解和建议

姓名:张宏利

学号:1216405009

首先,我要感谢老师在这个学期的对我们的教导,亦如老师在课上所说经济系与艺设系本不存在交点,我们能再艺设系的教室里听您的公共课不可不说是一中命中注定的缘分。

我想我们这些人中的大多数将来都会是一名工作者,也就是打工的,所以我觉得您的课对我们还是很有帮助的,但可惜的教室太大人数太多,人多声杂即使只我们一人一声的低声细语依然可以轻易的盖过您的声响,即便您备课充分积极互动依然无法将我们调动起来,有些时候不是我们不想听只是我们已经距离那正儿八经的上课上课遥远了早已忘记该怎样上课 听课 回答问题了 我大多数时候在课上都不能集中注意力。但我要说大学3年时间每个学期都有2门公共课您的公共课是上的最认真,也是我3年里唯一回答过问题的公共课,很多时候我都可以体会到您的用心和诚意只是我们并不是热爱学习的人,并不是您讲的东西没有用而是我们并没有梦想。

基本每一节课您都会加入角色扮演的互动环节,其实我每次都想上去玩玩,我是觉得挺有意思的至于效果还是有点吧。老实说来对于营销上了这么多次课我还是没有什么概念,印象里的感念依然是美国电影里的穿着西装上门推销香水的家伙。他们挨家挨户上门为家庭妇女推销廉价的香水来换取酬劳,其实说起推销商品我最喜欢的电影是尼古拉斯主演的《战争之王》那个在全世界出售军火的美国人,中东的战争70%的军火都要靠他来提供很多小国家没有他的军火甚至打不了一场像样的战争,我想这就营销的境界了吧。

在课上的您让我们进行了性格测试,果然营销这种与人打交道的工作性格很重要啊,与人交往沟通是不可避免的而交际能力又直接关系着你的工作能力否者也不会有人情练达即文章了吧。我个人是很需要学习沟通技巧的,我觉得自己的沟通能力很差大多数时候不知道说什么所以多数时候我是不说话少说少错。对于那些不管面对着谁都能侃侃而谈讲话有重点分主次的销售者我很是羡慕,希望自己什么时候也可以像他们一样单现实却往往是话到嘴边却讲不出声来。

不知道是不是课程太紧二内容又太多,,每次上课总有一种过快的感觉,您讲出一个论点我尚来不及细想又进入了下一个课题。其实并不用讲的那么多,听课的时候会跟不上,刚能补上来时讲的东西了就不会想听了反正不知道在说什么。欲速则不达如果没有什么硬性规定的话我觉得老师上课大可慢慢来不必在乎时间,多在意一下学生接受了没有理解了没有如果学生都不听的那将的再多也只给白地了。

最后,大学的确和高中不一样,变的不只是环境更是自己,在多变的世界里遇见了坚持用心上课的老师,我很幸运。

范文三:营销心理学 投稿:蔡訅訆

 【销售心理学】①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。②不与顾客争论价格,要与顾客

讨论价值。③没有不对的客户,只有不好的服务。④卖什么不重要,重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。⑦成功不是运气,而是因为有方法

 每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对

自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。

 【销售之道】1、生客卖礼貌; 2、熟客卖热情; 3、急客卖时间; 4、慢客卖耐

心; 5、有钱卖尊贵; 6、没钱卖实惠; 7、时髦卖时尚; 8、专业卖专业; 9、豪客卖仗义; 10、小气卖利益。

 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以

下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?

 【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有

帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;5、用心聆听;6、展示微笑;7、保持乐观;8、紧记"马上回电";9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学习。

 在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十

招,和大家做一分享

 第一招 销售准备 第二招 调动情绪,就能调动一切 第三招 建立信赖感 第

四招 找到客户的问题所在 第五招 提出解决方案并塑造产品价值 第六招 做竞品分析 第七招 解除疑虑 帮助客户下决心 第八招 成交 踢好临门一脚 第九招:作好售后服务 第十招 要求客户转介绍

 【销售心理学】客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱

的迹象!建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

 销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知

识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员  实用销售心理学:其一:销售不是要你去改变别人,其二:销售的成功取决于客户的好

感,其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”,其五:少用“但是”,多用“同时”。

【沟通技巧:遇到客户抱怨怎么办?】高情商化解客户抱怨的黄金步骤:1. 发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;2. 表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;4. 承诺将立即处理,积极弥补;5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;6. 做事后的满意度确认

 【创业者每周必做的13件事】1 瞄准一个方向;2 激励团队;3 传播价值观;4 至少75%

时间花在产品上;5 分析数据;6 强健体魄;7 吸取反馈建议;8 离开办公室接触真实世界;9 微博交友; 10 掌握现金流; 11 站在投资人角度衡量自己的工作;12 保持快乐;13 热爱你身边的一切  少问质疑性话题

 在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你

明白我的意思吗”这些问题

 如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会

反感。从销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!  如果你实在担心客户不太明白你的讲解,不妨用试探的口吻去了解对方:“您有没有需

要我再详细说明的地方”这样说,会让客户更好地接受你。给推销员们一个忠告:不要把客户当成傻瓜,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点 

三、推销什么:文化 宗旨 理念 精神

五、十会:(一)、会微笑 (二)、会点头 (三)、会握手 (四)、会鼓掌

(五)、会回答 (六)、会赞美 (七)、会关爱 (八)、会道歉 (九)、会造势

(十)、会沟通

六、黄金法则(A、B、C) 借助A(领导、同事、朋友、老顾客) 顾客B 我C

七、营销人员的缺点(一)、开板以自我为主(讲公司、讲产品、讲自己)(二)、不会聆听(说服客户不是说赢,赢了口头输了市场)(三)、坚持力度不够 (四)、为人不实在

八、通常客户的特点 (一)、不认可:先接受客户意见,听其把话说完,从中找出客户的需求所在,同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 (二)、有意向:第一时间“攻单” (三)、难缠(拒绝):找其它话题引导,销售的方式是多种多样的,客户的需求敢是多种的,找机会接触。 (四)、外行介入(不懂装懂):用电话造声势,名片造架式,暂时性冷落,话题由客户展开。 (五)、不确定(态度):我们来帮助他拿主意,用二择一方式 (六)、对自己没信心:我们要学会讲故事,讲自己的经历,讲别人成功的故事,同时要给其加油鼓劲。

九、感情攻关 (一)、分析他人嗜好,有针对性交往 (二)、打招呼方式不断变化 销售要点 一、什么是推销?客户:发现需求 满足需求(初级) 创造需求 满足需求(高级)

(三)、主人不在时多与其家人沟通,人都有善良的一面,可以介绍他的朋友给我们,从而也可以了解其内在的东西。 (四)、讲诚信,比如八点见,连续三次如实到给人信任感。 (五)、雷厉风行,干净利落,让人家重视你,给对方留下好的印象,让别人记住你 (六)、给人感觉开心,不设防,表现出亲和力 (七)、给人提忠告(如:不吸烟、少喝酒) (八)、当成一家人交往 (九)、发一些温馨的短信息,这是谈判沟通之外的 (十)、女人之间聊生活常识增加感情 (十一)、建议对方钓鱼、打球,告诉他提高生活质量 (十二)、做一些身体力行的事,如做饭、做菜 (十三)、容入到他的生活圈 (十四)、创造出脱离谈判的生活气氛,共同创造一个新的生活气氛,共同创造一个共同的生活圈 (十五)、不断戴高帽,满足客户的虚容心 (十六)、找出感情共鸣点,比喻一个人在外乡,引起他的同情心(十七)、求人帮忙办小事,马上就有反馈,让人感觉讲究(十八)、直接送一些家乡特产(十

九)、与其合影留念,增强纪念意义

(二十)、爱是最伟大的,别人不会因为我们的廉价而施舍,但会因为我们的爱表示无法拒绝!

十、成交八个步骤

(一) 市场调查收集信息

(二) 确定目标

(三) 邀约

(四) 洽谈

(五) 明确合作条件

(六) 首期合作条件与合作模式达成共识

(七) 签单促成

(八) 回款

十一、拒绝处理

(一)、实际操作中产生拒绝的原因

1、客户本身

2、业务员本身

客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善

拒绝的本质:

拒绝是客户的习惯性动作

拒绝可以了解客户的真正想法

处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间

(二)、推销失败常见的原因:

1、 缺乏自我管理能力

2、 有结合自身特点来确定目标市场

3、 不注意个人形象与环境相抵触

4、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈,只顾自说自话

5、 还未敲定准主顾的购买点,就冒失地的推荐商品

6、 对商品没有信心

7、 知识面狭窄,谈话内容肤浅、枯燥

(三)促成的时机:

1、 选择安静的房间或将电视音量调小

2、 主动倒水或递烟

3、 膝盖打开,身体自然放松

4、 正面交谈,态度友善,有笑容

5、 翻看展示资料并提出疑问

6、 眼睛关注商品说明,手指轻搓下巴

7、 认真听你讲解点头认可

8、 深呼吸,做出要决定的样子

9、 拉拢椅子,身材体前倾

10、 反对意见,逐渐减少

11、 对你的敬业精神赞赏时

(四)促成的方法:

1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法

促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态

促成的态度:

48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩

25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却

12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃

5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃

1%的销售人员契而不舍:继续努力不断积累成功的经验,最终成为获胜者

 1、营销就是锁住消费者的心。

锁住消费的心就是让消费者动情。消费者为谁“动情”?为产品动情。产品如何让消费者动情?就要赋于产品的生命力,并通过不同方式呈现出来。动情是消费的一种情绪心里过程,还没有升级意志过程,也就是还没决定要不要买你的产品。不过消费者既然对你的产品动情了,那么离买你的产品也不远了。

 2、一流的营销策略首先要对市场环境有正确、深入的了解。

市场调研几乎是任何人、任何单位制定营销策略和方案的第一步,这在行内应该是勿庸置疑的共识了。不管是企业营销部门的管理者或是高层决策者,还是营销策划咨询者,做营销规划时都需对相关环境进行调研,那怕是在某商业街开一个商铺,也需对周边环境有所了解,否则,可能成也“环境”,败也“环境”。回归到一句话:没有调查就没有发言权。 

3、营销的价值是让消费者只关注价值,忘记价格。 如何让顾客忘记价格,只记得价值? 1)提供优质的产品,这是铁定的规律。

2)良好的服务,特别是售后服务。服务要注重过程、细节,而不是只关注结果如何。像海尔一样:“真诚到永远”!

3)价值体验 就是让消费者真正体验到产品与服务的价值,为消费者创造良好的体验环境。

 4、成功的营销往往需要充分的了解消费者的行为和心里变化。

有人说,中国目前的营销理论与实践相当于美国20世纪80年代初期的水平,因为大多数经营者还没有学会分析消费者心理与行为,并以此进行营销决策与品牌管理。不管这话对还是错,但有一点是可以肯定的,当代消费者在心理与行为上正在发生根本性的变化,因此,只有正确分析和

把握消费者的心理与行为,企业才能进行正确的营销决策与品牌管理,否则,企业就无法参竞争中立于不败之地。

 5、顾客价值是营销的起点和终点。

为顾客创造价值是营销过程自始至终的一个问题。很多企业在这方面不是只关注起点就是仅关注终点,很少有企业能够全过程的为顾客创造价值。

 6、体现品牌个性化的核心价值。

没有个性的核心价值就不是品牌的核心价值,也就意味你的产品没有竞争力,容易被人家模仿。做品牌就要先挖掘出产品的核心价值,然后再制定为绕核心价值的营销策略。 

范文四:营销心理学 投稿:陶氤氥

营销心理

随着商业活动的广泛展开,营销活动也随之活跃起来。营销活动已经成为许多行业和企

业进行销售不可缺少的手段,营销人员也成为行业中比较热门的人才。

但以往的营销人员在进行营销活动的时候,只单纯关注营销活动,而放松对人的心理活

动关注,往往在营销活动中开展并不顺利,本篇的目的就是把营销活动与心理分析进行有机的结合,以促进营销活动的进行。

营销单纯的解释就是经营销售活动,而在这其中销售非常重要,在今天这个大多数行业

都成为买方市场的时代,营销活动已经成为非常重要的销售手段。而心理分析则是借助观察交谈心理诱导等手段来了解人的内心活动,以达到了解人的目的。把这两项毫不相关的学科结合起来,以达到让心理分析更促进营销活动的目的,正是营销心理学主要含义。心理学就是营销活动的放大器,营销通过心理学可以得到更大的结果。

第一章 营销人员自我心理调节

营销活动一个压力大,范围大和难度大的工作,而且经常面对自尊心的的考验,所以许

多营销人员经常不能坚持下去,从而丧失许多机会,甚至不在进行营销工作。营销人员经常需要首先面对自己心理的调节问题,只有首先解决了自己的问题,具有了一定心理素质,才能更大的发挥自己能力激发起更大的积极性来进行营销活动。

解决营销人员的心理问题首先要在这几个方面来做:

一、认知自己

认知就是认识自己,知道自己的工作性质,营销人员必须明白,天上不会掉馅饼的,营

销工作的高收入首先是建立在辛勤劳动上的,只有多动脑多动嘴多跑腿勤学习的营销人员才 是成功的营销人员必备条件之一。而成功则是许多次失败之后的经验积累。首先要让营销人员有这样的心理素质,不惧怕失败,不害怕辛苦。

明白自己的工作性质就也明白了什么工作都不是一帆风顺的,什么事情都具有两面性,

营销工作的确要付出许多。但同时,也很锻炼人,可以学习到许多其他环境无法学到的东西。所以,营销人员在遇到相同情况是就会容易产生自我压力排解,比如遭到轻视的时候,营销人员会自然给自己解释,让自己的心里舒服点,达到舒缓压力的作用。

只有能够自我舒缓压力的人才能长期进行营销工作,这已经是一个不变的事实,而往往

心理素质越高的人,销售成绩越高,这可能是心理素质高的比较坚韧,能够从失败中得到经验有关系。

因此,认知对营销人员舒缓压力会起到一定的作用的,充分让营销人员认识到营销工作

的优点和不足,从这些里找到平衡点,了解营销工作的优点,是让营销人员能够坚持工作和保持工作热情的一个因素。

二、放松

学会放松是营销人员保持心理素质的一个条件,放松的方式有许多种,这个要因人而异,从业余和娱乐活动到家庭,都对营销人员的放松起到作用。适当的进行一些具有刺激性的活动对心理放松的作用也可以,但要做到适可而止,过了反起到相反的作用。

三、自我激励

成功是每个人都想的,但怎么样做才算成功,怎么样做才能成功,这每个人都自己的观

点,适当的给自己制定一个可行的计划,把这些计划写下来并经常朗读它才是可行的。

在希尔博士的《心理创富法》一书中,首次揭示出六个自我激励的黄金步骤:

1、你要在心里确定你希望拥有的财富数字——而不是很模糊的“我需要很多很多钱”;你需要确定你需要财富的具体数字,这个数字必须是可行的,而不是天方夜谈。

2、确实的决定,你将会为此付出什么样的努力和多少代价去换取你所需要的钱——世界

上没有不劳而获的事情。

3、规定一个固定的日期,一定要在这日期之前把你要求的钱赚到——没有时间表,你的

船永远不会靠岸。当然这个时间表是可行的,而不是盲目而漫天要价型的。

4、拟订一个实现你理想的可行性计划,并马上进行……你要习惯行动,而不是空想。

5、将以上四点清楚的写下——不可靠记忆,一定要白纸黑字。

6、不妨每天两次大声朗读计划的内容,当你朗诵的时候你必须看到、感觉到和深信你已

经拥有这些钱。

希尔博士的这些东西你感觉可能与社会上的一种现象很相似,那就是传销活动的洗脑过

程,其实这些传销也是借助心理学的某些东西成功的,而营销活动不是传销活动,不需要洗脑,我们需要的是激发人的工作热情和潜力。信心是支撑人有计划活动的重要部分,而树立信心则是成功的第一步,所以一个成功的营销人员树立信心是第一步。

四、善待挫折

挫折有两种含义。一是还没干,就被困难吓住,二是干的过程中,遇到了自己感觉到压

力的情绪状态。

被挫折感控制的人,为了实现特定的目标而采取灵活而又自愿的行为称为动机引导行为;以减轻心理挫折压力。心理学上叫“挫折躲避”。有了这种挫折情绪,人往往无法理智的进行现状分析,只会意气行事。这种挫折感不利于营销活动的开展,是营销活动中的大敌。

然而,适度的挫折并不是坏事,只要紧张的程度足以使人采取有效行动,并让人在挫折

中明白为什么会有挫折,从而改变自己的不足。而抱有这样的态度才能在营销活动不断学习发展自己,最终达到自己的营销目的。

挫折既是坏事情也是好事情,挫折一方面使人失望、痛苦,使某些人痛苦,从此一蹶不

振,或引起粗暴的消极对抗行为,导致矛盾激化。另一方面,挫折又给人一教益,使犯错误者猛醒,认识错误,接受教训;它能够磨砺人的意志,使人更成熟,更坚定;它还能够激发人发奋努力,从逆境中崛起。

五、自信是一切成功的前提

真理总是掌握在少数人手里!!——这句话听上去好象很武断,但许许多多的成功者,

无不是这样做的。他们为什么能这么做,他们有强大的自信,他们为什么有强大的自信,就是他们不怕失败,尽管他们在成功前都曾失败过,但他们把失败看作锻炼自己的过程。

许多人不是没有能力去成功的造就自己,但他们往往总是被表面的困难吓倒、被舒适的

生活诱惑、被面临的风险或情绪阻挡,从而停止前进的步伐,在成功道路上关键一步落后了。如果他们能够有足够的自信去面对,他们也许会在这关键一步上跟上,从而走向成功。

古人有许多这样自信的把自己置之于死地而后生的例子,现代商场里也有许多这样的例

子。自信是一定能力和独特观察上的自信,而不是盲目的勇敢,前者是一个敢于冒险的胜利者,而后者则是一个莽夫。

自信也不是自大,自大的一点不同意见也听不下,不论你是多么有能力有才能,你总有

不如别人的地方,不管你做的多么完美,你总有疏忽的地方,这个时候你就需要细心聆听别人的建议了。能够听并不是完全照搬,是经过自己消化成熟后一个对自己最适合的改正方案。

如果你想在事业有一番成功,你必须有自信在你的思想里,没有这个你什么也不敢做,

即使你有李嘉诚的才华,你也永远还是老模样。一个人成功可能有许多原因,可能有许多机会,但没有自信这些什么都没有。树立你的自信是你走向成功的第一步,没有这个什么都等于零。

第二章 释放个性潜能

一、探索未知

如果你相信自己有能力进行任何活动,那么,实际上就能够获得成功。

敢于探索陌生的领域,才能体验到种种乐趣。那些被称为“天才”的人,那些在生活中颇有作为的人,他们不仅仅是某些方面的专家,更是不回避困难的人,除此之外,他们在许多方面与普通人一样平常,只是他们敢于走他人不敢走的道路罢了。

因此,从现在起,你可以用新的眼光重新看待自己,打开心灵的窗子。否则,就只会以同样的方式重复进行同样的活动。为什么伟人伟大,是因为内心强大。

因此,从事一项压力大的工作,就必须摈弃一些对自己个性压抑的观点;不能苟且偷安,或认为自己非常脆弱,经不起摔打。事实上,每个人承受压力的能力都是逐步积累和锻炼的,如果每次都是遇到困难就绕道,我想,到什么岗位上,你都会如此。那什么时候你才能达到自己满意的状态呢?

你们见过做业务一年都没给公司带来任何利润的人吗?我就是,97年我从医生转变为医药代表,整整一年,我都没做成一笔业务,你们能体会到,我曾经打过多少次退堂鼓吗?我提出过17次辞职,可老板就我当成一个摆件,不让走,终于有一天,我做成了一笔业务,我发现原来是这样简单。我一年的内心折磨,一下子就没了。

二、寻找内在安全感

人人都需要安全感。谁能告诉我,安全感是什么?常人认为安全感可指外界的保障,如金钱,房产等财富,也可指工作地位等生活保障。其实这是表象的安全感,这种安全感并不十分安全。

世界有另一种值得寻求的安全感,那就是内心安全感,就是相信自己能够干任何事情、对未来充满信心和希望的安全感。这是唯一持久真正的安全感。财物终会耗尽、名声随毁誉而浮沉,但唯有自我可以终身依赖。

闭上眼睛想象:突然有人把你全身剥光扔到索马里沙漠,留在一片荒地上,既没有预先的警告,也没带任何钱财,除了你自己之外一无所有。你面对语言、风俗习惯、气候等困难,而你的全部仅仅只是你自己。在这样的情况下,你是生存下去还是因愁困而死?是结交新朋友找到吃的住的,还是仅仅躺在那里哀叹自己多么不幸?如果你依赖的是外部安全感,你将无法生存下去。如果你内心强大毫不畏惧,你将活下来。

由此看来,什么是安全感?就是把自己锻炼的能够应付各种局面,包括没有任何外界安全条件的局面。所以,工作上暂时遇到点困难,根本不是什么事情,是你自己的内心阻碍了你。

三、不断的进行积极自我暗示

暗示会产生强烈的心理定势,并引导潜在的动机产生行为。积极的暗示会让你意想不到的发现。

在学习自我暗示时,要牢记这些原则:

1、简洁:你的句子要简单有力。

2、积极:这一点极为重要。如果你说“我不要挨穷”。这种消极的语言将“挨穷”的观念印在你的潜意识里。因此,你要正面的说“我会越来越富有”。

3、信念:你的句子里要有可行性,避免与心理产生矛盾与抗拒。如果你觉得“我会在今年赚到一百万”是不可能的话,选择一个你能够接受的目标,例如“我今年会赚到十万”。

4、观想:默诵或朗诵自己的语句时,要在脑海形成清晰的形象和意向,福生特在自己的《富豪的心理》中说过:“你永远不会致富,除非你在自己的脑海中见到自己富有的模样。”

5、感情:观想自己的艰苦,你要有浑身是劲的感觉;观想自己的创造,你要有丰盛的人生

感受。希尔博士指出:“当你朗诵你的套句时……要把自己的感情贯注进去…….否则只嘴里念不会有结果的,你的潜意识是依靠思想和感受去运做的。”

四、释放个性潜能练习

这里介绍一种有效的循环式肌肉放松方法,来释放被压抑的潜能:

初步的放松运动并不难学,跟着下列要点练习大约一个星期就可以掌握到放松的诀窍。

1、安排三十分钟时间。

2、安排一个宁静最好光线柔和的房间,内有一张床或一个沙发。

3、穿着宽松的衣服,或将自己的紧身衣裤解松,然后躺在床或沙发上。

4、深呼吸三下。每次吸入后尽可能忍住不呼出,并全身紧张握紧拳头,这一过程是让你体会紧张。在每一次忍受不住的时候,再将气缓缓呼出,尽可能导引自己有“如释重负”的感觉,这一过程让你体会到松弛的感觉。

5、尽量感受紧张的不适感觉与松弛的舒适感觉的强烈对比,领受松弛的妙处。

6、按照身体的部位发布“松弛的自我催眠命令”。这些部位依次是手指及掌、前臂、手臂、头皮、前额、耳、眼、口、鼻、下颚、颈部、前胸、后腰、肚、臀、耻骨、生殖器、大腿、膝盖、小腿、脚和脚趾。你依序发布以下命令:“放松„„松弛„„,我现在感觉非常舒畅„„,我的(部位)现在非常松弛„„。我明显感觉这些部位有一种沉重而舒服的感觉。”

7、在向自己发布这些命令的同时,你要体验全身松弛的感受。

8、当完成手指到脚趾的松弛过程,想象一股暖流,由头顶缓缓流下你的全身最后到脚尖。这股暖流带来的舒适,会大大的加深全身放松的程度。

9、静静的躺着,尽情体会享受这难得的松弛,体会这状态的美好。

10、除了第九步没有时间限制外,前面全身逐步放松过程大约需要六至七分钟时间。如果你不到这些时间完成,说明你还没有达到松弛状态。

要点:

1、 假如1和2的环境不许可,应该弹性变通一下。

2、 保证这段时间没有外界骚扰。

3、在第1中之所以安排半小时时间去做一个七分钟左右的程序,是为了保证你不为时间所限制而尽量放松。有一位工程师坚持练习此放松术,矫正了严重的语言缺陷,其逻辑思维能力和工作才干获得惊人发展,他温顺待人的态度和冷静处世的方法,也得到周围人的赞赏。

第三 章 把握心理,成就未来

一、怎么样看待命运

命运或是称为运气,几乎每个人都在关注,每个人都希望自己是命运的宠儿,都希望靠

命运的转折,成就自己的渴望。所以有的人去相信算命、信仰神灵等等虚无飘渺的东西。大家知道塞万提斯吗?那大家读过《堂吉柯德》吗?塞万提斯就是《堂吉诃德》的作者。

塞万提斯的命运可是很少有的,可以说是倒霉透顶。他因作战勇猛而被提拔为将军,却

在回国的路上被俘虏,在阿尔及利亚做了五年苦力才侥幸逃出,但他回国后人们已经忘记了他的功劳,为了生计他只好做过许多工作,却因他帮助别人而得到厄运,先后三次被投入监狱,最后连养活妻子的力量都没有。他把自己的经历写成了《堂吉柯德》,最后获得巨大成功。

如果塞万提斯是一个遇到苦难就退宿的人的话,现在大家就都不到《堂吉诃德》了。人

在命运中的每个过程都是学习的过程,不管是成功的喜悦和失败的痛苦,都是学习到东西的“收入”,“他的帐本上没有支出”,就很容易理解为经验和知识是不会流失的,这些东西只会越积累越多,直到帮助你成功。

一个人的命运坎坷不要紧,一个人的能力不大不要紧,一个人不聪明也不要紧,最要紧

的你能够从过去的失败和成功里得到了什么,是经验还是不知所以,这就决定了你以后的命运。

得到经验,就会在以后的机会中得到展示,而什么也没有得到的人,只能重复着自己的

失败,一个人如果从一个地方跌倒两次或更多次,他还不吸取经验教训话,他甚至连自己的门槛也出不去,更无从谈成就自己。

命运如同一个俄罗斯轮盘,终究会指向每个方向,不同的只是有人把握住他,从中吸取

经验,有的人只是的在迷糊中把命运的垂青一次次浪费。命运对什么人都是公平的,虽然有时候看上有点不公平,但得到越多的人,终究会被命运追回他多得的那部分,我们需要做的只是当命运垂青我们的时候,我们怎么去抓紧他。

现在有些人非常盲目崇拜一些超级富豪,对他们成长的历史很清楚,但他们往往忽视了

这些富豪在成长过程中所付出的艰辛和努力,更忽视富豪在成功之前的种种失败和他们从失败中得到什么。每个富豪的成功都有自己的道路,但他们成熟的心理、不懈的奋斗和成长过程中不断吸取经验教训却被人忽视,所以人有成熟和奋进的心理是非常重要的,一个人可以什么都没有,但没有一个成熟和奋进的心理素质,到头来他只能什么都没有!

如果你把命运看做是一个魔鬼,那他就是一个魔鬼;如果你把命运看做是一个天使,那

他就是一个天使。如果你把命运看做是一种收入,那他就是你的收入;如果你把命运看做是一种支出,那他就是你的支出。如果你把命运看做神秘的,那他就是神秘的;如果你把命运看做是现实的,那他就是现实的。

二、把不可能变为可能

有一个小故事可能许多人都熟知,说的是两个推销鞋子的推销员到一个小岛上,这个岛

上的人从来不穿鞋子。先来的推销员看到这样的情况马上放弃了他打算推销鞋子想法回去了,而后来的推销员却看到了无限的商机,“这么多没鞋子穿,这该有多大的市场”。结果后来的推销员努力下这个小岛的人都穿上了鞋子,结果他的推销也获得了巨大的成功。

这个故事确实是一个比较好的推销培训实例,他告之我们在有眼光的人看来,这就是市

场,在没有眼光的人看来就没有市场。但这个故事却忽略了两点,一是在这个陌生和不认可的市场里,推销员需要付出更大的努力和财力才能达到开发市场的目的,而且面临失败可能性比其他成熟的市场可能性更大,确切的说就是风险更大,二是在推销过程中风土人情对市场的影响。假若让这个推销员去沙特阿拉伯推销猪肉制品会有什么结果?虽然那里是市场空白。所以一个成熟的营销人员要有自己的判断能力,该什么时候冒险就冒险,该什么时候把不可能变成可能自己都要有全面的思考。

我过去曾经推销过一种外用药膏,有一天一个老人想要另一种药膏,这个老人非常倔强,所有的推销员都认为这个老人不可能会购买我们的药膏,但认为这个老人有文化而且有一定的医药知识,于是我尝试用自己刚刚学习到的医学知识与他交流起他自己的病情,在取得老人对我的医学知识的认同后,我开始对老人解释我们的药膏从成分和原理与他想要的药膏几乎差不多,其实可以用我们的药膏治疗他的疾病,老人感觉我说的很有道理就愉快的购买了我们的药膏。从这个例子来说明要加强自己的业务知识。没有医学常识,是不可能做成这笔生意的。

三、你可以再试一次

在具体营销过程中许多人会面临一次次被拒绝,有的人被拒绝过一次后就再也不去了;

而有的人在思考和改正自己的不足后还会去再试一次,也许这一次就成功了,你只是需要再试一次,但往往有的人就没有再试一次的勇气和想法,浪费许多机会。

我在医院做医生时候曾经遇到过这样一个药品推销员,他第一次来时候我几乎没给他什

么机会就拒绝了他,没想到过了几天这个推销员又来了,他直接用诚恳的语气和目光就对我

说:“给我三分钟时间,如果您不感兴趣的话我会马上走。”我只好让他坐下说,结果三分钟过去之后我还是拒绝了他,他临走的时候用乞求的目光和语气对我问到:“您感觉我的产品在那些方面达不到您的要求?”对于这样一问我确实很诧异,因为我接触过许多推销员,这样问我的还真不多,于是我有兴趣的具体谈了他的产品的不足,最后推销员满意的走了。之后一段时间后这个推销员又第三次来了,我用惊异的目光看着他的到来,很想听听他这次来会说什么。这个推销员来到之后就又拿出另一种产品来,正是我上次与他说的比较适合我们的产品,经过他的解说,我在既敬佩的他的精神和产品适用的情况下接受了他的推销。

这个推销员给我们营销方面的启示在哪里?一是他失败了但他却从失败中找到了原因。

二是他认真塌实的作风让我们感动,你也许马上就要成功了,但你还需要坚持一次。

我也同样遇到再试一次或多次同样失败的例子,这些例子在保险销售人员里最为常见,

他们也许会一次次尝试,但他们也有着相同的失败,他们从来不会再失败中找到教训,只会喋喋不休和翻来覆去的说那些保险怎么好的内容,对于我最关心和最需要的东西始终没有解答,结果他们不仅没有得到我的购买,反而对他们充满了烦感。

四、在平凡处方显你的不平凡

许多人会在平凡的岗位或平凡的工作内容上感觉到厌烦,有的则是对平凡工作内容的轻

视。大多数人从事的都是平凡的工作,同样这些工作大多数也平凡内容,但就是这些平凡的地方做好了,才能够锻炼出每个人的能力和才华。

每个初次接触到新的工作人,开始都是做一些看上去比较平凡的工作,这是一个正常企

业所必须的,一个正常的企业不可能会把一份非常重要的工作交给一个不熟悉的人去做。当然也有例外情况,但必须在比较熟悉和决策者有相当信心情况下才能发生的情况,大多数还是遵循前一种情况。

如果你正在做一份平凡的工作或平凡的工作内容,请你千万不要去发牢骚,更不要去轻

视他,你在做这些工作的时候,有的人正在观察着你,而这些人就决定着你以后工作情况,是从平凡到不平凡,最主要的还看你如何对待这些平凡的工作和工作内容,是用加倍的热情和努力去认真工作,还是去消极的等待,选择权在你,同样,你的命运也由你选择。

第四章 营销过程中客户心理类型

一、自信型和自大型

自信型的客户有的是真正自信的人,有的则是自以为是的人,要注意区分这两类人。

自信的人大多数都是一些成功者,他们在多年的磨砺中已经知道许多人与人交往的方法,所以对这些人要注意。真正自信的人眼神一般比较坚定,表情比较稳定,不会因为外界刺激而发生很大变化,言辞不多不少,也不会东拉西扯,他们一般早已经知道自己最需要什么,需要多少代价达到,以及决定自己该怎么做,一般的营销行为很难打动他们,但有的自信型客户比较善于听从不同建议,如果属于他们不了解的商品,他们会听从一些专业和素质高的营销人员的建议的,但对这类人一定要实事求是,不要盲目夸大,也不要喋喋不休或是似是而非,这些都是错误的,因为他们这类人有比较强的分析观察能力,而都有多疑的特点,他们很会从你不知不觉中找到你的漏洞而增加他的怀疑,从而导致营销活动失败。

对自信型的客户采取诚实是手段的有必要的,营销人员即使你是身经百战的老道人员,

你也很难蒙蔽他们,当然也有例外,但是作为长期发展的客户和注意自己品牌的营销人员来说,还是采取比较诚实的方法为好。

自大型的客户眼神飘忽不定,不喜欢看人眼神和脸色说话,脸色会随外界环境不断变化,言辞夸大或不切实际,虽然有时候他们比较善谈,但都是一些比较粗浅的东西,遇到有深度的东西就会言辞不一了。而对于自大型的客户则比较容易处理,一般这类人喜欢不懂装懂,

还比较喜欢奉承,只要把握他们的特点,做他们的营销活动还是比较容易的。在具体行动中可以顺着他们意思望下谈,但要注意引导到销售自己产品方面,再在言辞注意让他们高兴,比如奉承一下他们的成绩和能力知识等,他们会乐于掏钱的。

二、中间型

中间型客户指的是一部分有的时候很自信有的时候又不自信的人,大多数人都是属于这

一部分,这一部分分别最广,职业类型最复杂。这一类人当遇到他们喜欢或擅长的事情的时候他们表现的就是自信,他遇到他们不感兴趣或不擅长的事情的时候就又会表现为犹豫不决了。

怎么样分别他们对什么事情有兴趣或擅长呢?

1、外表:一个人的外表可以反映他们一定的兴趣,但比较模糊。

2、言谈:从言谈中可以确切的了解他们的兴趣,这类人遇到自己喜欢的事情他们从眼神

和表情上都可以看出明显的变化,如果试探性的继续交谈,他们会很乐意与你交谈他们喜欢的事情,从这方面就可以看出他们的兴趣是什么了。

3、但有的时候有的人擅长的事情并不一定有兴趣,这要在交谈上更加深入,比如他们的

职业,职务,所在区域,甚至可以试探性请教怀疑是他们擅长的事情都可以了解他们的擅长。

了解了他们擅长和喜欢的事情,就可以根据这个了考虑他们对你的销售是否会自信了,

然后按照不同分别对待一定会受到预期效果的。但要注意什么事情都不是百分之百的,如果出现判断失误该怎么补救,更不能表现的慌乱和辞不达意。一的人要从失败中吸取教训,如果你这次判断失误,你只要从此中找到你为什么失误就算成功了。

三、不自信型

这类顾客对什么也拿不定主意,对什么都犹豫不绝,容易跟随他人的意见而没有自己的

主意,而且很多疑比较敏感。对这类客户销售人员需要把握他们的心理,既不能过于求成让客户起疑心,也不能自己一点主见也没有,在利用自己的业务知识详细的介绍后,以及打消客户的疑虑后,可以适当帮助客户做有些决定,注意只是某些决定,真正的决定需要客户自己做,但你可以进行诱导,让客户按照你的方式进行决定。

第五章 营销人员活动时几种不好表现

一、喋喋不休

这类营销人员看上好象口才不错,能够不停的解说自己的产品有多好,多少人都在使用

自己推销的产品等等,但他们经常犯这样错误:

1.只顾自己喋喋不休的讲,而忘记倾听客户的意见和反映。

2.许多废话中始终无法提起客户的兴趣,并对客户所担心和感兴趣的问题没有解释。

3.在喋喋不休中经常会不自觉使用一些夸大甚至虚假的语言

4.喋喋不休浪费了客户的时间,更让客户厌烦,对他们的推销活动这就是一次毁灭性打

击。以上这三方面是相互连贯的,你无法倾听客户的意见就不知道客户对什么感兴趣和担心什么,在客户不感兴趣的闲谈中夸大和浪费时间更让客户厌烦。

所以说倾听和短时间内阐述出自己的产品优势以及提起客户的兴趣是很有必要的,浪费

别人的时间不礼貌,同样也在打击自己的销售活动。

二、盲目夸大

这类营销人员滔滔不绝,经常把自己的产品形容的完美无缺,但世界上有完美的东西吗?

这是稍微具有生活常识的人都明白的问题。任何东西都是有一定缺陷的,适当的阐明自己产品无关紧要的缺陷并不影响销售,反而会给人一种比较诚实的感觉。当然许多事情也分人而异,有的行业和所针对的客户是需要进行完美宣传的,比如保健品和药品行业、房产销售上

和所面对的低素质客户的时候,就需要进行完美产品化的宣传,因为这类人还是比较相信完美的。

三、似是而非

客户在问你他们关心的问题,比如产品的性能、售后服务等问题,你必须用简短而明确

的语言让客户明白,不要进行一些似是而非的回答,让人感觉你好象有什么在隐藏一样,这样只会加深客户对你和你销售产品的怀疑。所以越客户关心的问题明确和让他们容易理解的语言对销售是有作用的。

四、随口承诺

“什么都承诺你的人其实对你什么承诺都没有”这句话其实有很多是人在相信。对于一

些高素质的群体,他们不会相信那些无限制的承诺,更不会相信世界上会有天上掉馅饼这样的好事情。当你对这样的客户什么都承诺的时候,他们的疑心也正在逐渐加重。在承诺方面对待低素质的群体你可以对他们要求尽量承诺但也不是无限制的承诺,对于高素质的群体,你最好实事求是的说,什么你可以承诺、什么你无法承诺,其实高素质的客户也会明白,有些事情是无法兑现承诺的。

五、攻击他人

力量是相对的,当你用力打击别人的时候,自己也在承受这力量的一半。攻击竞争对手

是一把双刃剑,有时候可以起到作用,有时候你也可能被自己打伤。

当你在无意间攻击你的竞争对手的时候,也许你打击的地方恰好就是你也有的缺陷,这

更让客户看到你的缺陷,所以打击对手不是不可以,问题是对手存在的问题你有吗?

第 六 章 营销活动中,顾客心理洞察

一、调查篇

做营销活动前进行适当的调查是很有作用的。

首先要调查客户的基本情况,括经济收入,然后是客户的性格工作作风和爱好等,做的

调查越充分,营销活动的成功机会就越大。

做营销活动前,营销人员最先明白的是客户最需要什么,最担心什么,这两个问题必须

要弄明白,只有明白这些,才能找到消费者的“七寸”。

了解客户最需要什么和最担心什么是十分重要的,这是进行营销活动的一个基本点,没

有了解这些营销心理活动几乎无法进行,在了解了这些才能对症下药进行营销活动。比如作为一个健康产品销售人员,他在事先与客户的交谈当中得知客户的需要是止疼功能,而且最好能消除骨刺,价格在8、9百元左右是客户能够接受的价格,他就可以按照这个来进行推销。还有的客户担心售后服务和退换货的问题,就要注重在这方面进行解释,这种解释要带有一定的专业性,还要带有为客户着想的考虑,这样客户就很容易接受销售人员的建议而达到销售人员的目的了。

所以,我们的话术中设计了询问环节,目的就是要调查患者的需求。

调查离不开交流,能够同社会各个阶层的人物进行交流,除了口才外还需要具备知识面

广的能力,只有知识面广才能与各种人物交流。而交流中能不能抓住重要信息,就要看你对疾病和产品的了解的程度。当然在交流中要注意进行语言诱导,把其他人的对话诱导到自己需要的信息方面,并在诱导中让他人透露的更多。诱导的方法很简单,你可以用发问,故意装做对自己想知道的信息很了解或误解,还有有技巧的激将法等方式进行,如果对象有警惕性你就需要点技术了,可以先谈一点其他情况,比如气候新闻体育等等其他方面,然后在被交谈人放松警惕的情况下,漫漫的诱导他说出自己需要知道的信息。

从心理上来说越是低层次的人越对交谈警惕性小,而且许多人有很大自我满足情况出现,

他们往往会通过透漏一向信息来满足自己的虚荣感;还有一些人对许多情况不满,他们就会发牢骚,通过这些牢骚你也会了解一些信息。人几乎都需要满足自己的虚荣感和发泄自己,而这些方式往往会透露一些信息,如果加上诱导得力,交流是可以被利用来达到了解一些信息的目的。所以说利用人的心理弱点是可以搜集到许多对自己有用的信息的。

二、 观察篇

观察是心理学重要的方法,而与营销相关的观察主要在这几方面:

一、观察眼神

眼睛是心灵的窗口,人的许多内心活动都可以在眼睛里表现出来,而观察相关的眼神,

对判断客户的需求和诚意等很重要。曾国蕃在他的著作《冰鉴》就明确指出观察一个人的眼神是可以识别一个人的。在实践中,有的人虽然可以做到喜怒不形于色,但眼神却不能被完全掩饰住,总会在一星半点的眼神里透露出许多信息。特别是遇到这些人相关和感兴趣的情况下,他们的眼神会给你更多的答案。

营销人员在营销活动中经常会遭遇到客户轻视或不屑一顾的眼神,这是一种在打交道初

期很正常的眼神,当营销人员能够抓住客户需求提供给客户需要的信息或产品的时候,这时候客户的眼神会有明显的改变,这些改变要分人而异,直爽的人会马上带出关注的眼神,委婉的人虽然会非常想了解情况,但往往会控制住自己的情绪,表现的并不那么急切,但眼神会改变初期的情况。最难打交道的客户就是那种始终眼神平淡,言辞无多大的改变的人。他们即使非常急需你的产品和信息也会故意装出无所谓的态度,为以后的讨价还价做铺垫,这时候你需要适当的放出一点让他感兴趣的信息,注意观察他在这一瞬间的反映,如果他真的对你感兴趣那在这一瞬间他的眼神会有改变的,但这种改变往往会很快被掩饰,需要注意观察。

观察一个人眼神的时候要礼貌,直勾勾的看一个人是非常不礼貌的,而不用正眼光看人

也很不好,而且销售人员自己的眼神也会对客户产生影响,怎么样做到既礼貌又能够观察而且还能给人一个好的眼神,这需要一定的锻炼。看人的时候不要散漫或很认真的看人,看人的角度更不能够高,当然也不需要低。要给人一种柔和诚实和礼貌的眼神,让客户没有被你眼神逼视的感觉。观察客户眼神的时候可以客户眼神相遇,但注意自己的眼神一定要保持柔和和诚实,眼睛不要乱转也不要马上把目光转移,而是对视后慢慢移开。

如果你对自己的眼神控制能力有信心,你就可以尝试用自己柔和和略带微笑的目光来达

到放松客户心情和戒备的效果,这种方法类似于心理医生在为病人治疗时让病人消除恐惧和放松 的方法,但这样的眼神需要进一步的锻炼。一个让人感觉舒服和放松的眼神对初次交往是很重要的,他给人可以带来放松、信任和亲近的感觉,可以让营销活动更顺利的进行。而且这样的眼神是进行心理暗示的必要前奏,锻炼好一个可以让人放松戒备的眼神对营销工作的帮助是很大的。

锻炼自己的眼神可以先对着镜子锻炼,这种眼神一的要保持柔和略带微笑,让人感觉诚

实。然后可以对自己熟悉的人展示这种眼神,让大家指出不足,最后锻炼在任何情况下保持眼神的稳定性。这种眼神是讲求天分的,有人可能不行。

在观察眼神过程中要对这样的几种眼神注意:

1、模糊的眼神突然明亮,这是客户对你现在谈话表示关注的表现,客户的需求可能就在

这一部分。

2、不屑的眼神。如果客户突然变成这样的眼神说明你的谈话出现了问题,最起码是客户

失去了兴趣。

3、心不在焉,这说明你的废话太多了,你还没有把客户感兴趣的东西涉及到。

4、懒洋洋的眼神,你已经在被厌烦了,你并没有引起客户的兴趣。

5、急切的眼神,说明你表达的东西已经被客户认可,他想知道下面是什么。

6、眼睛故意掩饰眼神,其实始终在注视着你,那是客户已经决定了,但他在沉着等你把

条件下降。

7、眼睛突然转向别的方向或用上眼皮遮盖住部分眼睛,如果着时候客户正在发表自己的

见解并有这样的表现,这说明客户并没有说真话。

二、面部

面部表情与眼神一样会表现一部分人的内心情况,但现在许多老与事故的人面部不会表

现出的。但在消费型销售当中,还会遇到许多能够在面部表达出信息的人,观察面部的改变比观察眼神要简单点,但许多注意事项是相同的。营销人员自己的面部表情也要做到与眼神一样的情况,柔和略带微笑和诚意。

三、肢体语言

人总会有些不自觉的肢体动作来反映他的内心活动,而这种肢体动作在人心理波动越大

的时候表现的也明显。人握手时候的力量,坐姿,手臂的位置,脚的摆放位置,都在反映着

人在这时候的心态,当然也不能排除是一种习惯,这个要加以区分。这里有几种肢体语言需 要注意:

1、双手交叉放于胸前,这是一种标准的防卫姿势,表示他对你不信任,当然要排除习惯行为,如果你一时无法确定是不是习惯行为,你可以注意观察他的手掌,看手掌是否握拳或抓着双臂,如果是就是防卫姿势。

2、双手不自然的做一些无意义或习惯性的动作,这说明他很紧张或犹豫不决。

3、双腿很随意的摆放,坐的姿势很懒散,这说明他对你并不在意,或着是一种很难伺候的人。

4、眼光注视着你,坐的姿势比较直,双手自然摆放,这是标准的谈判姿势。

5、头向前倾,身体前靠,眼睛用比较温顺或微笑的目光注视着你,这是请求的姿势。

戴蒙斯.里斯发现,人在说谎时会引起面部和颈部组织的不舒服感,必须用揉或搔来缓解,所以就会表现为几种肢体语言。当然这种肢体语言只是一些比较单纯的人所表现,老于世故的人往往只有同过眼神的那一瞬间才能发觉到撒谎的痕迹。几种说谎时表现的肢体语言:

1、用手捂嘴,护嘴是少数成人和小孩子明显的姿势之一,许多人会用假咳嗽来掩饰护嘴姿势。如果说话者在用这种姿势则表示他在说谎,而若是在你说话时对方用这种姿势,则表示他在认为你说谎。

2、摸鼻子,摸鼻子是护嘴姿势是隐匿的一种变化方法。他可能是轻轻或很快的擦鼻子,几乎不被察觉的一触。

3、用手摩擦眼睛,这此时表示大脑想遮住眼睛所看到的欺骗、怀疑的事物,或是在说谎时避免证实对方的脸。男人通常揉的比较用力通常还会把眼睛看向别处,女人则是在眼下方轻轻的揉同时眼睛也会看其他地方。

4、用手指搓耳朵成人抓耳朵是一种世故的形式,其他变化有摩擦耳背,用手掏耳朵,拉耳垂,或用耳背盖住耳孔。

三、交谈篇

交谈是人与人之间最基本和最主要的交流方式,而在营销过程中交谈的重要性更大。营

销人员需要通过交谈来让客户了解产品,需要通过交谈来让客户有购买的可能,没有交谈就无法进行营销。营销过程中交流的策略很重要,你既不能喋喋不休也不能答非所问,更不能进行明显的虚假和夸大的宣传。总之,交谈或口才是一个营销人员素质的主要部分,不能掌握交谈的技巧,就不能真正成为一名合格的营销人员。

在交谈中你必须把这几项内容弄明白:

1、客户最需要什么?

通过前期的调查和交谈过程中你首先要弄明白客户最需要什么,只有提供给客户需要的

产品才容易让客户购买。怎么了解客户需要什么呢?在有些营销活动中客户很容易先说明自己需要什么,但有的活动中即使客户也不清楚自己真正需要什么,比如房产销售,家电销售过程中,客户并不是专业人员,他们只是稍微了解一点,他们最合适的选择他们自己也不明白。只需要你通过交谈来了解客户的情况,比如经济状况、家庭情况、性格爱好等等。了解这些情况后营销人员可以通过自己的专业知识推荐客户最可能选择的产品。当然也会遇到一部分不懂装懂的人,这一类人需要在交谈顺从他们的意见并加以适当的赞美以满足客户的虚荣心,让客户的满足和愉快中购买产品。

通过交谈了解客户的性格是必要的,《易经》中说:“将叛者其辞惭,中心疑者其辞枝,吉人其辞寡,躁人之辞多,诬善之人其辞游,失其守者其辞屈”。这是古代人通过言语来判断人的性格的尝试。“中心疑者”指的是不自信是人,这一类人对任何事情都犹豫不决,如果掌握好他们的特点利用他们对自己不自信的特点,在有技巧的方法下这类人很容易被营销人员说服的。但这一类人也有不好应付的地方,一是这类人往往会临时改变决定让人措手不及。另一个就是他们往往因为多疑而迟迟不能决定,需要一定的耐心。“吉人”之寡辞,就是这类人不喜欢说话或是老谋深算轻易不表示自己的意见,这类人比较难打交道,通过交谈比较困难了解他们的需要和喜好,但人总是有弱点的,只要抓住他们最需要的这一条通过前面所讲述的方法,还是能够了解他们的。“躁人”指的是那些性格比较急噪或比较爽快的人,这一类人比较容易了解他们的需要,只要合适这类人往往会很快做决定的。

了解了客户最需要什么,营销人员才可以根据这个来有重点提供和介绍自己的产品,以提高客户的兴趣,为下一步的营销活动做铺垫。

2、客户最担心什么?

通过交谈还要了解客户最担心什么,以消除客户的疑虑放心购买。一般的情况下大多数客户在有了购买的兴趣之后都会提出自己的担心,比如售后服务问题、产品质量问题、以及价格、使用情况等等。了解了客户最担心的情况后营销人员可以根据这些来分别通过交谈提供其他证据来逐渐打消客户的疑虑。

3、客户的心理预期是什么?

大多数客户在选择购买自己的产品或服务的什么都有一个心理预期,这个心理预期包括价格,使用效果、性价比、预算等等。必须了解这些情况后才能根据这些来尽量满足客户,即使不能完全满足也要交谈中让客户感觉能够基本满足他的预期。对于实在无法满足,这就需要营销人员在交谈上技巧的把客户不能满足的部分淡化或转移化。什么叫淡化,就是把这部分尽量让客户相信是不重要的一部分或可以省略的部分,这就需要营销人员避重就轻的交谈技巧了。转移化就是把这部分转移到其他方面去,让客户忽视这一部分。

了解了以上部分的情况营销人员就可以对症下药的进行销售活动了,但要注意不要盲目断定,一定要审慎,人是千变万化的,世界上没有一成不变的的东西,特别是对于人这种最容易变化的动物。

4、你能够提供什么?

这个乍一听很简单,我在卖什么难道我不知道吗?许多人可能马上会有这样的想法。但你提供的产品即使多么周全,也不可能满足众多的客户特别是那些挑剔的客户。能够提供什么,应该说你能够让客户买什么。

有些客户的要求可能是无法满足的,也许世界上根本没有他们需要的东西,但这一类人往往会在营销人员的诱导下购买,这是为什么呢?人都是有有两面性的,一方面他们在想象中想满足自己那不可能的愿望,而另一方面他们也有面对现实的情况,只要把他们后一种情况挖掘出来就可以达到让他们购买的希望。

比如有一个苛刻的顾客希望得到一种可以同时遥控所以家电的遥控器,但这在目前来说不容易达到,营销人员可以把这种情况如实的告之,让顾客打消这种不切实际的想法。在房

产销售过程中经常遇到一些想用不切实际价格买房子的人,一方面他们对房产市场不了解,另一方面希望用最少的钱购买价值最大的产品几乎是所以的人的愿望。对这一类客户销售人员可以用对比的方法轻易让他们认识到这是不可能的,打消他们那种不切实际的想法。

5、你能保证什么并做到令人相信?

每个销售人员在面对客户都会信誓旦旦的保证,但客户能够相信吗?一味的保证并不能打消客户的疑虑,只会增加客户的怀疑,世界上没有百分之百的事情,只要稍微有点思想的人都会明白这个道理。所以有些销售人员在信誓旦旦的什么都保证的时候,正在失去他们的顾客。那种怎么做才能让客户打消他们的疑虑呢?《鹿鼎记》里韦小宝在说撒谎的技巧时这样说过:“撒谎的时候千万不要都是谎言,你要在谎言中加点真实的成分。”这话对营销人员的启示是什么?你在保证的时候一是不要什么都对客户保证,对一些无关紧要的东西和所有人都知道无法保证的情况你可以直说无法保证,但对客户最注重的问题来保证,但不是无限制的保证,这样才能做的让人感觉合情合理,才让人信服。

第 七章 把握销售的技巧

一、隐性销售的技巧

随着现代社会在销售上欺骗事件发生概率越来越多,现代人对某些商品的特别是新奇产品的销售越来越有了戒备心理了,明显的销售活动也越来越效果不好了。于是有的企业想出了隐性销售的方法,说直白点就是他即使怎么想推销自己的产品也不会说让你购买,而是通过试用、宣传产品的功效、夸大产品所带来的利益进行诱惑客户,直到客户感觉他的产品很好自己需要购买了才暴露出他们的销售意图。这方面某些传销公司(或所谓的直销公司)做的非常好,某些国外大的直销公司在销售他们的化妆品产品的时候,他们除了在产品性能上宣传外还用聘用人员来进行诱惑性销售,很简单就能够看出他们的意图,他们在招聘所谓最初级工作人员的时候都要求这些人必须购买一套价值不菲的产品。这其实就是一种隐性的产品销售,不过这更具有欺骗性和隐蔽性。许多人往往以为这是一种招聘工作,但这工作的前提你必须先做他们的消费者,不管你以后的工作情况怎么样,你必须先让他们销售成功,如果你做的好能够销售出更多的产品,他们更乐意,因为在你得到利润的时候,他们也会毫不费力得到比你更大的利润,用通俗的话来说,你累死累活得到那些微薄的利润的时候,人家可以躺在床上睡觉就可以得到比你更多的利润。说到这里那些受到欺骗的人也许会非常生气,但世界就是这样的,你的受骗的时候就是他们的胜利,如果所有人都不受骗,那这些所谓的直销公司早就滚出中国了。

当然,我的意思并不是让你去欺骗客户,而是从这些方法中找到适合你的销售方法。比如你可以不直接表露你的销售意图,然后用事例和实例来进行展示,让顾客感觉自己的购买很实用,确实需要购买然后再去购买。总的意思来说就是有对于一些还不大众了解的产品,你可以讲求一些销售技巧,不要过于表露你的销售愿望,过于的表露只能增加客户的戒备心理,反而阻挡销售的进行,如果讲究一些技巧,就不会出现这样的情况了。

二、信任的力量

信任是营销活动中加速器,他可以把你的营销活动扩大,也可以把你的营销活动变成一个交友的过程。

在当今这个物欲横流的社会里,相互间的信任几乎成为零,甚至亲友之间的不信任也在弥漫,更何况在尔虞我诈的商业世界。但信任很少不等于没有信任,当你在进行你的营销活动时,你想过赢得客户的信任吗?

营销人员特别需要长期客户的营销人员客户对他们的信任是非常重要的,只有信任才能维持长期的销售关系,没有信任根本不可能建立起长期的销售合作。而在一次性的营销活动

中信任也是很关键的,它可以帮助你更容易的销售,还可以帮助你对其他客户的销售,总之建立起信任的关系,你的营销活动会更加顺利。

怎样去赢得客户的信任?其实很简单,坦诚和站在客户的角度为客户考虑就能够逐渐带来信任,信任是相互的,在敌对的情况下是不能建立信任的。信任是一个逐渐建立的过程,这其中不要让客户感觉到你在欺骗他是第一点,第二点就是你为站在客户的角度利用你的专业知识为他们解决他们不能解决的问题。当然,所谓坦诚并不是彻底的坦诚,这种坦诚是有所保留的坦诚,该让客户知道的就让他们知道,不该知道就不许让客户知道,但你还必须让客户感觉他们都知道了。

第三点就是主动为客户介绍产品的使用和注意事项也能够引起客户的好感,从而让你容易得到客户的信任。最后在言语表达和表情上也要做到,这些在前面已经介绍过了。

获得客户的信任还要维持这种的信任,信任不是永恒的,它会随着时间和事件的变化而发生变化,这就需要你象坚持建立信任那样坚持维持你得到的信任。

我的一个朋友是做“骨料”生意的,他的一次营销过程就是建立信任和获得信任回报很好的例子。我这个朋友是幕名来到外地一家需要骨料的工厂,这家工厂处于初创阶段,显然对产品的需求很大,朋友没有费力就于厂家达成了销售协议。但朋友在这家工厂观察发现,这家工厂在生产工艺和质量控制上都存在着缺陷,但工厂的老板又对这方面很是不在行,而朋友因为经常与这样的厂家打交道,所以对这样的工厂每个方面都比较熟悉,于是他就向这家工厂的老板提出自己所看到的问题,并提供了一些改进的方法。这家工厂的老板在朋友的帮助下避免了某些损失,对朋友非常感激,在以后的日子里他们从业务关系发展到朋友关系,还帮助朋友介绍许多新的客户,让朋友在当地的销售非常好。因为一次不大的帮助行动,可以赢得一个人的信任,这看似非常平淡的行为,却发展了自己的营销活动。这告诉了我们什么问题?

大多数人对帮助自己的人都会有感激的心情,也在心里有报答的愿望,当然也有许多忘恩负义之徒,但这毕竟是少数的。当人对你有感激之情的时候,你争取信任就可行了。当然,争取信任还有很多方法,但乐于帮助别人这个不能忘记。 获得信任虽然需要一个过程,但这个过程你做的说的都在给他人一个印象,这个印象是自己形成的,给别人一个好的印象是非常必须的。

三、 注意客户的反映

每个销售人员都会面对客户各种各样的反映,在这里你要注意关于你销售的产品和你的服务的反映,并注意把这些反映归纳整理,把这些反映当作客户给你提的建议,在销售方式上、产品上和服务上做到及时改善,你先不要以为客户已经长期开始购买你的产品就万事大吉了,你还要面对许多的竞争对手,这些对手可能会在价格\服务和质量上给你以很大的打击,你只有通过客户的反映,以及这些反映的真实性来对自己的销售进行相应的调整,这样才能更好的争取客户。

你还要从客户是反映中搜索到与你相关的各种信息,这些信息也许对你下一步的开展业务有作用。

我在经营超市的时候,曾经遇到过一个顾客,这个顾客很健谈,在一次偶然的机会我遇到他并攀谈起来,他不经意的对我说:“你们应该把儿童食品放在门前最显眼的地方,因为现在的孩子很娇惯,会让长辈给他们购买儿童食品的,而大多数长辈特别是孩子的爷爷奶奶一般不会拒绝孩子的要求的。现在你们把儿童食品放在不容易被发现的地方,这样会丧失许多销售机会的。”以后我感觉这话说的有道理,就把按照那个顾客所说的把儿童食品调整到门口比较显眼的地方,果然儿童食品的销售增加不少,而儿童食品的利润是比较大的,这就促进超市的利润增加。而这个顾客并不是专业的营销人员,他只是在无意中说出了自己的看法,也许他也不知道这建议对不对。但如果你对别人的建议有所思考,你会突然间发现你忽

略的地方。

俗话说:“当局者迷,旁观者清” 。即使再专业的人员也会有自己的疏忽,即使不专业的人员偶尔也会发现问题的所在。只有你在得到方方面面的信息或听到不同建议后,你在仔细分析,找到问题的所在,这样才能把你事业做的更好,而营销工作同样也是这样的。

四、站在客户的角度来考虑问题

有时候你尽管感觉感觉自己已经做的很好了,但是客户仍然还是不满意。你也许会抱怨,你也许会打消与客户继续发展业务的想法,但这个时候,你能换个角度来考虑问题吗?

当你遇到类似情况的时候,你需要换一个角度来考虑问题,就是把你当作是客户,从客户对一个营销人员的期望来考虑,你会发觉你做的也许不够,你做的也许有缺陷,而这些就是你需要改正的地方。而在这同时你也会理解客户为什么有这样的要求,从而在心理也有了一定减压效果,而且还会对客户的销售有良好作用。

第 八章 营销管理中的心理学应用

营销是一种比较有难度的工作,工作人员的心理压力大,脑力劳动和体力劳动需要,造成营销人员工作的流动性很大,而频繁的更换营销人员对营销工作的影响很大。另一方面,营销人员的心理状态不好的的话,营销成绩也很难提高。也因此营销队伍的管理也有很大的难度,怎么样稳定营销队伍并调动营销人员的积极性是当前营销队伍管理工作需要重视的地方。

一、营销培训

营销培训工作的重要性不单只是在能够提高销售量上,每个营销人员在外进行销售工作的时候,其实他就在代表着企业,而他们的形象也同样代表着企业的形象,所以说营销人员的素质和形象的高低,同样也在影响着企业的形象。而加强营销人员的培训提高他们的素质和形象,同样也是在提高企业的形象,即使营销工作不能成功,也要给客户一个良好的形象。 营销培训工作指的是两方面,一是指营销人员个人素质的培训和提高,二是营销人员心理素质的加强,三是业务素质的提高。在这前两方面,本文已经做出可许多可以应用的方法,而第三方面则要根据所在行业进行相关培训。

在培训内容和时间上,要对刚接触营销工作和已经有许多工作经验的人分别对待。对刚刚接触营销工作的人需要进行系统和脱产的培训,而且更加注重实际操作能力的训练,让他们在正式上岗前就能够具备一定心理素质营销技巧,只有这样才会让他们尽量少点挫折和取得实际经验,以让他们能够把营销工作坚持并发展下去。对于已经有了比较多经验的营销人员的培训在时间上应该短时间和有重点的培训。内容上主要以当前先进的营销方法和客户心理分析上,当然其他方面也要兼顾,而且要分人而异,在培训上做到少而精和有针对性实用性。

二、倾听营销人员的牢骚

国外有的公司已经在做这样的尝试了,而且效果不错。主管部门能够耐心倾听营销人员牢骚有这几方面方面的好处:

1、减轻营销工作人员的心理压力,让他们放松自己,尽快忘记工作中的不快。从心理学上来说,诉说是人比较常用和比较有效的减轻心理压力的方式,用我们经常用的俗话来说:“说说就好点了。”其实诉说对人心理压力是有比较客观的缓解作用,但作用的大小也因人而异。而且加以适当的开导会有一定的促进作用的。

2、从营销工作人员中的牢骚发现许多你平常不会发觉的问题,现在流行的市场调查报告制度并不能完全把市场真正的内容看到的,而在他们的发牢骚过程中,你营销就会发现你或

公司的失误和不足之处,以及竞争对手的一些情况。而这些往往通过正统调查汇报制度得不到。

三、激励的作用

在儿童心理学中有这样一句话:“好孩子是鼓励出来的。”这话对营销管理工作的启示是什么?其实在每个人的潜意识里都有渴望被人赞扬的愿望,只是这种愿望因事因地因人而不同而存在着一定的差异。但每个人都有这样的的希望是确定的。

对于工作情况好的员工,当然表扬激励的话是应该说的,比如“你可以做的更好”“你可以做的更完善。”“你可以有更大的发展前途”等等。这些话从自己的领导的口中说出,对员工的激励作用是很大的,而对稳定员工也有很大作用。而对于工作成绩比较差但还有发展可能的员工,耐心的指导外,给他们以鼓励激励也是有很大作用。比如“你虽然失败了,但你得到了经验。”“下一次你会做的更好”“你可以再试一次”“成功之前的失败是难以避免的”等等,这样的话对于那些有能力做好但因为其他客观原因而不能做好的员工会有一定的激励鞭策作用。

四、适当的关怀

领导对下属的适当关怀对激发工作人员的热情作用非常大,因为在人的内心当中每个人都渴望自己被人关怀,而领导对下属的关怀则更是许多人的愿望,一个通情达理的领导对下属的关怀,可以更家调和工作气氛,缓解矛盾,促进工作热情,提高员工的忠诚度,更能够保留住许多骨干人才。

日本和韩国的企业就比较注重营造企业是员工第二个家气氛,这个企业的“家”里,领导就长辈,即管理他们的人也是他们的家长,所以这些企业的员工忠诚率都很高,很少发生跳槽和出卖公司的事情。

五、经常搞一些拉近感情的活动

外资公司特别喜欢搞一些拉近各个部门员工感情的活动,让各个部门的员工在熟悉的情况建立一定的友情。这样的好处是可以让各个部门的合作更加通畅,避免一些扯皮事件,提高工作效率,而且更加让员工感到一种温馨感,也同时促进员工队伍的稳定性。

在活动具体方式上,比如节日的联欢活动,员工结婚等喜事活动,一起聚餐旅游活动,这些都可以参照按适合自己的方式进行。

范文五:营销心理学 投稿:黎澥澦

营销心理学

第一章. 心理学在市场营销中的新理念

营销学界元老:莱维特:“顾客不是买什么东西,而是买解决问题的方法。” 所有的产品在某些关键方面是无形的,这种说法颇有道理,人们买的不是东西,而是他们的希望。

了解消费者,是营销人员的基本素质。

营销人员需了解:1.消费者的购买心理 2.影响消费行为的主要因素 3.掌握营销中的心理战术 4.打造心理营销的市场环境 5.探究消费者的心理需求(包括潜在的心理需求)

一.传统与现代营销理念的比较

(一)传统营销概念

产品→推销→扩大销售→利润

(二)传统营销理念中被忽略的内涵

(三)现代营销理念

消费者→整体销售手段→满足消费者的内在需求→利润

二.市场营销的发展阶段

第一阶段:推销阶段 第二阶段:销售阶段 第三阶段:营销阶段 第四阶段:体验营销阶段

第五阶段:心理营销阶段

第二章. 消费中的心理学

一.美国 马歇尔认为:消费剩余:消费者购买某种商品所愿意支付的价值与购买商品实际支付的价格之间的差额。

二.消费者的需要与营销

(一)马斯洛需要层次理论:

知识力(包括技能)、理解力、生成力、迁移力、执行力

(三)逆向选择理论:美国经济学家 阿克洛夫

1.加强市场监管—促进买卖双方的沟通,抑制逆向选择的不利消费

2.多向消费者承诺质量、服务

3.借助媒体的宣传能力,了解消费者的真正需要

(四)消费者的心愿

1.大多数消费者希望自己与众不同

2.大多数消费者希望自己十全十美

3.在感情上,每一个消费者都需要安全感

4.消费者有主动去关爱、去照顾、去宠爱他人的需要

5.消费者有被他人视为内行的欲望

6.在生理上,消费者有被其他人视为健康的内在心理需求

7.消费者有需要不断得到自己是有用的有价值的比别人都好的判断

8.消费者内心都有得到别人恭维的欲望

9.每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力的需要

10.消费者都是希望自己拥有至高无上的权利

11.消费者都对衰老和死亡都存在恐惧的心理

12.每一个消费者都认为自己具有品味意识

13.消费者对赏心悦目的东西有占有的欲望

第三章. 个性与营销

扭力理论:1价值观扭力 2愿望与现实的扭力 3相对剥夺的扭力 4应对挫折的扭力

一.顾客的气质类型及其特征

类型:胆汁质 多血质 粘液质 抑郁质

胆汁质:1.直率、热情,购物行动迅速,成交快,喜欢有刺激性的新型商品

2.稳定性、均衡性差,容易与他人发生矛盾,甚至冲突

3.营销人员遇到这类顾客提的问题要几时回答并解决,还要有较大的耐心,尽量不要以不恰当的语言刺激他

多血质:1.反应灵活、开朗,善于交际与沟通,兴趣变化快。购物时对周围的环境及人物的适应性强,乐于向营销员咨询,并易于转移目标。行为中感情色彩浓,富有想象力,决策快

2.营销时尽可能与其多交流,但避免与其谈与营销无关的事情。在介绍商品时不要带倾向性,尽可能提供中立并有价值的意见

粘液质:1.购物时少言寡语,比较谨慎、细致、认真

2.其兴奋性不高,反应慢,灵活性低,常自己观察,自己思考,不愿意与别人交流,挑选商品表情不明显,自制力强,对于熟悉的、所喜欢的商品容易产生连续购买行为

3.营销时,接待其应热情,但不要过分,言语适应,集中于顾客所注意的商品,介绍带一定的启发性,引导其独立思考

抑郁质:1.这类顾客情感藏于内心,言语行为谨慎,多疑,观察细致,防御性强,不相信他人的介绍,常以自我评价为主,挑选上常常犹豫不决

2.对待其更应该温和细致,营造一个想和关爱和谐的营销气氛

人的心理特征:气质、能力、个性、性格

二.性格在营销活动中的价值

1. 从消费的角度看:

节俭型:(1)消费崇尚节俭

(2)注意品质、质量、喜欢物美价廉

(3)不喜欢华而不实的、没有实用价值的产品

保守型:(1)往往性格内向型较多,生活方式比较刻板,消费态度上比较谨慎

(2)有较重的怀旧性、传统的消费方式,对新产品接受较慢,中老年较多

随意型:(1)消费态度上随意,生活方式上没有固定的模式

(2)选购产品的种类多元化,随意性较大

(3)既讲究产品质量,也讲究外观,很容易受广告宣传的影响,其他外界因素也容易影响到其顾客

2. 从购买方式的角度看:

习惯性购买 、慎重性购买 、挑剔性购买 、被动性购买 、寻求多元化购买 、复杂性购买行为

3. 从营销心理学的角度看:

内向型

外向型

理智型:(1)善于做仔细周密的分析思考,能理智地综合权衡各种利与弊,易受他人影响

(2)一般不会出现冲动性购买行为,始终考虑在什么情况下对自己最有利

情绪型:(1)情绪情感丰富,容易接受广告和他人的劝说,也易受环境气氛因素的影响

(2)独立思考不足,有时情绪冲动购买,决策简单快捷,也容易反悔 意志型:(1)目的明确、意志坚定、不易改变商品品牌,购买果断迅速

(2)购买遇到困难会努力排除

顺从型

独立型

三.能力在营销中的作用

(一)什么是能力

1.能力的定义:人们为顺利完成某项活动所具备的心理条件—观察力、注意力、记忆力、思维想象力

2.能力和知识技能的关系

第一,所属的范畴不同,知识是人类社会历史经验的总结和概括。技能是在活动中运用的基本方式

第二,生理机制不同,知识是神经系统是暂时神经联系,能力中枢神经系统在活动中表现出来的某些特性

第三,概括化的内容与结果不同,知识是相对应经验概括的结果,是对客观现实能力,是调节行为活动相应心理作用的概括化结果

第四,迁移的范围不同,先前学过的知识技能对未来的工作和生活的影响 迁移分正迁移和负迁移。

第五,知识技能的掌握与能力的发展不同步,知识技能的掌握更快一些,能力不

随前者同步发展。

1. 知识的掌握有助于技能的形成

2. 掌握知识形成技能是以能力为前提,能力往往制约、掌握知识形成技能的快慢

(二)能力的种类

1,一般能力特殊能力

一般能力是指各种活动所共同需要的能力

特殊能力是指从事某项专业活动的必备的能力

2,模仿能力与创造能力

模仿能力是指效仿他人的言行举止所引起的相类似的行为活动的能力

创造能力是指按照预先设定的目标,利用一切已知的信息,创造出吸引独特具有个人或社会价值的产品的能力

3,认知能力与操作能力、社交能力

认知能力是指接收、加工、储存、应用信息的能力

操作能力是指操纵、制作和运动的能力

社交能力是指社会交往中表现出来的能力(敏感性、调整能力、自我协调能力)

第四章. 消费观念

一.消费观念

概念:消费观念是人们价值观的重要组成部分之一,指在实施消费活动与购买行为时的心理活动的主流导向,是人们价值观念在消费过程中的延伸和体现。 含义:1.价值观是什么

价值观是人们对周围事物的意义、是非、善恶、重要性等总体评价和思想体系。人们在一定的消费观念指导下采取各种各样的购买行为。

2.一个人的消费观念是个体的知识水平、受教育程度、家庭经济条件、社会文化环境、国家经济状况等诸多内外因素长期作用而形成的。

3. 当主客观条件不变时,消费观念难以改变。然而并非终身不变。随着经济地位的提升,外开因素影响的加大,消费视野的拓宽,社会总体消费观念的更迭,个人消费观念也会逐渐变化而融入新时代消费观念的潮流中。

4. 研究社会主流消费观念的内涵与发展变化趋势,对市场营销活动有着极为重要的意义。

二.影响消费观念的主要因素

(一)消费者个人因素对消费观念的影响

1. 个人生活经历与一个人消费观念的建立或改变有密切关系。家庭经济状况、父母的消费观念对其产生极大的影响

2. 个人的知识水平、受教育程度及年龄的不同阶段会有不同的消费观念。

通常文化知识水平、受教育程度高的消费者更容易建立起健康、理性的消费观念

3. 年龄的不同阶段的不同消费观念

(1) 青少年—求奇、求新、求美或模仿成年人的消费观念

(2) 家长常有“使孩子活的比自己这一代好”的消费观念

(3) 老年人有增强健康,延年益寿,以金钱换取健康的心理趋向

(二)社会因素对消费观念的影响

1. 国家经济发展水平

改革开放前,顾客购买力较低,人们以节俭为主,商品的使用寿命成为评价质量

的一个重要指标,当代人的消费观念已逐渐转向“努力提高生活质量”

2. 外来文化因素的影响

外来的消费观念给我们以极大的冲击,许多人已吸纳了国外的消费观念

3. 民俗传统因素的影响

民俗、民风,是指各民族、地区人民相传已久的风俗、习惯、礼仪、节庆、宗教等。这些使顾客的消费观念打上民间性、居间性、乡土性、传统性、变异性的烙印。

4. 时尚流行对消费观念的影响

不同历史时期都会有不同的消费时尚与流行。在我国,现在已有许多人成为追求时尚消费前卫派。

三.典型的消费观念

按众多人群共同的消费观念进行分类,大致有以下几种典型的消费观念:

(一)实用型消费观念

特点:十分重视商品本身的功能、质量等实用性

(二)个性化消费观念

特点:1.随着时代的进步,人们不满足于用与别人同样款式、颜色、品牌等特征的商品,希望能从购买与使用方面体现自身个性特点的商品—以显示自示与他人的差别

2.在生活方式与商品特色多元化的时代,个性化的消费观念具备了产生的突然与现实的条件,这是开发市场、捕捉商机的契机

(三)传统型消费观念

1. 重视过去的消费经验,常常以过去的消费标准、消费情绪来判断当今的消费状况

2. 不一定重视储蓄,消费比例高,选择商品的品牌、风格、样式受过去的影响

(四)炫耀型消费观念

十分重视别人的对自己赞美性的评价,乃至引起别人的惊讶、羡慕,把别人的评价放在第一位

(五)独特型消费观念

1. 消费过程中审美评价、审美标准追求独特,对商品的外观、颜色、搭配的场合有独特理解,多出现在职业音乐人、节目主持人、演艺界中

2. 这类消费现象可归纳为有独特的消费行为

(六)趋优行消费观念

1. 重视对生活质量的提升,重视品牌能衬托出自己的个性

2. 从发展历程看,人们生活水平提高,选择更高一级的商品

第五章. 生活方式与消费行为

一.生活方式的含义

人们如何生活、人们如何支配时间、金钱方式的总称,反映了有别于他人的兴趣的观点

二.生活方式的应用:是指在市场营销中的应用

(一)预测消费行为

(二)有助于选择目标消费者,进行恰当的市场定位

(三)有助于更准确地把握和引导消费者的行为

消费群体的类型:

1.现实者 :(1)有丰厚的收入,有很高的消费地位,多数情况下能随性消费额

(2)位于社会的高层,关心社会问题,对于变化持开放态度

(3)顾重个人形象,以显示其品味、独特性和个性,喜欢选择名贵

的和个性化的商品

2.满足者:(1)受过良好的教育,愿意思考,成熟且有责任心

(2)闲暇时间对待在家里,但很关心时事,了解各种信息和社会变化

(3)收入颇丰,但实用性消费观偏向功能良好耐用有价值的产品

3.成就者:(1)拥有较多的资源,事业成功,家庭幸福

(2)政治上相对保守,尊重权威地位

(3)常常使用有威望的产品,表示自己的成功与高贵

4.经验者:(1)相对是一群年轻的群体,有生气、冲动和反叛意识,精力充沛,喜欢参加各类体育、文艺或各种社会活动

(2)在服装上和快餐、音乐电影以及喜爱的产品上比较舍得花钱。不吝啬自己的钱财,热衷于新颖的产品和服务

5.有信仰者:(1)拥有较好的资源,私下保守,消费行为易预测

(2)偏好已知熟悉的产品和品牌

(3)生活围绕着家庭、社区和国家

6.斗争者:(1)拥有较少的资源,有些像成就者,背景资料少

(2)关心他人的认同,试图模仿所尊重和喜爱的人的消费行为

7.生产者:(1)他们讲究实际,只关注自己相关的事物,处于传统观念家庭中的人

(2)偏好实用性和功能性的,有时喜欢自己动手设计,制定自己所使用的产品

8.挣扎者:在社会底层,拥有较少资源,为满足基本生活需求而奋斗,购买小心谨慎

三.家庭生活方式与消费行为

(一)家庭消费方式的划分

1.高档次 2.大众化 3.享乐型 4.节俭型

(二)家庭生命周期的消费特点

1. 新婚期:高档次,享乐型

2. 扩展期:大众化,室内化

3. 衰减期:注意上档次,适当享乐,健康,消费讲究适度

4. 空巢期:大众化与奢侈化同步

5. 鳏寡期:室内化,服务型

四.休闲生活方式与消费行为

(一)传统休闲方式的改变

(二)随着人口结构的变化,受教育程度的普遍提高,国家经济水平提高,文娱

体育设施增多,生活方式朝养生、消遣、娱乐、健康方面交融混合地发展,体现健康、愉悦的生活方式以及身心的愉悦。

(三)互联网已经成为青年人首选的休闲方式,大有成为家庭生活的常态势。

五.文化生活方式与消费行为

一.现代生活的紧张节奏与激烈的竞争

(一)终生学习、终生发展已成为潮流

(二)充实头脑,扩大知识储备,成为主流

二.生活方式不同的消费者,对商品的品牌是不同的

1. 有的喜欢生活简朴、大方

2. 时尚、新颖、时髦

3. 整洁、舒适

4. 富丽堂皇

马丁.塞利格曼认为:财务、学历、青春对快乐的帮助相当有限;信仰、亲情、友谊更能使人港澳快乐

爱德华.尼纳认为

1. 额外的收入并不能给人带来多大的快乐

2. 良好的教育与高智商对快乐的提升没有太大帮助

3. 年轻人不能保证快乐

4. 顿悟能给人带来快乐,信仰确实能鼓舞人心

5. 亲情、友谊能给人带来快乐,要想追求快乐就培养社交技巧,建立亲密的人际关系和人际资源

三.调整快乐的基点

(一)快乐的三要素:1.享乐带来的快乐最短暂 2.参与和意义远远比享乐重要 3.意义能够发挥个人的长处

(二)桑雅.吕波蜜斯基的八点做法:

1. 心存感激 2. 时时行善 3.品尝乐趣 4.感谢良师 5.学习宽恕 6.爱家爱友

7.照顾身体 8.逆境自持

第六章. 消费心理的隐形研究——幸福适应习惯

一.幸福的本质是什么

发展经济最终目的不是赚钱,是提高人们的主观幸福感

二.适应

(一)人对以下三种东西不易适应

1. 影响一个人生活的东西不适应

2. 对于很多绝对的东西能适应,对相对的比较当中产生刺激不容易适应

3. 对恒定东西比较易适应,对变化无常的东西不容易适应

(二)如果按照适应性去寻找幸福,可归纳为:

1. 容易适应的好事(稳定的物质享受)

2. 不容易适应的好事(不断变化、可带来惊喜的享受)

3. 容易适应的坏事(物质上的、稳定的那种匮乏)

4. 不容易适应的坏事(不稳定、不可控制的、不断带来焦虑和痛苦)

三.三大行为习惯

(一)做人的习惯:1.诚实守信 2.利人利己 3.乐观进取

(二)做事的习惯:1.目标、计划 2.认真负责

(三)学习工作的习惯:1.持之以恒,讲究方法 2.有序创新

第七章. 社会阶层与营销心理

一.社会阶层的划分

(一)贫困阶层:家庭收入较低,以满足基本的生活需要为主(下岗工人、尚未

脱贫的农民)

(二)温饱阶层:数量庞大,工薪阶层,购物受一定的约束(技术工人、职员、

营业员、服务人员)

(三)小康阶层:收入不固定,消费能力随收入的变化而变化(公务员、中层管

理人员、沿海地区的富裕农民)

(四)富裕阶层:家庭比较少,经济收入可观,消费能力高(高层管理人员、律

师等)

(五)富有阶层:比较少,年收入较高,高不可测,有巨额财富(民营企业家、

合资企业老板、著名演员、律师、作家等)

二.营销心理与社会阶层

(一)同一阶层消费心理特定的相似性(由高到低)

1. 富有阶层

主要追求产品的象征意义,显示自我地位。具体地说:a炫耀显示性消费,消费偏重于名牌;b奢侈享受性的消费,如坐名牌汽车;c投资储蓄性消费,如玩弄古董。

2. 富裕阶层

消费特点:追求个性化,追求前卫,超前消费。a象征标志性消费b高档舒适性消费,吃的精细,穿得时尚。

3. 小康阶层

能按着自己的价值观和消费倾向来进行消费,还有一点投资观念。A追求品牌和个性化消费,看重生活质量,信任名牌;b追求简便、快捷性消费。节约时间,追求效率。

4. 温饱阶层

有较强的忧患意识,平常比较节俭,在知名教育上肯花钱。A追求经济实惠,偏重日常生活用品的消费;b对价格敏感,追求物美价廉,喜欢经久耐用;c追求实用,对质量较高,不盲目攀比名牌,会精选细挑。

5. 贫困阶层

收入低,主要用来维持基本生活需求。消费特点:a以购买日常生活必需品为主要消费目标;b求廉、求实,喜欢低档的、折价的消费品。

(二)不同阶层消费心理的差异性

1. 消费观不同

求名、求美、求廉差异大

2. 购物场所不同

一般消费者都有各自适合的购物场所

3. 获取信息的渠道不同

低阶层通常是口碑传播;高阶层的通过专业性传播媒介

三.奢侈品与经济历史的发展

一.奢侈品:

1.必须是人们向往的美好事物

2.一般的不容易得到(没钱不行,有钱不一定可以得到,有其文化内涵,作为商品的最高境界,他代表一种尊贵的生活方式)

3.有国家地区的区别(涉及到审美水平,他是一个相对的概念)

(一)奢侈品市场一瞥

(二)谁在消费奢侈品:民营企业家、暴发户、名人、专家等。

(三)奢侈品是经济历史发展的必然吗?

1. 奢侈品--《罪恶观》

认为奢侈品从诞生的那天起,它放佛带着元恶。

爱因斯坦:“人们所努力追求的庸俗目标—财产、虚荣、奢侈的生活—我总觉得是可鄙的。”

罗伯特“奢侈是一种病。”在1988年《奢侈病:无节制地挥霍时代的金钱与幸福》告诫:通过奢侈品上升比例的减少,可饮用到比较安全的水,呼吸到清新的空气,吃到安全的食品。

2. 奢侈品--《发展观》

L.V.米瑟斯 在1927年《自由与繁荣的国度》描述出25年以前人们没有发明汽车,20年前拥有一辆车是非常奢侈的。

罪恶观的补充:奢侈品的弊端:1.助长贫富差距 2.严重危害健康3.奢侈品危害环保

谁为奢侈品埋单:1.上榜的富豪 2.身价千万的隐形富豪(温州、宁波) 3.金领一族等

第八章. 营销中的心里战术

一.运用“匮乏心理战术”

匮乏:缺乏、短竭

让消费者产生“饥饿感”,控制数量,制造供不应求,使商品紧凑,不易买到,激起强烈的购买欲望。

二.把握“好奇心理战术”

营销中把握好奇心理可以带来这样的效果:制造一种神秘感;来源某种神秘的商品,人都有好奇心,增添消费的情趣。

三.创造“潜在的愉悦心理战术”

四.坚守“求实心理战术”

五.利用“公益心理战术”

六.实施“品味心理战术”

七.“逆反心理战术”

(一)逆反心理:人们的承受程度超过了所能接受的限度而产生的一种相反的心

理倾向

(二)分类:感觉逆反、信度逆反、广告逆反、价格逆反

(三)造成逆反的原因:

1. 内部原因:每个人的欲望、需要、价值观不同

2. 外部原因:群体压力和社会潮流

(四)掌握的原则

1.掌握分寸 2.及时诱导 3.激发好奇心 4.引发转化

八.“色彩心理战术”

红色:体现热烈、喜庆

黄色:体现明亮、欢快

白色:体现清楚、纯真

蓝色:体现宽广、宁静

黑色:体现庄重、肃穆

紫色:体现华贵、高雅

绿色:体现青春、平和

第九章. 绿色营销

一.绿色营销的概念

英国 肯.毕提:指以促进可持续发展为目标,为实现经济利益、消费者需求的满足、环境利益三者的统一,以科学性、规范性的原则进行运作。

二.绿色营销的特征

1.可持续性 2.安全性 3.科学性 4.认知的差异性

三.绿色营销的行动指南

1. 节约资源,减少污染

2. 环保选购

3. 重复使用,多次利用

4. 垃圾分类

5. 救援物种

范文六:营销心理学F卷. 投稿:曾穢穣

专业

一、名词解释(每题 3 分,共 5 题) 1、销售服务:

学年 第

学期《消费心理学》期末考试试卷(F)

第 1 页 共3页 )( 、 ) )( 、 )( 、 )( 、 )( 、 )( 、 ) 。 ) 、 ) 、 ) 、 ) 、 )

2、消费者的储蓄行为: 班 级

2、按体液说,气质可分为( ( )( 、 ) 。 3、记忆的过程包括( )( 、 ( )环节。 4、消费流行方式: ( )( 、 5、投资的风险大致有四种: ( ( )( 、 ) 。 6、消费者价格心理特征: ( ( )( 、 ) 。 7、企业营销群体沟通的障碍大体有: ( ( ) 。 8、知觉的特征: ( )( 、 ( ) 。 三、简答: (每题 5 分,共 5 题) 1、简述实证性诱导

学 号

3、群体目标:

姓 名

2 性格的态度特征

4、意志:

2、营销人员需要掌握哪些商品知识

5、购买动机:

二、填空: (每空0.5分,共30空) 1、消费习俗的特点: ( )( 、 ( )( 、 ) 。

3、售前消费者心理分析及策略 )( 、 ) 、

专业

学年 第

学期《消费心理学》期末考试试卷(F)

第 2 页 共3页

4、商店标志的心理功能

四、论述题: (共 25 分) 1 商店建筑,设施与消费者购买心理

3、你认为如何做会成为一名优秀的营销人员(结合《营销心理学》内容)

2 营销服务心理与内容?

专业

学年 第

学期《消费心理学》期末考试试卷(F)

第 3 页 共3页

五、案例分析 一个价值 600 万美元的玻璃瓶 说起可口可乐的玻璃瓶包装,至今仍为人们所称道。1898 年鲁特玻璃公司一 位年轻的工人亚历山大· 山姆森在同女友约会中, 发现女友穿着一套筒型连衣裙, 显得臀部突出,腰部和腿部纤细,非常好看。约会结束后,他突发灵感,根据女 友穿着这套裙子的形象设计出一个玻璃瓶。 经过反复的修改,亚历山大·山姆森不仅将瓶子设计得非常美观,很像一位 亭亭玉立的少女, 他还把瓶子的容量设计成刚好一杯水大小。 瓶子试制出来之后, 获得大众交口称赞。有经营意识的亚历山大·山姆森立即到专利局申请专利。 当时,可口可乐的决策者坎德勒在市场上看到了亚历山大·山姆森设计的玻 璃瓶后,认为非常适合作为可口可乐的包装。于是他主动向亚历山大·山姆森提 出购买这个瓶子的专利。经过一番讨价还价,最后可口可乐公司以 600 万美元的 天价买下此专利。要知道在 100 多年前,600 万美元可是一项巨大的投资。然而 实践证明可口可乐公司这一决策是非常成功的。 亚历山大·山姆森设计的瓶子不仅美观,而且使用非常安全,易握不易滑落。 更令人叫绝的是,其瓶型的中下部是扭纹型的,如同少女

所穿的条纹裙子;而瓶 子的中段则圆满丰硕,如同少女的臀部。此外,由于瓶子的结构是中大下小,当 它盛装可口可乐时,给人的感觉是分量很多的。采用亚历山大·山姆森设计的玻 璃瓶作为可口可乐的包装以后,可口可乐的销量飞速增长,在两年的时间内,销 量翻了一倍。从此,采用山姆森玻璃瓶作为包装的可口可乐开始畅销美国,并迅 速风靡世界。600 万美元的投入,为可口可乐公司带来了数以亿计的回报。 案例讨论: 1.试用学过的商品包装理论,分析山姆森玻璃瓶成功的原因。 2.你对现实中的一些商品包装有何看法,请举例说明。

范文七:医药营销心理学 投稿:戴盿眀

绪论

【案例导入】(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例)

第一节 医药营销心理学概述

第一章 消费者的心理过程(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例)

【案例导入】

第一节 消费者的认知过程

一、感觉

二、知觉

三、记忆

四、注意

五、想象

六、思维

第二章 消费者的人格(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例)

【案例导入】

第一节 人格概述

一、人格的概念及特点

二、人格的结构

第二节 消费者的人格心理特征与消费行为

一、消费者的气质

二、消费者的性格

三、消费能力

第三章 消费者购买决策与购买行为

【案例导入】(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例)

第一节 消费者购买决策

一、消费者购买决策类型

二、消费者购买决策影响因素

三、消费者购买决策过程

第二节 消费者购买行为

一、消费者购买行为类型

二、消费者购买行为影响因素

三、消费者的购买过程

四、购买评价与选择

实训四:药品消费者的消费动机调查与分析

第四章 消费者群体与消费心理(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例)

【案例导入】

第一节 群体与消费心理概述

一、群体概述

二、消费群体心理分析

第二节 社会群体与消费心理的关系

一、参照群体与消费心理

二、家庭与消费心理

三、不同年龄消费者群体与消费心理

四、不同性别的消费者群体与消费心理

五、不同社会阶层与消费心理

第五章 医药咨询、沟通策略(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例)

【案例导入】

第二节 沟通策略与应用

一、沟通的结构与功能

二、沟通的理论与原则

三、沟通策略实际操作技术

第三节 医药心理营销

第六章 医药营销人员心理素质的提升(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例)

【案例导入】

第一节 培养职业兴趣,激发职业热情

第二节 强化职业道德,提高人文素养

一、职业道德

二、人文素养

第七章 医药营销团体心理训练(依据以下内容提供一个和主标题相符的案例)

【案例导入】

第一节 营销团队心理概述

1、营销团队的意义

2、 营销团队的心理和谐

范文八:营销心理学重点 投稿:钱勈勉

 心理:是对心理现象、心理活动的简称。心理学是研究心理现象及其发展规律的科

学。心理现象是心里学的研究对象,心理学研究就是要揭示心理现象发生、发展的

客观规律,用以指导人们的实践活动。

 心理活动:心理过程、个性心理、心理状态

 消费者的心理过程包括:

认识过程:感觉、知觉、记忆、想象、思维

情绪情感过程:情感、情绪

意志过程:有目的、克服困难

 营销心理学的基本原则:客观性原则、发展性原则、联系性原则

 需要:是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行

为的基础,没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活

时,动机就产生了。

 消费者需要的特点:需要是消费行为的基础,需要具有无限发展性,需要并不总是

处于唤醒状态,需要并不具有对具体行为的定向功能。

 需要的特征:层次性、矛盾性和相容性、相关性、时代性、季节性、节日性、周期

性回返。

 二十一种先天需要:饮食、撰取、搜集、保有、逃避痛苦、逃避不喜欢的东西、常

常显得很忙的样子、男人常需要情绪上的刺激、时刻需要去看听嗅尝触、需要若干

程度的精神活动、克服别人的干扰、社会性的需要、和让人在一起、观察别人、被

别人观察、表示自己的意见、管制别人、向他人信服或者追随一位领袖、爱慕一位

异性、爱抚自己的孩子。

 后天需要:节省的需要、效率的需要、清洁的需要、美观的需要、金钱的需要

利益的需要、功利的需要、风格的需要、健康的需要。

 马斯诺在5种需要的基础上提出的是:求知和理解需要、审美需要

 基本需要的具体化研究有重要意义:(1)明确基本需要转化为具体需要的各种刺激

因素(2)明确消费者追求的利益:重点要满足的需要将决定产品的核心利益和主要

功能,相容的其它需要将影响产品辅助功能的开发,并影响产品的竞争力。(3)有

利于新产品开发。应充分想象有哪些需要可以合理地相容在一起,主次如何搭配,

以此可以开拓新产品开发的思路。许多需要可以进一步分解为具体元素,这些具体

元素在组合上的创新,就是新产品开发的一种思路。了解满足类似需要的现实产品

群或方式群,对新产品开发和随后的营销策略有重大影响,有助于营销者有更广阔

的竞争视野。

 动机形成的 内在条件:内驱力,是指在有机体需要的基础上产生的一种内部推动

力,是一种内部刺激。

外在条件:诱因,所谓诱因,是指能够激起有机体的定向行为,并能

满足某种需要的外部条件或刺激物。如食物的色泽、芳香等。

 消费者的主要购买动机:求实动机、求廉动机、求新动机、求美动机、求名动机、

求便动机、模仿或从众动机、好癖动机。

 本能是一切思想和行为的基本源泉和动力

 双因素理论:保健因素,指导致对工作不满的因素,如工作待遇、规章制度等,这

些因素对人的行为不起激励作用,但这些因素如果得不到保证,就会引起人们的不

满,从而降低工作效率。激励因素,指引起工作满意感的一类因素,如升职、工作

上的成就感等,这些因素能够唤起人们的进取心,对人的行为起激励作用。

 双因素理论对营销的意义:(1)商品的保健因素--商品的基本功能或为消费者提

供的基本利益与价值。如果不具备,就会使消费者不满。(2)商品的激励因素--商品的附加值。仅有质量是不够的,无法保证消费者产生满意感、忠诚感。

 精神分析说,即弗洛伊德的冰山说:人的精神由意识、前意识、潜意识三个部分构

成。意识是心理结构的表层,它面向外部世界,是与对外在世界的直接感知有关的心理结构部分;前意识是介于无意识和意识之间的一个边缘部分,是由一些可以经由回忆而进入意识的经验所构成,其功能是在意识和无意识之间从事警戒任务;它不允许无意识的本能冲动到达意识中去;潜意识是一个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产生的欲望,他们为传统习俗所不容,被压抑到意识阙下,是人的一时无法只觉得心理部分。如果把人的精神比作一座冰山,意识只是冰山的一角;潜意识会随着海水的起落时隐时现;潜意识是冰山主体,在人的精神生活中处于基础性地位。

 精神分析说的市场营销价值:消费者确实有冲动和不理智的购买行为,且无法用理

性的模式解释。消费者的某些行为受潜意识驱动,对自己购买的商品的真实动机不一定都能清楚的意识到,营销者仅仅通过观察消费者行为和询问消费者不一定都能获知消费者的真实购买意图。

 5种消费者价值:功能价值、情感价值、、个人价值、社交价值、体验价值

 3种品牌价值:功能性价值、象征性价值、体验性价值

 知觉:是消费者对直接作用于感觉器官的营销刺激的各种属性的整体反映,它是在

感觉的基础之上,把感觉的刺激物加以综合整理,从而形成了对营销刺激的完整映像和感觉。特征:选择性、理解性、恒常性、整体性。

 知觉中的错觉及其在营销中的运用:

错觉--指不符合客观实际的知觉,包括几何图形错觉(高估错觉、对比错

觉、线条干扰错觉)、时间错觉、运动错觉、空间错觉以及光渗错觉、整体影响部分的错觉、声音方位错觉、形重错觉、触觉错觉等

营销活动过程中,主观预设的知觉往往影响我们对事物的判断。产品外在

因素影响对质量辨认。有时,人们对产品内部特性的知觉并不总是能识别质量的好坏。这种错觉使消费者的购买行为存在风险。营销运用:广告宣传、包装设计、橱窗布置、货架排列。设计:垂直线与水平线构成的图案上,人们倾向于对垂直线高估。

 口味的特征:口味是人们长期形成的味觉习惯,是制约消费者感知的又一重要因素。  展露的要求:当刺激物出现在我们的感觉接收神经范围内时,我们称之为展露。刺

激物在个人面前展现仅需刺激物置放在个人相关环境之内。展露的发生并不一定要求个体接收到刺激物信息。

 阈下技术---潜意识诉求:通过提供人所无法意识到的信息达到说服的目的。阈下广告

---通过受众感觉阈限以外的刺激将产品的图案、品名和其他商业信息传递给受众的技术。作用于潜意识的性感符号和物品经常诱使消费者购买和使用各种各样的商品和服务。用心设计的隐讳图案和暗示性的身体语言;低俗的或经过艺术修饰的、能够使人发生联想并引发本能冲动的隐藏符号;极微弱、极短促的言语或图像的闪现;经过声学处理或隐含不被感知的背景信息的音乐;设置隐喻或使用催眠术(hypnotic)来进行言语表达。

 外在线索:指价格、原产地、商标或商业声誉等因素。当产品特征对产品质量的预

示作用比较小,消费者对购买又缺乏信心时,消费者可能更多的依赖产品的外在线索,形成对产品质量的认知。

 内在线索:指产品的特征,如外形、所用原料或材料、光洁度等。当产品本身的特

征能够在较大程度上预示产品的内在质量时,消费者可能主要依据内在线索来判断和评价产品德质量。

 韦伯定律及其营销的意义:即感觉的差别阈限随原来刺激量的变化而变化,而且表

现为一定的规律性。购买者对价格的感受与基础价格的水平有关,购买者对价格的感受更多地取决于相对价值,而非绝对价值。 根据韦伯-费希纳定律,购买者对价格变化的感受更多的取决于变化的百分比,而非变化的绝对值;并且在产品价格之上之下各有一个界限。将价格调整至价格之外容易被购买者觉察到,而在界限之内调整却往往被购买者所忽视。

 消费者学习:是指消费者个体获得有关购买的知识与经验,所产生的一种行为、情

感及以思想上的持久改变。

 高介入状态下的学习:有目的地、主动地处理和学习信息。操作性条件反射、替代

式学习、模仿、推理。

 低介入状态下的学习:没有多少推动力去主动处理和学习信息。经典性条件反射、

机械学习、替代式学习、模仿。

 经典性条件反射:当一种能够引起反应的刺激与一种自身不能引起反应的刺激重复

地同时出现一定次数后,条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。在广告中重复播放音乐,使人们把音乐和产品联系起来。会产生两个结果:第一,如果消费者喜欢音乐,就会延伸到喜欢这个产品;第二,消费者一听到音乐就会想起这个产品。假设所使用的歌曲真正成为了轰动一时的产品,只要歌曲在电台等媒体播放,产品就会获得免费宣传。

 操作性条件反射在广告中的应用:在销售之后,通过信函、人员回访等形式祝贺购

买者做出了明智的选择。对于光顾某一商店的购买者给予诸如折扣、小玩具、优惠券之类的“额外”强化。免费派送试用品或优惠券鼓励消费者试用产品。通过提供娱乐场所、空调设施、精美布置,使购物场所令人愉快(强化)。保持产品/服务质量的一致,避免负强化。

 短时记忆----只有有限的信息与感觉存储能力。短时记忆中的渲染性活动:运用已有

的经验、价值观、态度、信念、感觉来解释和评价当前记忆中的信息,或者添加与以前所存储的信息相关的内容。

 脚本:购买行动的顺序应当是什么样的,这类记忆是一种特殊类型的图解,被称为“脚

本”。一些消费者没有网上购买的记忆脚本角,往往很难成功地网上购物。

 品牌口号:品牌口号定位于企业本身,强调企业的核心竞争力与品牌文化内涵,是长

期的,甚至是企业的传家宝。

 广告口号:广告口号定位于产品本身,强调功能与促销所达到的效果,是短期行为.  偏好:1、消费者购买主要受偏好的影响2、营销取胜的关键是形成偏好

 情绪联想:为产品或品牌个性赋予愉悦的情绪及感觉,目的是以一种正面的情感、

气氛或感觉去影响消费者对品牌的偏好。适用于“经常性购买”的产品或品牌。如: 啤酒、软性饮料、休闲食品、贺卡、或是一些服务性产品等。

 需求联想:对新品牌而言,运用“需求联想”策略,主要是建立品牌认知,以达到“尝

试购买”的目的。

 消费者态度的含义: 消费者对某事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价,

情感上的感受和行动上的倾向。

 态度的成分: 认知成分——品牌信念 情感成分——评估品牌

意动成分——购买意向

 消费者自我概念类型:

实际的自我概念。指消费者实际上如何看待自己。

理想的自我概念。指消费者希望如何看自己。

社会的自我概念。消费者感到别人是如何看待自己。

理想的社会自我概念。指消费者希望别人如何看自己。

期待的自我概念。消费者期待在将来如何看待自己,它是介于实际的自我与

理想的自我之间的一种形式。由于期待的自我折射出个体改变“自我”的现实机会,对营销者来说它也许较理想的自我和现实的自我更有价值。

 品牌个性理论:品牌个性是指由某一品牌联想出来的一组人类特征。

 品牌个性的作用:(1)个性是品牌的主要内含(2)品牌个性使其与其他品牌相区别(3)

使消费者得出这一品牌适合于我或不适合与我的印象,从而形成品牌偏好。(4)能引起个体生理上的反应,具有激发情绪和情感,为消费者提供无形利益之功效。

 消费文化:人们购买和使用商品中持有的价值观念和消费偏好。包括:消费价值观、

消费完美观、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯。

 文化的特征:习得性:通过三种方式:正式学习、非正式学习、专门学习;共享性:

不为某个人专门拥有,是联系社会成员的纽带;无形性、发展性。

 中国传统文化对消费文化的影响:中庸之道、注重人伦、面子主义、注重人缘。  中国人传统消费文化的特点 :朴素的民风和节欲的消费观。反对超前消费,节制个

人欲望;重视人情和从众求同的消费动机;含蓄的民族性格和审美情趣,以内敛、柔和、淡雅、朴素、庄重、和谐作为审美标准;以家庭为主的购买准则;购买决策重视模糊思维和直觉判断

 现代消费文化的特点:符号价值的意义高于使用价值;超现实Hyper reality:物质消费

转化为意识形态意义的美学消费;仿像(Simulation):人们的消费意识形态被主宰; 躯体意象――给消费者制定审美标准;享乐主义:新的道德观;

 中产阶级--是指从事脑力劳动,主要靠工资及薪金谋生,一般受过良好教育,具有

专业知识和较强的职业能力及相应的家庭消费能力;有一定的闲暇,追求生活质量,对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。同时,他们大多具有良好的公民、公德意识及相应修养。

 中国中产阶级消费文化的特点:一、是崇尚外国品牌与文化 二、是消费主义的影响

日益加深 三、是新消费理念正在形成:崇尚节俭、量入为出--适度奢侈、适度透支理念;收敛、中庸--张扬、个性风格 四、是从模仿型消费逐步转向形成风格与个性:欲望不断膨胀,奢侈之风在蔓延并演变成一种时尚文化。

 阿希实验在营销中的应用:1、销售展示2、找到最赞赏该设计的那个人(如他不断

点头)3、询问点头者的意见,请他详尽地发表评论意见4、同时观察、找到并询问下一个最为赞同者的意见。5、一直问下去,直到那位起先最不赞成的人被问到。结果:鉴于第一个人的榜样作用,以及群体对最后一个人产生的压力,推销员使群体中的全部或大部分人公开对该设计做出了正面的评价。

 群体规范的形成机制有哪些重要作用:

范文九:营销管理学习心得 投稿:马螘螙

我原以为市场营销管理讲的就是如何卖产品,通过这两天的学习,让我明白了很多关于企业如何稳健经营下去的道理。授课老师是位非常细心的老师,所以,听他的课就算再累也绝不会打瞌睡!

“养活一个企业不是靠高额的利润,而是靠稳定而充足的现金流。”我本人认为,这句话实在是太经典了。失去了支付能力就叫倒毙!因此,不确定的年代,要用现金流同龄企业的一切经营活动。有积蓄是一个企业度过难关最核心的问题,赚钱的生意必须包含三个因素:

一、能否产生现金?二、能否获得一个很好的资产收益率?三、能否持续的成长?

在企业经营的过程中,有四个字是绝过不能碰的,一旦碰了,就离死不远了,那就是:“短融”、“长投”。这四个字的意思是说用短期融资来进行长期投资,现有的例子就是江浙一带最近纷纷出逃的用民间借贷玩火的企业家们。他们死得很惨!

营销其实讲的是人的思维,讲的是创新,创新就是创造出一种新的思维。营销就如同管理一样,是实践,而非科学,也不是专业,尽管它里面包含有科学和专业的因素。

孔子曰:“善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。任势者,其战人也。”所谓“势”,就是身边发生的一切不可逆的事件,比如企业外部的环境和趋势;企业内部的独特的营利模式和独特的竞争模式。在中国,营销必须借助政治、经济、文化、社会、科学技术、突发事件此6个势作为鼻梁去运作。因为在我们伟大的中华人民共和国,政策也是生产力,政府掌握了60%的社会资源。所以要听共产党的话,要跟着市场走,原因是市场是听党的。这绝对是真理!

企业竞争主要是竞争四个方面的优势,那就是成本优势;产品优势;品牌优势和渠道优势。一个企业如果有以上四种优势中的任何一种,那么就要把另外的三种优势发展起来,千万别躺在一个优势上睡觉!

成本优势就是一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品;产品优势就是企业的产品没有完全相同的替代品,从而使企业变成相对的垄断者,可以以较高的价格出售产品而不失去顾客;品牌优势就是顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格;渠道优势是企业拥有可控的销售渠道。

范文十:市场营销心理学 投稿:邓栂栃

市场营销心理学

——大众时尚消费心理

摘要:时尚作为一种社会心理现象,一直是驱动消费的重大商业元素,能够创造出大市场的商业价值。时尚消费是大众消费中最具生命力、最有情感因素参与的消费形式。而在当今中国,“时尚消费”已经蔚然成风,这对企业和商家来说,无疑是一个空前的机遇,如何从营销情感心理学发生的角度理性地寻找出相应的对策,这是当前营销心理学的一个盲点。针对消费者的这种心理,在设计中,把握住流行的趋势,进行时尚化的设计,毫无疑问能吸引消费者的眼球,赢得商机。

关键词:时尚消费;消费时代;消费心理;设计

随着经济的不断繁荣,人们生活条件的进一步改善,人们的消费观念也在不断更新,我们可以清楚地感受到一股强烈的消费主义热潮正在社会中涌动,消费主义在我国也迅速的蔓延开来。时尚消费是消费者日常生活中形成的消费趋向,是大众消费中最具生命力、最有情感因素参与的消费形式。当代时尚消费行为在买方市场中凸现得更加活跃。

时尚消费的内涵:所谓时尚,又指流行,英文为fashion,是指在一定时期内社会上或一个群体中普遍流传的某种生活规格或样式,它代表了某种生活方式和行为。由于众多人的相互影响,迅速普及到日常生活的各个领域。可以这么说,顾名思义,时尚就是“时间”与“崇尚”的相加。在这个极简化的意义上,时尚就是短时间里一些人所崇尚的生活。它是一种社会现象,也是一种历史现象和心理现象。

一、时尚消费的特点

有句俗话:“欲作斗牛士必须先作牛”。营销者认真分析消费行为有助于他按市场需求去研发产品并懂得如何取悦、吸引消费者去购买其产品。营销的基点就在于准确地把握时尚消费的心理发生规律,并采取一系列与之配套的情感性的营销方案。时尚消费是面广量大、人数众多的上座率、收视率、发行量和畅销度的主要支撑力量,谁能受到这部分消费者的欢迎,谁便能获得滚滚的财源。时尚消费大众历来不是铁板一块,其构成十分庞杂,虽然其中不同成分的界线相对模糊和不确定,但是仍可分出一定的层次,分出精粗浅深,分出消费水准较高的层面、中等层面以及有待于进一步开发的那个层面。当前虽然时尚消费中层次不同,特性各异,认真分析起来仍能找出它们的共同特点:

(一)消遣性。当前中国文化正处于转型期,主要表现为从自然经济到商品经济、从计划经济到市场经济的转型;从人治到法治、从禁欲主义到世俗幸福的转型;从经营文化到大众文化的转型等,这是当前时尚消费呈现消遣性的文化背景。身体理论的变迁,在近二十年改革开放的中国大地上大规模地推进。随着生活的改变,个人空间的建立,以及西方社会思潮的影响,中国人也开始意识到自己有一个自由支配的身体。人不仅有思想上的自我,也有身体上的自我,一个人自由与否,不但要看他是否能不受限制地思想,还要看他是否能照着自己的喜好随意地穿衣、打扮和恋爱。美容消费、时装消费、文化娱乐消费等等呈现关注自我、满足自我个性需求的时尚消费特点。时尚消费中个人情感色彩更加浓厚。商家营销策略必须更加迎合消遣性的特点,才能制定出与时尚消费相吻合的营销方案。

(二)平面性。消费者的消费活动是充满情感体验的生活过程,尤其是时尚消费呈现出的深度情绪性与情感性使他们的消费观念呈现出短平快的特点,如服饰文化中,从鞋的变迁可看出时尚消费的平面性、短期性,火箭式、方头式、马靴式、高跟式,风水轮流转,来去一阵风。这种短平快的时尚消费使企业不得不跟上形势,不断地开发出新产品以适应多变的

市场需求。

(三)包装性。在中国当代的商业活动中,每一种场合都少不了女性美丽的面孔。车展上宝马汽车,美女依车弄姿,女人被用来美化产品、包装商业环境;身披彩带的时装表演队,定期在公众场合进行公益演出,让老百姓在欣赏女性之美的同时,对企业产生良好的印象,引导时尚消费的潮流。美容消费,呈现出更为直接的包装时尚性。美容院是对女人进行再制作的梦幻工场。当前,再造美女的整形手段可谓五花八门,比如隆鼻及鼻形改造、双眼皮及眼袋割除术、永久无痛脱毛、抽脂减肥、法国特效隆胸等等。对时尚消费中的这种特点,营销策划者可以从心境上研究女性消费群体的特点,从激情上找准产品的营销定位点,从热情方面找到营销的路径、方法和手段。

(四)低幼性。时尚消费的低幼性在当前大众时尚文化消费中表现得特别明显。如姚文放先生所言:“如今的文化市场仿佛成了一座向全社会开放的大幼儿园,将种种文化食品捣得碎碎的、嚼得烂烂的喂给消费者。”此言不虚,如有的出版社刚刚隆重推出白话《二十四史》、白话《资治通鉴》、白话《唐诗三百首》等“白话”系列,便又有出版社在精心策划绘图本《史记》、绘图本《左传》、绘图本《战国策》等“绘图本”系列。这样以来浅显则浅显矣,易懂则易懂矣,但却是以丧失文化深度为代价而培养出一种低幼化的认知,加上戏谑性、煽情性的渗入,消解了高深和典雅,同时也消解了存在于哲学、历史、文艺之中的理性,将其统统变成了谁都能看懂的连环画。任何事物过分地夸大都会走向它的反面,按照情感的社会内容和性质,情感可分为道德感、理智感和美感。消费者对这种快餐性、泡沫性的文化消费胃口败坏,兴趣锐减,因为消费者的理智感是其在认识的过程中形成的,认识越深刻,理智感也越深厚。在时尚消费中,由于消费者的社会地位、文化修养、实践经验等方面的差异,也必然表现出不同的美感体验。

(五)感觉性。时尚消费的最大心理特点就是排斥理性,跟着感觉走的感性消费。广告在时尚消费的系列活动中显得十分活跃和醒目。今天文化传播媒介最突出的变化则在于它加重了人们的欲望、冲动、潜意识等感性心理,而在很大程度上淡化了理性的色彩。例如,广告极其坦率直露地激发消费者的欲望,它所挑起的欲望起码有三个层次。第一层是消费欲望。在时尚消费中,广告是开路先锋,补钙补锌的大幅度宣传、送礼只送脑白金的无休止灌

注以及隆胸、抽脂的频频说服等,它们都在刺激着、引领着大众时尚消费欲望。第二层是自然欲望。皮鞋油广告将拥有油光可鉴的皮鞋与拥有少女的青睐相连;口香糖广告将口腔清洁卫生与少女的喜爱相连;洗发露广告则将一头爽滑亮泽的乌发与众多男士的注视相连等,其中的情欲成分是一目了然的。第三层是群体欲望。这是指种族的群体经验经过代代相传成为某种历史积淀的集体无意识。例如对于健康和幸福的渴望,对于青春和生命的憧憬,对于力量和

威望的崇拜,他们以压缩的、抽象的形式镌刻在人们意识深处,成为时尚消费的内在心理动力。时尚消费的以上特点,为营销的心理战术提供了理论依据。时尚消费在相应的营销策划下,引领时尚。消费者购物活动的过程,也是营销人员与消费者交往沟通的过程。营销人员要把握时尚消费的情感走向,自发调节心理状态和控制情绪,做好时尚消费的营销工作。

二、时尚消费中人们的消费心理

时尚消费的以上特点,实际上都是人们消费情感的一种折射和显现,当代日常时尚消费中,情感的维度主要体现在以下几个方面。

需要维度。在日常生活的基本层面中,日常生活资料的获取与消费活动是最为基本的层面,因为它直接满足人们最基本生存需求,也就是使人的肉体在自身以及另一肉体之上得以延续的需要,在某种意义上说,人是在各种需要和欲望的驱使下不断进行生产与生活的存在物。人的需要是一个不断生成的动态的复杂的系统。美国着名的社会心理学家马斯洛曾提出着名的需要层次理论。他在论述人的动机时,把人的基本需要分成五个基本层面,最基础的层面是生理需要,接着依次是安全需要、爱的需要、尊重的需要,而最高的需要是自我实现的需要。马斯洛认为,人的需要的满足具有依次由低到高的性质,在通常情况下,只有低层次的需要得到满足后,才会出现高层次的需要。当代时尚消费的多元化,正是人们在生理需要等基本需要得到满足后向着更加个性化、社会化的一种消费诉求。

情感符号的聚变。在后现代的城市文化中,大众文化产业与消费文化更深地相融合。大众文化产业的扩张不仅是文化商品与信息市场的扩大,而且体现出商品的购买与消费行为不断被弥散的文化影响所控制、引导。在这个时代,商品记号与符号方面的消费,反倒成了满足消费的主要源泉,商品的品牌、象征意义如款式、色彩、造型的品位、远远超过实用价

值。“后现代城市更多的是个影像城市,是文化上具有自我意识的城市。”城市的日常生活与休闲生活,都不能脱离某种文化符号来解释。“漂浮不定的大众记号与影像产生了一个无止尽的、相互冒仿的仿真系列”,鲍德里亚把它叫做“超现实世界”。时尚消费过程,其实就是一个个符号的汇集与聚散。

休闲心理的体现。当代着名学者王小波先生说,当代人们的生活方式是表面休闲,背后匆忙。这种概括,是形象恰切的。大众文化的发展不仅表现为享受的文化商品的增多,休闲生活方式的选择性增大,而且它激活了整个社会对文化生活新风格的追求与体验。在这种氛围下,消费与休闲就意味着种种狂欢与快感的体验。这是一个新的、更为民主的、花花公子式的、充满着美女与绅士的城市。人们只是需要快乐,人们习惯并期待一种模糊的、无深度的、没有中心的、不能提供的甚至于也不需要提供真实世界基本意义的生活。“在当代城市的购物中心、商业广场、博物馆、主题乐园与旅游体验之中,出现一个共同的特征,即文化的失序与风格的杂烩混合的空间特征。”后现代的风格走进了城市的建筑、商业广告、时尚杂志,与大众文化混合在一起。大众文化不再是下层社会文化新的风格,它是后现代城市生活方式中消费与闲暇的种种体验。时尚消费,在休闲文化的大背景中,显得更加活跃和激进 化。

消费的情感指向。我们从人的衣食住行、饮食男女等活动的角度把日常生活领域界定为日常消费世界。为了揭示这一消费世界的内在结构和运行机制,我们首先有必要对于“消费”的范畴作出界定。一般来说,“消费”的内涵有狭义和广义之分。狭义的消费通常指经济学意义上的“个人消费”,主要指人们消耗物质资料以满足生活需要的过程,它是恢复人们劳动生产力的必不可少的条件。用来满足人们日常物质和文化生活需要的那部分社会产品,主要包括人们的衣食住行等方面的生存资料和发展资料。也包括享受资料,这些通常被称为“生活资料”和“消费资料”。它们不同于生产过程中消耗的劳动资料和劳动对象,后者是用于生产消费的“生产资料”和“生产手段”。而广义上的消费既包括个人为了延续生命力而进行的个人消费,也包括社会为了保证生产的持续而进行的生产消费。因为,说到底,人在世界上无非做着两件事情:一是不停地制造出各种产品,包括物质和精神的产品;二是以各种方式不继地消耗自然物和人的产品。从这种意义上看,消费体现在人的各个活动领域之中。日常时

尚消费,主要是一种精神和审美需求的消费,或者说是一种品牌符号的消费。

总之,时尚消费是营销心理学研究的一个热点和难点,时尚价值是一直消费者追求的基本价值之一,当时尚成为了企业发展的基本策略,把握时尚规律,深挖时尚之源,进行时尚设计,发展时尚的市场策略,将变的十分重要。因此,在对未来的时尚消费预测中,营销心理方案也必然日趋完善和系统理论化。企业必须分析当前时尚的特点,把握消费者的心理,从而设计出适合市场的时尚产品;研究消费者信息和时尚信息、科技成果信息,并将信息最终纳入产品,进而夺取市场,赢得消费者。

站点地图