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谈判技巧培训

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【专家解析】谈判技巧培训

【优秀范文】谈判技巧培训

范文一:采购谈判技巧培训要点 投稿:田铷铸

采购谈判技巧培训要点

1、永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。

2、要把销售人员作为我们的头号敌人。

3、永远不要接受对方第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的机会。

4、随时使用口号:你能做得更好!

5、时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供折扣。

6、永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。

7、当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。

8、聪明点,要装的大智若愚。

9、在对方没有提出异议前不要让步。

10、记住:当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。

11、记住销售人员总会等待着采购提要求。

12、要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。

13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

14、毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价,最好的流转和付款条件。

15、不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的,你越多重复,销售人员就会更相信。

16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

17、别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。

18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用数额销售来赚取利润。

19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员;通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品陈列位置;你将把促销人员清场等等,不要给他时间做决定。

20、注意我们要求的折扣可以有其他名称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

21、不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。

22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们。(不要轻信采购出示的任何终局,采购最新的招数:给你看他与我们竞争对手的协议,不要相信这个协议,即使它是真的——笔者注)

24、不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们已经准备好谈判了。

25、不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名

称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

26、不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。

27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

28、年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。

29、假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。

30、每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售人员:你在那里做了什么,并要求同样的条件。

31、永远记住;你卖而我买,但我不总买你卖的。

32、在一个伟大的商标背后,你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。

供应商与卖场采购谈判技巧

一、 我们必须坚持我们的原则:

1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户

2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定

3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作

4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商,只有最适合或较适合我们的零售商

5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系,并不仓促、盲目地合作。

6、经过前期的教训,我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期的谈判决定了合作的方向,后期的努力很难改变之。

7、对现已合作的零售商进行定级,对一切不利于我们企业发展的零售商,我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略。

二、我们对卖场采购加以了解:

1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性,我们在每一次谈判前要进行周密的计划。

2、他们总是将他们想要更多的东西,我们要笑着说NO

3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况,我们要学会策略性地让步,始终坚持让步必须得到另外的回报。

4、他们之间的竞争正在不断地加剧,我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地告诉他来自竞争对手的优惠政策。

5、他们的贸易条件总是很离谱,我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。

6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件,我们要学会用宽容的态度微笑,并不作任何反应。`

7、他们常常玩坏孩子的游戏,动辄威胁你说撤场,由于他们对谁都说这样的话,你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。

8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌,用第二、三品牌威胁第一品牌。

9、他们总

是会不断地提出越来越多的无理要求,你也可以,而且你要主动出击,借助图表、数据分析说服他们应该怎么来配合你,你总是赶在他们前面提要求,如果他们拒绝你了,你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。

10、他提出一些非常苛刻的要求的时候,赞扬他,说他谈判技巧很高,是你遇到的最棒的谈判手之一,同时委婉地告诉他,谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向破裂。

11、因为他实际无法预测你的盈亏,你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力,如果合作将导致亏损,反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。

12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作,这丝毫也不影响你坚持自己的原则。

13、如果他喜欢找出各种理由说服你,那么给他时间高谈阔论,但是你要善于在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。

14、他们不会将你当做合作伙伴的,他们只把你当作敌人,你在心里一定不要把他们当做朋友。他们是敌人敌人!

15、他们中间始终会有滥竽充数的人,所以他们背后的品牌说明不了什么?无论是家乐福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。

16、一定要象宝洁学习,因为我前几天听见一大堆采购在惊呼:谁能赚到宝洁的钱?!

怎样对付客户的回绝

新闻来源: 阿里巴巴 

只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。

如果您无法克服客户的抵抗及反对,您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而,在商场上,商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二:

一、了解处理拒绝原则:

反对意见乃是订购的前兆,处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

1. 以诚实来对待:

不是真心诚意的话语没有力量,它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言,诚实乃是最重要的条件。

2. 在语辞上赋以权威感:

对商品要有充份的知识,并确信其为优秀品质,因此,在语辞上自然便具备了权威,说服力也会表现出来。

3. 不要作议论:

不要对客户的反对意见完全否定或作议论,不管是否在议论上获胜,也会对客户的自尊造成伤害,如此要成功地商洽是不可能的。

4. 先预测反对:

在商洽场合中,若是作慌张又语无伦次的回答方式,是非常糟糕的,应在事前先作反对的预测,研究处理的方法或应对话术。

5. 经常做新鲜的对应:

客户之所以反对,一定有其原因,特别是在技术革新脚步急剧的今日,陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料,以提供对客户有利的讯

息。

二、拒绝的对应技巧:

所谓的推销员,就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

1. 直接法:

将计就计地利用拒绝,例如对于“没有预算,买不起”的拒绝,可用“所以才要您买这个商品,以增加贵公司的销售额”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝,推销是由被拒绝开始。

2. 逆转法:

仔细听对方说明,然后逆转地说:“虽说如此,但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意,将反对当做质疑,认真应答。

3. 区别法:

对客户的拒绝,仔细作说明,令其接受。例如对于“因为价格相同”,可说明:“我们会尽力做售后服务,请放心。”举出其他同行公司所没有的优点,使其接受。

4. 迂回法:

暂时不管其拒绝,而讨论别的话题,以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应,要有丰富的商品知识,并对商品及自己有自信。

5. 追问法:

对客户的反对,反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之,只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术,对每个反对理由做准备,别仅限于当时的回答。

你可以选择这样的“三心二意”:信心、恒心、决心;创意、乐意。

◇采购管理

采购管理系统,由采购资料、请购业务、采购业务、采购物流、采购计划、采购查询、采购报表七个部分组成。是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货、采购退货、采购发票处理等功能综合运用的管理系统,对采购全过程进行有效控制和跟踪,实现完善的供应商供货信息管理;该系统可以独立运行,同时也可与库存管理系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用,提供完整的业务处理和财务管理信息。

系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单结清、采购业务资料查询等业务处理功能,根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务管理报表及采购ABC分析、采购订单执行状况分析、供应商供货分析等分析资料;同时系统提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。

1.供应商管理

(1)厂商资料管理

①提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。

②提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。

③提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。

④提供物料编码与供应商物料编码对照表。

可以使用供应商的物料编码下采购单,也方便与供应商之间的电子通讯。

⑤为管理者提供详细的数据统计,确认公司对供应商的业务情况。

(2)厂商核准状态与控管

可区分:已核准,尚待核准,不准交易等控管,满足采购,会计人员的管理需求。

(3)供应商评估与选择

①厂商ABC分类:可自行设定,以分类不同等级的供应商,可透过批量处理来定义ABC等级且自动计算供应商等级数据。

②供应商评估:从质量,交货期,价格差异等多角度对供应商进行评估,包括:筛选、评分、初选、领导决定,第一、第二、第三供应商,方便公司选择价低、质优、保证供应的优质供应商。

(4)厂商交货评等与品质品等 可自行设定,以分类不同交货与品质评等的供应商,可透过批量处理来定义交货/品质评等,且自动计算供应商相关评等数据。

(5)付款条件

可透过付款条件来自动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考,提供管制厂商适用的付款条件的功能。

(6)厂商税额计算方式

提供增值税处理功能, 根据供应商的税码方式,可进行整张税额计算和单笔资料计算。

(7)厂商税额计算方式

提供增值税处理功能, 根据供应商的税码方式,可进行整张税额计算和单笔资料计算。

(8)厂商分批交货

可按厂商设定是否允许分批交货,也可依不同采购单类型定义'分批交货。

(9)厂商结帐区间/期间

可按厂商分别设定其结帐日期为进货或验收后那一天为结帐截止日。

2.价格管理

影响价格的因子: 同一料件可以影响价格的因子(物料定价因素)包括厂商,币种,计价单位,生效日期,数量,价格条件和付款条件。

价格变更的程序:可以直接更改价格表或透过单据审查变更,并留下历史纪录。

最高单价控制:一般情况下强制不可输入,有放行程序可以解决例外情况。

3. 询价管理

有询价单,提供厂商比价,询价功能。

可分量计价,依采购数量多少来定其不同价格

附:采购管理流程图:

范文二:外贸谈判技巧类培训 投稿:龚貕貖

外贸谈判技巧

课程目标curriculum objectives

谈判是一门科学,更是一门艺术,它不但是市场销售人员,也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天,同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例,从采购的角度出发,讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式,让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。

通过本课程,将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作,还是个人的职业发展,成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。 课程大纲curriculum introduction

一 谈判的基本原则

–基本原则的建议

–成功的经验

二 谈判风格

–供应商心态分析

–如何选择谈判风格

三 影响谈判的主要因素

–替代力量

–权利和力量的使用

–时间的控制

–情报的收集和准备

–决定价格的要素

–供需关系的基本原则

–供需关系的六种类型

–采购本质解析

四 谈判的心理学

–供需博弈阶段动作分解

–博弈道与术四层次及应用

–谈判中的动机分析

–谈判中的提问和暗示艺术

五 谈判的基础知识

–谈判协议的最佳替代方案

–保留价格

–可能达成协议的空间

–通过谈判加以创造价值

六 谈判的准备与过程技巧

–诡计(RUSE)法则

–谈判准备的要领?

–谈判议程和策略

–信号探测

–报价、议价和让步的技巧

–如何制造、利用、打破僵局

–收尾时的注意事项

七 谈判方法和策略

–双赢谈判的三个关键要素

–哈佛谈判法和棋盘法则

–谈判和邀请招标的效用对比

–困难谈判的方法

八 关键的谈判技巧

–谈判策略决定的原则与方法

–取舍长期与短期利益原则与标准

–总体损益的评估方法

–让步模式与计划

–谈判的地点选择技巧

–谈判的期限及作用

–谈判对方信息的掌握

–如何协助对手进行内部谈判

–拟定总体战略与计划的工具与方法

–观察、发问与倾听的方法

–良好开局的方法

–应付对方恶劣态度的技巧与方法

–提案的技巧与用语

–回应对方提案的技巧与方法

–报价的原则与技巧

–让步方式与议价技巧

–识别并解除谈判中困境的方法与技巧

–草拟与签署合同的技巧

–如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

九 案例分析和角色演练

讲师介绍 Teacher Introduction

汤老师

【学历及教育背景】

BESTWAY高级采购系统咨询顾问,现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官,美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家,他有多年的采购高级管理职务经验,在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间,使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验,他的理论与实践都非常成熟,总是让企业“拿来,就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说:“采购专家的价值,不限于在采购管理过程中的杰出能力,应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。

专长领域

战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、

供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。

【授课风格】

战略性和实用性相结合的生动传授方式,促使学员全神贯注。

【荣誉客户】

奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江(集团)、施耐德、夏新电子股份、扬子石化-巴斯夫、浙江日发控股、GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等,很早以前,几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来,他逐步把采购技术运用到中小企业,成果显著,受到企业和学员的广泛好评。

【学员反馈】

实用性强,方法好,易接受,趣味性强;收到“豁然开朗”的效果,学习到了理论联系实际的好方法,对职业采购有了全新的认识。

——奥的斯电梯

我们要很早就预约他的课程,否则很难保证有我们合适的时间。

——ABB中国

作为董事长,肯定一点,他的课程,最少可以帮助我们降低500万的成本。

——开平自来水集团

生动,直观,容易得到启发。

——上海外高桥造船有限公司

浅显易懂,由小到大,引入深层次思考。

——升德升(连云港)电子有限公司

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范文三:实战谈判技巧示范培训 投稿:冯噯噰

大润发采购合同解读

⑴常规折扣(票折):9%,本项为开票时折扣。(相当于无条件返利)

⑵常规折扣:6%(折入进价),本项折扣在每个单品进店报价时就已经包含,可视为忽略不计。

⑶账期:月结45天。大润发结款账期为票到45天,因此各操作供应商为及时结款,都要注意及时对账开票并提前递交大润发财务,否则将会因自身操作原因无形延长了结款期限。同时,大润发各区付款日期不一致,有每月20日的也有每月5日的。根据付款日期时间,递交时间应该往前顺延48天以上,也就是在付款日前45天再往前赶3天,这3天时间主要为给超市录票考虑,以免超市不能及时录票耽误正常结款。

⑷商品展示(指固定费用):830元/店/月(10000元/店/年)。本项费用涵盖了每年大润发的各项促销活动费用以及导购的进店管理费用,也就是说各区域操作人员在导购进店及确定促销活动时不要另行签订导购管理费及促销费。

⑸新店商品上架:10000元/店。本项为新店开业费用,如果不是新开店,本项将不发生。

⑹新商品推广费(一次性):10000元/店(同新店商品上架不重复收取)。本项为大润发针对新供应商所设,而我公司属于老供应商,本项与上一项(5)只收取一项费用。但在合同签订时(5)(6)两项都需要填写,为避免发生重复扣费,各区在填写大润发合作协议书时注意在“新商品推广费(一次性):10000元/店”后用括号注明:(同新店商品上架不重复收取)。

⑺网络信息费:2%。大润发提供网络查询功能的供应商系统,各供应商可在合同签订后向大润发财务索要供应商系统账户及密码(不清楚可先与当地采购沟通,密码设置后尽量不要经常改动,如果改动要及时将新密码报终端部备案)。

⑻公司年度市场推广商品折扣(公司庆):5%,期限1月,促销活动产品不在其中。 ⑼新店开幕市场推广商品折扣:5%,期限一月。

⑽季节性推广商品折扣(元旦):5%,期限一月,促销活动产品不在其中。 ⑾有条件返利:

在上个交易年度含税交易额基础上增加5% 返0.5 %

在上个交易年度含税交易额基础上增加10% 返1 %

在上个交易年度含税交易额基础上增加15% 返1.5 %

在上个交易年度含税交易额基础上增加20% 返2 %

⑿违约责任:如若未按大润发订单数量送货,除非事先经大润发书面确认,否则如为正常商品订单按未交货总价一倍进行罚款,如为促销商品则按两倍进行罚款。

如果延迟交货,如为正常商品订单按大润发订购量50%罚款,如为促销商品订单按订购金额100%罚款。

⒀其他:如果我公司有暂停向大润发供货的情形,大润发可根据我公司的申请为此商品保留货架陈列并进行销售,同时每店的保留费用为250元,但此笔费用需经双方协商签字后才能确认。

大润发的促销形式

印花:

印花是大润发对会员价促销的一种称呼,这种促销的特点是力度大、销量大、时间短 一般大润发为了吸引顾客,印花促销有可能会负毛利销售。各门店无条件的提供大型堆头。 (可选择操作,但最好是用公司非常规产品或特供产品“如360g糙米卷”,否则容易造成其他系统跟价)

海报

海报是比印花低一个级别的促销活动,只是在海报上有产品的宣传,门店可摆堆头可不摆。(最好不选择此类形式)

店促

店促是大润发最低级别的促销形式,就是我们通常所说的排面促销,大润发的毛利都保持的比较高。门店一般情况下不摆放堆头。 (最好不选择此类形式)

供应商系统

大润发供应商咨询网址:https://supplier.rt-mart.com.cn各供应商可根据大润发提供各自用户资料(账户和密码)登陆网站。供应商在输入网址打开网页后,填写账户名和密码,选择所属区域即可登陆查询所需资料。

网站信息

⑴资料维护,就是供应商的基本资料;

⑵商品查询,可以查询到每个门店或每个单品的销售与进货情况;

⑶订单查询,可以查询到已送货、退货、转帐及付款的订单;

⑷对帐查询,可以查询每月开票情况和付款情况,每月付款到期日大润发出具此月付款明细;

⑸一般订单下传,可以查询未送货的订单。大润发主要是采用系统自动传真订单,由于供应商的传真机问题或是其它问题很可能会造成下传订单收不到的情况,为避免此类情况发生影响到正常送货,各区域办事处要责任到人,通过网络查询订单,及时了解订单下传与送货情况。

操作注意事项

退货瓶颈

相信一提到退货大家就觉得头大,退货后造成的问题很多,客户高库存,产品没有原包装,全是散货影响二次销售。大润发和其它超市一样也有退货的时候。有些区域一提到说超市要退货,宁可促销活动不做,久而久之就进入了恶性循环,量起不来没有市场,退货就不可避免,所以我们要做的就是尽量减小退货所带来的损失。

1、搞清楚门店的下单员是谁,促销活动前沟通好订货量

下单员是很重要的,记得刚接收华东大润发工作的时候,正值夏日炎炎的一天和采购谈糙米卷与冰爽八宝粥捆绑的促销活动,采购当场说要一万多件,但是最终门店只下了三四千件,一下子就给上海造成了高库存。这个事情之后我就了解了大润发的下单员的情况,每次促销活动前都跟他们沟通,因为他们的订货信息是最可靠的。

2、搞清楚对于咱们的工作,门店具体是谁说了算,谁有权让退货或者不退

所谓”县官不如现管”,往往这些人的一些举手之劳会解决大问题,比如门店课长。

3、后续的促销活动及时跟上

一般来说大润发大型的促销活动后紧跟着要有小型促销活动来处理库存,比如印花促销后,及时的让采购安排一些店促。

4、通过采购的沟通来处理,尽量达成不退货协议

举例来说,这几年元旦大润发都搞“低价风暴月”,采购量和销售量都相当大,每年采购我们的米果都在三四百万,而且促销活动只有七天,一旦造成退货后果将不可设想,哪怕只是破损产品。这种活动一般都要求采购签订不退货协议。

维护瓶颈

由于大润发的权利相对集中,所以很多问题的解决都要在采购这里,往往业务员在初次巡店的时候和门店课长沟通时,他们都说有事找采购,他们自己的权利很小等等来推脱,甚至于见面两三次都这么说,一般没有韧劲的业务员都觉得在巡店时不能解决什么问题,只能采个价或者监督促销堆头是否摆放到位。这样长期以往,业务员就成了“逛店员”了。

门店作为销售产品的最前沿阵地,就必然会暴露很多问题需待解决,如之前所说的订货、退货,甚至和销量相挂钩的“团购”。在这个问题的处理上,我记得营销大师菲利普·科

特勒在谈到亚洲营销时,专门说到了中国营销,指出中国是一个人情社会。希望大家搞好门店的客情工作。

市场基础不统一情况下促销手段瓶颈

之前我们说到了大润发的行政区划,从这个行政区划来看,大润发的有些区域涵盖了我公司的两三个分区(办事处),如大润发华东区就涵盖了我们公司的江苏和上海以及我公司中南部的安徽和浙江。大润发华中区涵盖了我公司的中南、华北以及西北等区域好几个直营及办事处,以后还有可能涉及到川渝片。

在此以华东大润发来举例,华东大润发所涉及到的我公司江苏和安徽是两个截然不同的市场基础。安徽市场相对比较强势,江苏市场相对比较薄弱。在此我用一个插曲来说明市场基础的差异程度:安徽的滁州市和江苏的南京市相邻,坐汽车仅四五十分钟就可到彼此的市中心。在滁州的农村,老百姓都把奇宝当成是高档产品在消费,但在南京, 06年有一次在等报纸招聘业务员和导购员的时候,有人打来电话应聘时说“唉,你们奇宝是做什么的啊,是不是做保健品的啊”。

市场不同促销手段、价格也不一定一样。比如柠檬洗洁精1.6KG,在安徽市场促销零售价做到9.9元,会卖的很好,但在江苏大部分地区效果却不是很好,,由于市场基础及产品定位,在江苏就有可能卖到9.5元或者更低才会有效果,不然不要说卖不动,就连大润发采购都不会安排这样的促销活动。但是如果价格放低了,那么安徽市场就叫喊。

这个问题比较辣手,希望大家共同研讨,同时当前是要做好产品差异化,尽量避免当地市场主打产品规格。

配送瓶颈

配送问题一直是伴随着连锁超市跨区域开店的重大问题,如之前在大润发东北、华中区,当然现在已经由物流来运作,现在的大润发华南区还没有解决。

范文四:商务谈判与沟通技巧培训 投稿:姚淶混

商务谈判与沟通技巧培训

培训讲师:谭小芳

培训时间:2天

培训地点:客户自定

培训目的:

1、大大提升谈判效率;

3、提升商务谈判的控制技能;

4、提升销售人员的沟通技巧;

5、学习洞悉客户心理的技巧;

6、学习并掌握攻克顾客阻抗心理秘诀。

培训对象:

培训背景:

谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程,只要想从其他人手上得到一些东西,或者其他人想从我们手中得到某些东西,就是谈判,所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生,谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一就更加重要,因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低!

而销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。课程旨在通过系统的理论传授及实战演练,综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。

第一天

第一部分:商务谈判的课程导入

1、生活中充满了谈判与契约

2、产生谈判的基本条件和目的

3、商务谈判人员获得成功的八要素

4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响

1、商务谈判的基本内涵

2、商务谈判的核心

3、商务谈判的种类

4、商务谈判的动力

分享:犹太人的谈判策略

案例:谷歌边查“内鬼”边与中方谈判

案例:哥本哈根——这一场谈判的由来

分享:余华《兄弟》中的商务谈判秘笈

第二部分:商务谈判面面观

一、商务谈判的方式

1、直接谈判和间接谈判

2、横向谈判和纵向谈判

1、竞争型商务谈判2、合作型商务谈判

3、双赢的商务谈判

三、商务谈判的基本原则

1、应尽量扩大总体利益

3、应明确目标,并善于妥协

4、注重平等互利原则

5、重利益不重立场原则

6、坚持使用客观标准原则

7、坚持把人与问题分开原则

9、注意科学性与艺术性相结合原则

10、注意并非任何情况下都要进行谈判

第三部分:商务谈判的素养与技巧

1、商务谈判礼仪与礼节

2、美国人的商务谈判风格

3、日本人的商务谈判风格

4、欧洲人的商务谈判风格

5、各国非语言交流技巧使用频度

二、商务谈判的综合技巧

1、开局谈判技巧

(1)开出高于预期的条件

(2)永远不要接受对方的第一次报价或还价

(3

(4)避免对抗

(5)不情愿法

(6)诱捕策略

(7)钳子策略

2、展开谈判技巧

(1)上级领导技巧

2)服务价值递减(3)不要简单折中

(4)应对僵局技巧

(5)应对困境技巧

(6)应对死胡同的技巧

(7)摘樱桃技巧

8)索取回报技巧3、商务谈判的让步技巧

(1)底线在何处

(2)让步的基本原则

(3)出其不意的让步

4、商务谈判的沟通技巧

1)提示语言模式(2)发问的技巧

(3)回应技巧

(4)先跟后带

(5)换框技巧

5、电话谈判技巧

、团队谈判技巧

7、终局谈判策略

(1)蚕食策略

(2)减少让步幅度

(3)反悔策略

1、蚕食战之步步为营

2、防御战之釜底抽薪

3、游击战之红鲱鱼策略

4、外围战之谈判升格

5、决胜战之请君入瓮

7、攻坚战之打虚头

8、用“认知对比法”降低对方戒备

9、用“沉锚理论”缩小谈判范围

10、用“相机合同”解决相互争端

一、克服商务谈判中四大心理障碍

1、障碍一:惧高心理

2、障碍二:惧钱心理

3、障碍三:惧败心理

二、商务谈判的准备工作

1、商务谈判人员的准备

(1)人数多少

(2)构成比例

3)配置的合理性2、商务谈判信息的准备

(1)市场信息

(2)竞争对手信息

(3)科技信息

(4)政策法规信息(5)金融信息

(6)货单样品信息

3、商务谈判的目标与对象

(1)主题

(2)目标

(3)优化

4)对象确定

4、商务谈判的时空选择

(1)时间

(2)地点

(3)场外交易

(4)谈判环境

(1)谈判方案的基本要求

(2)谈判方案的主要内容

6、商务谈判的模拟

(1)必要性

(2)拟定假设

3(4)集体模拟

7、商务谈判底线的确定

(1)价格水平

(2)支付方式

(3)交货及罚金

4)保证期的长短

三、商务谈判的全套流程

1、商务谈判程序

(1)内部授权

(2)外部谈判

(3)获得内部支持2、外部谈判流程

(1)准备阶段

(2)开始阶段

(3)展开阶段

(4)缔结或终止阶段

(1)障碍1——自身的习惯性反应

(2)障碍2——对方的心态

(3)障碍3——对方坚守立场

(4)障碍4——对方的不满情绪

(5)障碍5——对方的实力

6

(7)观察对方的肢体语言

4、商务谈判的高效成交

(1)影响谈判六大影响力

(2)富兰克林成交法

(3)上级与黑白脸

4)礼尚往来法

(5)先跟后带

(6)烫手山芋法

5、实现双赢的商务谈判

(1)双赢谈判的误区

a价格越高/低越好

过度计较对方利益c眼前利益的蒙蔽

(2)推拉之间完成谈判

(3)收关的方式

(4)谈判协议的达成

6

7

(1)合同签署是谈判阶段性成果

(2)促其执行是后谈判阶段任务

(3)违约处理是无奈的法律保障

分享:谈判签约的六大要诀

分享:谈判的最终目的是一张合同吗?

第二天

第一部分:认知销售沟通和沟通技巧

一、沟通的重要性

二、为现代销售正名

四、销售沟通的特征

五、销售沟通技巧是成功者的必备能力

案例:徒弟比师傅赚得多

案例:能洗地瓜的洗衣机

分享:鬼谷子与奥巴马沟通上的区别

第二部分:销售人员为什么要沟通?

一、你就是枢纽!

二、销售者的角色

三、沟通多有效,成功有多大!

1990

案例:杨澜应聘CCTV主持人时需要回答的问题

第三部分:为什么不能有效沟通?

一、价值与立场误区:“一个教练把一只蚯蚓放到„„”

四、沟通技能缺乏:“你这是什么服务态度呀!” 案例:触龙说服赵太后

案例:《潜伏》中的沟通逻辑

第四部分:如何才能有效沟通?

二、培养有效倾听技能:“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

三、双向互应交流响应:PAC人际相互作用分析

四、语言体态有效配合:语言、体态和空间距离

五、因人而异进行沟通:看看你属于哪种类型? 案例:割草男孩的故事

分享:如何让沟通更“顺溜”?

第五部分:销售沟通的原则和技巧

一、倾听的技巧

二、问话的技巧

四、增加认同感的技巧

五、同事、部属与上司的沟通技巧

六、性格模式对沟通的影响

七、信任是沟通的基础

八、有效沟通的五种态度

案例:星巴克体验与个人化沟通

案例:腾中失悍马应吸取公关沟通教训

第六部分:高效销售沟通的基本步骤

三、步骤三阐述观点:介绍FAB原则

四、步骤四处理异议

五、步骤五达成协议

案例:惠普Halo让沟通零距离

分享:看《海底总动员》,学高效沟通 第七部分:高效销售沟通的七要素

一、第1要素:导人开场白的技术

1、当电话接通时

2、不愿进你店面的原因

3、给不同的客户想好称呼

、多方面了解客户二、第2要素:赞美客户的技术

1、立竿见影的赞美术

2、拐弯抹角才能称赞进心坎里

3、称赞对方的弱点

4、赞美的语言

三、第3要素:轻松回应客户的技术

1、把话说到点子上

2、让客户多说,你多听

3、聊聊私事也无妨

4、巩固和客户共同的话题

4

1、套出客户的心里话

2、找到购买的敏感点

3、巧言应对不同情况

4、耐心消除客户心中的疑虑

五、第5

1

2、从客户心理入手

3、常见异议化解话术

六、第6要素:迅速达成共识的技术

1、第一次报价决定一切

2、把握成交一刻

七、第7要素:处理客户投诉的技术

1、珍惜抱怨

2、客户希望通过投诉获得什么

3、学会说“不”的技巧

5大禁忌

禁忌1、忌据理力争

禁忌2、忌刻意说服

禁忌3、忌当场回绝

禁忌4、忌海阔天空

禁忌5、忌背后议论

1

案例2:海尔倾听出“最好的顾客”

案例3:可口可乐挑选代理人的启示

第九部分:销售沟通的24个技巧

技巧1、着眼于成为专业人员

2

技巧3、搞清客户不感兴趣的原因

技巧4、关注最有潜力的客户

技巧5、为以后的销售活动做铺垫

技巧6、启发客户思考

技巧7

技巧8

技巧9、建立友好关系

技巧10、明确说明你想让客户怎么做

技巧11、确信客户明白你说的一切

技巧12、通过事实依据赢得信任

技巧13、预先处理可能出现的问题

14

技巧15、面对否定评论依旧努力

技巧16、进行销售跟踪促进客户购买

技巧17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题 技巧18、指导客户做出购买决定

技巧19、直接或间接地与购买决策者沟通 20

技巧21、销售前后都力求让客户满意

技巧22、引导客谈价钱

技巧23、整合你的销售行为

技巧24、销售专家的忠告

一、客户抱怨和投诉原因的分析

二、客户抱怨和投诉的一般流程

三、客户抱怨和投诉一般沟通方法

四、如何应对难缠的客户?

1、吵嚷型客户及其应对

3、犹豫型客户及其应对

4、挑剔型客户及其应对

案例:沟通不畅,血本无归

案例:女装厂商销售人员沟通术

范文五:商务谈判技巧培训 投稿:贺宽宾

通过调查,我们发现大部分大三学生对于商务谈判技巧的了解程度普遍都是一般,占据了44%;不了解的学生占了40%,只有8%的学生对商务谈判还比较了解,而其中非常了解商务谈判技巧的学生只有3%。通过交叉表又可以得出女生对商务谈判技巧普遍处于不了解的程度,男生则相对比较了解一些。可见,大三学生对于商业谈判技巧普遍还是不太了解,尤其是女生。所以大部分学生尤其是女生需要进行相应的培训以提高这方面的技能。

通过对大三学生是否参加过商业谈判技巧的培训的调查发现,80%的学生没有参加过培训,20%的学生参加过培训。说明还是有少数同学意识到商业谈判的重要性而选择相应的培训,而大部分学生还没有进行过这方面的培训。

通过对培训需求的调查发现,56%的学生有培训的需求,其中女生需求比较大;而44%的学生没有这方面的需求,其中男生比率较多。究其原因与男女生对商业谈判技巧的了解程度有关。

感兴趣的培训内容:

范文六:双赢商务谈判技巧培训 投稿:周塑塒

双赢商务谈判技巧培训

【课程收益】

参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具:

1、制定谈判计划和工作链

2、各自议价模型

3、价格谈判的步骤

4、价格与成本分析的方法

5、买卖双方的开价原理

6、“需求-BATNA”评估模型

7、用“分解法”测算对方底价

8、“相机合同”及“认知对比原理”

9、“决策树”和“沉锚效应”

10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

【课程大纲】

第一讲:谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与行为表现

四、价格杠杆原理与跷跷板效应

五、谈判十要/十不要

六、谈判认识上的五大误区

七、买卖双方的价值平衡模型

八、利益分歧导致谈判

九、商务谈判的五大特征

案例分析与讨论

第二讲:谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏

一、谈判分析的七个核心要素

二、交易双方合作关系矩阵

三、谈判战略选择模型

四、什么情况下不适合谈判

五、掌控谈判节奏的三要务

六、谈判战略制定之四步曲

七、谈判必备的四把武器

八、影响谈判成功的六大障碍

九、防范谈判中的九个漏洞

情景模拟谈判

第三讲:谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端

案例分析与讨论

第四讲:各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、讨价还价的基本战术

三、价格谈判把握的重点

四、价格谈判的五个步骤

五、开价与还价的技巧

六、影响价格的八大因素

七、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、案例:确定最合适的谈判价格区间

3、影响对方底价的三大因素

4、改变对方底价的策略

八、价格解释的五个要素

九、价格解释的注意事项

十、价格分析与成本分析的方法

十一、大型成套项目谈判技巧

十二、打破谈判僵局最有效的策略

十三、巧妙使用BATNA

十四、让步的技巧与策略

1、案例:不当让步的结果

2、案例:巧妙的进退策略

3、案例:步步为营的谈判策略

十五、用决策树确定最优竞价

十六、签约的六大要诀

情景模拟谈判

第五讲:联合谈判的战略与战术

从分配型到一体化谈判

联合谈判的核心思想

联合谈判的行动框架

如何实施联合谈判

用相机合同解决争端

用后备协议防范风险

联合谈判的三大注意事项

案例分析

情景演练

第六讲:商务谈判礼仪与各国谈判风格

商务谈判礼仪与礼节

美国人的谈判风格

日本人的谈判风格

欧洲人的谈判风格

各国非语言交流技巧使用频度

案例分析

情景演练

第七讲:商务谈判经典案例

海尔竞购美家电巨头美克

中海油竞购优尼科石油公司

辛普森柴油发电机组销售谈判

金山公司机车零部件采购谈判

音视频压缩卡采购谈判

中国工程公司的BATNA

电梯设备采购招投标谈判

【讲师介绍】

谭晓珊,国际认证谈判师,资深商务谈判顾问及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。

范文七:双赢销售谈判技巧培训 投稿:邹睪睫

http://www.cnbm.net.cn/

课程特色

本课程解答以下问题:

如何引导客户愉快地接受我的谈判方案?

能否达到双赢?

如何谈好价格,维护公司利益?

如何更有效地争取更多的客户和订单?如何尽快顺利达成交易?

如何发现、开发和最终把握客户的需求?

当我们提供的产品不能完全满足客户的要求时,该如何解释,例如某些不如竞争对手的方面?如何很好地对待一些不讲理的客户,既要保持自己的尊严,又要把销售工作完成好?

如何做好谈判前的准备工作?

总之,如何在谈判中掌握主动?

高超的谈判技巧,对销售人员的职业生涯和维护企业利益,具有难以替代的重要价值。通过培训,您会掌握双赢谈判思维和方法:

销售价值FAB,FAAB,FAABE

消除障碍的三步法

价格磋商的核心过程:三道防线,两个工具:报还盘记录和矩阵分析表

五个白金准则

从而积极掌控整个谈判过程。

课程大纲

序言 谈判的结果有几种?(1小时,讲解,谈判练习)

目的:学员掌握在谈判前做好准备,注意设定合理的目标,从而更好地维护公司利益;了解影响谈判结果成败的关键原因,从而自己在谈判中的语言和思维方式。

1. 谈判的几种结果,原因

2. 三道防线——顶线(理想目标)、中线和底线

第一部分 销售价值(4小时,教学录像案例,讲解,练习)

不会FAABE的销售人员,只是一个订单接收者,在采购者的眼里,没有丝毫价值。谈判中也根本无法维护公司的利益。

目的:如题。

途径:学员熟练掌握销售谈判工具FAABE在谈判中的具体意义和作用(如开场白让客户建立信任;在报价前、报价后让对方了解我产品/公司对他的意义和价值并向他的客户传递这个价值、我也能更轻松、自然地报价;即使让步也让客户感到是由于我的合作诚意,而非产品价值低。)

1. 需求是利益的导入语

2. 说服客户的重要工具:FAB(特点,优点,利益)

3. 再进一步:FAABE(应用和成功先例)

4. 使论据更为有效的五大方法

5. FAABE在销售谈判中的意义和运用

第二部分 消除障碍(2小时,教学录像案例,讲解,练习)

这是谈判中较为关键的一环。当面对客户的反对意见和疑虑时,大多数年轻而没有经过专业谈判训练的销售人员,都会感到非常尴尬和困难。他们的第一反应——反驳,只会加剧客户的反对和疑虑,直接导致谈判破裂。

目的:如题。

途径:通过看教学录像、讲师讲解和自己参与练习,我们的学员将会熟练掌握销售谈判工具——应对反论三步法和彼得窗口(PETER’S WINDOW),最大程度地消除客户的疑虑和购买障碍,最终引导客户顺利成交。

1. 态度:冷静,诚实

2. 技巧:- 使之具体化

- 全面看待问题和缺点

- 必要时给予补偿和让步

3. 三步法:

 尊重、理解;

 解释、反驳、论证;

 确认放心

第三部分 谈好价格(4小时,谈判演练,教学录像案例,讲解,练习)

这是谈判的核心——磋商过程。如何在磋商中既保障公司利益最大化,又满足客户的需求?如何让步?如何在让步时交换筹码、也得到对方的让步?答案:在磋商前的非实质性谈判中,了解客户的谈判条件,设定自己的谈判筹码的矩阵分析表;在正式磋商中根据此表,交换筹码。

目的:如题,

途径:通过本课,学员将熟练掌握销售谈判工具——谈判筹码的矩阵分析表、五个白金准则,从而为最终达到双赢的结果打好扎实的基础。

1. 磋商的全过程

2. 矩阵分析表——如何磋商交换条件?

3. 谈判中的五个白金准则:报价、论证、退让、承诺、通盘考虑„ „

第四部分 达到双赢(2小时,案例分析,讲解,练习)

目的:如题。

途径:学员将了解并熟练掌握以原则式谈判达到双赢的五个思维和操作方法,尽量避免输或双输。

1. 如何才能达到双赢?

2. 原则式谈判的五个方法

第五部分 达成交易(1小时,教学录像案例,讲解,练习)

如果不能达成交易,以上努力很可能会付之东流。

目的:如题。

途径:学员将了解并熟练掌握专业谈判者达成交易的10个技术,不会白白浪费时间和努力。

1. 留意购买信号

2. 主动要求订单

3. 缄口

4. 十个成交技术

课程主讲

张老师:

1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位;2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA。

1999——2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团,担任市场与销售方面的高级顾问、培训师。

1989——1999年在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。

最近十三年来,一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1500天。

培训课程主要为:《以客户为中心的SPIN销售》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略销售》、《卓越的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》。

曾服务的内训客户主要有(最近2年):

工业制造(系统,设备,零部件与材料,精细化工,医药 );

金融、IT与系统集成; 电信;物流服务的大客户营销人员

工业制造:

宝马(BMW中国销售培训指定讲师)、富士施乐(FUJI XEROX中国销售培训指定讲师)、富士胶片(中国)投资有限公司(FUJI FILM)、爱普生(EPSON)、理光中国(RICOH)、徕卡测量系统(LEICA)、柯尼卡美能达(KONICA MINOLTA)、日立商用机器(HITACHI)、美的(MIDEA)商用空调、美的电磁厨房设备、普茨迈斯特机械

(PUTZMEISTER)、小松产业机械(KOMATSU)、三菱商事上海(MITSUBISHI);

克诺尔车辆设备公司(KNORR-BREMSE)、威伯科汽车控制系统公司(WABCO)、延锋伟世通(YANFENG VISTEON)、采埃孚中国(ZF)、斯凯孚中国(SKF)、康明斯发动机(CUMMINS)、圣戈班西普(SAINT-GOBAIN ZIRPRO)、罗门哈斯电子材料

(ROHMANDHAAS)、大金工业株式会社(DAIKIN INDUSTRIES)、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造(ASHLAND)、阿尔斯通(ALSTOM)、阿海珐输配电(AREVA)、蓝泰不干胶

(UPM RAFLATAC)、罗地亚(RHODIA)、西门子、艾克森-美孚

(EXXON MOBILE)、加德士(CALTEX)、埃尔夫(ELF)、标准道达尔(TOTAL)、中国石化、汉高(中国)投资有限公司(HENKEL)、美芝空调压缩机(MIDEA-TOSHIBA)、中达电通(DELTA ELECTRONICS);

博莱科信谊(BRACCO SINE)、阿斯利康(ASTRA ZENECA)、欧加农制药(ORGANON)、雪莱诺制药(SERENA)、诺华 制药、德尔格医疗设备(DRAGER)、三维制药、上海国药;

金融、IT与系统集成:

用友软件、中国银联、银联商务、银商资讯、联想科技、烽火通信、精伦通信、迈普科

技、实达网络、海康威视;

电信、物流服务及其他的大客户营销部门:中国移动、中国电信;大通国际货运、中海集装箱运输公司、中远国际货运公司等;科尔尼管理咨询(AT KEARNEY)、北京外服(FESCO)、百安居(B & Q)等等。

客户评议:

1.讲师有在外企十多年的工作经验,又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练,他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法,有效地达到培训工作目标,成为学员真正的良师益友。(富士施乐中国学习发展中心负责人)

2.课堂气氛轻松愉快,知识要点和实例贴近工作实际,讲师起到很好的引导性,与学员的互动性比较强,乐趣多;学员不瞌睡。(大金工业学员)

3. 思路清晰,井井有条,知识点明确,通俗易懂;归纳了销售中常见的问题,并给出了解决方法;耐心细致,认真热情,生动活泼。(宝马学员)

4. Peter’s window、FAABE、 SPIN分析法很受用。理论知识分析到位,结合录像生动形象,并有讨论,演练,配合的较好。授课方式很让听者感到很亲切入耳,生动形象。全新的思维模式,为以后工作带来新的想法,思路,非常受益。面谈技巧上确实有用,今后可以用在与客户会见时的谈话技巧。学会SPIN,而不是等候被SPIN,主动出击,去抓住好的客户。更加明白了“销售员的价值,体现在为客户解决的问题”。(三菱商事销售人员) 课程对象 销售经理、大客户销售经理、销售主管、销售代表等所有参与销售谈判过程的人员

具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】

咨询电话:(上海)021-51879301 (深圳)0755-26063246 (北京)010-59790157

传 真:(上海)021-51561734 (深圳)0755-61624059 (北京)010-58857475

邮 箱: kf@cnbm.net.cn fy1288@vip.163.com

网上查询: 中华品牌管理网 http://www.cnbm.net.cn

更多营销课程: http://www.cnbm.net.cn/add/sales.asp

范文八:双赢谈判技巧培训 投稿:叶因囡

双赢谈判技巧培训


双赢谈判技巧课程有哪些?

双赢谈判技巧培训讲师有哪些?

双赢谈判技巧内训专家哪位最权威?

双赢谈判技巧方面的培训讲师哪里找?

国内最知名的双赢谈判技巧 培训专家是哪位?

欢迎进入著名双赢谈判技巧 专家平梵老师课程《双赢谈判技巧培训》!

讲师:平梵
助理:13733156404

课程时间:2天
培训地点:客户自定
培训收益:
1、了解双赢谈判技巧 的关系;
2、学会在实践中运用建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型 。
培训对象:
公务员、企业的领导阶层等

课程推荐:
主要特点:详细阐述建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型 的操作精髓
案例指导:分析双赢谈判技巧 内训的经典个案
案例训练:掌握双赢谈判技巧 的技能提升方法
行动建议:双赢谈判技巧 培训的实战模拟练习
提升建议:引爆双赢谈判技巧 潜力的行动方案

培训背景:
培养成熟的谈判心理,了解双赢谈判的成功要素
- 把握谈判时机,熟练使用谈判计策
- 制订有针对性的谈判计划,灵活调整沟通风格
- 打破谈判僵局,让谈判从“不”,到“也许”,再到“是”
基于此,平梵老师在他的经典课程《建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型培训》中遵循科学和哲学密切结合、中西管理文化相互渗透的原则,对领导哲学的基本问题进行了一次系统阐释。
——欢迎进入著名企管专家平梵老师的《双赢谈判技巧培训》课程!

培训大纲:
平梵老师的《双赢谈判技巧 培训》课程内容如下:

单元一:何谓商务谈判
? 游戏
分析:双赢谈判技巧培训案例!
解析:双赢谈判技巧内训案例!
案例:双赢谈判技巧课程案例分析!

单元二:谈判风格及战术
? 课前问卷评分
? 以有效的谈判风格进行演练
? 录像练习
讨论:双赢谈判技巧经典案例讨论!
分组:双赢谈判技巧培训案例学习指南
分析:双赢谈判技巧学习中的八大陷阱!
单元三:合作式战略模型
? 开局——“谈判引导”
? 聚焦——确定客户立场背后的利益
? 信息搜集
? 规划说明
互动:双赢谈判技巧培训案例评估
分享:某集团双赢谈判技巧培训案例
分享:哈佛经典双赢谈判技巧案例分析示范
单元四:找出立场背后的利益
? 差异化训练
? 角色扮演
? 提问的策略
分享:企业双赢谈判技巧培训三步走!
案例:联想(中国)公司的双赢谈判技巧培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好双赢谈判技巧?
单元五:澄清谈判议题和价值
? 小组练习
? 规划说明
分享:双赢谈判技巧培训四部曲!
分享:双赢谈判技巧内训五步骤!

分享:企业双赢谈判技巧六技巧!
分析:某药业集团所面临的双赢谈判技巧难题!


单元六:运用战术
? 小组练习:谈判战术
? 规划说明
分析:领导者双赢谈判技巧做什么?
分析:双赢谈判技巧内训哪些步骤很重要?
分析:双赢谈判技巧培训哪个环节很重要?

单元七:提供交易选项并获得反馈
? 战略执行
? 做一个好的规划者
? 规划说明
分析:企业如何贯彻双赢谈判技巧全过程?
分析:双赢谈判技巧培训,我们做对过什么?
案例:海尔集团双赢谈判技巧咨询方案案例研究?
单元八:个人应用
? 谈判策略的准备
? 销售谈判角色扮演
? 制定改进计划

双赢谈判技巧培训总结
备注:双赢谈判技巧培训网为企业及员工提供:双赢谈判技巧培训诊断咨询项目。包括:双赢谈判技巧公开课、:双赢谈判技巧内训、双赢谈判技巧讲师外派、双赢谈判技巧调研与咨询等最完备的一揽子的双赢谈判技巧解决方案。平梵老师的:双赢谈判技巧营销课程大纲可根据客户需求量身定制!

范文九:销售谈判技巧培训内容 投稿:胡礦礧

销售谈判技巧培训内容

销售谈判技巧培训内容

(一)培训人员的基本素质和行为准则

观念乃人们生活中的基本行为准则,人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

它决定着推销员的推销目的、推销态度,影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用,也最终影响着企业和消费者的利益。!

我们先来讨论一个小问题,即推销员到底推销什么?对此许多人可能立刻就能作出回答:推销商品或服务啊。这一答案既可说对,也可说不对。因为从表面上看,推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处着眼,情况就没有这么简单了,现代营销学告诉人们,产品的整体概念是由三个层次组成的。其中,第一层为心产品,此即消费者购买某一产品所追求的利益,是顾客真正要购买的东西;第二层为形式产品,它是指消费者所认定的有形物品,包括产品的质量水平、外观特色、式样等;第三层为附加产品,此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见,消费者购买产品只是为

了满足某种需求,包括生理上或心理上的需求。因此,推销人员在开展推销工作时,所推销的就应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上,设法协助别人得到他想要的东西,使他获得某种满足。正是在这个意义上,有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念,要以贩卖幸福为已任,尽力协助消费者获得其想要的物品,通过他们需求的满足,来实现自己的推销目标。 推销的“三步曲”

推销人员在推销过程中,首先推销的是自己,其次是推销商品的功能,最后才是推销商品本身。 推销是一种人与人直接打交道的过程,首先就要求你自己得被顾客接受,而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服,唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后,接下来应该怎么办呢?这时应避免在接进入产品,片面强调产品的本身如质量、外观等,因为消费者之所以购买,并不是因为产品质量好,外观漂亮,而是因为他有着某种需

求。

完成了第二个步骤,才可开始第三步,即进行商品本身的推销,让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时,都属非专家购买,对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉,常常很容易受外界的诱导。因此,这就要求推销员能深入地了解产品的特点,并把他们完完全全地展示在客户面前。

(一) 推销中的基本礼仪

1)推销员的容貌外表

推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象,这对于相互沟通的效果影响颇

大。首先,要使你的外表在顾客眼中顺眼,其次,要抑制自己的癖性。

2)推销员的服装打扮

作为X的营销人员必须在工作时间穿着X。

3)推销员的笑容

笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员,若能自然熟练地运用笑容,在推销时,则易于打动顾客的心,这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表、形象,认为这都是小节,结果招致顾客的讨厌,归结为如下几类:

$ 死板,性格不开朗;

$ 说话小声小气,口齿模糊不清;

$ 过于拘谨;

$ 轻率;

$ 老奸巨滑;

$ 脸皮厚;

$ 傲慢自大。

$ 推销员的素质

$ 要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想,良好的职业道德;

要具有高度的责任感和强烈的事业心;

$ 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力,

眼观六路,耳听八方,及时掌握本企业所经营的产品的市场行情;

$ 具有良好的服务态度。推销员不只是企业的代表,也是消费者的顾问,善于掌

握推销机会,主动创造形成推销机会的条件;

$ 具有说服顾客的能力。!相信你自己;

的企业,只有相信这三点才会产生积极性和动力,继而才能成功;

$ 具有丰富的知识。!企业知识。推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位,

企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识;

(二)顾客的分类

无数的事实表明,企业(推销员)的产品之所以能

卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点,推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。

顾客心理面貌包括心理过程(即对商品的认知、情感、意志)和个性心理特征(能

力、气质、性格等)两个方面,每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。

按性格区分顾客的类型

$ 忠厚老实型

这是一种毫无主见的顾客,即使推销员对商品的说明含混带过,他还是会购买。会谈时关键是要让他点头说好,顾客在不自觉中就完成交易了; $ 自我吹嘘型

此类顾客喜欢自我吹嘘,炫耀自己见多识广,才能卓越。凡事喜欢发表意见,高谈阔论,自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是,他心里明白,吹牛归吹牛,但凭自己粗浅的知识,是绝对不抵一个专业推销员的。

对付这类顾客,你不妨设个小小的陷阱,以退为进,然后告诉他:“先生,我想你对项目的优点和情况已经很了解了,你想订购哪一套?”此时此刻,为向周围人们显示自己的能力,他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。

$ 冷静思考型

此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨,不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识,且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手,谨慎地应用逻辑引导方法,多方举证、比较、分析,将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析,才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。推销员的态度必须谦和而有分寸,千万别显露出一副迫不及待的样子。 $ 冷淡严肃型

这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性,而且根本不重视推销员。一种是外冷内热型;一种是冷淡

傲慢型。

$ 内向含蓄型

内向含蓄型顾客局促、拘束,不愿应酬,一方面有自卑感,另一方面有害羞感。应付这类顾客,推销员必须谨慎而稳重,细心地观察其情绪、行为方式的变化,改变一下谈话环境,促使其放松警戒心。 $ 先入为主型

有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子,事实上,这类顾容是最容易成交的典型。虽然,他在一开始就持否定的态度,但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。对于顾客先入为主的言论,推销员尽可以不去理会,只要你以真诚的态度接近他,交易便会达成。

$ 豪爽干脆型

他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的,一见面便主动提出看房,只要觉得合乎自己的口味,便二话不说,立即买下。对待这类顾客,必须符合其性情,推销员的言谈举止一定要显得干脆利落,简短地说明产品的用途、特点、价值及价格等,千万不

能过于罗嗦。

$ 滔滔不绝型

有一种人总是爱说话,能侃。推销员必须学会控制话题,随时留意机会,引入销售之中,使之围绕销售意见而展开。

$ 圆滑难缠型

这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言,但很难兑现。对于顾客所提出的各个苛刻条件,推销员应尽力绕开,不予正面回答,而要重点宣传自己产品的功能及优点。

$ 感情冲动型

感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。心情舒畅时,应抓紧时机与他对话,敦促其尽快做出购买决定;心情抑郁时则耐用心等待时机,暂时不要与他接触。 $ 吹毛求疵型

此类顾客对任何事情都不会满意,不易接受别人的

意见,有三种情况!不认输;

旁观者清;#自以为是。对此类顾客,你可以采用迂回战术。抓住时机,引入销售主题,顺便给他带几顶高帽子,交易定能成交。

$ 生性多疑型

这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时,态度要沉着,言语须恳切,而且必须观察顾客的困扰处。拿出有说服力的证据,使其信服。

(三)推销的方法和技巧

西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段,即注意、兴趣、欲

望、记忆、行动。

1)吸引顾客注意力

推销员要想引起顾客的注意,可以从不同的方面着手。

一 是利用商品的特征、使用价值及外观,这是无声

的广告,能帮助推销员有效地吸引顾客。同时,推销员通过向顾客说明展示商品的使用价值,使之相信使用该商品能为其带来哪些利益,就更能将顾客的注意力引导到商品上来。

二 是判断顾客类型,前面已经分析过,顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。推销员要想成功地吸引顾客,必须正确的判断顾客的类型,有针对性地运用推销方法和技巧。

三 是注意情绪反应,推销活动会使顾客产生喜、怒、哀、乐、恶、惧等一系列情绪反应,推销员应时刻注意顾客的情绪变化,并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。

四 是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解,主要从看、听、触等感觉中获得。加强感官刺激是有效地引起注意的重要手段。

$ 让顾客感兴趣

在推销活动中,推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪,

均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用,兴趣是注意进一步发展的结果,兴趣又是欲望的基础,兴趣的积累与强化便是欲望。

$ 激发顾客购买欲望。

在经历了注意———兴趣的阶段后,推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度,表现为顾客对商品的偏爱和喜好,是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。而欲望则是顾客预期某商品可以带来的实惠或情趣上的满足而购买该商品的要求。

__购买欲望又是由什么因素决定的呢?大体上有两种:一是顾客的需要;二是顾客购买产品的预期利益。

顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。如果顾客对产品确实没有需要,那么产品再好,推销员的示范工作再精彩生动,也不会使顾客产生购买欲望,更没有购买的可能。 人的需要,分为五个层次,从低到高依次是:生理

需要、安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。

2)建立信誉,使其牢记

建立信誉是推销工作中的一个重要阶段,它不仅能诱导顾客下决心购买,而且能让他买得心服口服。必须牢记:在激起顾客购买欲望之后,千万不可立即催促顾客成交,

因为这种做法类似“趁火打劫”。

推销员千万不能抱有“一锤子买卖”的想法。 $ 让顾客充分比较

$ 要有真诚的心

$ 欲速则不达

$ 促使购买达成

推销过程的最后一步是促使购买达成。在这关键时刻,推销员必须以极大的耐心,

高度集中的注意力、良好的竞技状态投入其中。

$ 应付反对的技巧

现实是残酷的,几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。如何应付反对是推销员必须掌握的基本功之一。

$ “是的,但是⋯⋯”法

当推销员凝听顾客的反对意见后,可以“是的,但是⋯⋯”或“是的,不过⋯⋯”

来作答。这种方法先肯定了对方的意见,然后再诉说自己的观点,在实践中着实有效。经验表明,大多数顾客在提出反对意见时,都有多少带些偏见。首先肯定他的看法,让顾客的相关需求得到满足,情绪上加以稳定,然后举出大量的资料和事实后,顾客自然是没得话说。

$ 顺水推舟法

赞同与反对是一个问题的两个方面。由于人们认识问题的角度不同,其结论也就不一样。当顾客提出商品在某个方面存在问题时,他是站在自己的角度来审视商品的,这时,推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的优点,这样,推

销的阻力就变成了购买的动力。本来是顾客提出的反对意见,反而一下子成了顾客意欲购买的理由。 $ 正面进攻法

正面进攻法又叫直接否定法。按照常理,直接驳斥顾客的做法是最不明智的,往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待,拂袖而去。不过,如果在直接否定对方时,添加一些适当的幽默和玩笑,而让双方都感到很轻松,那么效果就大不一样了。

$ “问题引导”法推销员可以通过向顾客提问题的方法引导顾客,让顾客自己排除自己的疑虑,自己找出答案。

$ 反问法

顾客提出反对意见,其理由多种多样。但是,有时候推销员摸不准顾客的意见来自何种原因,这时,可以采用反问法,变被动为主动,进行相反的推销提示。比如,当顾客认为房价太高,推锁员可问“您认为多少钱合适?

当然,应付反对的技巧还有许多,只要推销员在实际推销过程中具有随机应变的能力。推销员在应付

反对时,除了要注意运用有关的技巧,还要尽量避免以下几个问题出现:

$ 不要和顾客争吵;

$ 对顾客表现出同情心;

$ 学会结束销售。

$ 讨价还价的艺术

尽管价格并不是洽谈的最主要内容,但是事实却告诉我们,讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。所以,推销员必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。

3)分析顾客讨价还价的真正动机

掌握顾客讨价还价的心理和动机,这对于推销员的洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。如果推销员要想在讨价还价中获胜,就必须首先分析在价格异议的背后,究竟是哪一种动机在作怪。

4)讨价还价的原则

$ 把握让步与不让步的分寸

$ 价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底是“便宜”还是“昂

贵”,都是相对而言的,都带有浓厚的主观色彩。在对价格高低的认识问题上,顾客心

理状态及其需要倾向起了很大的作用。

$ 把顾客的注意力引向价格以外

$ 掌握好价格水平

$ 讨价还价的技巧

$ 用较小单位报价

$ 证明价格是合理的

$ 在小事上要慷慨

$ 比较法

$ 奇数报价

$ 讨价还价要分阶段进行

$ 讨价还价不是可有可无

$ 不要一开始就亮底牌

$ 如何应付讨价还价型顾客:切记,摸清对方脾气和底牌,慢慢钓鱼。

$ 意志的较量

洽谈时尤其能体现推销员的意志。因为洽谈过程是买卖双方意志进行较量的过程。

当推销员面对顾客开始洽谈时,尽管他总是渴能顺利成交,他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。此时,推销员就要运用我们以前说过的客户分类、谈判技巧,知已知彼进行较量。

范文十:《双赢商务谈判技巧培训》 投稿:潘刪别


《双赢商务谈判技巧培训》
【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等
【培训收益】参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具:
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”



【课程大纲】
第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲:谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例:不当让步的结果
2、案例:巧妙的进退策略
3、案例:步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀
情景模拟谈判
第五讲:联合谈判的战略与战术
从分配型到一体化谈判
联合谈判的核心思想
联合谈判的行动框架
如何实施
联合谈判
用相机合同解决争端
用后备协议防范风险

联合谈判的三大注意事项

案例分析
情景演练
第六讲:商务谈判礼仪与各国谈判风格
商务谈判礼仪与礼节
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
欧洲人的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度
案例分析

情景演练
第七讲:商务谈判经典案例
海尔竞购美家电巨头美克
中海油竞购优尼科石油公司
辛普森柴油发电机组销售谈判
金山公司机车零部件采购谈判
音视频压缩卡采购谈判
中国工程公司的BATNA
电梯设备采购招投标谈判






【讲师简介】


张金宝老师 简介

Excel、PPT、ERP、非财课程企业应用实务讲师

中央财经大学财务总监班特聘讲师,北京市财政局集中财务班特聘讲师,国务院国资委央企财务信息化项目组研究员,中国财务技术网创始人之一。历任IBM投资公司高级财务分析师、财务经理;国内大型管理软件公司首席财务专家。从事财务管理与ERP实施咨询,参与教育部、国务院国资委及财政部门财务管理咨询、信息化建设研究工作。张金宝老师精通成本管理、全面预算、ERP管理软件与企业健康的财务管控体系打造,有数十家单位财务管理的咨询、设计、开发、实施、培训等服务经验。

张金宝老师曾主持编著《中央企业财务信息化管理研究》等五本专业著作。张金宝老师在多年为大中型企业服务与历练中,积累了丰富的企业管理实践经验,在信息系统、财务管理、财务技术方面均有非常深厚的造诣,是一位卓有成就的财务管理咨询专家。

张金宝老师曾负责编著的有:
《大财有道—管理者的财务素养修炼》、《财务信息化实用教程》、《央企财务信息化管理研究》、《EXCEL在财务和管理中应用》,参预编著的有《高校校企改制指南》、《普通高等学校校办产业年报统计指标》、《集中财务管理会计核算规范》及论文十几遍等。

张金宝老师擅长领域:
《大财有道—管理者的财务素养修炼》、《非财务人员的财务管理》、《中小企业财务管理提升》、《财务管理一日通》、《如何读懂财务报表》、《ERP与企业管理提升》、《EXCEL在财务管理中应用》(初、中、高级)、《EXCEL实用技巧与财务模型》、《PowerPoint专业制作与演讲表达能力》、《财务经理必备的IT知识》等。

张金宝老师的授课风格:
张金宝老师能巧妙地融合中、西方管理文化,将理论、实践和趣味相结合,讲解深入浅出;寓教于乐,活跃的课堂气氛,体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法,让大家在学中练,练中学,快乐学;
能迅速抓住学员的心理,有很强的控场和应变能力。解决实际问题并进行前期调查,课中征询反馈,课后跟踪回访,使其能与学员很好的交流,建立良好的关系。

张金宝老师曾服务过的客户:
国务院国有资产监督管理委员会、中华人民共和国教育部、中华人民共和国财政部、北京市财政局、中国移动、中国铁路物资总公司、清华控股、通信服务集团、水利水电工程集团、教育部科技发展中心、东方热电集团、洪都航空、江铃集团、汇仁制药、达能电力股份、厦门钨业集团、南昌市铁路局、网易公司、首创股份、曙光汽车、中兴通讯等。



刘国东老师 简介

中国十大财税实战派专家讲师之一, 新浪网税务顾问、中国纳税筹划第一人,国家“金税”工程税务专家兼首席讲师, 北京联智成和财务顾问有限公司董事长,中国财务技术网创始人;中国注册会计师、中国注册税务师、中国注册资产评估师;北京金安成税务师事务所所长,北京天同信会计师事务所合伙人。《财务技术》培训中心cfoteam讲师团队核心成员;《财务技术》学院高级讲师;管理会计研究中心特聘专家;《财务技术》俱乐部特邀主持人。
刘国东老师原主要从事国有企业,外资企业审计评估及财税咨询工作,现主要集中服务于国内外高成长企业、上市公司、500强客户,并担任多家大型集团及上市公司财税顾问,为客户在中国提供税务咨询、税务顾问、税收筹划、确立组织结构纳税布局、业务流程纳税规划控制风险审计、并购重组改制纳税设计、税务司法鉴定等服务。
  刘国东老师对国内外财税机关、教育机构、企业和个人的财税需求、服务方式有深刻了解,根据客户需要为客户提供不同增值服务。对领导中国区域税务师事务所迅速发展有丰富经验,了解行业人员发展状况与分布,对财税行业企业文化建设有深入探索,能够建立团队并带领团队不断向新的高端前进为行业做出贡献。
  刘国东老师能准确捕捉和预见行业、产品、人才发展的历史机遇,及时调整企业、产品、人才发展方向,使企业实现持续增长。设计财税产品线系列,每年根据最新政策变化不断淘汰并开发最新产品满足客户不断提出的最新需求,使产品线不断向高端延伸丰富。
  刘国东老师在中国从事财税相关工作多年,在财税发展方向方面还有着超强的洞察力和预见力,并且与中国各级财税机关建立了良好的人际关系,对适合中国的最新财税产品、财税教学有深入研究。

  刘国东老师的主讲课程:
  《企业纳税筹划》;《企业所得税汇算清缴》;《纳税筹划与税
务风险防范》;《税务稽查及企业应对》;《财务总监风险防范》;《新企业所得税法及其下的纳税筹划》、《非财务人员的财务管理》等。

  刘国东老师的授课特色:
  1、名师授课,游戏贯穿其间,深刻的道理体现在浅显的比喻;复杂的难题溶解于简单的故事;
  2、寓教于乐,活跃的课堂气氛,体验、参与、互动的教学方式,让大家在学中练,在练中学;
  3、案例生动、操作性强;强调训练,实战性强;个性辅导,实效性强;简单,有效,做得到;

  刘国东老师的近期服务客户:
  中国石油、中国动向(Kappa)、首创股份、IBM中国公司、三一重工、航天信息、新浪网、绿伞、探路者、中关村管委会、完美时空、杭州市政府、中煤集团、清华大学总裁班、中央财经大学财务总监班等单位。

刘国东老师主要著作:
曾负责编著的有《节税有方—企业纳税筹划9大方法》、《刘国东点评企业所得税法》、《财务人员必备的税法实务手册——1000问答》等,并在“首席财务官”、“新理财”等专业杂志与报刊上发税务与财务相关文章数十篇。

  刘国东老师的学员评价:
  ——新企业所得税刚出来的时候就参加了税务局的培训,感觉比较空洞。而这次课程是从企业的角度出发,比较实用,而且对于新法的变化分析的也比较全面。
  ——《非财务人员的财务管理》课程设置的很好,理论与案例有机的结合,使无财务基础的管理人员,学习财务课程而不枯燥乏味,比较适合学员的需求,受到了很多启发。
——很精彩的课程,令人受益匪浅,收获巨大。如果可以,希望能为我们安排内训,知识是需要不断更新的,我希望我们部门的员工都能听一听,学一学,才不至于落后于人。
——听过很多纳税筹划的课程,但是刘老师这个课程是最好的,案例如此之多,而且都是刘老师亲自做过的,我会推荐给我的财务界的同行和朋友,非常感谢刘老师。



吕定杰老师 简介

Excel、PPT、SAP企业应用实务讲师

财务信息化专家、SAP专家、注册投资分析师,中国财务技术网创始人之一,财务技术ERP开发及应用中心专家,曾任Moto数据分析师、网络安全工程师。吕定杰老师曾在国内大型会计师事务所咨询部门,从事上市公司并购重组、尽职调查与财务管理咨询工作;此间担任北京市财政局集中财务项目技术专家,为多家大中型企业与政府部门提供信息化建设咨询、管理培训。
吕定杰老师对软件产业、金融分析、管理培训都有丰富的经验和深刻的见解。吕定杰老师在多年为大中型企业服务与历练中,积累了丰富的企业
管理实践经验,擅长为企业提供SAP、Excel、PPt等软件在管理中的应用服务。

吕定杰老师的擅长领域:
《SAP FI (财务管理)实施》、《SAP CO (成本控制)实施》、《SAP BW (商业信息数据仓库)实施》、《EXCEL在财务管理中的应用》(初、中、高级)、《EXCEL实用技巧与财务模型》、《PowerPoint专业制作与演讲表达能力》、《PowerPoint在管理中的综合应用》、《Excel在人力资源与行政管理中的应用》、《Excel在会计实务中的应用》、《Excel在市场销售管理中的应用》等。

吕定杰老师的授课风格:
讲课幽默风趣,讲解深入浅出,寓教于乐,活跃的课堂气氛,体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法,让大家在学中练,练中学,快乐学;能迅速抓住学员的心理,有很强的控场和应变能力。解决实际问题并进行前期调查,课中征询反馈,课后跟踪回访。使其能与学员很好的交流,建立良好的关系,得到众多企业及学员的认可和好评。

吕定杰老师的主要著作:
曾负责或参与编著的著作有《ERP与企业管理实务》、《央企财务信息化管理研究》、《Excel金融分析建模实用教程》、《Excel财务模型高级应用》、《职场演说的魅力——PowerPoint幻灯片秘技》、《Excel在行政与销售管理中的应用》等。

吕定杰老师曾服务过的客户:
北京市财政局、石家庄东方热电集团、首创股份、丰联地产、国务院国资委、四季青农工商集团、中关村管委会、渤海石油、河北日报社、北京时代光华、北大纵横管理咨询、伟嘉饲料集团等。




肖旭东老师 简介

《财务技术》培训中心cfoteam讲师团队核心成员;
《财务技术》学院高级讲师;
《首席财务官》杂志社 顾问;
《财务技术》研究中心特聘专家;


资深财务管理顾问,具有十多年国际顶尖公司的企业运营和财务管理经验,曾任职于IBM控股和某中央企业多年,具有坚实的理论基础、丰富的实战工作经历和管理经验,他结合国内外先进的财务管理实践,为多家上市公司和民营企业建立先进的财务管控体系进行过策划、指导并提供帮助和辅导,取得了非常好的效果;
《财务技术》网(中国最具影响力的财务网站之一,为中国众多企业提供高质量的服务)创始团队成员;中国人民大学财金学院培训中心特邀讲师,清华大学财务总监班特邀讲师;浙江大学总裁班特邀讲师;《首席财务官》杂志顾问;《财务技术》研究中心特聘专家;《财务技术》培训中心高级讲师。

曾任IBM控股的北京工厂财务负责人;北京某大型手机制造商营销公司财务总监;某中央企业终端事业本部采购计划总监;
十年财务课程讲授经验;曾经服务过的客户有深圳长科国际电子有限公司、北京金长科国际电子有限公司、北京首信股份有限公司、中国普天信息产业股份有限公司、IBM(中国)有限公司、NOKIA(中国)有限公司、北京诺基亚首信通信有限公司、中国移动、中国电信、苏州泰科电子、中国兵器工业集团、华胜天成、施耐德、中国工商银行、航天信息等众多500强企业、中国上市公司、中央企业、民营企业及众多的本土中小企业。

肖老师能把企业管理问题案例化,将企业问题主题化,把解决问题的思路模式化、步骤化、标准化,指导企业财务人员转变旧的工作观念,提倡“财务应该服务企业管理,财务应该为企业创造价值”的新思维新定位,倡导企业家应该“尊重人、尊重资本、追求投资回报”的新财务文化观念,倡导人们“尊重财富,用财富创造美好生活”的新价值观,在授课过程中采用西方MBA案例教学模式,将管理理论和企业实践问题的解决方案紧密结合,巧妙地融合中、西方文化,谨守“中学为体、西学为用;师夷长技以制夷”的祖训,在授课过程中,讲课形式新颖,讲解深入浅出,分析问题思路清晰,解决方法实用,得到了众多企业及学员的认可和好评;


主讲课程:
《财务技术创造价值》系列课程:《数说精彩:怎样成为优秀的财务专家?》、《团队制胜:怎样建立优秀的财务部门?》、《大财有道:非财务经理的财务素养修炼》、《大富有德:怎样成为优秀的财务经理人?》、《超越数字:怎样建立有效的预算体系?)》、《成本领先:怎样建立有效的成本管控体系?》、《基业长青:怎样建立高效流程体系?》、《财务如何服务并支持HR?》、《财务如何服务并支持采购业务?》、《财务如何服务并支持营销业务?》、《业绩为上:怎样建立企业绩效考核体系》


学员评价:
——肖老师的课程劳逸结合,不时穿插的小游戏也活跃了课堂的气氛,并擅长运用案例使枯燥的理论变得生动。让人记忆深刻的一堂课。
——其实做好流程管理并不是挂一墙的规章制度就完事了,重要的是要有可操作性,外企的内控一直做得比较好,这是值得我们借鉴和学习的,听了今天的课,发人深省,什么是最好的?适合自己的才是最好。
——很精彩的课程,令人受益匪浅,收获巨大。如果可以,希望能为我们安排内训,知识是需要不断更新的,我希望我们部门的员工都能听一听,学一学,才不至于落后于人。
——课程内容很全面,很有思路和开拓型。成本管理的重点在于技术进步和管理创新,案例分享很有价值。
——新企业所得税刚
出来的时候就参加了税务局的培训,感觉比较空洞。而这次课程是从企业的角度出发,比较实用,而且对于新法的变化分析的也比较全面。
—— 应收账款课程设置的很好,理论与案例有机的结合,使财务课程不至于枯燥乏味,比较适合学员的需求,也让我受到了很多启发。
——控制成本、加强预算、税收筹划、风险管理……这些知识不只是财务人员的专业术语,也是作为一个优秀的管理者所必需了解的内容,高管必须要有良好的财务管理意识,并不是靠财务总监一个人来完成,这堂课程没有变成枯燥的名词泛滥,通俗易懂。

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