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商务谈判总结报告

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【优秀范文】商务谈判总结报告

范文一:商务谈判实训总结报告 投稿:吕慲慳

重庆科技学院

实习总结报告

院(系):__工商管理学院_ 班 级:_市场营销094班_ _

学生姓名:_ 张 庄_______学 号:_ 2009442857__ __

实习地点(单位)__ 工商管理学院实验室F512______

报告题目:__ 关于商务谈判综合实训的总结报告_____

报告日期: 2012年 1月 6日

指导教师评语: _______________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _ ____ _

成绩(五级记分制):______ __________

教师签名:

关于商务谈判综合实训的总结报告

一 实训目的和要求

商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧,掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略,包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈判中准确把握结束时机,熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。

商务谈判实训分三个阶段:1. 商务谈判准备:收集情报;制定商务谈判计划。2.商务谈判过程:开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束:把握时机,结束谈判,签订合同。

二 实训过程

实训第一天展开指导大会,老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组,每5人组成一个谈判小组,并由学生自行分配谈判角色,包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景,并确认自己的谈判角色,我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工,根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报,第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步 预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。 第三天我们制定出书面谈判计划,谈判计划包括以下几个方面的内容:①谈判双方公司背景;②谈判的主题及内容;③谈判目标;④谈判形式分析;⑤相关产品的资料收集;⑥谈判的方法及策略;⑦谈判的风险及效果预测;⑧谈判预算费用;⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判,最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。

第一步布置谈判场地,通常布置谈判场地包括:欢迎横幅、“流水牌”安排、会议室横幅安排、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排,本次实训由于条件有限,仅需学生完成会议室谈判桌及座次安排。第二步进行模拟谈判,一方实施本方的谈判方案,另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据,进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分,以利于我方有针对性地调整谈判计划。在模拟谈判过程中,尽可能全面地运用学习过的开局、报价、议价、让步、结束各谈判阶段的谈判策略。实训最后一天,谈判双方经协商签署了谈判合同,谈判成功结束,实训也成功结束。

三 心得体会

为期一周的商务谈判实训结束了,在这次实习中我们进行了商务谈判业务的

模拟操作。通过对角色的分工,我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识:不论在日常生活里,还是在商业往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判。总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。

随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商

业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而,商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在为期五天的商务谈判实训的过程中,本小组深刻明白了:

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方

争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目标的体现。

商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

整个谈判活动能否达到预期的目的,不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运

用发挥如何,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组

织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

此外,通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判时,不要

被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量,而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节,不能过于屈服。

适当时候掌握技巧,比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现,小兵先

上场,需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见;谈判过于紧张时,需要有人跳出来唱黑脸,这样谈判无法接受,唱白脸的这时缓和氛围;一旦无法达成协商结果时,不要顾虑太多,约定改时间再谈,不用急于定结论。

谈判时应注意以下几个方面:

1.清楚、直观地表述思想,用数据说话.

2.倾听。如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。

3.充分的准备。要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关

信息。例如,他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

4.高目标。有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。

5.耐心。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。

6.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着

对方的基本要求已经达到了。

7.让对方先开口。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱

他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。

8.第一次出价。不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实

能再压一下价,先还价再作决定。

9.让步。在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须

相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。

我想此次实训结束会给同学们很大的收获,对于我们这些学营销的同学们更

是受益匪浅,商场如战场,商务桌上虽然没有血雨腥风,可是那里更是一个很有学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运。最后感谢我们的专业老师还有我们的指导老师。

范文二:商务谈判实训总结报告 投稿:钟闑闒

商务谈判实训的总结报告

一 实训目的和要求

第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。

二 实训过程

第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组,全班42个人进行自由组合,分成8组,并由学生自行分配谈判角色,包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报,并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后,我们进行人员分工,根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题,我们组由主谈谢书静,财务专家张铁旺,商务专家胡雪静,法律顾问李志娇,技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报,掌握己方和对方的背景资料,并根据各自立场,由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括:公司简介,谈判目标,谈判团队的确定,收集生产包装材料公司的信息,我方优势,我方劣势,双方利益及优劣势分析,战略目标,谈判地点的选择,谈判地点的布置。轮流展示完之后,老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定:PPT制作的很成功,体现了我们充分利用课余时间查找,收集资料,更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足:在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去,否则不利于谈判目标的实现。

三 心得体会

通过对角色的分工,我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识:在日常生活中,我们周围时时刻刻都在发生着谈判,不论何时何地;商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益

以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中,我们也获益匪浅:要顺利的完成谈判任务,谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的能力,还不足以完成整个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力量,来共同完成谈判的全过程。这个过程中,在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神,即每一个小组成员在发挥自己能力同时,还必须考虑整体的利益,将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣,形成自主学习,使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题,从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习,有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作,可以结合自身的工作以及小组的表现,分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法,能够让学生进行反思,更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握,同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

在展示过程中,我们也学到了谈判要注意很多细节:清楚、直观地表述思想;充分的准备,要取得谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。

范文三:商务谈判总结报告 投稿:姚崪崫

物流3112班

贾楠

商务谈判程序总结报告

一、谈判的准备工作

1、谈判人员的职务分配

根据组织能力,表达能力,应变能力三个要素确定小组成员的职务分配,其中包括总经理,财务代表,市场总监,技术顾问,法律顾问。

2、谈判主题

此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开,通过感情交流来实现和平谈判,向对方说明我方的诚意,希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面,及取得双方在将来的长期合作。

3、准备谈判资料

我方根据对方公司市场需求、营业方向选定相关产品,如正字极品,天下系列,西湖龙井经济灌装,家庭装等作出了详细的产品介绍,并且已经报价,制作内容详尽、清晰、直观的产品目录表和报价单,调查谈判对手成员和对方公司经营财务信誉状况。

4、确立谈判目标

1)第一轮谈判

目标:和平谈判,按我方的报价条件达成采购协议,要保证盈利20%这一目标的实现。

2)第二轮谈判

①战略目标: 通过感情交流来实现和平谈判,向对方说明我方的诚意,希望通过这次谈判交流我们双方能达成双赢的局面,及取得双方在将来的长期合作。

②感情目标:通过协调解决第一次谈判关于价格的遗留问题,向对方表明我方参加这次的谈判是经过深思熟虑之后得出的结果,有继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任,希望能够成为长期合作伙伴。同时向对方暗示,我方已经充分的考虑到对方的顾虑压力,愿意与对方分担,但是不会无限制、也不会无条件的让步。希望对方能够明白,并接受我方的好意。

③最终目标:经我方调查研究,为我方争取最大的利益。但是如果对方的价格没有在我方的最低可接受报价范围内,并且对方丝毫没有在让步的意思,我方将放弃此次与对方的合作。

5、谈判对手的调查

对方一共有5名谈判人员,总经理,市场代表,财务代表,技术顾问,法律顾问。我们

对五人的性格风格做了了解,并以此制定了我们的语言针对性。同时我们对其公司做了相关调查,包括营业状况,财务状况,信用状况都做了相关的了解。

对方背景

a、经营生意多年,积累了一定的资金和实力。

b、由于近几年来国外茶叶行情不错,准备来中国采购大量的西湖龙井。

c、采购资金在150万美元以内。

d、首次来中国采购西湖龙井,对西湖龙井市场的行情不甚了解。

e、据调查得知SA方的茶叶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在在美国有一定的知名度,但还有待提高。

f、详细情况:

SA公司总部位于美国西部加利福尼亚州,成立于1984年,是美国茶叶专业销售商。公司拥有雄厚的经济实力、良好的社会信誉和较广的市场网络。目前在美国35个州拥有161家直营店和19家特许专卖店,同时也通过官网进行网上销售。

目前SA公司出售的茶叶超过100多个品种,涉及白茶、红茶、绿茶、乌龙茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草药茶以及他们的混合茶。这些茶大多产于东南亚如中国、日本和印度,不同品种的价格差异较大。同时,SA公司还提供跟茶相关的商品,包括茶壶、茶杯、茶具、茶饰品、茶食品,这些商品产品大多以SA为品牌(也有少数商品采用第三方品牌),并融合了东南亚(包括中国、日本、印度等国)的茶文化,让人们才品茶的同时也能享受茶文化的魅力。

二、谈判正式展开

1、第一轮谈判

开局

1)感情交流式开局策略,先向对方问好,宣读开场陈述,并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系,提到我方与对方首次合作,希望此次能够与对方携手合作,达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时,表明我方的合作意愿,然后陈诉我方的方案,完后等待对方的陈诉,如果对方采取沉默的谈判策略,我方将运用转移话题的谈判策略,将谈判引导到另一个话题上。

2)协商式开局策略,以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工

作。

3)坦诚式开局策略,以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。

前期磋商阶段

介绍公司基本情况、企业文化、运营模式及经营理念等等。详细解说公司近几年销售业绩及此次合作的主要主打产品,围绕主打产品开始这一阶段的洽谈。其中包括:产品特点,价格构成,技术工艺等问题,我方作详细解答。就合作过程中十分重要的问题,如:报价,进行详细科学的解释和洽谈。

在首次谈判中价格问题相持不下,最后决定延后再谈,由我方人员安排并协同对方公司谈判人员游玩,欣赏西湖美景,领略杭州风情。

2、第二轮谈判

在第二轮谈判中,针对第一轮谈判中存在的问题进行详细的解释,双方最终确定各等级差异的成交数量和价格,最终签订合同,为以后合作埋下契机,在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

这一阶段的主要任务(1)商量价格 (2)协商合同的主要内容(3)说明相关法律条文 。 开局策略

会面、寒暄、赠送小礼物。本阶段主要由主谈人钱超和对方主谈人吕丽娜之间进行寒暄问好、拉近关系,并互赠礼品。接着开始切入整体进行价格协商,尽量让对方先做出让步。其中采取以下两个方案:

方案一:我们要求对方进行报价让步,根据对方报价,以“决不接受对方的第一次报价”为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

方案二:对方不愿开价,迫于无奈,我方要现行报价的话,要以“要价要高于目标”的原则开价。

谈判中期策略及分析

策略:

1、用紧咬不放策略回应对方的出价或还价:“你们还是给个更合适的价格吧。”

2、当我方做出适当让步时,记得要索取回报。

分析:此时对方肯定也会紧咬不放,我们要坚持之余,要以达成交易为目标,

实现双赢。

最后冲刺阶段

策略:在最后阶段,留心对方的一举一动每个小动作都不能错过。适时恰当地不断地调整已做好的决定,以获得更进一步的利益。同时要明确指出任何外加的让步需要他们付出的代价。

最终价格双方协商完毕,签署合同,握手达成交易,达成双赢的局面。

三、谈判过程中策略的变化与运用

磋商策略:

1)制造竞争对手:

罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步,我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果,如:销量降低,销售额降低,销售渠道面缩小,使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。

2)突出优势: 以优势作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。

3)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

①回避分歧,转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时,一味的争辩解决不了问题,可以采用回避分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。

②尊重客观,关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点,由于主观认识的差异而使谈判进入僵局,这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标,而不要一味追求论辩的胜负。

③尊重对方,有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时,谈判人员应当明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是聪明有效的方法。

4)应急方案

1.对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

2.若对方坚持在价格这一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应,并且在其他方面也没有做出让步的意图。

应对:我方先突出对方与我方长期合作的重要性,同时暗示对方与我方未达成协议对他

们的恶劣影响,然后我方作出最后通牒。

3.对方可能应用的策略:因为此谈判涉及的交易金额巨大,所以对方可能就价格或付款方式上提出一些较为难以接受的要求,使得谈判陷入僵局。

应对:在把握已方核心利益的前提下,可在价格或付款方式上做出一些让步。但应坚持将让步控制在一定的范围内。

四、谈判人员的表现以及谈判结果的评价及领悟

1、谈判人员的表现

我方人员在谈判过程中本着友好合作,互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判手各具风格,据理力争,面对强硬的对手采取适当的策略,有力地展现了我方谈判阵容的强大实力。

2、谈判结果的评价

谈判过程中我方制定的策略得到很好的贯彻,从而掌握了谈判的方向,我方的目标顺利达到。组织工作做得很出色,谈判过程中每个人都准好充分准备,在谈判中出色地回应对方的质疑。保证了谈判工作的顺利进行,最终达成了双赢的局面。

3、借由本次谈判,我们从中学习到了很多东西

1)为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中,我们更加了解谈判中兵法的运用。

2)在谈判过程中,我认真的分析我方措辞以及对方措辞,借以找到突破点。我认真的运用我所了解的谈判语言以及谈判礼仪,在场中谈判有一种惬意的感觉,很兴奋!在我眼里我们胜券在握,只是时间问题。

3)我们深刻领悟到,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则才能最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得谈判的成功。 这些都是我们在这次谈判中运用的策略,虽然有些表现不到位,毕竟我们经验少,对这些方面还有欠缺,表现也不怎么完美,但是同学们都在积极的准备,用心谈判,最后还是顺利的结束了这场谈判。不能说有多好,但是同学们都在努力着,希望在以后的锻炼中有进一步的提高,更好一些!

物流3112班

贾楠

范文四:商务谈判总结报告 投稿:方趬趭

谈判过程总结

谈判阶段过程回顾 一、谈判准备阶段

1、谈判人员的职务分配:根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定

小组成员的职务分配:采购部门经理:贾凤娇 项目经理:龙麟伊 技术总监:廖孖宝 财务部经理:杨颖 法律顾问:齐藤樱

2、谈判主题:就北京交通大学经济管理学院为老师采购200笔记本电脑进行采购谈判 3、准备谈判资料:

一)我方根据教师需求,学校对采购的一般要求,预先准备好一份对于笔记本电脑要求的配置表。

二)根据调研资料,对我方欲采购的笔记本电脑进行估价。

三)针对将要与我们谈判的小组具体品牌进行调查,估价。并制定合理的谈判策略。

4、确立谈判目标: 

配置要求:

 价格要求 谈判最低价:3500 预期理想价:4000

最高接受价:5000(较高配置的情况下)

 服务要求

二、谈判正式展开存在的问题

 谈判阶段存在不合理压价问题

我组在谈判过程中多次采取哭穷的策略。但是很多时候没有给实际的合理地压价理由,只是一味地不接受卖方给出的价格,造成了不合理压价。  谈判点过于散乱,思路不清晰

在谈判过程中,常出现一会在讨论配置,一会又在讨论价格。不能理清思路有条理地进行谈判,使得谈判点过于多而杂,思路不清晰。  最终达成的谈判价并不是最理想的价格

在谈判后我方了解了其他组的谈判达成价,发现我组的成交价格并非是最优的。也就是说我组在准备阶段以及谈判的达成阶段都没有能够想到做到最优。

范文五:商务谈判报告总结 投稿:钱暴暵

商务谈判总结

院 系: 经济与管理学院

专 业: 电子商务

年 级: 10级

班 级: 1班

日 期: 2012年12月11日

一、商务模拟谈判目的和要求:

目的:

为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法,以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与相关策略。 要求:

让我们做到理论与实践相结合,理论指导实践,实践检验理论。根据各自的特点和具体情况,按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。

二、前言: 我方:胖东来商贸集团公司是河南省四方连采成员之一,河南商界具有知名度、美誉度的商业零售企业巨头,总部位于许昌市,创建于1995年3月。胖东来百货在许昌市、新乡市等城市拥有30多家连锁店、7000多名员工。 胖东来旗下涵盖专业百货、电器、超市连锁企业。胖东来以其优质的“不满意就退货”等服务理念深受广大老百姓的喜爱。2011年9月,大商新玛特入驻许昌,开业当天销售额虽然创造了许昌商场有史以来单店单日的最高销售记录,但是它目前状况仍不及胖东来的销售业绩,可以说,许昌胖东来在本地消费者心中的地位是很那撼动的。

我方核心利益:取得消费者信赖,在顾客心中建立起信誉和形象,并取得忠实消费者的依赖。产品销售额不断增加,产品销售范围不断扩大,为企业创造更多的经济利润。

对方:产品介绍、

信阳毛尖,中国十大名茶之一,河南省著名特产。信阳毛尖素来以“细、圆、光、直、多白毫、香高、味浓、汤色绿”的独特风格而饮誉中外,具有生津解渴、清心明目、提神醒脑、去腻消食等多种功能。信阳毛尖品牌多年位居中国茶叶区域公用品牌价值第3位。1915年在巴拿马万国博览会上与贵州茅台同获金质奖,2007年世界绿茶大会荣膺最高金奖。

三、谈判主体:

谈判主题:

信阳毛尖茶叶进入许昌地区进行销售

谈判目标:1达到合作目的。

( 1).理想目标:双方达成协议以每千克低于市场价格的百分之15的价格购入;

(2)可接受目标:双方达成协议以每千克于市场价格的百分之10的价格购入;

(3)最低目标:双方达成协议以每台千克低于市场价格的百分之5的价格购入;

2、谈判成功后的价格核算、支付条件、支付方式,结算货币等计划

(1)对于价格核算我们根据谈判的最终价格时的每斤单价乘以斤数算出总价

(2)支付条件,先给20%的定金,70%的是货到支付,剩余的10%半年后确实没有什么质量问题再进行支付。

(3)支付方式采取支票的方式进行支付

(4)结算货币采取人民币结算,因为同在中国市场上,没必要采取其他的货币结算方式。

谈判组织:

主谈:张帆,谈判代表;

商务顾问:曹乃俊, 负责商务方面的工作; 技术顾问:黄叶,负责有关技术,产品性能,质量标准,产品验收,技术服务等问题的谈判; 财务顾问:殷世婷,负责谈判中的价格核算,支付条件,支付方式,结算货币等与财务有关的问题;

谈判时间:2012年12月11日

谈判地点:

经管学院商务谈判会议室

四、商务谈判内容(步骤及程序):

1.摸底阶段:

即谈判的开局阶段,谈判开局后,大家坐好后,统一介绍,互相握手,营造一个自然的气氛,以便谈判顺利进行。我方将我公司进行了简要的介绍并对许昌市场

进行了大概的分析。接着对方介绍了一些对方公司的基本情况和入住产品的介绍。然后我方询问下对方,提问一些问题,通过这些问题了解对方的想法。对方讲信阳毛尖茶叶带来,我方由技术人员黄叶经行产品质量鉴定,对产品进行分析,进行各方面的辨别,主要从:1.色、2.香、3.味、4.形鉴别。干看评外形,湿看识内质1)嗅香气2)看汤色3)尝滋味4)评叶底。

目的就是为了在谈判中掌握更多对方的情报,了解对方的合作诚意。

2.报价阶段:

对方拿出之前准备好的报价单,由我方财务人员殷世婷进行财务资金的核算,以比较出更合理的价格购入,计算出我方的最大利润。对方采取两种方式入住胖东来,一种是在二楼展架进行销售,一种是在一楼租赁专柜经进行自我销售。一楼销售我方不需负责,由对方公司派遣人员进行销售,我公司只负责提供专柜摊位即可。对于二楼货架销售,我方提供展位并购买产品,属于我方的销售。

3.磋商阶段(讨价还价):

看了对方的报价单,以及经过我方财务人员的精准核算,我方制定了一系列的价格磋商策略。我方采用投石问路和以退为进的策略,向对方提一些问题,试图试探出对方理想的价格。再向向对方的报出的价格,当遇到对方的压价时,我们回根据情况作出相应的退步,比如说提供多一点的优惠,但始终保持着自己的底线,若对方触及到,就会以自身所拥有的优势做出相应的进攻,当然最终目标还是希望达到双赢的结局。

5.缔结协议阶段:

最终我们双方达成协议,都是在双方所定目标之内,可以说是双赢的结果。

五、谈判心得:

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后成交了。

1.开局阶段的策略:

保留式开局策略:我们先向对方提问一些问题,通过这些问题了解对方的想法,对于对方提出的问题我们只提供模糊的信息。

2.报价阶段的策略:首先压低价格报价要低,谋取公司的最大利益

3.讨价还价策略:

讨价:投石问路,投石”其意在激起对方的反应和反响,试探对方理想的价格。 还价策略:以退为进

4.威胁僵局策略:

最后通牒:我们会出一个最后价格。就是说我们不能再让步了,否则终止谈判。

5.处理僵局策略:

缓解气氛,适当聊几句轻松的话题,在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离,这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

拖延战术(消除障碍)我们会放慢洽谈节奏,以便想办法解决;如果是价格上的分歧,可以修改交易条件,可以尝试承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法,找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时,作为回报要求对方在其他问题也做出让步,在僵局时单方面不让步。

6.让步阶段策略:

不能过早让步。过快地答应对方要求,会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反应:陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出的让步要求。具体策略有:互惠互利,双方最终达成了协议。

7.最后阶段的策略有:成交的策略,双方都有利可图,双赢的结果。

六、收获与总结

虽然这只是一次模拟的商务谈判,也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解,也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果学习,谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。

范文六:商务谈判个人总结报告 投稿:萧炠炡

商务谈判个人总结

通过一个月多月的学习,让我认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论,仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式,最终的目的是实现双方利益的最大化,以达到双赢的目的。

商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫,谈判前的准备工作也是成功的关键因素。 在禤老师的指导下,我们一边学习商务谈判理论知识一边为模拟谈判进行准备工作。我在谈判团队中担任的是技术部长一职,所以我主要是对产品的信息和产品价位的准备。虽然最后谈判并没有成功,而且我所准备的也不够全面,但我做的产品方案还是非常具有可谈性的。

在小组各成员完成谈判前的准备工作后,我们小组开始设计谈判方案。由我担任首席代表兼技术部长,主要负责引导谈判进程、解说技术方面并加以引导。

第一场谈判我们面对的是XXXX校方代表。在简单的寒暄后,我们开始进入谈判,由于第一次进行商务谈判大家都比较紧张所以很快便进入了谈判主题。本以为准备充分的谈判计划在这时便展露出了许多漏洞,XXXX代表对计算机产品价格的盲目便是诱因,在我方开出报价后校方总以价格过高为由与我方进行僵持,我方没有以自身品牌优势为突破口打破僵局而是直接进入到让步阶段,最后打乱了整个谈判计划,导致谈判失败。这可以说是我的准备工作不足而造成结果,为此我深感愧疚。

中场休息时,在吸收了第一场谈判的时候教训后我方立即调整谈判计划,将原本的以高性价比计算机配置优势为重点改为要以自身品牌优势为重点,并发挥我方的技术专长指出对方计算机配置中的不足并主动推荐我方的计算机配置,一定要由被动转为主动。

第二场谈判是对XXXXXX大学,由于已经有了一场谈判经验,所以谈判双方都比较放松。在谈判进入主题后,我抓出对方计算机配置中的一些不足主动推荐我方的计算机配置并加以说明,最后得到XXXX代表的认同,从而使得我们获得了谈判的主动权。使得校方很难以价高为理由与我们僵持,只能频频提高价格做让步,而我们只是象征性的将9.8折降为9.5折并赠送一些配件。虽然最后双方并没有达成采购协议,但在这一场谈判中,我们掌握了主动权,基本控制了产品的价格,可以说是一次比较成功的谈判。

这两场模拟谈判由我担任主谈,对此我非常感谢我们组长的信任及我们团队成员对我的支持和重视,在此期间,我的组织能力、协调能力以及沟通能力得到了很好的锻炼。也非常感谢X老师给我们创造了一次锻炼的机会。

范文七:商务谈判总结报告定稿 投稿:赖眞真

商务谈判总结报告

第一部分:谈判阶段过程回顾

谈判准备阶段

1、谈判人员的职务分配:根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定双方小组成员的职务分配

可口可乐公司 总经理:蒋鹏

销售总监:侯云广

市场总监:靳华宇

技术顾问:徐宁

记录人员:陈其林

大润发集团 总经理:戴渊

销售总监:王佳俊

市场总监:冯雷

技术代表:高裴

记录人员:陈沐

2、谈判主题:可口可乐公司与大润发关于返点指数的商定

3、准备谈判资料:

一)我方根据市场情况需求及相关的销售数据,决定本公司的返点指数底线,汇总收集本公司的账目数据和公司发展方案,同时调查谈判对方成员和对方公司经营、财务、信誉状况。

二)相关法律资料:《中华人民共和国合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》

三)备注:(1)《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

(2)联合国《国际货物买卖合同公约》规定 不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。(例如:自然灾害、经济危机等)。

(3)相关谈判资料 谈判方案,对方信息资料,技术资料、财务资料,初步拟定合同。

4、确立谈判目标:

一)战略目标:

通过感情交流,向对方展示我们合作的诚意,争取实现双赢。以争取长期合作

二)谈判目标:

最高目标:在本方利益最大化的程度上,返点指数0.42

可接受目标:双方各自退让一步,0.52

最低目标:返点指数0.52

三)感情目标:

通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系。

5、谈判对手的调查

1)对方一共5名谈判成员,以戴渊为此次的谈判主谈、王佳俊作为销售总监,冯雷作为市场总监,高裴作为技术人员,陈沐为记录员。

2)对方公司背景:

大润发(RT-MART)是由台湾润泰集团于1997年创立的超市品牌, 具体由大润发 流通股份有限公司负责经营。截至2008年,大润发在中国大陆开设有10家店,年实现销售额335.67亿元,在2008年中国连锁百强榜上排名第七,在外资连锁零售企业中排名第二,仅次于家乐福。

中国连锁经营协会的年度统计数据显示:2008年,大润发101家门店共实现销售收入335.67亿元,店均年销售额3.32亿元;家乐福134家店共销售338.19亿元,店均年销售额2.52亿元。大润发以8000万元的优势,正式取代家乐福,成为单店销售额冠军

3)对方优势:

大润发对大陆市场占有率比较高,其管理理念和服务质量也深得消费者喜爱,在长期的发展中,在全国大多数一二线城市都有其门店。

大润发是中国本土品牌,具有高度的亲和力和影响力,在于其他外来超级市场的竞争中,逐步站稳脚跟并且走向全国,慢慢拓展市场。

4)对方劣势:

在于越来越多的连锁品牌竞争中,缺乏创新成分,面临较大的压力,在于其自身管理模式的问题,需要一些时间的改变。

第二部分:谈判正式展开

一)开局

1、策略一:感情交流式;

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度,将此次谈判的主要目的告知甲方,在以往合作的基础上,得到甲方的认同。

2、策略二:一致式开局;

我方与甲方本着利益双赢的原则,在谈判开局阶段,以互利互惠的谈判意识,相互协调双方之间的利益关系,向对方传递合作的信息,促成谈判顺利进行。

3、策略三:采取进攻式开局;

营造低调谈判气氛,坚决的指出我方市场现在物价飞涨 的事实,国内原材料等供应紧张等事实,以制造心理优势, 使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况,若我方在以上两方案未能开展的情况下,我方则采取此方案,以获得甲方的重视。

二)中期阶段

1、商定阶段

(1)双方要求:

大润发要求:1.价格提到5元4角,0.54的返利点

理由:可口可乐公司相对于百事可乐的优缺点

夏天用电及其他成本的提升

能给我方提供一份具体的宣传方案,包括货物的摆放,电视台的宣传等

我方要求:1.价格5元,返利点0.5

我方理由:相比较其他经销商,我们更看好大润发在大陆市场的占有率 我方销售市场广阔,消费人群基数大,产品知名度高

关于节电等方面,我方要求给出具体的节电方案

新产品新配方生产成本的上升

2)双方承诺:

大润发:

1.为可口可乐公司新产品设立专柜销售,并且设立销售人员负责

2.增加销售量,增加在青少年中的消费比例

3.完善滞销产品返还制度

4.一分钱营养早餐计划,提高产品知名度

5.邀请电视台进行广告宣传

可口可乐;

1.产品包装更新颖

2.产品的技术方面的再一步改进

3.增加销售量,扩大销售力度

4.在以后的合作中,优先考虑大润发集团

5.北美市场和大陆市场做到新产品同时上架

三)让步阶段

在谈判双方互利互惠的情况下,明确我方核心利益所在,根据以下几个策略做出相应的让步:

在我方报价后,始终坚持自己最初报价,到万不得已的情况下,再做出最后的让步。

四)成交与签约

经过双方的最终商定,返点指数确定为0.52,双方合作圆满完成

签约

备注:合同文本见策划案

第三部分:谈判过程中的策略变化与运用(应急预案) 虽然双方已是合作伙伴,有了一定的了解,但我们还是应当做出相应的应急方案,以备不时之需。

(一)、若谈判过程中,对方拒绝我方在价格方面的提议,导致僵局;

应对方案:我方以冷静理性的态度,在避免争吵的情况下,协调好双方的利益,采取:

1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心,“给面子”是打破僵局的最基本手段。

2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案,若我方报价对方不接受,我方而又坚决不让步时,可以采取另外的方案替代,但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益,又能兼顾对方的利益要求,从而打破将僵局。

3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间,我方则可向对方提问,要求对方在限定的时间内作答,或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制,出其不意,迫使对方让步。

4、人员配备方面

1) 如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达,或者由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判,我们应该配备相应有关人员,当发生此类事件时,能够及时替补;

2) 当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员,及时的给与对方谈判代表治疗,以至于不会影响谈判进程。

四、谈判的人员的表现以及谈判结果的评价与领悟

1)谈判人员的表现

我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如,个别人员没能做到脱稿、照本宣科;谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。

2)谈判结果的评价

首先、我方公司表现非常的礼貌,进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。

其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与大润发公司的合作

3)领悟

通过这次模拟商务谈判,我们学到了很多。

1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中,我们更加了解谈判中兵法的运用。

2、这些天来,我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优劣势,并认真分析了敌方措辞和我方措辞,找出对方的漏洞、借以反击。

3、在谈判中,我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足,我们组有部

分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二,谈判初期,由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。

通过此次模拟谈判,我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判中我们的表现不够完美,但我们真正做到了认真的准备,积极地面对,用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。

范文八:商务谈判总结报告 投稿:阎屼屽

模拟商务谈判总结报告

课程名称: 商务谈判 院系: 交管院09级1班

实验项目名称: 商务谈判中央空调销售策略

学生姓名: 专业: 物流管理 学号:

指导老师: 实讯地点: 三教310教室

实验日期: 2011 年 12 月 13 日

一、谈判基本情况介绍

甲方:伍氏空调有限公司

乙方:立升家装公司

谈判项目:绵阳市政府写字楼中型空调的供应

谈判地点:三教310

二、 谈判准备阶段

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。“凡事预则立,不预则废”。要想使商务谈判获得圆满成功,需要具备多方面的条件,其中做好谈判的准备工作是重要内容之一。商务谈判的准备工作的内容很多,主要包括:谈判人员的准备,情报的搜集和筛选,商务谈判计划的制定,模拟谈判。对商务谈判的充分准备是成功商务谈判的前提,因此谈判准备的各项工作应认真细致的完成,从而更好的进行谈判,争取在谈判中占主导地位,立于不败之地。

第一项准备工作就是对于谈判人员的准备,我们是属于伍氏空调有限公司的成员,我们团队的CEO伍平同学对我们的谈判人员进行了安排。我们团队的副总裁即我们团队的副主谈判手由肖春梅同学担任,技术总监是赵家俊同学,财务总监是我,法律顾问是杨艳同学,最后是我们团队的秘书胡玉珏同学。那么对于立升公司的主要谈手是副总裁罗焕国同学,技术总监吕彩霞同学,财务总监范玉婷同学,管后勤的陈丽同学,法律顾问黄涛同学,秘书刘俊同学。这就是我们谈判双方主要的谈判人员的安排。第二项准备工作是情报的搜集和筛选,这一项准备工作主要是做好重点信息的收集,只有对对方的信息做到了如指掌,才能在与对手的情报战中赢得先机,才能在谈判中为己方添加筹码。在团队中我同时还担任着资料整理小组的组长一职务,在谈判准备工作中我们资料整理小组的工作还是比较重要的。作为资料整理小组,我们的在这个一过程中的工作有:首先是把小组内的成员组织好,把各个成员的职位分配好;然后就是从资料搜集小组那里获得收集的关于谈判的资料;其次就是对资料的整理,把收集来的资料进行整理“去其糟柏,取其精华”;最后就是把整理好的资料交给谈判团体中的策略计划小组。第三项工作就是谈判计划的制定,这项工作主要是由双方的CEO进行协商制定的。那么准备工作的最后一项就是商务谈判的模拟谈判,这项工作是在大家的合作下在正式的谈判之前进行了两次模拟的谈判,为正式的谈判工作做好了一切的准备。

三、 谈判开展阶段

在了解双方公司的情况和双方谈判主要人员构成的情况下进行的谈判,谈判开展阶段的流程如下;

1、伍氏空调公司主谈CEO和副主谈迎接立升公司的总监及其他人员入场。制造一个融洽的谈判环境。

2、我方CEO伍平同学向对方简单的介绍本公司的主要情况,并表达想要与之合作的意向。同时,我方的技术总监向对方成员展示有关我公司的情况PPT。

3、由对方的技术总监吕彩霞同学提出立升公司对伍氏空调公司的技术要求,以及伍氏公司对自己公司的一个优势的介绍,与其他知名品牌的相比的优势。同时,还介绍了伍氏公司的技术核心,表达我公司为达成双方公司的合作所作的努力和新技术的开发。表达我方合作的诚意。

4、在立升公司对我公司的质量表达怀疑时,我公司的副总肖春梅同学简单的谈及伍氏空调的质量,以其他知名品牌的质量相比,在由价格取胜。质量保证,以及用通过国家检验的证书来证明武氏公司的空调的质量保证。

5、在质量问题解决后,对方的副总罗焕国提出我公司的信誉方面的问题,这时为消除对方的疑虑,我伍氏空调公司向历升公司出示反馈表,表示我公司的信誉是很好的,还出示一系列的荣誉证书特此证明。

6、这时一些关于产品质量和公司的信誉问题解决后,最重要的问题商品的价格问题成为双方争论的核心问题。双方达到一定的信任基础上,开始商谈价格问题。历升公司一台变频空调二万八,成交价二万三,水源热泵报价三万八,成交价三万一。达到这样的一个双赢的结果,通过了一个多小时的谈判,武氏公司的因为没有优势,而进行了最大的让步,起目的在于先建立良好的合作关系,而达到长期的合作。打开另一个更大的市场,这样才能让公司在市场上不断的扩大规模,占有一定的市场份额。

7、又双方的法律顾问对合同的一些相关条例进行说明,包括质量三保,赔偿问题,等等。

8、最后双方达成协议,签订合同,双方合作成功,至此这次的商务谈判圆满的结束。

四、 收获与体会

通过这次的谈判,让我们对商务谈判有了一定了解和真切的体会认识。这这一过程知道了谈判时要清楚直观的表达思想,用数据说话,还要学会倾听;听清楚、听明白对方字里行间的动机和目的,在准备充分的情况,快速准确判断我方的对策。在这次的谈判中我担任两项比较重要的职位,第一个是在谈判准备阶段的资料整理小组的组长。在这个职位职责下,我要对资料进行筛选和排版,我和我们的组员进行讨论,把那些可能在谈判过程中有利于我公司的那些资料整理出来,通过和我们组员的讨论,我明白了谈判前要做好信息的收集,主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作,了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等;还要了解客户的需求、心理、期望,然后做好预算,并了解客户对你所销售产品的了解程度。 我明白了谈判不仅包括你和客户两方,还存在第三方,即竞争者。所以,在谈判的准备阶段,还要打探清楚同行的信息,比如和我们公司进行谈判的公司,他们曾与哪些公司合作过,那些与他们合作过的公司的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护如何等等,还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。以及他们对合作公司的要求。只有对对方的信息做到了如指掌,才能在与对手的情报战中赢得先机,才能在谈判中为己方添加筹码。同时,我还担任这我公司的财务总监这一职位,主要工作就是在谈判中和对方的财务总监进行空调价格的谈判。力求把我方空调的定价谈来对我公司的收益最大,在价格的谈判过程中我了解到其实我们的谈判是很苍白的。因为我们在压价只是简单的砍价而已,没有说出我们定价的真正原因和理由。所以这次的谈判对我们来说是很有帮助的,我们能够更加贴切的知道现实的谈判工作对于一个公司的发展是很重要的,而且还要在谈判之前做好一切的准备工作,为谈判工作增加该有的筹码。

范文九:商务模拟谈判实习总结报告 投稿:贺罉罊

[商务模拟谈判实习总结报告]商务模拟谈判实习总结报告2010-12-12 10:23商务模拟谈判实习总结报告?xml:namespace prefix=o ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"/

商务模拟谈判结束了,本小组虽然表现的不是太尽如人意,但还是取得了一些其他满意的成绩,商务模拟谈判实习总结报告。从谈判前的人员分工,收集相应的资料,制定谈判规划,模拟谈判的排练,都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。

通过对这次模拟谈判我们也暴露出很多的弱点,在进行准备此次模拟谈判过程中我们发现我们的知识面太窄,对于一些商业的专有名词不是太了解,对于一些商务礼仪也不太懂,还需要学习给方面的知识啊。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西,比如1、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式,软硬兼施,必要时用强硬的态度。3、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。

  〔商务模拟谈判实习总结报告〕

范文十:商务谈判的实训总结报告复件 投稿:马駴駵

《商务谈判》课程设计

——劳资问题模拟商务谈判报告

系 (部): 经济与贸易系

专 业: 市 场 营 销

学 号: ```

姓 名: ``` 指导老师: ```

2011年 11月15日

劳资问题模拟商务谈判总结报告

一、谈判目的:

通过此次模拟谈判,了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧等理论知识,并充分应用于劳资谈判的实践中。

二、谈判过程:

把班级34人分为两方,一方代表西安工业大学北方信息工程学院领导层,一方代表要求加薪的教职工。

1、准备阶段

在谈判开始前,我们做了一系列的准备工作。首先,我们上网搜集了关于劳资谈判以及教师工资的一系列相关情况,对这次模拟谈判有了一个总体的认识。然后,我们对于商务谈判的方案策略进行了讨论,确定了基本的谈判方案,讨论确定了谈判的主题和目标以及谈判时间及空间的选择。最后,我们根据个人不同的性格特点,通过权衡分析,选出了九名同学作为发言代表。谈判中只有前期的工作我们可以控制,只有谈判的前期工作做好了,我们才能使谈判活动取得预期的效果,所以我们都很重视前期准备工作。

2、开局阶段

开局阶段主要包括三项基本任务:谈判通则的协商,营造适宜的谈判气氛,开场陈述。在开局阶段,双方谈判人员入座后开始初步的通过陈述洽谈,都对对方的基本要求及目标有了一个初步的了解,同时在权衡自己利益的基础上对能否满足对方的要求在总体上有了一个标尺。在此阶段,双方主要致力于创造良好的气氛,通过交换意见了解具体背景情报,分清楚双方的目标要求,为后一阶段的正式谈判做好准备。

3、磋商阶段

这是谈判的核心环节,也是决定成功与否的关键阶段,教职工代表先发制人,开门见山的提出要求教师职工薪水在现有基本工资水平上提高20%,后勤基层职工提高现有工资水平的10%的要求。而学校领导层代表也争锋相对,毫无妥协之

意,双方互不相让,陷入了激烈的谈判过程。教职工代表摆出要求加薪的各项理由包括国家的相关规定,以及现阶段的经济形势。对方也毫不示弱,针对教职工方的理由做出有力的回击。期间双方出现僵持状态,最后在学校领导层一方提出教师在现有基本工资水平的基础上加薪10%,而后勤基层员工则提高5%的构想。但是,显然这还是低于教职工代表可以接受的最低标准,于是双方进入了又一轮激烈谈判。最后教职工方退一步,提出教师员工工资提高15%,后勤基层员工工资提高8%的要求。

4、成交阶段

经过各方面的权衡与短暂的讨论,最后,学校领导层一方承诺答应对方提出的要求,双方达成一致。

三、谈判总结

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略及技巧,明白了一个合格的谈判人员必须不仅要有出色的知识结构、沟通能力、组织能力、洞察力、领导力、毅力、学习能力,还应该有说服力、预见力、创造力、抗压力、应变能力和卓越的胆识。在商务谈判中,我们想要获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。同时坚持我们还要牢记:谈判是以耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。

经过这次的的商务谈判实训,让我们对于书本上的理论知识有了一个整体的了解和掌握,更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的阶段,谈判的基本礼仪和技巧等,同时,锻炼了我们的理论知识的运用能力。在整个谈判的过程中,发言代表积极参与,充分发挥灵活性和创造性把谈判推向一个又一个高潮。当然,我们也有许多的不足之处,比如有些同学谈判过程中缺乏正式谈判中应该有的冷静,没有控制好自己的情绪,缺乏良好的团队合作,注重个人的自我表现,不懂得怎样控制局势等。总体来说,通过这次模拟谈判,使我们明白了自己的缺点和不足,给我们指明了未来学习和改进的方向,令我们受益匪浅。

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