新年销售计划_范文大全

新年销售计划

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【专家解析】新年销售计划

【优秀范文】新年销售计划

范文一:新年了销售计划怎么做 投稿:段膛膜

新年了销售计划怎么做?

李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”,他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:

1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套

价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划,比如,2006年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比如,制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定,李经理达到了如下目的:

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,李经理不仅理清了销售思路,而且还为其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了“铁鹰”打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

范文二:新年了,销售计划怎么做? 投稿:谭版牉

新年了,销售计划怎么做?

李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”,他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?
  一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

  二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

  三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结
构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

  四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划,比如,2006年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有
一个具体的规划明细。2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比如,制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

  六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。

  李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。

  年度销售计划的制定,李经理达到了如下目的:

  1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,李经理不仅理清了销售思路,而且还为其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

  2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

  3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。

  4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了
“铁鹰”打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

范文三:新年了,销售计划怎么做? 投稿:熊茣茤

新年了,销售计划怎么做?

新的一年,销售计划怎么做?

文/崔自三

李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”,他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两

个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划,比如,2006年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比如,制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定,李经理达到了如下目的:

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,李经理不仅理清了销售思路,而且还为其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了“铁鹰”打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

范文四:销售计划(新) 投稿:梁瞝瞞

海联•四季鲜冷鲜交易市场 销售策略调整与销售执行计划

报告结构

阶段性目标 前期问题分析 解决问题方法与建议 后续销售策略建议 销售执行计划 激励机制

以目标为导向,关注团队建设,借助公司资源,优化流程管理

组成: 流程管理 人员招聘 业务培训 合同审核 财务配合 费用控制

组成: 策略制定 销售执行 合同按揭 客户服务

组织结构

组成: 阶段性销售目标 培训课程 促销活动 媒体计划 招商配合

Text

组成: 整体目标KPI指标 阶段性达成的目标 阶段性销售人员目标 阶段性目标达成财务兑现 总目标达成财务兑现

海联•四季鲜整体营销目标

合同总额 回款总额

费用控制 单价指标

四季鲜营 销目标

项目营销整体目标

指标 计划完成目标 优秀达标率 合格达标率 超额奖励 指标权重

完成销售面积

完成销售总额 完成销售均价 完成回款总额 费用控制比例

平方米

元 元/平方米 元 %

关注团队建设,组建合同按揭部门,分解销售部门工作压力

老板/分管副总

财务部

营销总监

司机班

合同按揭部长

销售部长

项目策划

合 同 专 员

按 揭 专 员

文 员

销 售 秘 书

分 部 经 理

资深业务员 中级业务员 初级业务员

实线为直接管理部门,虚线为业务辅助部门。

规范公司销售业务流程及作业指引,把控法律风险,变被动为主动,引导客户。

            

销售签约作业指引 销售更变作业指引

销售收款作业指引

按揭办理作业指引 面积补差作业指引 客户入住作业指引 产权办理作业指引

制定整体目标,分解到部门,注重实效,落实个人目标。

营销目标体系

目标分解 到部门

销售全程 工作部门 分解

实现目标 重大奖励

迎合市场 的营销策 略与计划

有了组织保证,运行机制的完善,对员工的个人收益有保障,就看执行,执 行就是销售人员的精彩舞台。

细节请见《海联‧四季鲜项目新销售计划》。

阶段性目标 前期问题分析 解决问题方法与建议 后续销售策略建议 销售执行计划 激励机制

问题一:单铺的大面积商铺总数过多,面积过大,总价偏高,对去化速度有 很大影响

食品批发行业的店面一般是用于展示,仓储另行租赁,个别店铺出于住宿的目的,总建面偏高, 一般批发型商铺的总面积:20㎡-50 ㎡ 。建筑面积过大对商户来讲一不实用,而是总价过高, 心理接受程度不高,这直接影响成交。

解决思路:控制单铺总建面,大户型改小面积,高于65 ㎡的户型不能高于15%,且 不能出现在一层。

问题二:商铺房源二三层得房率在44%-54%之间,得房率虽然属于正常区 间

,但是商户的心理抗性加大,销售执行中难度非常大。

目前在售的四个区段的商铺设计属于典型的商 场设计思路,对卖场的整体管理和经营主题的 要求很高,这种设计思路不如“店连宅”实用, 也不如层层分割的独栋式商业的自主经营灵活。 这类型商铺的后期运营需要统一经营管理,一 般是只租不售。而对本项目来讲,最佳的解决 思路就是售后房租,统一经营管理。

区段 A

楼层

分摊系数

一层

二层 三层 一层 B 二层 三层 四层

0.151539

0.446422 0.468094 0.144077 0.144077 0.409977 0.409975

一层

C 二层 三层 一层 D 二层 三层

0.338768

0.501080 0.473316 0.140708 0.532796 0.496984

解决思路:考虑对二层、三层的大卖场实 行真正意思上的售后返租,保持投资人的 基本利益才,项目才能获取后续开发资金。

问题三:前期销售出现大失误,没有做好对一层的房源的销控,已售房源整体价格看 似价高,但是主要去划区域以一层为主,我们失去了拉升二三楼价格的有力房源。

已售房源销售数据分析表

区段 楼层 一层 A 二层 三层 合计 一层 D 二层 三层 合计 一层 E 二层 三层 合计 一层 F 总套数 59 106 112 277 51 72 74 197 68 90 83 241 39 总面积 7336.41 8062.75 8248.45 23647.61 4742.23 5192.77 5221.22 15156.22 5320.78 5324.21 4596.02 15241.01 6344.02 已售套数 5 8 0 13 26 23 4 53 41 6 0 47 15 已售面积 315.45 497.7 0 813.15 1969.51 1420.17 213.98 3603.66 2184.62 265.59 0 2450.21 0 去化率 4.3% 6.2% 0.0% 3.4% 41.5% 27.3% 4.1% 23.8% 41.1% 5.0% 0.0% 16.1% 0.0% 待售套数 54 98 112 264 25 49 70 144 27 84 83 194 24 待售面积 7020.96 7565.05 8248.45 22834.46 2772.72 3772.6 5007.24 11552.56 3136.16 5058.62 4596.02 12790.8 6344.02 7,205,761.87 18,905,918.32 11,855,181.62 1,340,653.08 32,101,753.02 20,006,652.33 2,371,460.07 0 22,378,112.40 9,133.14 0 协议总价 2,970,441.01 4,235,320.86 8,861.54 9,599.30 8,347.72 6,265.32 8,908.10 9,157.96 8,929.03 均价 9,416.52 8,509.79

二层

三层 合计 一层 二层 三层 合计 合计

27

34 100 13 11 10 34 849

2567.51

2687.36 11598.89 731.01 3000.03 400.5 4131.54 69,775.27

0

0 15 0 0 0 0 128.00

0

0 0 0 0 0 0 6,867.02

0.0%

0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

27

34 85 13 11 10 34 721.00

2567.51

2687.36 11598.89 731.01 3000.03 400.5 4131.54 62,908.25 0 0

61,685,627.29

0

0 0 0 0 0 0 8,982.88

G

其他问题

问题五:销售流程缺失,对销售数据的信息采集、分析工作空白,不能及时反馈客户 变化,营销决策没有直接数据支撑。 问题六:营销体系流程管控不得力,存在销售人员讲解词口径不统一的问题。个别销 售人员乱对客户承诺,甚至越权在给客户留下书面承诺的问题。 问题七:招商和销售环节出现脱节,招商工作无法助力销售。 问题八:招商、销售环节忽略了二装的主体,没有有效手段

约束客户在开业时按期装 修、开业,给后续开业工作留下不小的麻烦。

问题九:销售团队的管理出现监督控制流于形式化,派单工作在做,但是客户约访量 不高,中间环节出现了管理松懈,有出现借口不少,实干较少的现象。

阶段性目标 前期问题分析 解决问题方法与建议 后续销售策略建议 销售执行计划 激励机制

建议一:考虑提高部分房源的价格,特别是去化率低的楼层, 实行返租销售。

为什么要返租销售?

给投资者坚定信心,规避投资者的投资风险,让投资客敢于投资;

返租销售开发商可以控制招商,能确保既定的商业定位,符合项目整体的 经营要求;

如果项目经营管理非常成功,远期物业租金收益将有可能超出承诺回报, 开发商取得额外收益。

建议二:返租销售采取以前三年租金直接抵扣房款的形式。

为什么前几年租金要直

接抵扣房款?

返租销售,能够降低投资门槛,可以扩大客户层面,有利于加快项目销售速 度,取得更高的销售溢价;

前几年是经营最为不稳定的几年,租金一次性抵扣后,甲方前几年无经营赤 字风险;

租金标准较为优惠,一定程度上减少租金支付; 目前市场在售商业项目前期均不同程度的存在收支赤字;

前期用租金一次性抵扣方式,前期无经营赤字风险;

中期经营与返租回报的赤字可以用售价的部分来弥补; 后期经营随着经济的增长,逐渐消除经营赤字,达到平衡或盈余。

销售方案应充分考虑投资客、海联•四季鲜与租客各方,找到最佳契 合点。

从租客角度出发 租客进驻四季鲜,对于商铺是否销售及如何销售并不是租客最关注的,租客最关心的问题是能否按四 季鲜的统一业态规划实现长期经营; 经营权是租客最关心的,经营权必须牢牢把握在开发商手中,才能做到统一规划、统一招商、统一经 营、统一管理; 所以商铺销售必须采取售后返租的方式将经营权控制在开发商手中。 从海联三邦角度出发 售后返租与实际经营之间会产生怎样的经营赤字,是公司最为关心的问题。 两种方式 (1)根据预估经营收益,按回报率反算销售价格,大大减少经营赤字出现的几率。 (2)适当提高销售价格,未来即使出现的经营赤字,公司也可以从已收取的楼价款中消化。 从投资客角度出发 不论是何种业态及何种品牌经营企业,对于投资客户来讲都不是最重要的; 投资客首要关注的是转嫁经营风险的方式,售后返租方式是投资客目前最愿意接受的转嫁经营风险的 方式, 至于销售价格与返租回报率是投资客考虑的第二层次问题,属于商业

项目竞争因素。

建议二:对自营户做出承诺,三年后“生意不好”开发商按照原 价115%比例回购商铺,给商户打气树立信心。

为避免首期开发食品经营户进驻少,造成项目经营惨淡的局面,对后续商铺销售的不利影响,稳定客户购买 信心,加快项目销售速度,建议推行3年回购施保底无风险计划,构建回购模式,在客户购铺时可选择性的 签定商铺回购协议,

承诺3年后可按原价115%比例回购商铺。

这个策略就是给自营商户树立信心:海联•四季鲜市场成熟只需要三年!海联三邦 一是有实力,二是有把握把四季鲜市场做起来。不成功,我承诺退铺!我卖铺绝 对不是靠销售回笼资金、更不是靠投资回报在商户手里搞融资。商户生意不好, 我兜底,给利息!不让商户吃亏!!!

115%的比例略高于银行贷款利率,设定这个比例就是告诉业主,我 不是融资,而是出于责任,不让商户吃亏,出于自信和把握做出的 承诺!本比例不宜高,高了就又融资的嫌疑,即使到时有人退,也 只是按照年利5%的比例向私人借款而已。

回购模式避税须知

 以甲方延期交付,买受人有权退房为条件,延缓办理商铺产权证的形式,以此来规避税费。  为后期商业改造的顺利进行,在补充协议中,说明商铺业主需无条件服从商业改造,如造成经营问题, 开发商在租金方面给予补贴。  例:可以在《商品房买卖合同》里约定,在正常交付时间后2年半再将商铺交付给客户使用,逾期交付超 过90天以上,客户有权退铺。甲方需支付一定比例的违约金。到了快3年时,若客户愿意回购给开发商, 则可以开发商逾期交付的理由去退铺,然后退还所有税费。  因国家政策里不允许推行此种模式,故为规避税费,需跟房地局沟通好关系,客户签约后不做产权转移, 3年后客户做退铺处理,再行销售的话还是作为新铺出售,而不是作为二次交易,这样才能规避4%契税。 维修基金不能退,但可转移、更名。  如按揭客户可正常办理按揭,若3年后回购,开发商需归还银行的按揭款,才能先取消银行按揭(支付少 量违约金),再取消购买。

建议三:优化销售作业流程,成立合同按揭部门,直属公司财务 领导,销售部门业务协作。

细节请见《海联‧四季鲜销售业务流程及作业指引》

阶段性目标 前期问题分析 解决问题方法与建议 后续销售策略建议 销售执行计划 激励机制

工作计划要点

营销活动:区分自营客、投资客。借助自营客的圈层老带新,通过口碑传播,团购活 动刺激客户拉人头。通过系列厨艺大赛、暖场活动组织品牌联动的活动,寻找投资客,

借助暖场活动促成交易。

家庭厨艺赛: 活动时间:待定 活动内容:以系列家庭主妇的私房菜为由头,联络商家寻找投资客。

老业主团购:

活动时间:待定 活动内容:未成交客户,N组为一次团购,享受折扣。已成交客户带新客户直接返现金。

销售目标

核心概要

 2015年5月中旬二次开盘,6月开始二次强销,预计至7月底(实际销售期 约为5个月),实现销售面积 年 月底售完可售房源的 。 平方米,协议总价 元,回款 元,20

 各销售期的具体推广实施工作,包括广告诉求铺排,媒体选择组合,营销活 动实施,以及工程进度要求。

9月底阶段性营销目标

项目2015年9月底阶段性目标

指标

5个月完成销售面积

5个月计划完成 目标

平方米

5月目标

6月目标

7月目标

8月目标

9月目标

5个月完成销售总额

5个月完成销售均价

元/平方米

5个月完成回款总额

5个月费用控制比例

%

销售推广实施方案

销售时机的选择

 二次开盘:20

月 日

——开盘前新闻热点铺垫  市场强销:20 年 月 日——20 年 月 日

—— 主动出击寻找、并推荐给投资客。

 持续期:20 ——消化客户 ——客户转介绍客户并开发其他客户   再次强销期:20 尾盘: 20 年 年 月 日——20 年 年 月 日 年 月 日——20 年 月 日

月 日——20

月 日

销售推广实施方案

销售总额和资金控制

阶段 销售阶段 资金回收进度 控制

二次开盘

一次强销

20

20

月 日——20

月 日——20

月 日

月 日

%

%

持续

再次强销期 尾盘 合计

20

20 20

年 年

月 日——20

月 日——20 月 日——20

年 年

月 日

月 日 月 日

%

% % 万元

销售推广实施方案

宣传推广总费用

销售额 宣传推广费用 约 万元

按总销售额的1.5%计 约 万元

阶段

二次开盘 一次强销 20 20

各销售阶段分配比例

时间

年 年 月 日——20 月 日——20 年 年 月 日 月 日

比例

20% 30%

持续

再次强销期 尾盘 合计

20

20 20

年 年

月 日——20

月 日——20 月 日——20

年 年

月 日

月 日 月 日

35%

10% 5% 100%

阶段性目标 前期问题分析 解决问题方法与建议 后续销售策略建议 销售执行计划 激励机制

细节请见《目标责任书》、或阶段性达标奖励办法。

范文五:一年销售计划如何做 投稿:姜面靣

一年销售计划如何做?

李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”,他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。

年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。

在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划,比如,2006年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比如,制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。

李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待

以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。

范文六:2013新年销售计划书范文 投稿:武溉溊

新年的工作当中我打算把重点放在抓典型上,建立我自己心目中的会员店。通过客勤而不是公司的费用将一部分有一定经营实力且影响面较大的零点网罗起来,通过感情联络,巩固市场,这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自己的卸货的地方。 近期的工作计划: 在近期的销售工作中,重点肯定是新春定货会的开展了。新春定货会一直都是我们公司一年的重中之重。本次新春定货会我管辖内有两个批发部:康百汇以及鑫络。其中康百汇年任务100W本次定货会任务按年任务/10*3*1。17的任务标准来计算即任务为35。1W元。鑫络年任务50W,定货会任务17.55W元。 虽然本次定货会任务比较有挑战,但是据公司透漏本次活动的力度价位上都是近年来最强的。而我们也已经着手准备近半个月了在公司创造出有利条件的配合下相信我们能够面对并战胜本次挑战。为了定货会的成功我认为我们应该做到以下几点。 首先是前期的铺垫问题。在新春即将到来之际囤积货物以备过年是年货的采购销售是每个店家都会做的事情。能够成功压货是一件好事,但是我们还需要注意的是不要过量。我们要保证零点在初十定货会的时候除开1。5L大快线之外其他货物基本空仓的局面。在一个需要补货的时候有,又刚刚经历过一个年前备年货的疯狂采购的销售刺激。这时有了我们这么样的一个底价位可以囤货的时机从客户的心理上来说都不会拒绝我们都能够给我们产生一笔销量。 然后就是我们日常的积累了。首先我们对终端店家要拥有一份稳定的客勤。让底下终端能够认同我们。然后在定货会时机能够请人去到现场。因为只要他人到了现场在我们现场的气氛营造下或多或少都会开点货的。而就算当天有事的终端不能过去我们也可以先收取他们的资金开货避免我们的销量流失。而且甚至可以把大部分的零点货款都收上来,以避免到会场时候的拥挤场面以及一些不必要的麻烦。并且对每个客户能够定款的数字作出一个客观的分析来以便自己的大局上的把握。而且切记每家店家都通知到位。 然后就是到初十那一天我们一定要尽早连同二批商一起将终端零点请到定货会现场去。然后由二批的人负责接待好。以保证会场上有序的进行着。 再来到了定货会之后我们照惯例还将会有1-2天时间来把一些漏网之鱼继续捕捞进网的机会。到了这个时候我们要做的就是将其全部捕捞上网。将销量任务尽量做到完美。 然后其中我们还是要在业务员之间互相配合。一起统一好区域中特别是三批的放价问题。制定出一个合适的双赢的价位并且维持好这个游戏规则。让这次定货会所有的二批都有利润可言,而不是让大家再次感觉娃哈哈的定货会就是一个放量放价的大会。二批忙完了一算发现并没有赚到几个钱来。而且我们目前的二批大多都是我们新开的。由于上一次答谢会的不甚理想。导致了大多二批对定货会的兴致不高。所以我们一定要在这一次让其赚到钱。而且在零点压好货让他们感觉到那些压到货了的零点终端都彻底的成为了他网络的一部分。以调动其积极性。 为了本次定货会的成功公司以及我们都做了长时间的准备。所以在挑战的到来时我们有信心来面对它,也有实力将其变成我们即将拥有的机遇。

范文七:新的希望 2014年销售工作计划 投稿:郑俄俅

公司在总公司的领导、帮助和支持下,公司已具有初步规模,为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟,盛天品牌在国内都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原来的华东地区纵向到东北地区,并已着手向西南、西北地区拓展。盛天产品销售和盛天品牌在国内信誉大大提高,为盛天公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素,与总公司的要求尚有相当距离。公司在总结2012年度工作基础上,决心围绕2012年度总公司目标,坚持以内抓管理、外拓市场的方针,并以目标管理方式,认真扎实地落实各项工作。

  一、市场的开发: 创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础,上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场,市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此,上海公司针对国内市场的特点,专门请人给公司作销售形象设计,提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品,为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。 同时,建立健全的销售网络体系,使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员,全面培训业务知识和着力市场开发,灌输盛天实施理念。

  二、年度目标: 1.全年实现销售收入2500万元。利润:100-150万元; 2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%; 3.各项管理费用同步下降10%; 4.设立产品开发部,在总公司的指导下,完成下达的开发任务; 5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

  三、实施要求: 销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万,分区域下指标,责任明确,落实到人,绩效挂钩。 1.划分销售区域。全国分7-8区域,每个区域下达指标,用考核的方式与实绩挂钩,奖罚分明; 2.依照销售网络的布局,要求大力推行代理商制,争取年内开辟15-20个省级城市的销售代理商; 3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制; 4.设立开发产品研发部,力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上,下半年初步形成新品开发能力,完成总公司下达的任务计划数; 5.加强内部管理,提高经济效益: ①财务销售成本:核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰,月度要有报表反映,季度要有考核,力争销售年度达标2500万,成本下降5%; ②人力资源管理:根据总公司要求,结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核,人尽其才,爱岗兢业,每位员工以实绩体现个人价值; ③产品开发费用管理。 公司还有很多工作需努力开展,还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点,结合公司实际,在2012年度中承担应负的责任,为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。

范文八:新年销售工作计划书 投稿:雷凴凵

新年的工作当中我打算把重点放在抓典型上,建立我自己心目中的会员店。通过客勤而不是公司的费用将一部分有一定经营实力且影响面较大的零点网罗起来,通过感情联络,巩固市场,这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自己的卸货的地方。

  近期的工作计划:

  在近期的销售工作中,重点肯定是新春定货会的开展了。新春定货会一直都是我们公司一年的重中之重。本次新春定货会我管辖内有两个批发部:康百汇以及鑫络。其中康百汇年任务100W本次定货会任务按年任务/10*3*1。17的任务标准来计算即任务为35。1W元。鑫络年任务50W,定货会任务17.55W元。

  虽然本次定货会任务比较有挑战,但是据公司透漏本次活动的力度价位上都是近年来最强的。而我们也已经着手准备近半个月了在公司创造出有利条件的配合下相信我们能够面对并战胜本次挑战。为了定货会的成功我认为我们应该做到以下几点。

  首先是前期的铺垫问题。在新春即将到来之际囤积货物以备过年是年货的采购销售是每个店家都会做的事情。能够成功压货是一件好事,但是我们还需要注意的是不要过量。我们要保证零点在初十定货会的时候除开1。5L大快线之外其他货物基本空仓的局面。在一个需要补货的时候有,又刚刚经历过一个年前备年货的疯狂采购的销售刺激。这时有了我们这么样的一个底价位可以囤货的时机从客户的心理上来说都不会拒绝我们都能够给我们产生一笔销量。

  然后就是我们日常的积累了。首先我们对终端店家要拥有一份稳定的客勤。让底下终端能够认同我们。然后在定货会时机能够请人去到现场。因为只要他人到了现场在我们现场的气氛营造下或多或少都会开点货的。而就算当天有事的终端不能过去我们也可以先收取他们的资金开货避免我们的销量流失。而且甚至可以把大部分的零点货款都收上来,以避免到会场时候的拥挤场面以及一些不必要的麻烦。并且对每个客户能够定款的数字作出一个客观的分析来以便自己的大局上的把握。而且切记每家店家都通知到位。

  然后就是到初十那一天我们一定要尽早连同二批商一起将终端零点请到定货会现场去。然后由二批的人负责接待好。以保证会场上有序的进行着。

  再来到了定货会之后我们照惯例还将会有1-2天时间来把一些漏网之鱼继续捕捞进网的机会。到了这个时候我们要做的就是将其全部捕捞上网。将销量任务尽量做到完美。

  然后其中我们还是要在业务员之间互相配合。一起统一好区域中特别是三批的放价问题。制定出一个合适的双赢的价位并且维持好这个游戏规则。让这次定货会所有的二批都有利润可言,而不是让大家再次感觉娃哈哈的定货会就是一个放量放价的大会。二批忙完了一算发现并没有赚到几个钱来。而且我们目前的二批大多都是我们新开的。由于上一次答谢会的不甚理想。导致了大多二批对定货会的兴致不高。所以我们一定要在这一次让其赚到钱。而且在零点压好货让他们感觉到那些压到货了的零点终端都彻底的成为了他网络的一部分。以调动其积极性。

  为了本次定货会的成功公司以及我们都做了长时间的准备。所以在挑战的到来时我们有信心来面对它,也有实力将其变成我们即将拥有的机遇。

范文九:新年销售工作计划书 投稿:贾渄清

新年的工作当中我打算把重点放在抓典型上,建立我自己心目中的“会员”店。通过客勤而不是公司的费用将一部分有一定经营实力且影响面较大的零点网罗起来,通过感情联络,巩固市场,这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自己的“卸货”的地方。

近期的工作计划:

在近期的销售工作中,重点肯定是新春定货会的开展了。新春定货会一直都是我们公司一年的重中之重。本次新春定货会我管辖内有两个批发部:康百汇以及鑫络。其中康百汇年任务100w本次定货会任务按年任务/10*3*1。17的任务标准来计算即任务为35。1w元。鑫络年任务50w,定货会任务17.55w元。

虽然本次定货会任务比较有挑战,但是据公司透漏本次活动的力度价位上都是近年来最强的。而我们也已经着手准备近半个月了在公司创造出有利条件的配合下相信我们能够面对并战胜本次挑战。为了定货会的成功我认为我们应该做到以下几点。

首先是前期的铺垫问题。在新春即将到来之际囤积货物以备过年是年货的采购销售是每个店家都会做的事情。能够成功压货是一件好事,但是我们还需要注意的是不要过量。我们要保证零点在初十定货会的时候除开1。5l大快线之外其他货物基本空仓的局面。在一个需要补货的时候有,又刚刚经历过一个年前备年货的疯狂采购的销售刺激。这时有了我们这么样的一个底价位可以囤货的时机从客户的心理上来说都不会拒绝我们都能够给我们产生一笔销量。

然后就是我们日常的积累了。首先我们对终端店家要拥有一份稳定的客勤。让底下终端能够认同我们。然后在定货会时机能够请人去到现场。因为只要他人到了现场在我们现场的气氛营造下或多或少都会开点货的。而就算当天有事的终端不能过去我们也可以先收取他们的资金开货避免我们的销量流失。而且甚至可以把大部分的零点货款都收上来,以避免到会场时候的拥挤场面以及一些不必要的麻烦。并且对每个客户能够定款的数字作出一个客观的分析来以便自己的大局上的把握。而且切记每家店家都通知到位。

然后就是到初十那一天我们一定要尽早连同二批商一起将终端零点请到定货会现场去。然后由二批的人负责接待好。以保证会场上有序的进行着。

再来到了定货会之后我们照惯例还将会有1-2天时间来把一些“漏网之鱼”继续捕捞进网的机会。到了这个时候我们要做的就是将其全部捕捞上网。将销量任务尽量做到完美。

然后其中我们还是要在业务员之间互相配合。一起统一好区域中特别是三批的放价问题。制定出一个合适的双赢的价位并且维持好这个游戏规则。让这次定货会所有的二批都有利润可言,而不是让大家再次感觉娃哈哈的定货会就是一个放量放价的大会。二批忙完了一算发现并没有赚到几个钱来。而且我们目前的二批大多都是我们新开的。由于上一次答谢会的不甚理想。导致了大多二批对定货会的兴致不高。所以我们一定要在这一次让其赚到钱。而且在零点压好货让他们感觉到那些压到货了的零点终端都彻底的成为了他网络的一部分。以调动其积极性。

为了本次定货会的成功公司以及我们都做了长时间的准备。所以在挑战的到来时我们有信心来面对它,也有实力将其变成我们即将拥有的机遇。

范文十:2013年销售部工作计划新 投稿:姜美羏

销售部2013年工作计划

西安佳德大酒店开业至今已有七年了,在这七年中各部门在前进中不断发展,形成了酒店特有的管理和发展模式。销售部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部, 是酒店提高声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口。对制订营销方案起到参谋和助手得作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场, 提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部得工作职能,我们制订了销售部2013年工作计划, 现在向董事会作以下汇报:

一、提升软件服务

针对万国名园酒店特有的环境和现有条件,硬件服务在投资完成后便很难改变,因此我们应当将酒店软件服务尽可能提升一个层次。包括酒店员工普遍素质的提高,酒店处理业务的办事效率等。对酒店来说,经营是前提,管理是关键,服务是支柱。酒店是服务性行业,主要靠接待顾客,为顾客提供多功能的服务,“顾客至上”是酒店必须遵循的宗旨。在此基础之上我们必须对客提供“一站式服务”。

二、建设多方渠道

当今社会,网络和新的信息技术已成为人们必不可少的工作生活“伙伴” 。电子科技已经渗入到社会各个层次和领域,在网络信息化的时代,发展网络平台,以网络为媒介,传输销售信息,发展新的客源将成为企业间竞争必不可少的渠道。因此,我们在传统酒店销售之外,提高网络信息化应用力度,建设良好的网络销售平

台,让更多的散客和外地客源通过网络了解万国名园,提高酒店知名度,从而达到品牌效应。通过与往年数据的对比携程等网络客房订单统计,网络销售在总订单中占比例较往年有很大增长,并呈逐步上涨趋势。

1.旅行社团队市场:2013年旅游团队市场预计收入¥2776000.00

我酒店2013年淡季团队主要以上航假期内宾为主,康辉海外部的东南亚及四种人市场也可起到一定的支撑作用。进入旺季后欧美市场会迅速恢复,目前已经接触过的有西安国旅英美分公司的美国系列、西安国旅欧亚太分公司的加拿大系列、法国系列,西安假日国旅的加拿大系列,新世界航空国旅的韩国系列,虹阳国旅的英语部的英国系列,虹阳国旅法、西中心的西班牙系列。

考虑到旅游旺季到来时内宾市场较往年会有所提升目前销售部已经安排在北京,上海,杭州,南京,山东,河南等地展开电话销售工作,扩大市场。2013年的重要工作是争取高质量系列团,并且提前2-3个月根据酒店的预定情况,及时调整价格,用团队填补酒店住房率低的日期,将2013年旅行社市场住房率占比控制在市场整体的21.6%左右。

2.旅行社散客市场:2013年旅游散客市场预计收入¥1449000.00

2013年在与本地社联系的同时,扩大省外的散客市场,维护好和格里菲(GTA)旅行社和钻石网络(TRAVEL CHINA GUIDE)

等散客送量较大的单位的联系,并且根据市场不同时期的变化情况,及时合理调整价格,提高2013年旅行社散客市场的收入。 3.商务公司市场:2013年商务市场预计收入¥8088000.00

商务市场是我酒店最重要的组成部分之一,该市场的变化直接 关系到本酒的经营情况的好坏。酒店目前的状况,开业7年了,商 务市场相对已经成熟,有酒店固定的商务客源,同时酒店部分房间 比较陈旧,房间家具掉漆,卫生间地漏有异味,临近马路的房间非常吵,宴会厅少,没有中餐厅,酒店停车问题等,这些情况对酒店非常不利,并且西安市2013年周边新开的酒店,及部分酒店的重新装修开业,将对酒店都是严重的威胁。

2013年商务市场价格不变,销售部将继续加大销售拜访力度,主要以巩固老客户为主,同时开发新客户,目标签署协议单位达到900家以上,送客量100R/N以上协议单位达到90家以上,以确保商务市场的巩固和增长。在2013年将加大对酒店高级间以上的房型包括酒店各种套间的销售,提高酒店的平均房价和房务收入。对于酒店老客户继续推出积分卡,做好房态控制,优先确认商务客人的住房,维护酒店商务市场。

4.会议市场:2013年会议市场预计收入¥2597000.00

目前会议市场同样是我酒店最重要的组成部分之一,同时这个市场的变化对本酒店餐饮的宴会收入有着直接的影响。

2013年会议市场应全面掌握市场会议信息,同陕西国际会展中心,曲江国际会展中心,绿地笔克国际会展中心建立联系,定期

提前了解会议信息,及早和会议主办方接洽。(目前已了解到西安2013年上半年的部分会议信息有:2013年3月2--5日国际集成电路博览会,3月19—22日西部国际医疗器械展览会,4月5—9日13届东西部经贸洽谈会,4月16—18日国际风能技术设备博览会,5月6—8日国际社会公共安全博览会,5月19—21日国际电力装备博览会。)

进入下半年应多与各行业协会如石化行业协会等加强联系并且同外地例如北京超凡共创会议公司,西安佳成伟业会议公司、唐华会展、洵美国旅及各大旅行社的会展部等建立良好的合作关系,及时跟进各种会议信息,根据酒店的住房率情况及时做出价格的调整,同时了解其他竞争酒店的价格等信息,灵活推出会议的优惠促销方案,以弥补我酒店会议场地和设施方面的不足,确保2013年会议市场的销售。

5.网络市场:2013年,网络订房市场预计收入¥4300000.00 2013年加大网络订房公司的销售力度,除了安排专人与网络公司重点人员的沟通外,对网评做到专人回复。在4,5,9,10月份根据市场情况合理调整价格,及时了解市场信息,同时将继续做好网络的预留房间,在客人到店前检查房间。针对不同节假日推出卖点不同的促销活动。并且在住房率高的日期里做好网络订房的确认,避免No Show的出现。 6.VIP贵宾卡市场:

2013年将继续会员卡的销售,加强会员入住的吸引力,保证

在住房率高的日期内预留会员卡VIP客人的房间,提高房务收入。并且制订VIP会员的接待流程,例如免登记,专署房间等等让会员有尊贵的感受。定期以短信的形式发给会员酒店餐饮的促销活动,增加酒店收入。同时可与各大百货卖场等会员中心达成协议,做到资源共享。

7.Walk in散客市场:

2013年Walk in 散客房务预计收入¥1850000

2013年受经济影响,国家为防止经济下滑大力出台政策拉动内需,预计国内旅游将会在2013年有所增加。2013年前台主要加强在住房率高的日期给前台的房间预留,通过灵活的政策留住上门客人提高酒店散客的入住率。

后附2013年任务分解:

2013年任务分解

客房分解

餐饮分解

三、团队建设

建立一支熟悉业务,并且相对稳定的销售团队。人才,是企业最重要最宝贵的资源,一切销售业绩都来源于销售团队的每一个成员,一支具有凝聚力和合作精神的优秀销售团队,是企业的根本,在2013年销售部将把建立一支和谐具有杀伤力和竞争力的销售团队和销售人员的培养作为一项主要的工作来完成。 四、员工培养

针对2012年员工在工作中暴漏出的不足,部门将重点对员工进行培养,提高员工业务水平和个人综合素质,将新员工的培训程序化规范化,提高员工对部门相关各项业务操作流程的熟练程度,提高业务水平,增强服务意识。销售人员实行工作日记志,每工作日必须完 成拜访两户新客户,三户老客户,十个联络电话的工作步骤,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给各相关部门。 五、完善销售制度

健全销售制度,在最短时间内建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理一向是企业的老大难问题,销售员见客户处于放任自流的状态,完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。 六、建立酒店通讯联络网

建立完善得客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力得客户等进行分类建档,详细记录客户得所在单位,联

系人姓名,地址,全年消费金额,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户得业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户得生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户得感情交流,听取客户意见。 七、销售目标

根据酒店管理下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日。继而每月,每周,每日的销售目标分配到各个销售人员身上,各自完成各个时间段内的销售任务,并在完成销售任务的基础上,提高销售业绩。我认为酒店明年的发展是与整个公司员工综合素质、酒店上层的管理方针、团队建设密不可分的。提高执行力的标准,建立良好的销售团队和有一个良性循环的工作模式是做好销售工作的关键。 八、密切合作,主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客得需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体销售活力,创造最佳效益。

2013年,销售部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造销售部得新形象、新境界。与其他部门共同努力,把酒店的营业额和知名度提上一个新的台阶。

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