销售话术技巧_范文大全

销售话术技巧

【范文精选】销售话术技巧

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【专家解析】销售话术技巧

【优秀范文】销售话术技巧

范文一:销售话术与技巧 投稿:潘戮戯


销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己
的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。


《七种武器》

来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧,希望对你有用!

《七种武器》

是古龙最著名的作品系列之一,

写的是武林中赫赫有名的武器:

长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器,七段不平凡的人生。

潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心,潜意识说服常常是从心灵深处导人信息,进人人相应的频道,

产生独特的影响,以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器:

一、长生剑(提示引导法):

潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞
口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了
解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。

如何去提示引导一个人呢?
在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象
正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去
想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

提示引导的方式有两种方式:

一是叫做因果提示——而且、并且。

第二种是 -------会让你,会使你。

这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,:
张先生,我知
道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“
会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度
降低很多。提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些 连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重
复他现在目前的身体状态,心理状态。


二、孔雀翎(二选一法则):

孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。不要问:“你要不要 买”,应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或
不去;要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“
、适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产
生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己,无知无畏!或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择,自以
为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器,不是长在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(对比原理法):

对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事,美国有一个十一二岁的小姑娘,想买一辆自行车,父母要她自己去赚钱,她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干,竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干,这个十二岁的小
女孩只是打工竟然打破全公司记录,专家开始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后发现小女孩用了对比原理。她准备了一张价值三十块钱的彩票,
她每次去敲人家门的时候,她卖的是彩票,她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车,放假时间来卖彩票,三十块钱,如果你运气好可以赚到一
百万,大家都觉得彩票太贵,但她一直坚持说服人家,大家都很同情她,但都说太贵了,这时女孩马上拿出十包饼干,一副很可怜的样子说:“那这里
有十包饼干两块钱,你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理,一下子卖掉十包对比原理最
适合使用在跟数字有关的方面,小女孩用
三十块饯跟两块钱做比较,价格即是数字。数字也可以是时间,假如说你说服他人“投资一年付一千块钱,一年有三百六十五天,一天投资不到三块钱,张先生,你看一看,一天不到三块钱,一天妥一包烟都要十块钱,一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了,
特别强调一千元跟三块钱差三百倍,这就是对比原理。

四、多情环(打断连结法):

思考有前因后果,所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样,打断连 结刚好相反,假设对方有抗拒的时候,使用打断连结打断的是神经连结、
思考连结。打断连结的方式很多种,比如视觉方面打断,在对方讲话的时候突然做个鬼脸,当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难,当你连接
起来很困难的时候,就好象一根绳子,把他剪成两段还好接,剪成三段你还行,等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候,
这根绳子就断了,这根神经连接就断了,这个时候你就可以串一根新的绳子。

五、霸王枪(疯育沙拉效应法):

什么叫疯言沙拉效应?

言行前后不合逻辑,用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识,当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识,对方就很容易被你说服。

苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话:“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”
你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了,这就是标准的疯言沙拉效应。完全不合逻辑,越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京,
想买一张床垫,那时是七月份的大热天,我看中了一个床垫1500元,但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱,和售货小姐谈了半天,什么办法
都用尽了,小姐还是说少一毛免谈,她下了最后通谍:“少于1200元不要再谈了,不可能了,你走吧。”最后我想到疯言沙拉,
我就说:“小姐,跟你谈了快半个小时了,我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说:“真的没有办法。”我就马上
提高音调说:“好”,我拿起皮夹子里面有2000元钱,张开来说:“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来,然后把她的手抓过来,
把钱放在她手上说:“那这样子你1000元钱不卖给我,我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂,她1000元钱不卖给我,我给他2000
元钱,她会不会拿?肯定不敢拿,然后她就说:“先生你不要开玩笑了,找1000元钱卖给你,你怎么会给我2000元
呢’”我说:“我非常诚意地用2000
元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻,最后那个小姐说:“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说:“那你还我1000元。”我马上把床
抬走。那名小姐在旁只好说:“好吧,好吧??。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式,只是要把握原则不要过份。

六、离别钩(提问法):

问题能够引导一个人的思想,很少有人会愿意被人:说服,你要说服一个人,最好的方式就是让他自己说服自己。


举例:

张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭h中你有没有责任去让你的家庭过得更
幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是 不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’
那假设我 有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不:,J以去拜访你去跟你聊一聊
?借助这些问题引导某些思考,以:几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’所以小一定要去销售什么产品,只是借助问题引导对方的
思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人,他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人能会不赞成,可能有些人会说,
我上次碰到一个人,能说会道,蒙这种很会说话的人,如果他学会问问题的话,他的影响能)比现在大五倍以上但是有些人不懂得说话,也不懂得如何
叫问题,估的影响就很小,因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话:沟通只要问问题。


七、拳头(扩大痛苦法):

每个人都在追求快乐,逃离痛苦。当—个人不行动,你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦,尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦,
因人、因事、因地、因物、因时都不一样,要注意顺序,当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没
有办法达成的时候,比如说一生当中你最重要的是什么,有些人说健康,有些人是事业等,了解到重要价值观,你最大的痛苦产生于你的家庭美满。
让他知道他如果不这么做,就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后,你再对方解决方案或者是你想销售的产品,或者是你想传达的
观念,通常很容易被对方接受


范文二:销售员技巧和话术 投稿:刘貣貤

让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是店员需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。那么最佳时机:

1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣)

2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)

3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)

4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价

格、产品成分)

5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

6.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)

服装营业员的销售技巧之推荐

1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来,还要运用到实践当中去,所以要想提高自己的销售能力,就得时时注意学习和积累销售技巧。

现下服装专卖店的数量越来越多,使得市场的竞争也是越来越激烈,如何能在激烈的市场竞争中取得优势,服装专卖店销售技巧也要算一方面了,这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的,更是希望销售人员不断提高的。

在这里为大家准备了一些服装专卖店销售技巧,与大家一起分享。

服务专卖店销售,第一步应该是销售者的心理准备,有了心理准备之后,才能从容的去应对接下来的销售活动。

销售时的五种心情:

1.信心:信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对未来重要的投资。

2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。

4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。 接下来就是一系列的销售过程中会出现的一些技巧。

迎宾的技巧

只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾

客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。

接待顾客的基本技巧

1.以我为中心的顾客:此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则,轻易不会为别人的劝解而变动。因此,仔细观察其衣着、举动,往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的,这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。

2.左右不定的顾客:这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决,店员应该主动与基交谈,了解原因,站在他的立场为他考虑,提出建议,注意语气和内容应该专业化,而且选择清晰,不要让顾客更加犹豫。

3.健谈的顾客:对顾客应该少说话,多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙,可以礼貌地告退,马上转向对其他客人服务,同进不要忽略了他。

4.话少的顾客:先仔细观察、判断其兴趣点,而后主动出击,专业地讲述产品优点等,注意语言简洁和感人。

5.纠缠不休的顾客:先要仔细听取其纠缠的理由,而后将其带离卖场。

6.挑剔的顾客:我们的产品质量经得起最严格的检查,顾客挑剔时应该满怀信心,同进把更加严格的专业检查标准告知顾客,让其了解产品质量经得起推敲。 促进销售的技巧

1、紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进,不可有失误。注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。

2、热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。

3、冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

4、多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。而且反应要敏捷,思路清晰。只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。

服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技巧。

导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用,它代表着商家的外在形象,更是加速着销售的过程,因此,对于服装导购员销售技巧的培训,提高服装导购员销售技巧,一直是商家必做的工作。那么服装导购员销售技巧都有哪些呢? 服装导购员首先要做到以下几点:

1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,

范文三:销售话术技巧 投稿:孔疓疔

微商典型客户提问,迎刃而解!

1,“你家的产品真的有效吗?”

当你被问到这个问题的时候,小心了,客户可能在犹豫到底要不要和你进行交易,如果回答错误,你就会失去这个准客户。

客户问这个问题,无非是对你的不信任,同时缺乏安全感,无法确定你家的产品到底是不是如你宣传的那样好。

其实客户想要的并不是这个问题的答案,而是需要你让她感觉到你强烈的自信气场。

那正确的回答方式是怎么样的呢?

答:去年的这个时候我抱着和你一样怀疑的态度使用了这款产品,1个月之后我惊喜的发现不仅脸上的痘痘少了而且身体也越来越好了,那一刻,我知道了这个产品是真正能够帮助我找回那个原本吸引一帮男生美丽漂亮的我。

所以,公式就是:一个时间点+一个使用反馈+润色+使用后能获得什么。

类似这样的问题, 比比皆是,这类让微商头疼的问题,也是客户常问的。这些常见销售问题是客户用来判断微商的一种潜意识自主释放的一些问题,这些问题表明客户对你的产品有点兴趣或者需求。你经常要问导师,怎么回,连最基本的聊天都要问导师怎么回复,那就是心态为0的后果。

今天就来教大家,面对客户常见问题,我们应该怎么回答。这里总结了客户常见问题及破解方法:

1、你的那个产品可以便宜点吗?

这个时候,不是不可以让步,微商要有自己的原则,不能客户说什么就是什么,良好的关系基于互相尊重。

破解:如果低价我就是破坏市场,我不会做这种违背自己原则的,不过我可以送你我在泰国带回来的小礼物,记得帮我多推荐一些顾客哟。

2、担心产品效果 你的产品无效退款吗?

客户其实不是想要你的退款,而是需要你给他足够的肯定这个产品不会出现这种情况。

破解:亲爱的,目前我家的产品还没有出现过无效的案例,凡是按照我们所说的去做就肯定有效果!

3、你的这个牌子没听过。

客户在乎的其实并不是你这个牌子有没有听过,而是想要知道你对自己代理的品牌是不是真正的自信。

破解:姐,看得出来你是一个严谨,理性的人。微商现在发展的速度可以说一天一个变化,所以很多品牌不仅仅是你,连我这个业内人都没有听过。

不过一个产品的好坏应该由效果说话而不单单是牌子,这个你得亲自体验以后才知道。您在收到货的时候可以先使用试用装,用完没有好感觉可以退款。正是因为我对我家的产品有信心,才敢做这样的承诺。

4、我考虑考虑吧

客户的内心开始动摇了,这个时候你要表现出自己的坚定。 破解:现在下单吧,正好我要去发货了。

5、我没有钱

客户现在心理的感觉就是这个产品值不值。

破解:我能理解那种没有钱的感觉,我之前为了买一个护肤品省吃俭用了半个月,就当给自己买了一件喜欢却穿不了的衣服。

6、你介绍一下你家的产品吧

切忌发长篇大论的一段话或者一个连接,或者一个文档。要你何用 破解:我的这个产品朋友圈你应该看了吧,这个产品就是一款XXXXX的产品,主要功效是XXXXXX,你能告诉我您目前的困扰吗?从而引发讨论。

切记,在微营销里不要着急做推销,如果刻意推销产品这个效果可能不好,沟通和交流非常重要。

沟通时要多听少说,找到对方需求,甚至找到两人的共同点。

让对方认同你、接受你、喜欢你,这是关键所在,一对一的沟通做好了,就为我们如何做好微商打下了良好的基础。

微商即沟通,沟通即营销!20%的优秀微商会花80%的时间跟客户沟通,最终花20%的时间就能成交!

总结:微商做错了那些沟通行为?

1,对方决定要付款时,仍然喋喋不休或喜形于色,应表现得沉着敬业;

2,争辩或批评,只会引起对抗心理,即使辩赢了也没有意义; 3,不要做利益交换;

4,长篇大论,信息过多,令人生畏,觉得复杂难懂;

5,闲聊太久,显得松散不专业,浪费你和对方的时间。

范文四:销售技巧与话术 投稿:李鈙鈚

酒店销售技巧与话术

酒店在日常经营过程中,是最需要客流量的一种行业之一,对于酒店来说,如果客流量断了,那么将会给整个企业带来巨大的损失,而酒店销售技巧和话术是维持客户不销售,形成二次甚至多次消费的重要条件。

一、酒店客房销售技巧和话术

1. 把握客人的特点

不同的客人有不同的特点,对酒店也有不同的要求。总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等),进而根据其需求特点和心理,做好有针对性的销售。

(1)商务客人通常是因公出差,对房价不太计较,但要求客房安静,光线明亮(有床头灯),办公桌宽大,服务周到、效率高,酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、传真机等现代化设备],有娱乐项目。

(2)旅游客人要求房间外景色优美,房间内干净卫生,但经济承受能力有限,比较在乎房间价格。

(3)度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。

(4)知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。

(5)年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。

(6)朋友多的喜欢住多床房

2. 熟悉客房

总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房,而非销售价格。因此总台员工应熟悉客房,在销售时,应多做客房的具体描述,而尽量少提及价格。具体如下:

(1)总台人员在销售客房时,必须对客房做适当的描述,以减弱客房价格的分量,突出客房能够满足客人需要的特点。

(2)比如,不能只说:“一间198的客房,您要不要?”而应说,“一间刚装修过的、宽敞的房间”“一间舒适、安静、能看到临街景色的客房”“一间具有有民族特色的、装修豪华的07客房”,等等。这类形容词是无穷无尽的,只有这样容易为客人所接受。

(3)要准确地描述客房,必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一,比如带他们参观客房,并由专人讲解客房的特点,以加深印象。

3. 从高到低报价

在总台销售服务过程中,不可避免要谈到房价,向客人报房价也需要一定的技巧,即要从高到底报价。

(1)总台人员可根据客人的特点,向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房,让客人自己选择。

(2)如果是推荐一种客房,就会使客人失去比较的机会,推出价格范围,应考虑到客人的特点。

(3)一般来说,报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如:可以说“配备先进麻将机和电脑设备,装修宽敞的是208元”“靠近绿色菜圃,麻将房隔音效果极佳的客房是188元”“进出

方便,情侣式的客房是178元”“环境安静、景色优美、在四楼的客房是148元”,然后问客人,“您喜欢哪一种?”

(4)由高价向低价报,而不是由低价向高价报,能使多数客人选择前几种较高价格的客房。至少,客人在有可能选择最低价格的情况下,会选择中间价格,因为人们往往避免走极端。由高价向低价报,还可以使服务人员在觉差到客人认为价格太贵的情况下,有推出低价格的余地。

(5)在口头推销中,向客人推荐的价格一两种为宜,最多不能超过三种,因为价格种类太多,客人记不住。

(6)在洽谈房价的过程中,总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择,而不应该硬性推销。客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞,总台人员不要坚持为自己的观点辩护,更不能贬低客人的意见,对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的,即使他选择了一间最便宜的客房。

二、酒店销售人员须掌握的五大销售技巧

1、售前准备

了解你的产品及竞争对手,并尽可能多地了解市场前景。不打无准备的仗(例如:你的目标是什么?你必须确保预约、娱乐项目、现场考察的计划到位,弄清楚是暂时的还是确定的预订?)。David用棒球比赛的策略来比喻如何巧妙设计销售电话。很多球迷以为击球员只需要握紧球棒严正以待准备击球就行,但是好的击球员会有精确的计划来击球,比如说判断该触击短打、跑垒至二垒还是牺牲高飞球进行长打。另外,不要低估准备工作与研究调查的重要性,你必须尽可能多地学习以达到最有成效的销售电话。

2、个人形象及自我管理

你的外表、声音、积极的态度都是相当重要的。在你踏进潜在客户办公室之前,你必须将所有的焦虑、自我强加或是老板硬加的压力、挫折及疲劳统统丢到一边,给客户一个精力充沛充满生气的精神面貌。客户会通过你的外在形象了解你是否拥有美好的心情,而情绪是会感染的,当然消极的情绪也亦如此。在你心情低沉时,最适合做的事不是外出拜访客户而是待在办公室做一些文案工作。

3、积极倾听

这点并不是天生的,你必须要努力做到这一点。你需要用David所说的“三只耳朵”来倾听:听客户在讲什么,没有讲什么及想要说的却没说出来但需要你引导的。在专业销售中有效倾听是一种非常强有力的工具。你需要做的是,在面对客户时,不要说话,认真倾听,然后集中精神,进行开放式提问。

4、:察言观色

想想30秒规则。每当说到销售产品的特点及益处,停顿30秒看看对方的反应,然后再问“我讲得对吗?”或是“您觉得呢?”千万不要连续的推销说辞,除非你确定他或她懂你的意思并表示赞同。

令人感到欣慰的是有相当多的销售人员对此驾轻就熟,从他们的备忘单里不断涌出此等事实,他们已经完全清楚自己的目标是要确保这个客户保持对自己的兴趣。

5、主动询问、拓展业务

如果客户一直和你待在一起,并积极地回应要点,并没有进一步的问题或担忧,这个时候你便可以结束你的话题了。记住,除非你问,否则答案永远是“不”。将“不”作为唯一的暂时回应。

现在,很多酒店的销售人员正在尽一切可能以避免询问业务,因为他们不想面对拒绝。但事实上你不能这样,否则所有潜在的机会都会溜走。如果潜在客户参与了并积极回应额外的建议,然后确认交易,这就是一切!

三、酒店销售部话术

1、迅速接听

从酒店外打入的电话,在电话铃响过第二声后,电话接线生必须马上拎起电话接听,并保证绝对正确地把客人的电话转接到相关的部门去。销售人员在电话铃响过第二声后,也同样必须马上接听。在酒店的销售部门,任何在上班时间故意挂上话筒不接电话或办公室无人接电话的行为都必须严禁杜绝。

2、报明身份

拎起电话的第一句话应该是:“您好!”紧接着就必须报明自己的身份。这有三种情况:接线生报出酒店名称;秘书或销售人员报出部门的名称;主管或经理必须报出自己的姓名。接着销售人员在与客人交谈时,便及时自我介绍:姓名及职务。主动报明身份是销售成功的第一步。当客人在你接听电话后,为了确认这是他要找的部门,很可能问一句:“请问这是销售部吗?”你的回答不能只是“是的”那么简单,正确的回答是:“是的,先生,这是××酒店销售部。我是销售部的销售代表×××。请问有什么我可以帮助您吗?”当然与此同时必须牢记客人的姓名,并在通话中经常使用他的姓氏尊称他。

3、语气愉悦

电话销售的一个基本特点就是销售人员与客人互不相见,你的面部表情再丰富、面貌再美好、衣饰再漂亮对你的销售成败几乎都没有任何影响。在电话销售中唯一重要的是你讲话的语气、语调及用词。一个优秀的销售人员必须做到语气平和,语调轻松,用词得当,给客人愉悦的感受,让听电话的顾客可以迅速被你的轻松自如所感染,愉快地进入谈话状态。

4、纲举目张

在与客人的开始几分钟,要尽可能让对方多讲话,弄清客人的全部要求,准确理解客人的意思,掌握客人尽可能多的资料。切忌客人刚说要5间房,销售员就打断说“可以呀,要什么等级的房?”聚精会神倾听,抓住问题中心,保持礼貌态度,简明准确回答。

5、掌握分寸

客人第一次打来的电话常常是作一些基本的询问,了解你酒店的相应设施及价格,很可能还会与你的竞争对手作一些比较才能决定。销售人员应根据客人所关心的问题作出全面而详尽解答,掌握分寸,适可而止;切忌在第——次电话中就咄咄逼人地强买强卖,一定要客人给你一个肯定的答复。处处表现出你以他的利益为依归,让他感觉到,即使选择你的酒店也也将会满足他的需求,是他自己作出的正确选择,而不是你作为销售员推销的结果

范文五:销售技巧和话术 投稿:潘栊栋

销售技和话巧 术

销 售过程不中避可的免要说服需客户,一流的销售高手定必也是顶尖的服说 手高沟。的通的有目时交流感是情但,在销售过中,更多的确是程推销自己的观点,认同、是接是纳是、交,销成售的程即是说服过过的。 程潜意识

说服一种神有秘无法抗拒的力量让人跟随的其引而思导考潜意。主识宰人思着的核心想,潜识意说服常是常心灵从处导深信人息,人人相进的频道应,产独特的影响.生以成达想的结要果 。

一提、引示导 法潜意

识一部车是的引子,意擎只是车子的识外壳。当我现们在在正提示引导的谈候,你会时意注以下看文章的当你;意阅读注的候,你会时自觉不的吞水口当;感到你吞口你水的动增加的时候作,会开始有一些你特的感觉,别会你觉感到为我什么知道会吞你口水的动会作加,你可增能了解我不为什会么解,没了关系,有你只笑要一就笑可了以。才过刚当中程是你否开吞始口水这?提示引是,导个一的沟好通者听你他话会说很畅,顺不你产会生拒抗。 何去如提示导一个引人?呢做提在示引导的时候,请避你免引一起人个的负面连或观点结什。么叫负连面接观点?或在请现千你不要万象想你手上的拿了颗一檬,柠也不你要想你象在掌正柠檬张起嘴开往里嘴汁,你挤千万要感不觉檬汁柠在嘴里那种滴酸味,你千请万不去要想。你有没有觉得你的象口分泌水增’加郁我叫你要去不想檬柠,了可却偏偏要去想你柠和檬酸,人在味通沟的候会常常时引人进导入面负或容易想负面到。 提示引导 方的式有种方两式:一叫是做果提示—因—且而、且并。第种二:是会你让,会使你。就是一种标这准催眠术语的话。的假设是你销房售产的地,你怎么可以设计样套一方让你式能在够断不诉叙情况之下说服的对方你可,说:“张以小姐你现,正在在听我跟介你房绍的子优的点候时,就开始会意注到如果你住到个这子房里面你会多么的舒。”服这句话畅顺易不引抗拒起。 提引示导常常因是之为前叙一诉些情事,讲的是因,要前把后果连起接来后果是要传达什么,信。第息一方种式是“而且”用、并“且来”接连举例,:“张生,先我道知你在现在正考到价虑格的问题而且。也会了你解品跟价质没有办法钱兼.得因一分为钱一货。”分好最方式是用“的让你”或会会“你使,例”说如“当你:正在虑到考要保买险时的候,会你让象想给你到家人的和孩子一份全安的障是多保么要。”重种这作会把顾法客的抗拒程降度低很。多

提示引导有条原则两第:一要和他人不说能不什;么第二前因后果用把一些连接 词连接来,起 然

后去叙他赞成同述的意情,事断不叙地重复述现他目在的身前体状,心理状态态

。二(、选一法则):二

不问:“要你要要买”不,该问应“你:欢A还喜是B?”你要“2个是3个还”不问对要有没方有、有空有时没间、去去.不一间个人去不看去影电你,会得到两个案答:去不去或要问:“我;们六去周电看还是周影,日给”一个他会机择迭二。一选则有适当法的使的用间,时很多售技销巧培训师或机构讲并有真正理没解适当“的使用时间的重”含要义,没进有最入后段的阶时,候要不动不动就使用选二一则法对,方未了尚解你底到跟他沟通要么什销,什么售还,产未兴生趣你,突问然他打算你么时什购买候.枪时开确把枪口向朝自己,无知无!或畏是走向另外一个者极端结果,已都经现后,显才出两给选择,自以个为有所供提两选择个的题问是都选二法则的一用,可笑运可! 叹

三 、对比(原法):

理比原对理是一潜种识意服,应说于用活与事生当业中效非常明果显有一。个实的故真事,国美一个有十一岁二的小姑,想娘买辆一行自,父母车她自己去赚钱,她要利用假、寒暑、放学假时间去卖的饼,干然竟在年一间卖出时了四万。公包司人的发全公司现有没能卖出人这多么干饼,个十二岁这小的女只孩打工竟然打是全公破记录司,专开始家究研那小位孩是怎么做到,研的之后发现究小女用了孩比原对理。 准备她一了张价三十值钱的彩块,票她次去每敲家门人时候,她的的是彩票卖她一,敲就先门自介绍我说己想要买自一台自行,车假时放间来卖彩票,三块十,如钱果你运好可气以赚一百到,大家都觉万得彩太贵,但票一直她持说服坚家人,大都家同很她情但都,说太了,这贵时女马孩上拿十出包干饼,一很可怜副样的子:“说那里这十包饼有两干块钱,买吧你?”上马就会有人了买。就是用对比她原理一下,卖子掉十饼干。 包 对 比原理最适合用在跟数使有字的方面关,女小用孩三块饯跟十两钱块做比较,格即价是数字数字也。可以是间,假如说时你说服人“他资一投付年一块千,一钱有三年六百五十天,一天投不资到三块钱张先,生你,一看,一天不看三到钱块,一妥一包烟都要天十块钱一天只,投要资分三之一烟包的价就钱以可到得西了。东把他的投”金额缩小资了,特别强一千调跟三块元钱差三倍百,这就是比原对。 理四

(打断、结连)法 :思考有

因前果,后以所引出前因导后果出对方会觉得顺畅很。同样打,连断 结好相反,假刚设方对抗有拒时的候使用打断,连结断的打是经连结神、思连结考 。 打连断的结式很多方,种如

比视觉方面打断在对方,话的讲候突时然个做脸,鬼当思被考断的时打候要再连接来就比起较困难,当你接起连很来困的时难候,就象好一根绳,子他把剪成两还好段,接成三段剪还行,你等把它剪一百成的时候段起接来很就碓了。困当不能接起来时的候,这绳根就断了子,这根神连接经断就,了这个候你就时以可串根一的绳子新 。 五

、(问法)提 :

问 能题够引导个一的人想思很少,人有愿会意被:人服说你,说服要一人,最个好的方式是让他就自说己服己自。 举 例:张先请生一生问当中对你来说最重要的是么”什庭。家家庭不是是你对重很要是。那今天’你认在为你家庭h的你中没有责有去任你的家庭过让更幸得更快乐?福有那你认。为你该应尽你的力心让你的家庭得过幸更福快更你是乐不认是为应要该一做点对你家的庭小孩有更长远一对意点义号的虑’假那设 有方法我能够让你好的很远地为长的家你庭一衅号做虑有你有没趣了兴解一?下那请明天还是后天有空你我不可,J以:拜访你去去跟聊你一聊?借这些助题问引某些思导,以考1几个提问把思考:向集中到家庭方幸福责任和上来了呢’所以小面一要定销售什去产么,品只是借助问题引导对方思的想。所你会以现发这个世界有好沟通能的力的,他人是说得少问都比得较。有多候讲得越时多影力响越就差有些人u。J能会不赞成,可有能些会人,说我上次碰到个一人,能会道,说这蒙很种会话说的,如人果他会学问题问话的他的影,响)能比在现五倍大以。但上是些有不懂人说话,得不也懂如得何l叫问题估的,影响很就小因,他没为办法有去引一导人个的你要记思住这句话沟通只:要问题问。

六 (扩大、苦法)痛 :

个人每在都追快乐,求逃离痛苦。—当人不个行动你,何如转让他觉得不行动就换会痛有,苦尤其这是个是逃人避的人特别有型效。扩大他痛苦的因人,因事、因地、、因、因时都物不样,要注意一序顺,最当大苦痛生发时候顺的对他有效。一个人序大的最痛是发苦在生于他的最重的价要值观没有办达成法时候,的如比一生当说中你最重的是要么什有些人说健,,康些人有事是业,等解了重到价值观要,最大的你痛产生于你的家庭美满。苦让知他道他如果这不做,么就有没办法符他合一最生要重价值观。的扩痛苦大之后你,再方解决方对案或是者你想售的产品销,者或是想传你的观达,念常通很易容对被方接受。

范文六:销售技巧和话术 投稿:覃彋彌

销售技巧和话术

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。

沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧,希望对你有用! 《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一,写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器,七段不平凡的人生。

潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心,潜意识说服常常是从心灵深处导人信息,进人人相应的频道,产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器:

一、长生剑(提示引导法):

潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,

会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。

提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些

连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。

二、孔雀翎(二选一法则):

孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。

不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己,无知无畏!或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择,自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!孔雀翎

是传说中的必杀器,不是长在孔雀屁股后面的毛。 三、碧玉刀(对比原理法):

对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事,美国有一个十一二岁的小姑娘,想买一辆自行车,父母要她自己去赚钱,她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干,竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干,这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录,专家开始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后发现小女孩用了对比原理。

她准备了一张价值三十块钱的彩票,她每次去敲人家门的时候,她卖的是彩票,她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车,放假时间来卖彩票,三十块钱,如果你运气好可以赚到一百万,大家都觉得彩票太贵,但她一直坚持说服人家,大家都很同情她,但都说太贵了,这时女孩马上拿出十包饼干,一副很可怜的样子说:“那这里有十包饼干两块钱,你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理,一下子卖掉十包饼干。 对比原理最适合使用在跟数字有关的方面,小女孩用三十块饯跟两块钱做比较,价格即是数字。数字也可以是时间,假如说你说服他人“投资一年付一千块钱,一年有三百六十五天,一天投资不到三块钱,张先生,你看一看,一天不到三块钱,一天妥一包烟都要十块钱,一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了,特别强调一千元跟三块钱差三百倍,这就是对比原理。

四、多情环(打断连结法):

思考有前因后果,所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样,打断连

结刚好相反,假设对方有抗拒的时候,使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。 打断连结的方式很多种,比如视觉方面打断,在对方讲话的时候突然做个鬼脸,当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难,当你连接起来很困难的时候,就好象一根绳子,把他剪成两段还好接,剪成三段你还行,等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候,这根绳子就断了,这根神经连接就断了,这个时候你就可以串一根新的绳子。 五、霸王枪(疯育沙拉效应法):

什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑,用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识,当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识,对方就很容易被你说服。

苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话:“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了,这就是标准的疯言沙拉效应。

完全不合逻辑,越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京,想买一张床垫,那时是七月份的大热天,我看中了一个床垫1500元,但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱,和售货小姐谈了半天,什么办法都用尽了,小姐还是说少一毛免谈,她下了最后通谍:“少于1200元不要再谈了,不可能了,你走吧。”最后我想到疯言沙拉,我就说:“小姐,跟你谈了快半个小时了,我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说:“真的没有办法。”我就马上提高音调说:“好”,我拿起皮夹子里面有2000元钱,张开来说:“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来,然后把她的手抓过来,把钱放在她手上说:“那这样子你1000元钱不卖给我,我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂,她1000元钱不卖给我,我给他2000元钱,她会不会拿?肯定不敢拿,然后她就说:“先生你不要开玩笑了,找1000元钱卖给你,你怎么会给我2000元呢’”我说:“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻,最后那个小姐说:“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说:“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说:“好吧,好吧„„。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式,只是要把握原则不要过份。 六、离别钩(提问法): 问题能够引导一个人的思想,很少有人会愿意被人:说服,你要说服一个人,最好的方式就是让他自己说服自己。

举例:张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那

你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’那假设我

有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做长远计划你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不可以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考,以1:几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’所以不一定要去销售什么产品,只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人,他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成,可能有些人会说,我上次碰到一个人,能说会道,对这种很会说话的人,如果他学会问问题的话,他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话,也不懂得如何回答问题,估的影响就很小,因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话:沟通只要问问题。 七、拳头(扩大痛苦法):

每个人都在追求快乐,逃离痛苦。当—个人不行动,你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦,尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因时都不一样,要注意顺序,当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候,比如说一生当中你最重要的是什么,有些人说健康,有些人是事业等,了解到重要价值观,你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做,就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后,你再对方解决方案或者是你想销售的产品,或者是你想传达的观念,通常很容易被对方接受。

范文七:销售技巧和话术 投稿:周熵熶

世界工厂,尽在世界工厂网!

销售技巧和话术

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧,希望对你有用!

《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一,写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器,七段不平凡的人生。

潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心,潜意识说服常常是从心灵深处导人信息,进人人相应的频道,产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器:

一、长生剑(提示引导法):

潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使

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你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。 提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。

二、孔雀翎(二选一法则):

孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。

不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己,无知无畏!或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择,自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器,不是长在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(对比原理法):

对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事,美国有一个十一二岁的小姑娘,想买一辆自行车,父母要她自己去赚钱,她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干,竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干,这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录,专家开始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后发现小女孩用了对比原理。

她准备了一张价值三十块钱的彩票,她每次去敲人家门的时候,她卖的是彩票,她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车,放假时间来卖彩票,三十块钱,如果你运气好可以赚到一百万,大家都觉得彩票太贵,但她一直坚持说服人家,大家都很同情她,但都说太贵了,这时女孩马上拿出十包饼干,一副很可怜的样子说:“那这里有十包饼干两块钱,你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理,一下子卖掉十包饼干。

对比原理最适合使用在跟数字有关的方面,小女孩用三十块饯跟两块钱做比较,价格即是数字。数字也可以是时间,假如说你说服他人“投资一年付一千块钱,一年有三百六十五天,一天投资不到三块钱,张先生,你看一看,一天不到三块钱,一天妥一包烟都要十块钱,一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了,特别强调一千元跟三块钱差三百倍,这就是对比原理。

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四、多情环(打断连结法):

思考有前因后果,所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样,打断连结刚好相反,假设对方有抗拒的时候,使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。

打断连结的方式很多种,比如视觉方面打断,在对方讲话的时候突然做个鬼脸,当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难,当你连接起来很困难的时候,就好象一根绳子,把他剪成两段还好接,剪成三段你还行,等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候,这根绳子就断了,这根神经连接就断了,这个时候你就可以串一根新的绳子。

五、霸王枪(疯育沙拉效应法):

什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑,用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识,当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识,对方就很容易被你说服。

苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话:“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了,这就是标准的疯言沙拉效应。

完全不合逻辑,越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京,想买一张床垫,那时是七月份的大热天,我看中了一个床垫1500元,但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱,和售货小姐谈了半天,什么办法都用尽了,小姐还是说少一毛免谈,她下了最后通谍:“少于1200元不要再谈了,不可能了,你走吧。”最后我想到疯言沙拉,我就说:“小姐,跟你谈了快半个小时了,我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说:“真的没有办法。”我就马上提高音调说:“好”,我拿起皮夹子里面有2000元钱,张开来说:“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来,然后把她的手抓过来,把钱放在她手上说:“那这样子你1000元钱不卖给我,我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂,她1000元钱不卖给我,我给他2000元钱,她会不会拿?肯定不敢拿,然后她就说:“先生你不要开玩笑了,找1000元钱卖给你,你怎么会给我2000元呢’”我说:“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻,最后那个小姐说:“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说:“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说:“好吧,好吧„„。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式,只是要把握原则不要过份。

六、离别钩(提问法):

问题能够引导一个人的思想,很少有人会愿意被人:说服,你要说服一个人,最好的方式就是让他自己说服自己。

世界工厂,尽在世界工厂网!

举例:张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭h中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不:,J以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考,以1:几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’所以小一定要去销售什么产品,只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人,他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人uJ能会不赞成,可能有些人会说,我上次碰到一个人,能说会道,蒙这种很会说话的人,如果他学会问问题的话,他的影响能)比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话,也不懂得如何l叫问题,估的影响就很小,因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话:沟通只要问问题。

七、拳头(扩大痛苦法):

每个人都在追求快乐,逃离痛苦。当—个人不行动,你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦,尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因时都不一样,要注意顺序,当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候,比如说一生当中你最重要的是什么,有些人说健康,有些人是事业等,了解到重要价值观,你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做,就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后,你再对方解决方案或者是你想销售的产品,或者是你想传达的观念,通常很容易被对方接受。

范文八:销售话术技巧 投稿:吴鎯鎰

第一大销售话术:安全感

人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

第二大销售话术:价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。

“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”

推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”

第三大销售话术:自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。

卖汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”

同样是卖烤肉机你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊。”

对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。

范文九:销售技巧与话术 投稿:顾撺撻

国内汽车销售行业,作为一个独立的行业出现,严格的说是出生于八十年代末期的物流计划体制改革之后,成长于九十年代。

而进入21世纪之后,特别是在中国加入WTO之后,汽车分销行业才加快形成。中国已从公务和商务购车进入私人购车阶段。这标志着国内汽车销售市场的初步形成。然而,面对竞争越来越激烈的汽车销售行业,销售技巧无疑显得无比重要,只要掌握了汽车的销售技巧》,就等于在市场中掌握了主动权,那么销售员该如何提高自己的汽车销售技巧呢?
  汽车销售技巧专辑详细的分析了各大具有代表性汽车业的销售技巧,是从事汽车销售行业人员的必备手册,欢迎参阅汽车销售技巧专辑。
  销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,必须具有以下关键素质。
  1)积极的态度
  2)自信心
  3)自我能动性,忍耐性
  4)勤奋,明确任务并设定目标
  5)相信角色扮演的重要性
  6)建立良好的第一印象
  具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧,并加上相应的产品和服务,就有可能确保销售取得成功。
  分析客户需求
  客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;
  客户购买动机
  分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。
  弄清来意:
  首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了
  购买角色:
  到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?
  购买重点:
  购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
  如何寻找潜在客户
  利用客户的能力
  P:PERSONAL业的销售目标。 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用。 销售管理技巧专辑介绍了现代(现代官方旗舰店)销售管理技巧、提升医药商务主管销售管理技能的方法、项目销售管理办法、产品降价销售管理方法等,销售管理技巧专辑是从事销售行业人员的必备手册,欢迎参阅销售管理技巧专辑。【点击查看】

范文十:经典销售话术技巧 投稿:吕佺佻

经典销售话术技巧-谈判技巧

1、 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解,.我也老是时间不够用。不过只要

3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题„„”

2、如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期

二下午来拜访你一下!”

3、如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我

为你解说一下吧,星期几合适呢?„„”

4、如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明,星期一或者

星期二过来看你,行吗?”

5、如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你,你看上午还是下午比较好?”

6、如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解,要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法:用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,

可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”

7、如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何?”那么推销员就应该说:“先生,我们行销是要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行?

我星期一过来还是星期二比较好?”

8、如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理

解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

9、如果客户说:“我会再跟你联系!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么

太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务,对你会大有裨益!”

10、如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨

论研究看看?下星期一我来看你?还是你让我星期五过来比较好?”

11、如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不

是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”

12、如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比

较好?”

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